Enrico Florentino
28 Luglio 2020

Ecco a cosa ti porterà stilare in modo scrupoloso il tuo database di leads

Ti è mai capitato di chiederti quale sia la sensazione più bella provocata dall’innamoramento?

La lista è sicuramente lunghissima, certo, ma c’è un aspetto, uno tra tutti, che mi ha sempre affascinato.

Quando due persone si innamorano è come se l’una riuscisse perfettamente ad anticipare i gesti e le movenze dell’altra.

Ciò accade per un motivo davvero molto semplice: è come se conoscessimo l’altro meglio di quanto conosciamo noi stessi.

Quando siamo innamorati riusciamo a individuare i gusti dell’altra persona, le cose che preferisce, le espressioni che userebbe e quelle che, invece, scarterebbe in automatico.

Potremmo addirittura scommettere sulla prossemica assunta in una specifica circostanza.

Conoscere l’altro è il motore che fa viaggiare una storia d’amore: vorremmo continuamente cibarci dell’altra persona, assecondarla nei gesti e anticiparla perfino nelle sue emozioni.

Per questa ragione riusciamo sempre a scegliere, ad esempio, il regalo perfetto. Un libro, un viaggio, i suoi fiori preferiti…

“Solo” perché la conosciamo.

Perché conosciamo i suoi bisogni, le sue aspettative, i suoi desideri e le sue ambizioni.

Voglio tranquillizzarti: non sei stato catapultato in un articolo senza capo né coda!

Sei nel posto giusto, ci tengo solo a farti riflettere su una variabile fondamentale, tanto in amore quanto nell’imprenditoria: proprio come quando ci innamoriamo di una persona siamo spinti dal desiderio di conoscerla in ogni sua sfaccettatura, allo stesso modo dovremmo agire nell’individuazione e nella profilazione dei nostri clienti target.

Perché?

Perché solo se conoscerai davvero le persone a cui ti stai rivolgendo potrai attivare svariati meccanismi:

  • Attirerai nella rete solo i profili perfettamente in target, quelli a cui vuoi rivolgerti;
  • Stilerai una profilazione dei clienti minuziosa e scandagliata;
  • Incentiverai una comunicazione proattiva che possa coinvolgerli e renderli ricettivi in ogni momento.

Rifletti: spesso ciò che ci fa sembrare amabili agli occhi dell’altro sono le attenzioni che riusciamo a profondere nella relazione. Tutte quelle attenzioni che infondiamo nel rapporto e tutto il desiderio “maniacale” di soddisfare l’altra persona.

Il fulcro è questo: si dovrebbe applicare lo stesso discorso al nostro rapporto con i clienti. Un po’ come avrebbe detto Seneca:

SI VIS AMARI AMA

che significa proprio…

SE VUOI ESSERE AMATO, AMA.

Ti propongo, dunque, di prendere in considerazione alcuni meccanismi e di provare a metterli in atto Fin da subito.

Cominciamo!

CONVERTI I TUOI CONTATTI IN LEADS

È fondamentale, anzitutto, conoscere le persone a cui vuoi rivolgerti. Non puoi permetterti di unificare un messaggio né di rivolgerti a una massa indistinta di prospect.

Ciò perché le persone sono uniche nelle loro necessità e nei loro bisogni, provano sentimenti ed emozioni differenti e, soprattutto, cercano cose diverse.

Per questa ragione è fondamentale lavorare di cesello e riuscire a rivolgersi solo a quelle persone che, quasi romanticamente, non sanno ancora di stare cercando proprio te.

L’individuazione del tuo target ti permetterà di veicolare varie soluzioni:

  • Potrai indirizzare il tuo messaggio, in modo specifico e non generalista;
  • Riuscirai a fare breccia nel loro muro di diffidenza perché saprai, letteralmente, stimolare le giuste sinapsi;
  • Li spingerai a compiere azioni specifiche: cercarti, raggiungerti e sceglierti.

Tutto ciò ti porterà alla costruzione del profilo perfetto delle tue Buyer personas.

Hai presente il famoso gioco da tavola “Indovina Chi”?

Ecco, dovrai condurre, sistematicamente, la stessa operazione con i tuoi contatti. Dovrai riuscire a muoverti seguendo le stesse dinamiche del gioco.

Proprio come nel gioco – attraverso lo studio sistematico di numerose variabili – si giunge all’individuazione finale del personaggio, allo stesso modo dovrai riuscire a districarti tra informazioni demografiche e dati più obiettivi legati al genere, alla fascia d’età, ai comportamenti online, all’uso dei social e alle preferenze dei tuoi clienti.

Solo in questo modo potrai avere un profilo rappresentativo di tutte le persone che vuoi far “precipitare” nella tua rete.

È un lavoro necessario per giungere alla tanto agognata profilazione. E cioè quell’operazione che permette di inserire i nominativi dei clienti in un database. Senza dimenticare, chiaramente, che non sono delle mere stringhe alfanumeriche che affollano un server ma… PERSONE.

Persone curiose, con interessi specifici, affamate di informazioni e, potenzialmente, preoccupate (anzi, nel tuo caso sicuramente preoccupate per i loro investimenti!)

Profilare dei nominativi, dunque, non può risolversi con un’azione rivolta semplicemente alla composizione di una lista lunga, sì, ma del tutto anonima.

Quei nominativi dovranno trasformarsi in leads, dovranno essere tuoi clienti.

Considerando, soprattutto, che l’individuazione dei leads è alla base della costruzione di una scrupolosa strategia di marketing.

Solo in questo modo riuscirai a trasmettere il giusto messaggio, al momento giusto e, perfino, sulla piattaforma adatta.

Ciò porterà a uno scambio proficuo fra te e tutte le persone che, per varie ragioni, hanno deciso di affidarsi alle tue competenze.

L’epoca contemporanea è caratterizzata dal fatto che le persone sono particolarmente ricettive allo scambio:

  • Di consigli;
  • Di informazioni;
  • Di opinioni.

E il tuo compito è tutto qui: dare loro esattamente ciò che vogliono!

Così riuscirai a stimolare una vera e propria conversazione proattiva con i tuoi leads, che saranno sempre aggiornati sui tuoi movimenti oltre che sinceramente interessati a tutte le novità che avrai da proporgli.

In questo caso, ovviamente, ciò che fa la differenza è una comunicazione immediata, poco artefatta e particolarmente incisiva.

Spesso si dice che bisognerebbe parlare alla pancia delle persone perché è lì che risiedono le loro sensazioni più genuine e istintive.

Se ci pensi, è un po’ quello che fanno i vari spin doctors quando stabiliscono e stilano il discorso perfetto per il politico di turno, interessato a ottenere consenso popolare.

La storia è piena di questo tipo di comunicazione: frasi dirette, costruite con una sintassi semplice, immediate e altamente emozionali.

Perché?

Perché alle persone non interessa conoscere il tuo livello di preparazione né dove hai conseguito brillantemente i tuoi risultati accademici.

Alle persone interessa solo cosa sei disposto a fare per loro, come garante dei loro interessi e “tutore” dei loro investimenti.

Per questa ragione è importante analizzare al microscopio il tuo bacino d’utenza.

E tutto partendo dall’individuazione del tuo prospect: meglio combattere alla fonte che arrendersi a valle!

Ecco perché la profilazione dei tuoi leads dev’essere un’operazione sistematica e condotta in modo certosino!

Iscriviti alla newsletter per scoprire quali sono i consigli dell’Academy su come raggiungere i tuoi clienti target e… farli innamorare di te!

A presto,

Enrico Florentino.

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