Aperipromotore N. 14: Anna Armento

Il consulente patrimoniale (7:30)

Florentino: Oggi si fa un gran parlare del consulente patrimoniale, nel senso che i consulenti finanziari stanno cercando sempre più di diventare centrali nella relazione con i clienti, anche sviluppando delle nuove competenze. Dal tuo punto di vista, come può il consulente finanziario indossare questo nuovo abito?

Armento: Mi piace parlare di consulente patrimoniale, credo che sia veramente qualcosa da coltivare e devo dire che questo è il momento giusto per farlo, anzi, se non ora quando.

Quelli che sono stati gli scenari negli ultimi vent’anni, hanno sicuramente un po’ provato il mercato dei consulenti e dei clienti. Il sistema è stato travolto da eventi che hanno scosso molto i clienti e il sistema generando scenari complessi e spesso controversi nei quali il cliente è in una situazione di sfiducia verso le istituzioni.

È giunto il momento che il consulente indossi l’abito, e direi più che altro un guardaroba, perché la consulenza patrimoniale è qualcosa di complesso e che richiede una adattabilità alle diverse situazioni e ai diversi clienti. Ecco perché servirebbe un guardaroba di abiti da indossare alla bisogna.

Cosa deve fare un consulente oggi per essere pronto a svolgere questo ruolo professionale altamente qualificato che è quello della gestione del patrimonio del cliente?

Ci sono delle competenze che il consulente finanziario ha come la dedizione e l’elevata capacità relazionale. A questo bisogna sicuramente aggiungere un livello di competenze elevate più in ampiezza che in profondità.

Il ruolo di un consulente patrimoniale è un ruolo di un regista. Un regista che organizza e analizza le esigenze e suggerisce e accompagna il cliente verso una risoluzione attraverso il coinvolgimento.

Credo che la consulenza patrimoniale sia un lavoro di equipe, anzi, penso che andando ancora più a monte, sia proprio la vita professionale il lavoro di equipe.

Per me il consulente autonomo è una figura superata e credo che siano maturi i tempi e qualcuno ha iniziato a organizzarsi in gruppo e ad organizzare quello che io chiamo azienda.

Florentino: Quando penso al patrimonio la cosa che mi viene in mente è il fatto che il patrimonio chiama in maniera ineluttabile il tema della pianificazione finanziaria.

Il mercato ha bisogno di un interlocutore come un consulente finanziario. Ragionare in termini di pianificazione finanziaria implica il tema del patrimonio.

Il lavoro in team (17:30)

Florentino: Secondo te quale potrebbe essere una modalità virtuosa per cominciare a lavorare per esempio in team?

Armento: È una cosa alla quale penso da qualche tempo. Ho iniziato a parlare di protezione del patrimonio, ma per arrivare alla protezione, bisogna pianificare e bisogna organizzare. La protezione è il risultato di un processo che parte dalla pianificazione e passa per l’organizzazione.

È un processo che, come anticipato parlando del consulente patrimoniale, deve essere organizzato come un network tra professionisti. Non un network a chiamata, ma che sia una rete con un unico obiettivo di rispondere alle esigenze: protezione, pianificazione, successione.

Il mio modello è sicuramente quello di fare degli accordi specifici e anche trovare una location. Lo vedrei come studio associato tra professionisti, ma professionisti con competenze complementari anche se questo non vieta la presenza di più esperti fiscali, legali, finanziari.

Prima di pensare al raddoppio della singola professionalità penserei alla complementarietà delle singole professionalità, in una logica di network con un obiettivo: quello del comune cliente.

Oggi secondo me molto spesso il professionista esperto di aspetti fiscali e legali, si chiude nel suo orticello e non sviluppa il rapporto con il cliente. In questo modo si perde qualcosa, e si perde sicuramente un rapporto elitario con il cliente.

Florentino: C’è anche il rischio di non raggiungere quegli standard minimi che magari potrebbero essere utili per poter aiutare il cliente.

