Aperipromotore N. 40: Luca Talamonti

Luca Talamonti e la PNL (4:55)

Florentino: Quali sono le cose che ti caratterizzano nel panorama della formazione dedicata ai consulenti.

Talamonti: Nasco come esperto di Programmazione Neuro-Linguistica (PNL). Ho lavorato per nove anni in un famoso gruppo assicurativo e mi sono sempre occupato di formazione della rete.

Un bel giorno mi chiedono di organizzare un corso per la rete con un docente esterno. Era un corso di PNL e non sapevo minimamente cosa fosse. Mi avevano detto che si trattava di un corso di comunicazione e ci sono voluto andare per ascoltare.

In quei due giorni il docente, molto bravo e che poi divenne anche mio maestro, parlò di questa materia che mi affascinò tantissimo e io lì capii esattamente che volevo fare quel tipo di lavoro.

Cos’è la PNL? Qualcuno pensa che siano tecniche di comunicazione, metodi per vendere, metodi in qualche modo per fregare anche gli altri. Ebbene, niente di tutto ciò.

La PNL è prima di tutto un modo di ragionare e un modo di essere. Poi, ovviamente, di comunicare.

Pochi sanno che la PNL, quella vera, nasce per curare le malattie mentali, per risolvere questioni all’interno delle coppie e per andare a superare una serie di ostacoli interni che molti di noi si creano fin da piccoli.

In realtà ce li creano, ma questo è un altro discorso.

Ti faccio subito ridere e poi arrivo sull’intelligenza linguistica, perché a volte qualcuno che magari non mi conosce a cui dico “Sai, insegno la PNL”, mi risponde: “Ah! Quella roba lì io non la uso”… Io sorrido tantissimo.

Programmazione Neuro-Linguistica: la tua comunicazione linguistica è in grado di programmare, cioè modificare, la tua neurologia quando pensi e dei tuoi interlocutori quando parli.

Se io vengo da te e ti dico “sei fantastico”, io con la mia comunicazione modifico i tuoi pensieri, i tuoi stati emotivi, le tue reazioni.

Se, invece, uso delle parole ben poco carine nei tuoi confronti, allo stesso modo modifico i tuoi pensieri, le tue reazione interne e le tue reazioni esterne.

Pensi? Parli? Stai facendo PNL, solo che magari non lo fai in modo strutturato, in modo etico e con un obiettivo ben preciso, ma se pensi e parli usi la PNL.

Struttura ed etica dietro alla PNL (7:55)

Florentino: Hai usato due termini che sono interessanti: in modo “strutturato” e in modo “etico”, perché immagino ci sia un tema di struttura e di regole, come potrebbe essere quello delle regole grammaticali, passami il temine. E c’è anche un altro passaggio importante che riguarda il tema “etico” perché come stavi dicendo tra le righe questa cosa potrebbe essere utilizzata non con fini etici. Sbaglio?

Talamonti: È assolutamente corretto. Partiamo dalla struttura.
Senza scendere in dettagli che riguardano la struttura del pensiero, quando a livello professionale, ma non solo, mettiamo in campo una serie di risorse per andare a fare il nostro lavoro nel modo migliore, ci sono delle volte in cui le cose funzionano bene e delle volte in cui le cose funzionano meno bene.

La PNL, quando intendo “strutturare le cose in un certo modo”, funziona così: cosa hai fatto, nello specifico quando sei riuscito ad ottenere i risultati eccellenti, di diverso rispetto a quello che hai fatto quando non hai ottenuto dei risultati eccellenti?

Parte proprio dal modellamento, dallo studio, di persone che nei loro ambiti hanno sempre ottenuto risultati davvero eccellenti, ne estrae dei modelli in modo da rendere le best practices, le best performances, sempre a disposizione, e non un’attività casuale che a volte capita, a volte non capita. È lo studio dell’eccellenza.

