Ecco 6 situazioni in cui il cliente danneggia il tuo lavoro di consulente finanziario: proviamo a risolvere il problema!

Uno dei compiti principali per un consulente finanziario imprenditore è riuscire a raggiungere quanti più clienti in linea con la qualità della propria offerta.

È proprio nel rapporto con i clienti, infatti, che si nascondono i germi di un’impresa finanziaria di successo.

Non a caso, grazie ai nostri clienti in portafoglio, riusciamo a:

• Generare successi;
• Aumentare i consensi;
• Farci percepire come professionisti autorevoli.

Eppure, sebbene la relazione con la clientela sia estremamente importante, certe volte è necessario chiudere alcuni rapporti controproducenti.

Tale aspetto trova ampia conferma anche in un articolo – estremamente illuminante! – che mi è capitato di leggere su Advisor Perspectives: l’autore è Jake Redger, un consulente finanziario, e il titolo, “How to Fire a Client”, vuol dire letteralmente “Come licenziare un cliente”.

Innanzitutto, è importante partire da una premessa fondamentale.

In tutti questi anni di esperienza, e a fronte di numerosi incontri con vari consulenti finanziari, ho avuto modo di verificare una costante che accomuna tutti i profili conosciuti: tutti i consulenti finanziari hanno, tendenzialmente, pochi contatti con clienti potenziali.

Avere una lista di prospect non molto nutrita è un problema da non sottovalutare nel nostro settore.

Come possiamo, dunque, liberarci di alcuni dei nostri clienti attuali e fare spazio per i clienti potenziali in target?

Quali sono le circostanze in cui dovremmo “licenziare” i nostri clienti attuali?

Scoprilo insieme a me proseguendo nella lettura di questo articolo.

 

6 circostanze in cui è bene interrompere il rapporto professionale con i nostri clienti

Incontrare pochi clienti potenziali vuol dire restare perennemente ancorati, con le unghie e con i denti, ai clienti esistenti. Quelli, cioè, che sono già presenti nel tuo portafoglio.

Compresi tutti quelli che:

• Ti mancano di rispetto;
• Ti sottraggono forze ed energie;
• Non sono assolutamente adatti a te e al tuo modo di lavorare.

Insomma, clienti che creano problemi, ti danno pensieri e preoccupazioni, e che non hai mai voglia di incontrare.

Proprio per questa ragione è necessario, per quanto possibile, cercare invece di dirigersi verso quei clienti con i quali sia possibile avviare un rapporto di collaborazione professionale piacevole e fruttuoso. Clienti con cui sia davvero possibile affrontare un percorso di crescita comune.

Ciò, tuttavia, non accade spesso.

Spesso a dominare il nostro portafoglio sono proprio i clienti “problematici”. Per tale motivo, a un certo punto, si rende necessario interrompere alcuni rapporti di collaborazione.

Ma come riuscirci, e per quali esatte ragioni?

Ebbene: esistono 6 motivi (più che validi!) per decidere di interrompere il rapporto professionale con un cliente.

Scopriamoli insieme nel dettaglio!

 

MOTIVO #1: il cliente muove richieste irragionevoli

Spesso alcuni clienti si aspettano che il consulente finanziario ottenga solo una serie ininterrotta di successi. Successi legati ai rendimenti e alle performance di portafoglio.

Ciò fa sì che, all’insorgere del minimo “problema”, siano immediatamente pronti a puntare il dito contro il consulente finanziario per tacciarlo di incompetenza, per esempio, di fronte alla discesa dei mercati.

In caso di presunto “insuccesso”, i clienti di questo tipo cominciano a tempestare il consulente finanziario di telefonate usando, spesso, toni particolarmente sgradevoli.

Ebbene: meglio lasciarli andare!

Perché?

Perché qualsiasi fee o ricavo tu possa ottenere dalla collaborazione con clienti simili non varrà mai tutti gli sforzi, le energie e i brutti pensieri causati dalla collaborazione stessa.

Anzi, ti dirò di più: è come se per questa tipologia di cliente il consulente finanziario e il servizio giusto non potessero semplicemente esistere.

Clienti di questo tipo non saranno mai soddisfatti di niente e nessuno. E ciò perché passano il loro tempo a muovere delle richieste del tutto irragionevoli.

 

MOTIVO #2: il cliente si crede una star

Alcuni clienti conoscono benissimo l’entità del loro potere contrattuale e, per tale ragione, decidono di sfruttarla chiedendo servizi di altissimo livello e pretendendo, però, di non pagare nemmeno un centesimo.

