Negoziazione e Consulenza finanziaria

Riuscire ad unire Daniel Kahneman a Chris Voss e Mifid2 a “SindromeDell’Impostore2” è una bella impresa.

Fatto!!!

Per riuscirci basta seguire le seguenti 4 tappe:

1 – prendere ciò che ci arriva dal Sistema1 citato da Kahneman, quello che chiamo il “cervello antico”, e permettere alle nostre emozioni, che creano il nostro comportamento logico, di fare ciò che vuole

2 – non conoscere, ed averne addirittura paura, di scandagliare le proprie capacità e valori, come invece suggerisce Voss

3 – guardare solo gli aspetti limitanti della nuova regolamentazione del mercato finanziario fornite dalla Mifid2

4 – avere paura di proporre un servizio ed una consulenza priva di valore essendo preda della “SindromeDell’Impostore”

Andiamo per gradi.

Daniel Kahneman scrive nel suo libro “Pensieri lenti e veloci” che abbiamo tutti due cervelli: in parole povere, uno antico, il cervello rettiliano, emotivo, animale, veloce ed istintivo; il secondo è quello logico, lento e deliberante.

La particolarità è che il cervello “logico” non è in grado di prendere decisioni da solo. Viene istruito dal primo, quello “emotivo”.

Sono stati condotti esperimenti su soggetti, ai quali per svariati motivi è stata lesa o tolta quella parte di “cervello emotivo”, e questi non riuscivano a prendere decisioni.

Capacissimi di dare spiegazioni logiche, razionali e dettagliate ma incapaci di scegliere se messi di fronte a questa semplice domanda: “quale sceglieresti tra questi due oggetti che hai descritto?”.

Chris Voss, ex capo negoziatore e istruttore su tecniche di negoziazione per oltre due decenni dell’FBI, ci insegna a parlare al nostro (ed a quello del nostro interlocutore) cervello emotivo; educarlo, istruirlo.

Sempre in parole povere, se riusciamo a parlare al “cervello1” faremo sì che il “cervello2” si comporti di conseguenza.

Ci sprona anche a conoscere sé stessi, il proprio stile relazionale per influenzare il nostro e altrui comportamento.

Mifid2: un recinto protettivo al servizio del cliente e a supporto di quanto si possa mettere in atto per diventare agli occhi del cliente sempre più “consulenti professionisti” e non più solamente “venditori” di un servizio o prodotto.

Sindrome dell’Impostore: la paura di essere giudicati, di esporre le proprie idee in quanto timorosi e preoccupati di essere “valutati” come incapaci, incompetenti e di poco valore.

Come uscirne?

La figura del Consulente Finanziario diventa sempre più importante proprio in questo momento specifico che tutto il mondo sta attraversando.

Il riconoscere e riconoscersi quali “professionisti” è “il” passo decisivo.

Per negoziare con successo il primo ed indispensabile passo da fare è conoscere sé stessi, i propri valori, riconoscere ed accettare le proprie emozioni.

Andando oltre le proprie competenze e conoscenze tecniche, peraltro già consolidate, riconoscersi come soggetti di valore.

Trasformarsi da professionisti già tecnicamente preparati in persone capaci di creare relazioni di valore.

Trasformare quindi la conoscenza di sé in consapevolezza di sé.

Il più semplice metodo per istruire il nostro cervello antico attraverso quello logico ci viene fornito su un piatto d’argento da uno degli ultimi discorsi tenuti da Barack Obama – oramai senza più budget per la sua corsa alla Casa Bianca – durante la sua prima campagna elettorale.

Disse di fronte a qualche migliaia di persone: “When I am the President, I’ll promise you…”.

Evidente l’errore.

Ha usato il tempo presente in una frase costruita al tempo futuro.

Il suo cervello logico ha involontariamente mandato un messaggio potentissimo al suo cervello antico e grazie a questo, trovò l’idea di raccogliere fondi via internet.

Conquistando così uno dei più ambiti obiettivi che una persona può porsi.

Diventare Presidente degli Stati Uniti d’America.

Roberto Chiappa