Aperipromotore N. 7: Vincenzo Renne

Il percorso e la differenziazione di Vincenzo Renne (9:00)

E.F.: Tu hai una certa singolarità come consulente fiscale e quindi anche come commercialista. Che cosa ti ha portato ad esplorare questo nuovo modo di interpretare la professione? La cosa che mi ha sempre più colpito è appunto questa singolarità, questa cosa di provare a distinguersi cercando di esplorare nuove strade.

V.R.: In realtà è il frutto di piccoli passi, non si può avere il desiderio di cambiare e tirare fuori la bacchetta magica per cambiare dall’oggi al domani. È un tirare le somme di tutte le mie competenze, sia tecnico-professionali, sia anche umane, sportive o ludiche.

Nasco fondamentalmente commercialista, quindi tecnico a tutti gli effetti, il mio cliente di riferimento è l’imprenditore e la famiglia dell’imprenditore per tutti gli aspetti che sono a livello patrimoniale e quindi il patrimonio nella sua interezza, gli immobili, la finanza e l’impresa stessa con la coniugazione di Italian Family Business, sia di emanazione familiare dell’impresa e gestione dei rapporti con la famiglia. L’imprenditore non è mai da solo, anche se in azienda è solo, deve dare riscontro alla sua famiglia sia per quanto riguarda l’apporto tecnico e reddituale, ma soprattutto anche emotivo e di formazione della creazione.

Patrimonio deriva da pater = padre e munus = dovere che vorrebbe dire compito del padre. E qual è il miglior compito per un padre se non quello di far crescere in modo indipendente i propri figli? Questa secondo me è la logica con cui bisognerebbe approcciare il patrimonio.

Ho sempre avuto una visione a 360°, quindi interdisciplinare, perché offrivo la consulenza in ambito di fiscalità, ma senza tralasciare i concetti base del diritto civilistico e societario per i problemi di “corporate governance”, per tutti i problemi assembleari e tutto l’aspetto anche della gestione finanziaria. Perché la finanza fa parte del patrimonio.

Ho studiato all’attuale Uninsubria, l’università di Varese, all’epoca era la seconda facoltà di Pavia e ho avuto la fortuna di vincere il Multi-Regional International Business Program e ho fatto un anno alla terza Business School Francese che si chiama Ecole de Management di Lione.

In questo ambito nel 1994-95 ho studiato gestione del patrimonio, ho studiato due degli esami per diventare extracontabile, che sono l’equivalente dei commercialisti perché là ci si abilita superando 7 esami nel proprio percorso di studi e ho avuto la possibilità di fare due esami che sono stati veramente lungimiranti per il mio prosieguo.

Il primo è “Animazione delle riunioni”, il più grosso spreco del tempo in azienda è causato dall’avere una gestione inefficiente delle riunioni. Partendo dal presupposto che le riunioni sono fondamentali per poter delegare, quindi per poter crescere in volumi.

Il secondo esame, quello in assoluto più spettacolari di tutti, si chiamava “Entrepreneurship”, cioè l’imprenditorialità. Imprenditorialità intesa proprio come startup, dovevamo andare ad analizzare e a fare gli esami in forma scritta di ragionamento, non di nozionismo, su dei casi reali perché L’EM de Lyon aveva i suoi professori che facevano consulenza alle società. Lione è l’alter ego di Milano rispetto a Roma in Italia, quindi Lione rispetto a Parigi e aveva la Junior enterprise che è l’associazione studentesca che inizia a far toccare con mano quello che poi sarà il lavoro nel futuro.

Non voglio pavoneggiarmi, ma in questo specifico esame ho ottenuto 16/20. Il livello medio dell’aula viene tarato a 10, per cui 16 per loro è eccezionale.

Successivamente L’EM de Lyon ha lanciato anche un MOOC: Massive Open Online Course, ovvero un percorso universitario, un executive a distanza della durata di tre mesi, con un esame finale per avere la certificazione su un concetto che si chiama “Effectuation: l’entrepreneuriat pour tous” cioè l’imprenditorialità per tutti, andando a sfatare completamente quelli che sono i miti e gli stereotipi che noi abbiamo della figura dell’imprenditore.

Ed ecco che sono arrivato a questa differenziazione.

E.F.: Devo darti atto di una cosa: il dottore commercialista, giustamente anche da un certo punto di vista, nella sua storia professionale è sempre stato una figura di riferimento. Questo però comporta che molte volte, siccome sei troppo di riferimento, vedi sempre le persone un po’ dall’alto verso il basso.

Come capita anche per il consulente finanziario ogni tanto.

