Aperipromotore N. 21: Debora Rosciani

Il tema della divulgazione (6:30)

Florentino: Voi rendete in maniera divulgativa quelli che sono i contenuti ed è un grande valore il divulgare. È uno dei principi su cui dovrebbero muoversi i consulenti finanziari perché nella loro attività, nello stare insieme ai clienti, il tema della divulgazione, e quindi nel fare educazione finanziaria, è centrale.

Rosciani: Questo mondo sta cambiando, prima ci si avvantaggiava dell’asimmetria informativa e del fatto di avere a disposizione le informazioni in maniera diversa da fonti autorevoli e si traeva vantaggio dal fatto che magari la persona a cui ti rivolgevi non sapesse molto. Adesso non è assolutamente così, dobbiamo metterci allo stesso livello, parlo del consulente, perché in questa maniera si consolida la relazione di fiducia e la persona è più disponibile con te a condividere i suoi bisogni e quindi diventa più facile il lavoro del consulente, che oggi magari è reso più complicato da altri fattori.

Florentino: Non voglio dimenticare che Debora oltre che una giornalista è un essere umano e come tutti gli esseri umani ha le sue passioni, quindi c’è il viaggiare, lo scrivere e infatti stai scrivendo un secondo libro che sicuramente sarà un successo, oltre poi fare fitness che ti piace moltissimo e stare con gli amici.

Rosciani: Assolutamente, mi godo la città di Milano pienamente visto che di opportunità ne offre moltissime, perché poi son tutte cose che puoi spendere nel lavoro, ti allargano la mente e quindi sono tutte pratiche della vita che servono a sostenere i nostri carichi di lavoro.

Florentino: Che cosa c’è dietro una trasmissione di successo che tiene compagnia durante la mattinata ai tanti ascoltatori, che cosa accade prima, che cosa accade dopo, qual è la giornata tipo di Debora Rosciani professionalmente parlando?”

Rosciani: Come si dice in certe circostanze, la ringrazio per la domanda che mi dà modo di spiegare la dinamica della nostra giornata che non è esattamente come molti la immaginano. Mi è capitato spesso che le persone mi chiedono: “Vabbè, ora che sei andata in onda, il pomeriggio cosa fai?” In realtà la maggior parte del lavoro è concentrato nel pomeriggio precedente alla messa in onda della trasmissione. La mia giornata è come quella di tutti gli altri, io mi sveglio, mi faccio la carrellata dei telegiornali per capire un po’ cosa è successo e cosa mi aspetta.

Florentino: Quindi ti svegli molto presto la mattina.

Rosciani: Si, una cosa ragionevole, non prestissimo, sono però abbastanza presto in ufficio perché alle 8 sono già qua, perché mi occupo anche dei collegamenti di borsa, quindi io la mattina parto con i colleghi della redazione con il primo radiogiornale dove do l’apertura di Piazza Affari.

Quindi devo capire cosa è successo nella notte a Wall Street, cosa è successo sui mercati asiatici, da dove ripartiamo con le chiusure della giornata precedente.

Raccontandole prevalentemente io tutto il giorno, questo filo conduttore non lo devo ricreare tutte le mattine perché so già cosa è successo il giorno prima, quindi sono facilitata.

Il mio schema mentale è già pronto, però, magari c’è stato qualche evento inedito, qualche tweet di Trump che ha scompaginato le cose, qualche Cottarelli di turno che non si sa bene se assume l’incarico di governo o meno.

Per cui i fattori che condizionano le giornate di borsa sono tanti, arrivo alle 8 guardo velocemente i giornali, le agenzie e poi sono pronta a partire.

Alle 11 c’è la nostra trasmissione che condivido con Mauro Meazza che generalmente è già pronta dal pomeriggio precedente, nel senso dello scheletro, nel tema prescelto, negli ospiti individuati e quindi l’80% è pronto.

Ad esempio, il nostro tema portante di oggi è la nuova certificazione che avranno gli agenti immobiliari in base ad una normativa UNI che stanno recependo, per cui anche questa categoria prova a qualificarsi sempre di più, come fanno i consulenti ecc…

La novità della giornata è stata che c’erano lo spread e la borsa un po’ nervosetti e quindi abbiamo aperto con un analista finanziario per commentare i primi minuti della giornata cosa stesse accadendo.