A livello etico, perché ti dico etico? Perché purtroppo la PNL, come tante altre strategie di comunicazione, può essere utilizzata anche con fini ben poco etici.
La PNL in sé è buona o non è buona? La PNL in sé è uno strumento: dipende dall’utilizzo che ne fai.
Ti faccio un esempio. Questa è una penna. È buona o non è buona? Se la uso per scrivere è buona, se la conficco nell’occhio a qualcuno non è buona. Stessa cosa la PNL.
Io aiuto le persone a usare questi strumenti potenti in modo etico. Poi, usciti dall’aula, ahimè, ognuno li usa come vuole.

Il modellamento della PNL (10:20)

Florentino: Mi piace molto l’idea del fatto di modellare delle persone che hanno ottenuto dei risultati. Questo vuol dire che c’è una garanzia di ottenimento degli stessi risultati e mette nelle condizioni le persone di performare meglio, anche se non è detto che poi arrivino a raggiungere l’eccellenza perché immagino che ci siano delle altre componenti. Se fosse così, io che non ho mai giocato a tennis provo a cercare di modellare Roger Federer e, tecnicamente, potrei arrivare a diventare bravo come Roger Federer. Funziona così?

Talamonti: Tecnicamente ci sono dei talenti naturali, ci sono delle cose innate che aiutano molto le persone. Allo stesso tempo, la PNL ti dice che, realisticamente parlando, se tu ti alleni e modelli dei casi di eccellenza facendoti un bel mazzo, puoi arrivare ad ottenere dei risultati simili.

Ma significa anche: ho 90 anni, voglio correre i 100 metri come Usain Bolt. Posso modellarlo quanto voglio, però è evidente che ci sono dei limiti fisici.

Il discorso qua è un altro. Parte da presupposti di base che diventano poi convinzioni: guarda che se una persona al mondo può fare una cosa, allora puoi farla anche tu (se rientriamo sempre nei canoni realistici della cosa).

E invece cosa accade molto spesso? Che guardiamo i nostri modelli dicendo il contrario: “ah, ma io non ce la farò mai”, “ah, ma io non sarò mai in grado”.

Ci sono tutta una serie di cose che devi andare a capire se sono realisticamente fattibili. Quando ho incontrato il mio maestro ho capito che volevo fare quello e cosa ho fatto? L’ho studiato. Anzi, mi ci sono attaccato alle caviglie dicendogli: cosa hai studiato? Come parli? Come ti comporti? Come fai pratica? E da lì ho iniziato a farlo. Ovviamente sono più cose mentali che cose fisiche.
Quindi queste cose sì, si possono apprendere.

Florentino: Ma il fatto di apprenderle, non c’è il rischio che ti facciano perdere un po’ di naturalezza?

Talamonti: Assolutamente. È quello che mi chiedono spesso in aula. E io in aula dico: la prima volta che tu hai guidato l’auto, era naturale e spontaneo? Non lo era: dovevi stare lì a ragionare sui pedali, sulle marce, sui pulsanti. Ora, dopo 10 anni che guidi, è spontaneo e naturale? Più di prima, tanto è vero che, mentre all’inizio dovevi concentrarti solo su quello, oggi mentre guidi pensi ad altro, parli o comunque fai altro.

Tutto ciò che riguarda le cose nuove che noi apprendiamo passano attraverso questo primo passo, che è: devo ragionare, devo concentrarmi e ovviamente devo fare fatica. In tutto questo perdo spontaneità. L’obiettivo è quello di arrivare, poi, ad essere spontaneo.

La prima volta che parli una lingua straniera sei spontaneo?

Florentino: Assolutamente no. Anzi, probabilmente fai prima un processo di traduzione in testa e poi arrivi a parlare, magare a spiccicare qualche parola, ma niente di più insomma.

Talamonti: È proprio così. E nel momento in cui, invece, fai pratica, ti alleni – ovviamente poi i risultati arrivano col tempo – diventa più automatico e spontaneo.