Se c’è una cosa molto bella di te è che, in qualche modo, ti sei sempre messo al servizio dei consulenti. Questa cosa ti rende merito perché hai capito ed interpretato in maniera assolutamente autentica lo spirito del tempo. È proprio mettendosi al servizio e quindi conseguentemente donando, offrendo la tua competenza, ma senza far pesare il fatto che “io sono quello che conosce e voi siete quelli che non conoscono”. Questo ti ha consentito di guadagnare immediatamente la fiducia della community.

Non è un caso che oggi nella community di consulenti finanziari, ma anche per quanto riguarda la collaborazione che hai con la testata Advisor, sei una persona che viene riconosciuta.

Non importa che tipo di professione, ma nel momento in cui ci si mette a disposizione e si offrono dei contenuti di valore, questo può procurare un grande ritorno in termini di fiducia, che è la cosa più bella.

V.R.: È quello che gli americani chiamano Abundance mentality, la mentalità dell’abbondanza. Non dobbiamo avere paura di un concorrente perché anche se il concorrente dovesse copiarmi, noi siamo singolari. I clienti che sarebbero contenti del mio concorrente, non sono i miei clienti, perché io ho un approccio diverso, arrivo da un background diverso, non ho nessun tipo di immaginario collettivo di coaching o di psicologia o di psicoterapia, sono un praticone.

Tieni presente che io sono abilitato come ragioniere commercialista, quando mi sono trasferito a Varese dove viveva solo mio fratello Francesco, ho iniziato a fare l’università, a lavorare in studio e a preparare l’esame di stato. Successivamente ho preso la laurea, ho fatto il Master in management e ci tengo a questo aspetto pratico nella mia offerta consulenziale.

Se in qualunque relazione e, per assurdo e anche senza volerlo, la percezione del mio interlocutore è che gli voglio calare dall’alto una verità assoluta, automaticamente vengo colto in contropiede.

E.F.: Questo è un problema un po’ di tutte le libere professioni, ma fortunatamente i tempi da questo punto di vista stanno cambiando e alla lunga emerge proprio chi ha anche queste capacità. I clienti alla fine nella libera professione “comprano” la persona fondamentalmente, non comprano solo ed esclusivamente il messaggio.

V.R.: Inoltre, utilizzare ad esempio i canali video è fondamentale, perché traspare empatia e quindi il nostro interlocutore che è un utente social riesce a toccare con mano la nostra postura, il nostro tono di voce, la nostra gestualità, la nostra mimica facciale e se andiamo a raccontare cose di cui abbiamo letto, ma siamo superficiali e non abbiamo mai applicato veniamo sgamati in un microsecondo.

Il progetto Consapevolezza, patrimonio e famiglia (20:30)

E.F.: Mi fa veramente piacere approfondire con te il tuo progetto di consapevolezza, patrimonio e famiglia. A chi è rivolto?

V.R.: I destinatari sono le famiglie imprenditoriali italiane. Le micro e medio-piccole imprese italiane che rappresentano il 99,4% delle partite iva nel nostro settore.

In una delle logiche di differenziazione, ho applicato su di me uno dei più grandi principi di Blue Ocean – Strategia Oceano Blu – che è quello di andare ad individuare la catena dell’acquisto e conseguentemente andare a individuare anche l’influencer.

In seguito sono stato invitato a partecipare a una formazione con Andrea Albanese, che è un mio carissimo amico, otto ore dedicate all’utilizzo di LinkedIn (era il primo quadrimestre 2014). Scelsi di cavalcare, a livello divulgativo per acquisire visibilità, la normativa di regolarizzazione della finanza internazionale. Mi è venuto automatico per il semplice fatto che faccio formazione sulla fiscalità della finanza finanziaria internazionale dal 2003, in secondo luogo perché è una nicchia di mercato in quanto il commercialista classico non ha mai dovuto affrontarla perché tecnicamente, a livello pratico, il disponente deteneva la propria finanza all’estero, per non auto liquidarsi in Italia.

Ho acquisito delle informazioni da parte di Andare Albanese, che seguo tutti gli anni sul suo Social Media Marketing Day perché dà delle pillole importanti e di immediata fruizione.

In seguito ho avuto la fortuna di essere prescelto da Ilaria San Gregorio, che è una persona veramente straordinaria, per aprire un blog su Professionale Advisor per trattare il concetto di Conscious business, una sfida per il mondo della consulenza finanziaria.

Ho tirato le somme sulla mia storicità, colto l’informativa nuova che mi è stata data da questi due super digital guru e ho cavalcato l’onda in modo genuino avendo interazioni, cercando di divulgare content marketing, cercando di far capire che guardare oltre al mero aspetto fiscale era indispensabile per tenere fuori dai guai i clienti stessi. E ne abbiamo fatte veramente tantissime. Tutti i clienti, che sono enormi come quantità, sono stati tutti soddisfatti quindi sono veramente contento di questo.

