Come evitare di diventare una commodity

Commodity è un termine inglese che indica un bene per cui c’è domanda ma che è offerto senza differenze qualitative sul mercato.

Così recita Wikipedia.

Più nello specifico, pensando a Commodity, la prima cosa che mi viene in mente è un elettrodomestico o più in generale, un bene di largo consumo.

A determinare la nostra scelta verso l’una o l’altra alternativa di prodotto è solo ed unicamente il prezzo: possibilmente il più basso possibile.

Vale anche per l’ambito della consulenza? Sarà il prezzo a determinare la scelta del risparmiatore nel preferire il Consulente finanziario A rispetto al Consulente finanziario B?

Un certo rischio c’è: è inutile negarlo. C’è nella misura in cui il Consulente finanziario non lavorerà adeguatamente ad una seria e differenziante proposta di valore.

Se non lo farà, rischierà di essere “commoditizzato” allo stesso modo di un qualsiasi prodotto o servizio , stretto da una concorrenza sempre più agguerrita e da piattaforme tecnologiche sempre più avanzate in termini di offerta di prodotti, strumenti e gestione del patrimonio.

Per un momento, però, proviamo a metterci dalla parte dell’investitore che si trova a dover decidere tra due consulenti, entrambi simili nella loro proposta di valore, con alle spalle due aziende mandanti senz’altro solide, conosciute e rispettabili.

Due consulenti aventi il medesimo linguaggio e modo di fare.

Quali potranno essere i criteri, le linee guide che il cliente adotterà per operare una scelta tra il primo ed il secondo?

Il Prezzo o Costo del servizio

Quale dei due è meno costoso?

Una domanda del genere rivela immediatamente il come viene percepito dal cliente il servizio di consulenza offerto: una commodity.

La scelta del prezzo è la più semplice da fare. Un cliente è abituato in ogni momento a fare delle comparazioni. Ciò vuol dire che non vi è percezione di differenza alcuna tra il Consulente A ed il Consulente B.

Qualora entrambi si presentassero con le medesime offerte in termini di costo del servizio, quale potrebbe essere il criterio, il punto di comparazione successivo?

La Convenienza

Dove ha l’ufficio? Viene a domicilio? Ed alle ore più comode per me?

Il cliente ragiona sempre sulla ricerca della convenienza che, se avrai notato, non è un fattore di tipo economico ma piuttosto di tipo psicologico e di comodità.

Ma se anche in questo caso i Consulenti fossero equivalenti agli occhi del cliente, quale altro criterio entrerebbe in gioco per operare una scelta corretta?

La Relazione

Quali altri clienti sta seguendo? È un consulente referenziato? Lavora abitualmente con altri professionisti? E con quale tipologia di clientela è solito relazionarsi?

I clienti sono alla costante ricerca di elementi comuni che li aiuti a minimizzare i rischi: di fronte a due ristoranti, uno affollato, l’altro vuoto, quale di questi due il cliente sceglierebbe?

Smettere di essere una commodity o come evitare di diventarla

Ti sarai reso conto di come non sia bello essere considerati come dei prodotti e pertanto l’unico modo di potersi sottrarre a questa sorta di “beauty contest-concorso di bellezza” è sviluppare un forte posizionamento sul mercato determinato da tre cose essenziali:

1) Definire con accuratezza il target di clientela che intendi servire.

2) Sviluppare una forte proposta di valore che ti permetta di risolvere i problemi del tuo segmento di clientela e nel contempo di distinguerti.

3) Sviluppare il tuo personal branding.

In fondo, prova a pensarci per un attimo.

Ogni prodotto possiede:

1) Un cliente ideale

2) Un contenuto di valore

3) Un packaging accattivante.

E chi, se non tu, sei il miglior prodotto da vendersi?

Enrico Florentino

Ho trattato questi temi nel mio libro “L’Imprendi(promo)tore – Manuale di imprenditorialità per il Consulente Finanziario” – Ed. LSWR.

Scarica gratuitamente il primo capitolo cliccando qui: Primo capitolo Imprendi(promo)tore.

Puoi acquistare il libro su Amazon cliccando qui: L’Imprendi(promo)tore su Amazon.