Aperipromotore N. 9: Professor Massimiliano Marzo

Christopher Sims e Robert Shiller (5:00)

M.M.: Quando li ho conosciuti non erano dei premi Nobel e chi ha firmato la mia tesi era Christopher Sims. Con Shiller ho fatto due esami per il dottorato di ricerca, esami molto duri e lui si è rivelato abbastanza affabile.

Sims invece molto timido, ma di una generosità interiore incredibile. Credo sia una delle persone più generose che io abbia mai conosciuto. La differenza tra lui e altri docenti è che lui è veramente molto selettivo, ti tratta solo se ti giudica di un certo tipo, al contrario non ti prende in considerazione. Questo è il suo difetto, però molto generoso e timido.

La location (7:20)

Villa Guastavillani è una villa situata sui colli che circondano la città di Bologna ed è la sede della Bologna Business School dove si tengono le lezioni del Master in Wealth Management. Villa antica del ‘700, fatta costruire dal Cardinale Filippo Guastavillani. 

Il Master in Wealth Management (10:00)

E.F.: Perché Bologna Business School ha deciso di creare un Master in Wealth Management?

M.M.: A mio modo di vedere, il futuro della professione passa necessariamente attraverso una sorta di interpretazione del ruolo da parte del consulente. Lo immagino moltissimo come una sorta di hub, di connettore di altre professionalità, perché è il consulente che alla fine ha la supervisione del patrimonio del cliente e che si deve relazionare anche con gli altri professionisti, anche se questi arriveranno in una fase differente. Se c’è la necessità di comprare un ramo di azienda, acquistare un immobile, ecc. è sempre richiesta la figura del consulente.

Una cosa sulla quale voglio insistere è la MIFID 2. Questo Master fa riferimento su questo tema cruciale e la formazione certificata è collegata al modo in cui il consulente viene remunerato. Se si vuole mantenere la propria remunerazione, è necessario dimostrare che la consulenza data dà un valore aggiunto. E il primo modo per dimostrare il valore aggiunto, è dimostrare di aver le competenze per poterlo fare. Avere quindi un Master universitario certificato che ha alle spalle un processo di accreditamento è un passo molto importante. È il primo passo che permette di erogare una consulenza certificata, di qualità.

Come è strutturato il Master? (19:25)

E.F.: Per arrivare alla certificazione quante ore di lezioni si fanno?

M.M.: Sono più di 200 ore di lezione, si parte da gennaio per arrivare a fine settembre. Le lezioni si svolgono il giovedì, venerdì e sabato a settimane alterne. L’aula è mista, abbiamo dei consulenti finanziari in pieno esercizio che frequentano il Master insieme a giovani laureati.
All’inizio la questione dell’aula mista era una sfida non sapendo esattamente come poteva riuscire, ma il risultato è sorprendente, l’interazione tra i consulenti e i neo laureati è fantastica.
Ogni volta che faccio lezione di concetti complicati, astratti, c’è il consulente che avverte dell’importanza di quello che viene detto sottolineando il risvolto pratico. Si crea un’osmosi, una chimica, il consulente fa sentire il giovane già parte della professione. è un valore aggiunto.

E.F.: Anch’io tre anni feci alla Business School dell’università del nord est un MBA e posso dire che c’è un approccio alla partecipazione “molto adulto” nel senso più buono del termine. Si partecipa per imparare senza obblighi che porta da un lato ad avere dei ritmi molto importanti, ma questo ritmo è anche quello che poi mancherà e che verrà tramutato in esperienza portando un ritorno sull’investimento molto importante.

La possibilità per i non laureati (23:05)

Domanda dal pubblico:

Gianfranco De Milto: “Per i consulenti in opera non laureati c’è la possibilità di accedere al Master?” 

M.M.: Questo è un Master di primo livello e significa che si può accedere con la laurea triennale o equipollente di qualunque disciplina. Inoltre, abbiamo riservato per i non laureati uno spazio pari al 20% degli iscritti permettendo così di accedere a questo tipo di Master con la qualifica di uditori. Al termine del Master, non ottengono il titolo di Master universitario, ma ottengono il titolo di Master.

E.F.: Le competenze che si acquisiscono, al di là del famoso pezzo di carta, sono le stesse.

M.M.: La differenza è che con il Master universitario si hanno i crediti ed è un titolo spendibile.

Solo il laureato può aggiungere sulla sua preparazione il Master, in Italia e in tutto il mondo.