È una questione fisica. Il cervello crea dei solchi, delle sinapsi. Ci sono delle sinapsi che noi utilizziamo già da sempre, quindi il cervello le prende con comodità e praticità. Ma quando si tratta di creare nuovi solchi all’inizio fa fatica e si generano delle resistenze perché il cervello è pigro e dice: “no, che fatica questa roba, preferisco fare quello che ho sempre fatto”.

La comunicazione per i consulenti finanziari (14:10)

Florentino: Ormai lavori da tanto tempo anche con i consulenti finanziari, ne conosci il mondo, ne conosci i pregi, i difetti… Il mondo della consulenza finanziaria in questo momento si trova ormai alla vigilia di un passaggio importante, determinato dal tema della Mifid 2, e sempre di più da un’esigenza: quella di esprimere valore.

Oggi, ad esempio, sono stato in aula, abbiamo ragionato costantemente con 30 persone proprio sul fatto di come generare valore, ma soprattutto di come far percepire il valore.

La generazione del valore e la percezione del valore dipendono in grande parte dai temi di comunicazione. E quindi rivolgo a te la domanda: come può il consulente finanziario, attraverso una comunicazione più efficace, riuscire a far esprimere meglio questo valore? Puoi portarci qualche esempio di cosa non fare e cosa piuttosto è opportuno fare o sostituire in termini comunicativi?

Talamonti: Partiamo da un presupposto: le competenze tecniche, normative, fiscali sono assolutamente fondamentali, specialmente in questo periodo, ma sono date per scontate.

Se io chiamo un consulente finanziario e sono un ipotetico potenziale cliente, do per scontato che conosca la materia. Poi magari sbaglio, ma quella è data per scontata.

Dov’è che scelgo te rispetto a un tuo competitor? Dov’è che fai davvero la differenza?

Loro non vendono una maglietta, non è una questione di one shot (vendo quella maglietta, grazie e arrivederci). Il loro lavoro, la loro attività, si basa sulla fiducia, sull’empatia, su rapporti a medio-lungo termine.

Non metto in mano i risparmi di una vita a una persona di cui non mi fido, a una persona che non mi fa sentire ascoltato, a una persona che non genera empatia.

Secondo diverse ricerche di mercato, e qua mi riaggancio al tema Mifid 2, il prezzo è solo il quarto criterio di scelta, salvo ovviamente delle eccezioni che ci possono sempre essere.

Tanti consulenti finanziari sono in fibrillazione perché hanno paura di come bisogna veicolare il prezzo che ora sarà assolutamente trasparente.

Il prezzo è solo il quarto criterio di scelta.

Il primo criterio di scelta si chiama qualità percepita. “Percepita” significa relazione, significa comunicazione, significa empatia.

Se tu sei bravo nella relazione, ma non hai competenza tecnica o i risultati non arrivano, il castello crolla, è evidente.

Ma se sei bravo a livello tecnico i risultati ci sono, e se sei anche bravo a livello relazionale, allora sì che decido di scegliere te invece che un altro che è solo bravo a livello tecnico.

È fondamentale comunicare nel modo giusto e si può fare in tantissimi modi.

Il tema dell’intelligenza linguistica è un tema molto utile nel lavoro e nella vita. Parte da un presupposto: a livello emotivo le parole creano immagini nel cervello, nella parte inconscia, che la finanza comportamentale finalmente ha sdoganato. L’uomo è emotivo, è irrazionale, decide emotivamente e poi giustifica razionalmente.

Tanti di questi concetti venivano già espressi da altre discipline, ma la finanza comportamentale finalmente li ha sdoganati ufficialmente, il che significa che la tua comunicazione, per essere davvero efficace, deve andare ad attrarre, a colpire, la parte emotiva del cervello, la parte inconscia, quella irrazionale, quella che ti fa dire a pelle sì, che è un giudizio assolutamente irrazionale e molto profondo.