Abbiamo visto un violento aumento dello spread e un forte ribasso della borsa però proviamo a dare qualche elemento in più ai nostri ascoltatori, perché chi ascolta Radio24 si aspetta non un semplice resoconto di borsa e una rendicontazione dei numeri, vuole capire un po’ meglio cosa succede e quanto c’è da preoccuparsi.

Questa mattinata l’abbiamo riorganizzata un po’ al volo come probabilmente succederà nelle prossime giornate.

Non è difficile perché abbiamo un serbatoio di ospiti già piuttosto consolidato quindi io so già per un certo tema le 5 persone che posso chiamare che sicuramente mi dicono di sì al volo e mi fanno il commento sul mercato.

Se questa mattina fosse scoppiata un altro tipo di emergenza, non so ieri sera fosse stato approvato un decreto legge dirompente su un tema, questa mattina avrei trovato un interlocutore al volo per spiegarmi la novità del giorno, per cui siamo anche abbastanza in grado di muoverci velocemente sugli argomenti.

Ho un’esperienza consolidata nel mio ambito, Mauro nel suo, il fiscale, abbiamo anche l’altro serbatoio importante che è rappresentato dai giornalisti del Sole24ore, per ogni evenienza c’è il collega super competente su certi argomenti che ci aiuta a dipanare tutte le matasse della giornata.

Arriviamo così a mezzogiorno, con tutto l’approfondimento e poi c’è il pomeriggio di riunioni fra di noi del tema del giorno dopo.

Proviamo a farci una pianificazione di 3 o 4 giorni, non più lunga, perché poi a noi piace andare sull’attualità.

Se pianifichi la programmazione per tante puntate, ti siedi, diventi tipo un impiegato del catasto, un routiniero.

Siccome mi è successo in passato e me lo facevano notare dicendomi “ti sento un po’ seduta” è un’osservazione che mi dà tanto fastidio, perché poi in radio l’andare sull’attualità rende molto più vivace la trasmissione per gli ascoltatori che apprezzano moltissimo il fatto di poter andare immediatamente su un argomento al volo con le professionalità adeguate.

Quando ce lo riconoscono, è la più grande soddisfazione.

Così come quando andiamo in onda con un argomento su cui non siamo molto preparati si accorgono anche di quello e quando te lo fanno notare arriva quell’orticaria che disturba molto perché noi siamo molto motivati a prepararci sempre bene, a mandare in onda delle personalità adeguate.

La responsabilità. (14:15)

Florentino: Come vivi la responsabilità di avere una trasmissione che si occupa di questione economiche e che notoriamente ha anche degli impatti importanti sulla vita delle persone? Quando parliamo di denaro parliamo di uno degli argomenti che crea più passione ed emozione nelle persone.

Rosciani: L’ho vissuta a fasi alterne, in certi momenti con un grosso senso di responsabilità a cui sentivo di non dare una risposta adeguata e soprattutto questo lo senti quando vai in onda e magari non hai una totale padronanza e percepisci quanto sia importante.

Le persone cercano in te un interlocutore valido per capire bene certi argomenti.

Adesso lo vivo anche abbastanza bene, ancora con pudore perché sono una gran timida nella vita, però quando le persone percepiscono e ti dicono: “Lei che è una grande esperta di questi argomenti” mi sento un po’ soffocare, non sono un’esperta di argomenti, ho la fortuna di mediare per le persone questi argomenti grazie a dei veri esperti che sono appunto tutti quelli che utilizziamo.

È un senso di responsabilità molto alto a cui noi proviamo a dare una risposta tutti i giorni con il lavoro della nostra bottega, come la chiamo io.

Qua apriamo lo scenario del pomeriggio del nostro lavoro, perché non è solo fare le riunioni e scegliere gli argomenti che faremo domani o dopodomani, a noi scrivono tantissime persone, ma non è che ci scrivono per dire: “Non ho capito bene oggi qual è stata la quotazione di quel titolo”, ci scrivono email lunghissime con richieste di intervento su tanti ambiti, che sono impressionanti.