Ebbene: non è così che si imposta una buona collaborazione.

Le relazioni che funzionano davvero si fondano sulla professionalità e sulla cortesia reciproca, non sul favoritismo.

La presenza di favori costanti, infatti, finisce col rendere il rapporto professionale un gioco a “somma zero”. E, come potrai immaginare, i vantaggi pendono tutti a favore del cliente e mai della tua impresa di consulenza finanziaria.

Non dimenticare mai che sei un imprenditore a capo di un’impresa e che quest’ultima, per sopravvivere, ha bisogno di una certa marginalità.

Per rientrare nei termini della marginalità, inutile dirlo, tutti i servizi erogati devono anche essere pagati.

Dunque, clienti del genere non ti servono. A servirti sono persone veramente in grado di riconoscere il valore:

• Del tuo operato;
• Della tua offerta;
• Delle tue soluzioni.

Battiti per loro e lascia a casa chi non è disposto a investire nei tuoi servizi!

 

MOTIVO #3: clienti lenti nel pagamento delle fee

Questo problema è molto diffuso nel mercato americano e tuttavia, nei prossimi anni, potrebbe dilagarsi a macchia d’olio anche in Italia.

Come spesso mi capita di dire ad alcuni clienti durante i nostri incontri, o nel corso degli appuntamenti di formazione, alcuni consulenti finanziari sono fortunati perché lavorano per una società mandante che garantisce loro un compenso tutti i mesi.

È indubbiamente una condizione vantaggiosa rispetto all’erogare un servizio, presentare una regolare fattura e aspettare e sperare che il cliente la paghi.

Allo stato attuale, la lentezza nei pagamenti interessa prevalentemente i consulenti finanziari indipendenti, che sono a capo delle proprie imprese.

In futuro, però, lo stesso fenomeno potrebbe colpire anche i consulenti che lavorano per delle società mandanti; semplicemente perché i rapporti contrattuali prevederanno, per esempio, non un pagamento per accredito diretto su conto corrente, ma tramite bonifico.

Non puoi assolutamente trovarti in una situazione simile.

Sbarazzati dei clienti lenti nei pagamenti: non potranno mai essere dei buoni clienti!

 

MOTIVO #4: il cliente non ascolta come dovrebbe

Non solo alcuni clienti tendono a non ascoltare, ma spesso sono anche particolarmente inclini a:

• Ignorare le nostre raccomandazioni;
• Procrastinare nelle decisioni da prendere, a dispetto dei nostri consigli.

Ebbene, è il caso di sbarazzarsi di questa tipologia di clienti, perché a lungo andare:

• Rischi di diventare semplicemente il loro “passacarte”, e ciò è terribilmente squalificante a livello professionale;
• Non essere ascoltati è l’anticamera delle maggiori tensioni all’interno di un rapporto.

Facendo di testa sua, infatti, il cliente mostra di non fidarsi di te e di non riconoscere le tue competenze; e in più finisce anche con il procurarsi dei danni tali da vanificare tutto il lavoro che hai svolto per lui.

Tutto ciò è incredibilmente frustrante, non credi?

E tu non hai bisogno di frustrazioni nella tua vita professionale.

 

 

MOTIVO #5: il cliente “spegne” la relazione

Si sa: un rapporto la cui fiamma si affievolisce sempre di più è destinato a spegnersi.

Quando un cliente che hai in portafoglio si rende “inattivo”, è opportuno muoversi seguendo una strategia ben precisa: cercare di rianimare il rapporto e, laddove impossibile, chiuderlo definitivamente.

A livello etico e professionale, inoltre, non è il massimo farsi pagare da qualcuno che non sta effettivamente usufruendo del nostro servizio.

Ebbene: se alcuni clienti non si lasciano servire da te, allora tagliali via dal tuo portafoglio.

 

MOTIVO #6: il cliente irrispettoso

Se il tuo cliente ti manca di rispetto, e ogni volta che devi incontrarlo ti viene un nodo allo stomaco e preferiresti fare qualsiasi altra cosa pur di non trovarti al suo cospetto, allora non ci sono fee che tengano.

Concludi immediatamente il rapporto con il cliente in questione, preoccupandoti, magari, di sostituirlo con qualcuno che desideri davvero avvalersi della tua collaborazione, e soprattutto mostri rispetto nei tuoi riguardi.

 

 

COME LICENZIARE UN CLIENTE: 6 PASSAGGI DA TENERE IN CONSIDERAZIONE

Alla fine del suo articolo, Redger indica anche i passaggi da considerare prima di “licenziare” un cliente inadeguato per la propria impresa di consulenza finanziaria.