L’utilità per i Consulenti finanziari (24:45)

E.F.: Attraverso questo tipo di attività sei diventato veramente un punto di riferimento anche per i consulenti finanziari. Come puoi essere di ausilio e di aiuto ai consulenti finanziari e loro come possono eventualmente accedere a te?

V.R.: Per trovarmi, tutti i canali digital sono buoni perché sono praticamente ovunque.

Cosa posso offrire a loro? In realtà due cose: la prima una consulenza offerta ai clienti e l’organizzazione di seminari divulgativi.

Quindi divulgazione delle tematiche di più alta criticità, per cui il passaggio generazionale in azienda, il passaggio successorio dell’intero patrimonio, la strumentistica giuridica, i vincoli di destinazione, le assicurazioni sulla vita, i fondi patrimoniali, i trust, i patti di famiglia e via discorrendo. Ovviamente andando a dare quella visione trasversale che porto sempre delle tre tematiche principali cioè: diritto civile societario, aspetto gestionale delle singole unità finanziarie, immobili, finanza, impresa e ottimizzazione della fiscalità.

Questo è il primo step, dopodiché è immaginabile una giornata di formazione ad hoc per più consulenti finanziari in modo tale che possono trarre anche sinergia, anche per diventare un po’ degli hub di riferimento e crescere insieme.

Il secondo step è quello della consulenza tecnica con questa visione, con questo approccio, offerta ai loro clienti per generare un vantaggio indiretto al consulente finanziario. Un cliente che si sente seguito in questo modo, che ha una visione di lungo termine di creazione di valore, di tutela del patrimonio, che ha un approccio consapevole in ognuna delle sue sfaccettature diventa un cliente fidelizzato, sereno soprattutto, che risente molto meno del dover fare le telefonate da panic selling al consulente finanziario.

Fortunatamente ho un CV che comunque fa blasone nel mio piccolo, per cui anche il cliente quando mi vede, vede la teoria del mio CV e poi vede anche l’aspetto pratico e umano che cerco sempre di trasmettere.

Alla fine un’implementazione consapevole, sempre rivolta ai propri clienti, quindi al gruppo imprenditoriale familiare cliente del consulente finanziario. Per generare tutti quegli effetti positivi indiretti e stando tranquilli che non ho nessuna intenzione di rubare clienti ad alcuno, soprattutto ai miei colleghi commercialisti perché quello che fanno loro oggi io non lo voglio più fare, per cui assolutamente lungi da me questo approccio. Quindi vado nel concetto di divulgare, di implementare, di rispettare e di generare fiducia in tutti i miei interlocutori. Questo dal lato clienti del consulente finanziario.

E.F.: Ti affianchi al consulente finanziario in modo tale da rafforzare e potenziare la sua proposta di valore, diventi l’esperto che il consulente finanziario introduce in azienda, ma in una sorta di gioco in team e in qualche modo vai a rafforzare la proposta di valore del consulente.

V.R.: Quando i consulenti finanziari mi propongono di sanare un loro cliente, andiamo in loco insieme, emerge il mio approccio e loro toccano con mano che emerge proprio in modo pratico, per cui si incuriosiscono. Diciamo sempre che per incuriosire gli altri dobbiamo semplicemente testimoniare la nostra differenza con la nostra vita, quindi con la nostra quotidianità e non possiamo farlo minimamente a parole.

Andando sul campo pratico nei confronti dei loro clienti, iniziano in più di uno ad essere incuriositi.

Posso dare a loro un salto di paradigma, non solo nella logica di passare dal consulente finanziario al consulente patrimoniale, ma anche nella logica di riappropriarsi della loro veste di imprenditori di sé stessi. Non sono da considerarsi degli imprenditori di serie B, hanno le loro peculiarità, ma possono crescere solo creando una struttura.

Non è detto che il consulente finanziario debba rimanere all’interno della struttura di rete e che non possa avere una segretaria, una dipendente, un junior e via discorrendo.

L’evoluzione della consulenza finanziaria secondo me andrà in quattro direzioni per cui bisognerà fare una scelta tra i volumi e la nicchia con maggiore marginalità.

Dal primo punto di vista anche il consulente finanziario è un imprenditore di sé stesso e quindi deve saper leggere in modo consapevole il proprio bilancio, la propria strategia e deve riuscire ad applicarla, implementarla, nel suo sistema operativo quotidiano.

E poi c’è l’aspetto invece di consapevolezza, anche il consulente finanziario è una persona e quindi tecnicamente sarebbe opportuno difendere a spada tratta il proprio equilibrio all’interno di tutti i ruoli sociali che il consulente finanziario veste per apportare valore aggiunto sistemico, perché loro sono un punto di riferimento per il territorio. Hanno questa vocazione di educazione finanziaria, la MIFID 2 li metterà con le spalle al muro per dare maggiore trasparenza e far percepire volenti o nolenti il loro valore aggiunto offerto.