Consapevolezza e autostima (24:35)

E.F.: Anche un consulente non laureato con un po’ di anni di esperienza a livello professionale migliora l’approccio e aumenta la consapevolezza proprio grazie al Master. Quando una persona fa il Master le situazioni migliorano e la consapevolezza acquisita e trasmessa agisce anche sull’autostima.

M.M.: Il tema dell’autostima è un tema fondamentale nel rapporto con i clienti e il Master deve servire anche per questo. È un’occasione molto importante, anche agli occhi esterni, di una rete, dei clienti. Se una persona può vantare di avere certe competenze certificate, la vita cambia e anche agli occhi del regolatore è un aspetto importante.

È evidente che anche una rete che vorrà cercare di mantenere le remunerazioni farà meno fatica a mantenerle a coloro che hanno un percorso formativo di un certo tipo. La formazione è un punto fondamentale.

Il percorso formativo che amplia la visuale del consulente (26:35)

E.F.: Un percorso formativo di questo tipo probabilmente arriva ad ampliare la visuale del consulente in modo tale da fargli cogliere quelle opportunità che prima erano posizionate troppo all’esterno della sua visione, opportunità che generano un nuovo business.

M.M.: Sono d’accordissimo e voglio citare una frase che la dott.ssa Franceschelli ha detto durante una mia lezione: “Che cosa raccontiamo ai nostri clienti?”. Lei ha un portafoglio importante, tanti clienti, una grande credibilità, è un consulente finanziario importante, ma sentire dire questa frase mi ha riempito di grande soddisfazione perché significa che se chi lavora capisce l’importanza di quello che viene detto in aula, vuol dire che non è solo un Master fatto da noi professori solo per altri professori, ma si tratta proprio di un Master con una valenza per coloro che fanno questo mestiere.

La prossima edizione del Master (28:15)

Domanda dal pubblico:

Milena Bardoni: La prossima edizione è in programma per gennaio 2019?

M.M.: Apriremo i bandi dopo l’estate e ci si può iscrivere entro novembre. Le date verranno pubblicate sul sito e da gennaio 2019 partirà il Master.

Le possibilità future del consulente finanziario (31:45)

E.F.: Tutti i settori stanno vivendo grossi momenti di discontinuità legati al tema Fintech, intelligenza artificiale, automazione, ecc. In quanto studioso, qual è la tua opinione sullo scenario futuro del consulente finanziario?

M.M.: C’è un rischio potenziale da parte di Fintech che possa spiazzare la professione per alcuni segmenti offrendo delle soluzioni eccessivamente standardizzate. E qui ci colleghiamo al tema MIFID 2 che non vuole la soluzione standardizzata, ma la soluzione personalizzata per ogni cliente.
Fintech rimane un elemento importante per il futuro, ma lo vedo bene come uno strumento fortissimo a disposizione del consulente insieme a degli strumenti che vadano a potenziare il suo lavoro.

Ci sono già dei pronunciamenti di alcune autorità di vigilanza internazionali che dicono che l’asset allocation del Fintech deve essere riservata solo a patrimoni inferiori a una determinata somma (sull’ordine dei 20-30.000 $) e non si tratta di somme importantissime.

Se un consulente ha la fortuna di approcciare dei clienti che hanno dei patrimoni importanti, il grande investitore non ricorre a Fintech, al massimo può fare trading su un segmento del suo patrimonio perché si vuole divertire da solo, ma l’asset allocation su un patrimonio importante non si fa con Fintech.

C’è anche un tema di rapporto umano, di monitoraggio, di confronto. La finanza non è soltanto un tema puramente tecnico, c’è anche un tema di riflessione sugli scenari e questo è possibile solo attraverso l’interazione one to one con il consulente.

Il Fintech è utile perché dà strumenti che il consulente 5-10 anni fa non aveva, strumenti informatici potentissimi, collegamenti in real time con i mercati, analisi macro, riallocazioni del portafoglio, scenari di rischio, ecc. Se noi guardiamo a Fintech con questo obiettivo, sarà uno strumento incredibile, ma non sono del parere che spiazzerà la professione.

Nel rapporto tra cliente e consulente c’è anche il tema della previdenza che è fondamentale e non può esserci una macchina che faccia l’allocazione previdenziale. Può aiutare, ma deve esserci una relazione per capire i bisogni. C’è un tema di interrelazione. Se un consulente ha buone relazioni con i clienti, i clienti non andranno mai da Fintech.