La parte di cervello che si occupa di questo è una parte prevalentemente visiva, il che significa che quando tu pronunci delle parole, a livello inconscio il cervello dell’interlocutore crea delle immagini. Se queste immagini sono piacevoli, è facile che l’interlocutore ti dica alla fine sì; se queste immagini sono poco piacevoli è facile che ti dica a pelle no.

Faccio un esempio concreto che riguarda proprio il mondo della finanza. Quando i tuoi interlocutori, i tuoi clienti o potenziali clienti leggono sui giornali “terremoto nel mondo della finanza, bruciati tot miliardi di euro”, queste parole (terremoto e bruciati) che immagini e quindi che stati emotivi creano?

Florentino: Paura, sicuramente, e disagio.

Talamonti: Esatto. E questo è proprio il tema dell’intelligenza linguistica: evitare totalmente le cosiddette parole tossiche, negative, energivore (che sono diverse e ti farò qualche esempio) e utilizzare il più possibile le parole considerate energetiche, buone, positive.

Fondamentale: in nessun modo si tratta di dire cose in cui non credi o di far finta di essere chi non sei. Devi essere esattamente chi sei, dire esattamente le cose in cui credi fino in fondo, solo con un linguaggio più efficace.

L’uso delle parole (19:35)

Florentino: Se io penso alla comunicazione che c’è nell’ultimo periodo, sto notando che c’è una sorta di ansia che è aumentata a livello sociale (ma non solo qua in Italia, in Europa, nel mondo), ma sembra essere più strumentale invece che ispirare fiducia. In questo caso probabilmente c’è un utilizzo dell’intelligenza linguistica, ma che a questo punto è poco etico?

Talamonti: Poco etico e, come dici tu giustamente, molto strumentale.
Non voglio generalizzare. Ci sono dei media che conoscono perfettamente questi strumenti e li usano e dei media che magari lo fanno senza cognizione di causa.
Obiettivo, senza fare discorsi strani o complottisti: un popolo spaventato è un popolo che accetta maggiormente di buon grado qualsiasi cambiamento. Questo non lo dico io, ma è un meccanismo che esiste fin dall’alba dei tempi.

Sicuramente usare parole come crisi, paura, bruciati, problema, preoccupazione, morte, panico, terrore, sangue, esplosione, di certo non aiutano ad avere un popolo che ha il coraggio di agire, ma tutt’altro.

Florentino: È una visione a più lungo periodo? Mi stai dicendo che basterebbe semplicemente cambiare il nostro linguaggio. Se ad esempio sulle locandine esposte fuori dalle edicole invece di esserci scritto “rapinato X” pubblicassero “ci sono 100 persone assunte in più”, questo potrebbe contribuire a migliorare l’umore collettivo e a vedere e a migliorare complessivamente il futuro.

Ma questo non rischia di diventare una sorta di ottimismo bolso? L’opposto della situazione che abbiamo, rappresentata poco fa?

Talamonti: Attenzione, sono meccanismi diversi. Quello di cui parli tu si chiama “attenzione selettiva”: se io sposto il focus delle persone su tante cose decisamente non positive, le persone iniziano a trovare intorno a sé solo conferme ulteriori di ciò che gli è stato installato.

Viceversa, se io sposto il focus su cose positive, tenderai a confermare nella realtà circostante tutte le cose positive che ti vengono installate.

Non è questo il punto però.

Intelligenza linguistica non significa far finta che le cose non buone non ci siano: significa descrivere queste cose uguali, ma con un linguaggio diverso.

Nota come io, per esempio, dica “non buono”, o “non positivo”: non dico “cattivo” o “negativo”.

Questo, per esempio, è un uso dell’intelligenza linguistica. Se ti dico “c’è la crisi”, ottengo dei determinati risultati; se ti dico “è un periodo di grandi cambiamenti e decisamente particolare, particolarmente sfidante, che va gestito nel modo migliore”, cambia.