Piano di ammortamento del mutuo che ci chiedono di ricalcolare perché non hanno ben capito se la banca applica correttamente gli interessi.

Ultimamente ci hanno scritto 3 o 4 nonni preoccupati per i loro nipotini, in questo scenario di incertezza chiedono a noi per cercare di capire “da quale consulente vado per i miei nipotini, io ho solo questo ed è per loro”, neanche per i figli, per i nipotini.

Voi potete capire che senso di responsabilità possiamo maturare noi nel provare a re-indirizzare queste persone.

Io per fortuna le indirizzo ai consulenti finanziari, qualche volta mi avventuro anche nella risposta da dare a queste persone però lo faccio in punta di piedi con grande prudenza e cautela perché a volte non mi sento all’altezza.

Florentino: Voglio cogliere proprio quanto ci hai detto su questi due nonni che cercavano una soluzione per i nipotini per introdurre un argomento che intanto tu hai trattato molto bene nel tuo primo libro: “Dame di denari”, perché racconti fondamentalmente di come le donne e di come il genere debba affrontare il tema della pianificazione finanziaria.

Scorrendo le prime pagine, una delle cose che mi ha colpito è che già lì parli, parlando dei singoli casi di persone di cui racconti, parli della necessità di iniziare a pianificare e di pianificare per obiettivi.

È un qualcosa per cui l’italiano non è abituato, perché ragiona moltissimo sul breve termine, sull’investimento del denaro per il denaro, in realtà scopriamo che non è mai così perché dietro c’è sempre la necessità di avere un obiettivo.

Cosa possono fare i Consulenti finanziari (19:15)

Dal tuo punto di vista perché e che cosa potrebbe fare i consulenti finanziari?

Rosciani: Il mondo della consulenza finanziaria sta affrontando una marea di sfide, dal punto di vista legislativo hai citato il grande terremoto degli ultimi mesi che è determinato da MIFID2 anche se poi, gli amici che ci seguono sanno bene che avevamo il terreno abbastanza preparato ma per qualcuno sono arrivati ulteriori paletti che fanno fatica a digerire e a trasmettere alla propria clientela.

Quindi tanti problemi a partire da questo, tutto ciò che disciplina la professione a cui il consulente finanziario si deve adattare.

C’è un mondo finanziario che cambia continuamente e ancor prima di spiegarlo al cliente, devi capire anche tu quello che ti sta cambiando attorno. Molto proattivi nella gestione di questo cambiamento continuo che abbiamo intorno a noi che riguarda non solo il mondo finanziario ma anche la rosa dei bisogni delle persone.

Noi veniamo da un mondo in cui le persone avevano dei bisogni finanziari estremamente semplici, c’era la casa, il titolo di Stato che ti dava la cedola, la laurea del figlio e poco altro.

Questo figlio spiccava il volo, al limite se c’era la possibilità, gli si comprava una casa e lì la situazione era finita.

Veniamo da un mondo che si è ribaltato nel giro di pochissimi anni e i bisogni da molto semplici sono diventati estremamente complessi per cui i consulenti finanziari hanno una sfida al giorno da affrontare.

Cosa possono fare per migliorare un po’ l’approccio verso il risparmio e l’investimento da parte degli italiani?

Armarsi di tanta di quella pazienza, che veramente è un pozzo senza fondo e devono continuare a scavare perché la sfida è veramente dura.

Non sono tutti nonni con l’esigenza di colmare questo bisogno per i nipotini, continuo anche io a vedere che c’è lo stress di rendimento di medio termine che ancora ossessiona molte persone e noi da anni proviamo a fare educazione finanziaria.

C’è tanto lavoro di educazione da fare, il tema è far capire alle persone che se tu vuoi mandare all’università tuo figlio che adesso ha 5 anni e ci deve andare fra 15 anni, se ti servono 50.000 euro o 100.000 euro per questo obiettivo, l’importante è che tu in quel momento abbia questi soldi.

La strada fatta deve essere condivisa da te con il consulente finanziario, ma non ti deve interessare particolarmente tutto quello che accade nel frangente, quindi non andare a guardare ogni giorno.