Sono sei, e tutti fondamentali.

Vediamoli insieme!

 

PASSAGGIO #1: considerare la situazione dei mercati e i risultati

Con i mercati in ribasso, i clienti sono spesso alla ricerca di qualcuno a cui dare la colpa delle proprie perdite, non importa se a torto o a ragione. In genere, il consulente finanziario è un bersaglio facilissimo, soprattutto se intenzionato a interrompere il rapporto.

Dunque, se dovessi decidere di porre fine alla relazione con un cliente durante una discesa dei mercati – in particolar modo se ha perso del denaro – è molto importante che tu abbia con te la documentazione completa, che possa attestare tutte le operazioni che hai eseguito nel corso della vostra relazione professionale.

In tal senso, faccio sempre l’esempio di un mio cliente/consulente, che era solito inviare a ciascuno dei propri clienti attuali o potenziali un rapporto sintetico di ogni colloquio e scambio di informazioni.

Questo è un modo molto intelligente e pratico per documentare la relazione con il cliente, perché permette di evitare fraintendimenti che potrebbero portare il tuo assistito a dire di essere stato seguito male, con conseguenti ricadute negative anche sulla tua autorevolezza nel settore.

 

PASSAGGIO #2: valutare il contributo che il cliente apporta alla tua vita e al tuo business – la legge di Pareto

Cerca di equilibrare sempre i benefici e gli svantaggi nella relazione con il cliente.

In caso di trade off negativo, e cioè di disequilibrio insormontabile, è il caso di terminare il rapporto.

A questo proposito è bene tenere sempre presente la legge di Pareto, quella sull’80-20:

L’80% delle tue fee proviene dal 20% dei tuoi clienti.

Idealmente, dunque, il tempo da dedicare a quel 20% della tua clientela è il più rilevante, perché genera il maggiore ritorno economico.

Concentrati su questo punto e taglia via i rami secchi.

 

PASSAGGIO #3: rivedi i termini proposti al cliente

Definisci sempre in maniera chiara il tuo modus operandi e i termini dell’accordo con il cliente, anche qualora dovessero cambiare.

Come imprenditore autonomo (ma anche se lavori per una società mandante), a un certo punto puoi anche decidere di lavorare solo con clienti di un certo target.

Qualcuno che, insomma, sia disposto ad affidarti un certo tipo di capitale.

In questo caso, parlare chiaramente al cliente, spiegandogli che hai intenzione di iniziare a servire solo certi profili, può rivelarsi un’ottima occasione per:

• Incoraggiare alcuni clienti ad affidarti più denaro;
• Affidare il cliente in questione a un consulente junior.

 

PASSAGGIO #4: comunica personalmente la decisione al cliente

In qualunque evenienza, spiega sempre la tua posizione al cliente e sottolinea le motivazioni di carattere professionale che hanno determinato la tua decisione.

 

PASSAGGI #5 e #6: indirizza il cliente ad altri consulenti e metti sempre tutto per iscritto

Il quinto passaggio, come abbiamo già accennato, consiste nell’affidare i clienti di “piccolo calibro” a dei consulenti finanziari junior.

Il sesto, invece, nel rendicontare il proprio operato tramite documentazione scritta.

Mettendo sempre tutto nero su bianco, potrai continuamente dimostrare al cliente e al mercato (in caso di “cattiva pubblicità”) che hai sempre operato con la massima diligenza, fornendo la spiegazione delle strategie adottate ogni singola volta.

 

Per concludere…

Come vedi, l’articolo di oggi è denso di informazioni e fa emergere svariati spunti di riflessione.

Il consulente finanziario è abituato a pensare di dover sempre curare al massimo la relazione con i suoi clienti. Qualunque sia la tipologia di cliente con cui è chiamato a interagire.

Tuttavia, non sempre è possibile mantenere in vita tutti i rapporti. Soprattutto se, oltre a non essere proficui, si rivelano anche stressanti e deleteri per l’esercizio della tua professione.

Quindi, non aver paura di recidere il filo che ti lega a un cliente se quest’ultimo mostra di essere poco affine a te e al tuo operato.

Non puoi accontentare tutti!

E il tema non si esaurisce qui. Che ne dici, dunque, di scoprire ancora di più?

Ti invito a farlo sul canale Telegram de L’IMPRENDI(PROMO)TORE. È lì che discuto tutti gli hot topic relativi al mondo della consulenza finanziaria.

Cosa stai aspettando?

Raggiungimi!

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A presto,

Enrico Florentino