Un conto è se ti dico che ho un problema, un conto è se ti dico che ho una situazione da gestire, da risolvere, su cui ragionare. Non dico bugie, dico la stessa cosa.

La regola del 3 (23:05)

Florentino: Una cosa che ho sempre avuto come curiosità e che mi ha sempre colpito riguardo a un grande leader come Steve Jobs riguarda la sua grande capacità di comunicazione e soprattutto il fatto che lui adottasse in maniera sistematica la famosa cosiddetta “regola del tre”, regola che come si legge molto spesso fa riferimento alla cosiddetta regola aurea.

Questa regola potrebbe essere efficace per il consulente finanziario nel momento in cui incontra un potenziale cliente elencandogli non i 10 o 20 o 30 vantaggi, ma semplicemente i 3 vantaggi più importanti o i 3 benefici che otterrebbe relazionandosi con lui?

Talamonti: Decisamente sì. Nella prima parte dei miei corsi di intelligenza linguistica mi focalizzo sulle singole parole, come negli esempi che ti ho fatto poco fa; nella seconda parte mi focalizzo sulla costruzione delle frasi efficaci usando le parole giuste.

Una delle regole più importanti è proprio la regola del tre.

Il cervello ama ricevere le informazioni a gruppi di tre. Fin dall’antichità (la Trinità, i tre Magi, le offerte 3×2, le lattine da 33 cl, le tre luci del semaforo) siamo circondati dal tre.

Cosa significa? Significa proprio questo: che se tu al cervello dici “ho 10 cose da dirti”, il cervello dopo il terzo punto diminuisce drasticamente l’attenzione.

Non solo “ho 3 cose da dirti”, ma deve diventare proprio un modo di parlare.

Ad esempio: il corso dell’intelligenza linguistica è utile, divertente e affascinante. È utile per questi tre motivi, è divertente per questi tre motivi, è affascinante per questi tre motivi.

È il linguaggio del cervello, quindi se veicoli le informazioni a gruppi di 3 lo aiuti molto meglio a catalogarle, ricordarle e farle sue.

Florentino: Quello che stai dicendo mi porta a dire ai consulenti finanziari di preparare molto bene le visite, non tanto solo nel motivare le performance positive o negative, ma soprattutto per stabilire una strategia comunicativa che ragioni su questo tipo di cose, per esempio sulla regola del tre.

Ogni incontro con un cliente, come diceva appunto Steve Jobs, deve essere una presentazione dove si cerca di dare il massimo della performance, ma semplificando perché, come diceva Leonardo, la semplicità è il massimo della sofisticatezza.

Talamonti: Concordo. L’intelligenza linguistica non significa in nessun modo dire parole strane, ma usare parole semplici, di uso comune, con un obiettivo ben preciso, che è far star bene il tuo interlocutore. Questo deve essere l’obiettivo.

Come formarsi con Luca Talamonti (26:45)

Florentino: Per poter sentire la tua arte, cosa si deve fare? Organizzi dei corsi? Come funziona se uno volesse formarsi con Luca Talamonti?

Talamonti: Ho due ambiti. Il primo riguarda i corsi aperti a tutti. Ne faccio pochi durante l’anno, prevalentemente a Milano e si trovano sempre le dati e gli argomenti sul mio sito, che è www.lucatalamonti.it.
Il core business, invece, riguarda il lato aziendale. Quando un’azienda, una banca, una società di consulenti finanziari, decide di formarsi con me, mi contatta, trova tutti i miei contatti sul sito e si organizza un percorso ad hoc.

Florentino: C’è anche un altro ambito su cui stai lavorando.

Talamonti: La comunicazione persuasiva. E oggi sono uscito da un corso molto bello che si chiama “Finanza comportamentale e PNL in azione insieme”, che nasce proprio dal fatto che la finanza comportamentale evidenzia tanti errori cognitivi, emotivi e difficilmente invece ti dà le soluzioni. Che invece la PNL dà.