Perché devi cominciare a scrivere una newsletter ed inviarla ai tuoi clienti

Ogni giorno i consulenti finanziari vivono un conflitto interiore fra due sogni contrapposti, frutto del desiderio sfrenato e della contemporanea paura incontrollata di essere pensiero costante dei propri clienti. A seconda dei momenti di mercato, prevale uno o l’altro sentimento.

Il primo sogno è quello di essere il punto di riferimento unico per i clienti, scongiurare ogni possibilità che si rivolgano ad altri e divenire destinatari di referenze ogni qualvolta si trovino a raccogliere una confidenza sulle disponibilità economiche di un conoscente. Il secondo sogno è quello che porta i consulenti a desiderare di scomparire dalla mente dei clienti appena questi ricevono dai media notizie negative sull’andamento di mercati, oppure, tema molto attuale, sui costi del sistema bancario e finanziario ritenuti ingiustificati. Sperano così di non essere confusi con questi aspetti o dover giustificare eventuali risultati negativi.

Entrambi i sogni sono destinati ad essere infranti. Anzi, spesso si avvera la situazione opposta: i clienti sembrano non avere scopo nella vita diverso dal fissare un incontro con noi quando i mercati stornano pesantemente mentre riescono a dimenticarsi totalmente che esistiamo proprio la volta in cui l’amico fraterno gli svela di essere il vincitore della lotteria.

Le persone non ci affidano solo soldi, bensì i sogni che questi rappresentano e la fatica fatta da loro o dalla famiglia prima di loro per accumulare e conservare il patrimonio. Essere nei loro pensieri è quindi inevitabile e indispensabile. Per questo, come diceva Giulio Cesare, se non puoi batterli, unisciti a loro. Aggiungerei, fallo con eccellenza e stile.

Scrivere una newsletter è un ottimo modo, forse il più efficace, per ottenere il dono di ubiquità nella mente dei vostri clienti, permettere a loro di non confondervi con le notizie, belle o brutte che siano, bensì di identificarvi per quello che siete e per la customer experience che fate vivere loro. Non è solo questione di contenuti, certamente importanti, ma di presenza e di autorevolezza: con una newsletter donate tempo e attenzione e ricevete altrettanto in cambio affrancandovi dall’immagine di “quello che chiama per chiedere soldi”.

Scrivere una newsletter è meno difficile di quello che si possa pensare ma richiede alcune attenzioni perché l’impegno che ne deriva possa diventare un importante investimento professionale.

Dal punto di vista “logistico” e importante definire una ricorrenza stabile, continua e abbastanza serrata da diventare un appuntamento abituale, atteso dai clienti. Una lettera sporadica ed estemporanea non serve a nulla se non a dare l’impressione che quel giorno non avevate voglia di lavorare, se invece la ricevono tutte le settimane, le persone si sentiranno gratificate ogni volta che andate a trovarli perche sanno quanto siete impegnati. La newsletter diventa parte integrante del rapporto e aggiunge valore alla relazione anche quando gli impegni impediscono di aumentare numero di visite e incontri. Anche a mesi di distanza i clienti avranno la percezione di avervi ricevuti a casa il giorno prima.

Dal punto di vista “produttivo” il contenuto può essere il più vario ma possiamo inquadrarlo in una scala di crescente impegno richiesto nella sua realizzazione. Benché sia importantissimo per permettere ai clienti di non confondervi con le performance di mercato, è opportuno ricordarsi che non è necessario scrivere l’Opus Magnum: parte dello scopo si realizza nell’esatto momento in cui la inviamo perché trasmette la nostra presenza costante.

Fra le forme più diffuse ricordo la newsletter “informativa” che, come una rassegna stampa, riporta la cronaca di una o più notizie della settimana, la newsletter “editoriale” che presenta il vostro punto di vista su un tema d’attualita, la “recensione” che commenta un libro o un film che ritenete interessante per i vostri clienti. Infine c’è la newsletter “pedagogica-educativa” che, adattandosi a tutte le forme sopra descritte, si pone lo scopo di trasmettere una maggiore competenza al lettore contribuendo alla sua educazione finanziaria.

Quale che sia la forma a voi più affine è indispensabile che il contenuto sia originale e personale: ogni newsletter rafforza e completa la vostra immagine. Se inviate qualcosa scritto da terzi non fate altro che diventare un mostro policefalo che confonde e allontana i vostri clienti, rendendovi estranei. Se poi quel contenuto è stato riciclato per voi e per altri consulenti il rischio di perdere credibilità agli occhi del cliente diventa reale e difficilmente recuperabile.

Scrivere una newsletter, attrezzarsi per rendere l’impegno efficiente e sostenibile nel tempo, permette di definire un’immagine professionale inconfondibile, unica, slegata dalla volubilità del mercato e del settore. Inoltre fornisce con continuità ai vostri clienti argomenti con i quali potranno parlare orgogliosi di voi e realizzare il tanto desiderato effetto referenza, spontaneo e di altissimo valore.

Nicola Foletti

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