Quindi non subire la volontà del cliente perché se no se si fa esclusivamente quello che il cliente viene a chiederci, automaticamente il cliente ritiene che noi professionisti gli siamo totalmente indifferenti.

Anche all’inizio eventualmente, ma generare quella sana conflittualità di vedute per educare, non in termini arroganti, ma per fornire quelle informazioni che se applicate nella sua vita personale gli fanno fare il salto di paradigma.

Ragionare anche con loro di cinque paradigmi imprenditoriali:

1. quello del fare, dove siamo dentro tutti, cioè fare fatturato operativo a manetta, prendere dipendenti o avvalersi di servizi esterni, via di seguito;

2. passare al monitorare una volta che si è compresa la lettura del bilancio;

3. pianificare, perché se ho memoria storica di come sono andato inizio a capire che certe scelte in realtà fanno la differenza sui numeri;

4. passare alla strategia;

5. realizzarsi come persona prima ancora che come imprenditore di sé stesso o del family business e a portare la realizzazione anche per i miei dipendenti e per i miei clienti con la consapevolezza.

Il futuro della professione (34:45)

E.F.: Come vedi il futuro della professione del consulente finanziario?

V.R.: Secondo me non c’è solo l’impatto della MIFID 2, ma anche il Fintech, la digitalizzazione, l’intelligenza artificiale, il robo advisory, i big data… perché anche se noi siamo piccoli tutte queste modifiche del mondo, del contesto che ci circonda, fanno parte della nostra mappa di riferimento. Dobbiamo poter interagire in modo consapevole per non cadere in alcuni tranelli.

Il primo passaggio è capire che queste tecnologie porteranno una dicotomizzazione della vostra offerta. Ho identificato che la stessa dicotomia nasceva per i commercialisti dal 2005, è da lì che ho iniziato ad immaginare mondi differenti. Ci sarà sicuramente l’entry level, che per il bene sistemico i clienti entry level sono quelli che avrebbero maggiore bisogno di essere formati per l’educazione finanziaria.

Se le reti stanno andando in una gestione di robo advisory, anche l’imprendipromotore deve fare una scelta di campo, se vuole rimanere all’interno di quel mercato deve dotarsi di una struttura per poter standardizzare la sua offerta e interagire in modo relazionale consapevole con i propri clienti, perché in quel mercato non ci sarà una grossa marginalità.

Secondo step è invece il cliente che ha una dimensione patrimoniale più elevata, ma si limita al comparto finanziario, quindi il pensionato, l’ex imprenditore, la famiglia benestante, ecc. Se non hanno fatto diversificazione, hanno solo finanza, avranno bisogno del vero e proprio consulente finanziario. In questo caso il consulente finanziario può scegliere se iniziare a offrire la consulenza patrimoniale.

Nel passaggio successivo la consulenza patrimoniale è indispensabile, indispensabile perché i soggetti ad alta patrimonializzazione che hanno anche l’impresa, automaticamente lo richiedono, anzi lo pretendono e lo pretendono in duplice veste: tecnica nella gestione delle tre unità patrimoniali e di educazione nei loro confronti e anche relazionale perché tu devi essere bravo a trasmettergli delle pilloline applicative facendogli capire che c’è tutto un mondo dietro che ti sei già studiato, applicato su te stesso e ne puoi dare riscontro. Che non vai a darglierlo nel momento in cui non ti viene richiesto, ma lo devi far percepire.

Queste tipologie secondo me rappresentano la settorizzazione della consulenza finanziaria.

E.F.: Ti ringrazio perché è una visione alla quale non avevo pensato ed è una bella chiave di lettura per capire dove eventualmente ciascuno può stare.

V.R.: Inoltre, il consulente finanziario avrà la possibilità di rimanere in contatto con i propri clienti, anche in remoto. Applicazioni, mailing list, gli eventi per le persone anziane che non usano internet, i social…

C’è un altro aspetto importantissimo, il consulente deve anche porsi il problema del passaggio generazionale, non solo di sé stesso, ma anche il passaggio generazionale del proprio portafoglio. Se ci si dedica esclusivamente al disponente, che è il settantenne di riferimento, la seconda generazione che avrà tra i 40 e i 50 anni la terza generazione millennials, che usano la tecnologia, non sarà possibile recuperarla perché saranno già fidelizzati da altri.

Pubblico: Sta arrivando la morte dei tuttologi.

E.F.: Sono d’accordo, si va sempre di più verso una specializzazione.

Quante sono le persone che guardano ormai una televisione generalista? Pochissime, tutti preferiscono guardare quelle televisioni che hanno canali che sono in grado di dare una proposta di valore o di risolvere in questo caso un’esigenza specifica.