Armento: Teniamo presente che alcuni professionisti sono già a fianco del cliente e il network permette di poter gestire anche i soggetti che molto spesso si sentono invasi nel loro territorio oppure remano contro come prima reazione.

Mi piacerebbe questo open space di lavoro e queste sale di riunioni con singoli professionisti o incontri tra professionisti.

Il Manuale fiscale del private banker (23:10)

Florentino: Veniamo al tuo libro che è arrivato alla terza lezione e se l’editore ha deciso di arrivare alla terza edizione vuol dire che solitamente si tratta di un best seller o comunque di un libro che è stato acquistato da molti.

Cosa ti ha spinto a scrivere un libro che tratta l’evoluzione storica e le successioni e in cui approfondisci dei casi. È un compendio molto profondo su tematiche fiscali che oggi sarebbero più appannaggio di un dottore commercialista piuttosto che un consulente finanziario.

Armento: Nel 2006 sono partita con un percorso formativo sui temi della protezione del patrimonio, nel 2008 una nota banca che si occupa prevalentemente di private banking mi ha commissionato un percorso formativo sulla protezione del patrimonio, sulla pianificazione. E dopo un percorso che è durato all’incirca due anni ho pensato di mettere il famoso “nero su bianco” per lasciare traccia e per avere io stessa traccia. Ho pensato a questo manuale proprio nella logica di manuale a supporto dell’attività di quei consulenti che ho avuto e che ho in aula frequentemente e che hanno bisogno di rigore scientifico nell’affrontare certi temi come quelli della fiscalità, della pianificazione successoria.

Ho raccolto tutte le domande che mi sono state poste in due anni di attività formativa sul tema, sono partita da queste e ho costruito intorno tutta la parte più teorica. Non per il professionista esperto di fiscalità, ma un manuale che serve proprio per il consulente del cliente. Ho voluto riportare tutta una serie di domande che sono emerse durante l’attività formativa e che sono proprio emerse da quei soggetti a cui il manuale era dedicato: ai consulenti dei clienti.

Florentino: Complimenti perché non è banale per un dottore commercialista mettere a disposizione di un’altra categoria la propria conoscenza. Più condividi e più alla fine ottieni. Un po’ come scriveva Gabriele D’Annunzio sul muro di cinta del Vittoriale: “Io ho quel che ho donato”.

Questo è anche il segno tangibile della grande stima professionale e personale che le persone hanno di te.

I contenuti del libro (29:15)

Florentino: Cosa può trovare all’interno del libro un consulente finanziario? E perché non può mancare nello scaffale?

Armento: Un consulente finanziario può trovare spunti. La struttura del manuale lo rende utile e un po’ diverso dai manuali che trattano la materia fiscale. In questo libro si trova la “messa a terra” del problema. Quindi dal problema, ci sono spunti che possono essere utili nella gestione dell’argomento con il cliente. È anche una guida dove trovare risposte alle prime e semplici domande e sulle quali costruire eventualmente anche un percorso relazionale sulla materia insieme al cliente.

Un manuale di avvio alla materia, ma anche di supporto nella relazione.

Florentino: Una volta che un banker avrà preso in mano il tuo libro e avrà iniziato a leggerlo si ritroverà con una serie di stimoli che magari lo porteranno a proporre nuove opportunità al cliente. Anche questo è un modo per poter aumentare la propria credibilità e reputazione come anche poter aumentare il proprio business partendo da un argomento indubbiamente importante nella vita di ciascuno di noi che è appunto la materia fiscale.

Armento: È proprio così e l’idea che c’è alla base di questo manuale è quella di dare degli spunti. Ho scelto la strada dei quesiti, delle domande, dei casi, delle situazioni strane in cui si viene a trovare il cliente perché da queste cose è possibile partire con idee o la promozione di un servizio di consulenza qualificato anche sulla parte patrimoniale.