Questo succede in ogni ambito della vita, anche nell’ambito dell’immobiliare, tu compri casa pensando di aver fatto l’investimento intramontabile, ma ci sono prezzi attuali delle case che non toccheranno i valori raggiunti nella bolla, fiscalità ballerina che mortifica l’investimento nel mattone, per cui viviamo in un mondo che non dà più certezze di alcun tipo.

Le condizioni finanziarie sono cambiate, il mondo del passato è morto e sepolto e non è più ripetibile e per fortuna dico io perché abbiamo adesso altre opportunità, proviamo a non metterla nel negativo e avere un ventaglio di opzioni e ipotesi nuove, quindi dietro i momenti negativi ci sono anche delle opportunità personali e professionali.

Mi rendo conto che dirlo dalla radio e molto facile, immaginare un ragionamento di questo tipo tra un consulente e un cliente spaventato che magari se lo suda il risparmio che mette da parte perché ha un obiettivo ambizioso da portare a termine è difficile.

So bene che abbiamo delle personalità giuste in Italia, i consulenti si formano, ci sono certificazioni nuove ogni anno. C’è questo step molto importante e vedo che studiano come dei pazzi ma non solo per imparare dei metodi di vendita, il consulente che si approccia a noi con la tecnica della vendita è morto e sepolto, per cui stressate veramente i clienti facendo capire loro che il vostro modo di lavorare è radicalmente cambiato, che i venditori li trovano da un’altra parte, al mercato, e voi siete lì solo per soddisfare i loro interessi.

Sono certa che pian piano entreremo sempre di più in questo mood, ma anche questo è un momento di cambiamento importante. Purtroppo le regole della finanza attuali, rendono questo cambiamento accelerato, molto veloce, per cui mi rendo conto che trasferire tutto insieme, tutto al cliente è difficile, ma ci sono degli “eroi” che ce la faranno senz’altro.

Florentino: Specialmente un cliente che inizia ad avere i suoi anni e ha di fronte archi temporali non molto lunghi, ha paura di assumersi rischi che potrebbero nuocergli o quantomeno potrebbero metterlo nella posizione di non poter recuperare.

Rosciani: Anche il tema del rischio è un altro aspetto molto interessante, perché poi le persone non ti dicono sempre la verità, sono certa di toccare un tasto dolente con i consulenti, perché quando provano a profilare in maniera dettagliata il cliente, hanno sempre questa percezione che raccontino delle mezze verità, prima di arrivare ad una fotografia corretta del cliente e di tutti i suoi bisogni.

So che c’è moltissimo lavoro e bisogna costruire una relazione di fiducia molto importante, io sono certa che poi ad un certo punto tu la vedi la persona che lavora bene per te, la percepisci sulla pelle, ma sono appunto dei cambiamenti molto importanti che stiamo attraversando, che stiamo vivendo tutti quanti.

Io per altro con il mio mestiere spero di poter aiutare tutti gli amici che ci stanno seguendo in questo momento.

Florentino: Puoi darci qualche anticipazione su quelli che saranno i contenuti del prossimo libro?

Rosciani: In “Donne di denari” edito da DeAgostini, loro mi hanno chiesto di dimostrare che tra donna e finanza c’è proprio un distacco netto.

Lavorando per vedere se mi interessava fare questo libro, perché non sono molto interessata alla finanza in genere, mi viene proprio un po’ l’orticaria a sentir parlare di questi argomenti. Così mi sono confrontata con delle amiche consulenti, Alma Foti, e le ho chiesto: “Alma lo devo fare secondo te questo lavoro o no?” “Fallo per carità! Ci sono tante donne che hanno bisogno di sapere tante cose”.

In realtà non ho trovato né un mondo di Alice nel paese delle meraviglie, ho trovato però un mondo a cui certe cose andavano raccontate.

Effettivamente molte donne sono abituate a delegare le scelte finanziarie al compagno o al marito e quindi non si dedicano alla propria dimensione finanziaria, anche se le cose stanno cambiando.

Il libro che tu hai visto è un po’ un vademecum anche per tappe di vita su quello che bisogna fare per non perdere di vista i nostri obiettivi finanziari.

Il tema è che la donna vive per molti anni da sola e deve capire se ha le risorse e le capacità per farlo se riuscirà a stare bene come tenore di vita per tutto questo periodo senza un compagno.