I 10 comandamenti da seguire per l’acquisizione clienti nella consulenza finanziaria

L’acquisizione costante di nuovi clienti è una delle massime responsabilità del consulente finanziario.

E, indubbiamente, vi sono alcune regole da osservare per assolvere al meglio a questo compito.

Innanzitutto, è doveroso fare una premessa: molti consulenti finanziari sono attaccati con le unghie e con i denti a tutti i loro clienti. Anche a quelli non meritevoli della loro professionalità e del loro tempo.

È capitato a chiunque di avere a che fare con clienti che, invece di rappresentare uno stimolo positivo, hanno esercitato solo un’influenza negativa.

Indubbiamente non è il massimo.

Perché?

Perché, al netto di tutti i sacrifici, la nostra professione deve consentirci soprattutto di star bene. Di conseguenza, non si può vivere con sofferenza continua l’incontro con determinati clienti solo perché “importanti”.

Clienti simili conoscono benissimo la rilevanza che hanno nel portafoglio del consulente finanziario. Per tale motivo sanno anche perfettamente quali leve muovere per arrecare vantaggio esclusivamente a sé stessi creando, specularmente, un’infinità di problemi al professionista che li assiste.

Non fraintendermi: è compito di ogni consulente finanziario rendere l’esperienza dei suoi clienti positiva, così da procurare loro felicità e soddisfazione.

Attenzione però: il rapporto con i tuoi clienti non deve mai privarti delle energie (positive!) necessarie per il tuo lavoro.

Altrimenti, purtroppo, a un certo punto arriverai a chiederti:

“Ne vale davvero la pena?”

La soluzione a questo problema è di immediata intuizione: per liberarti dei “rami secchi”, senza che il tuo portafoglio subisca un duro contraccolpo, e lavorare con serenità è necessario raggiungere nuovi clienti.

Tuttavia, sorprendentemente, si tratta di una pratica messa in atto da pochissimi consulenti.

Perché?

La risposta rappresenta proprio il nucleo dell’articolo che hai davanti.

Continua a leggere!

 

i 10 comandamenti del consulente finanziario

Raggiungere continuamente nuovi clienti, come abbiamo già detto, non è una pratica a cui tutti i consulenti finanziari si dedicano.

Soprattutto perché è il risultato di una serie di attività di marketing che devono essere necessariamente:

• Ben congegnate;
• Strutturate in modo analitico;
• Pensate e attuate in modo strategico.

Tendenzialmente, la maggior parte dei consulenti sono restii a dedicarsi a tali compiti con costanza: si approcciano al marketing in modo discontinuo e attuano strategie frammentarie seguendo, per lo più, una metodologia logico-tattica e non strategica.

E ciò genera inevitabilmente poche possibilità di ritrovarsi di fronte a nuovi clienti.

A questo proposito, dunque, vediamo insieme quali sono i 10 comandamenti da seguire per:

• Raggiungere i tuoi clienti potenziali;
• Curare il rapporto diretto con loro;
• Riuscire effettivamente ad acquisirli.

Procediamo per gradi!

 

PRIMO COMANDAMENTO: CERCARE COSTANTEMENTE OPPORTUNITÀ DI BUSINESS

Sia ben chiaro: le opportunità, per te e per il tuo business, non pioveranno dal cielo. Se sei intenzionato a far crescere la tua impresa di consulenza finanziaria devi necessariamente strutturare delle specifiche attività che ti consentano di ritrovarti, al momento giusto, di fronte a nuovi clienti.

Devi affidarti, dunque, a una complessa strategia di marketing, attuabile su svariati livelli:

• Organizzando seminari finanziari;
• Telefonando ai tuoi clienti quando necessario;
• Utilizzando i social media;
• Attraverso attività di mailing;
• Partecipando a eventi di networking.

Tale strategia deve essere studiata in ogni minimo dettaglio perché i clienti potenziali, ormai, sono sempre più “scafati”. Hanno bisogno di essere approcciati su vari livelli e attraverso diversi canali.

Insomma: devi canalizzare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti su di te e sul tuo business risaltando, così, in un mercato ipersaturo che li bombarda quotidianamente e con molteplici stimoli.

 

SECONDO COMANDAMENTO: LAVORA SUL TUO STATO D’ANIMO

Avere un atteggiamento ottimista, da persona vincente e sempre col sorriso sulle labbra, ti farà risultare molto più attraente di qualsiasi altro collega che adotti un atteggiamento “normale”.

In fondo, a tutti piace relazionarsi con persone vincenti. E cioè con quelle persone che “sanno il fatto loro” e sono visibilmente felici dell’attività che svolgono e dei risultati che ottengono.

 

 

TERZO COMANDAMENTO: MAI AFFIDARSI ALLO “STOP AND GO”

L’attività di “prospecting” (quella, cioè, di ricerca di clienti potenziali) non deve mai essere di “stop and go”.

In sintesi, non puoi permetterti di essere incostante, dedicandoti a questo compito solo una volta ogni 3-4 giorni.

È un errore capitale!

Devi invece svolgere questa attività su base quotidiana. Altrimenti sarà complicato tendere a quegli standard quantitativi e qualitativi che possono condurre a risultati importanti e significativi.

 

QUARTO COMANDAMENTO: CURA LA TUA “SEQUENZA MENTALE”

I grandi professionisti, per pianificare il loro approccio alla clientela, si muniscono di sequenze mentali ben precise e strutturate. Talvolta le mettono perfino per iscritto.

È bene che ogni consulente lavori su una serie di processi, tra cui:

• Il primo incontro con un cliente;
• La rilevazione dei dati;
• Le visite;
• La somministrazione di specifiche domande durante gli incontri one-to-one.

Avendo pianificato in anticipo tutti questi passaggi, infatti, il professionista potrà concentrarsi maggiormente e meglio sul proprio interlocutore.

Codificare determinati processi, in sostanza, ti consente di lavorare “con il pilota automatico”, in background, risparmiando tempo ed energia.

Pensaci: quando ti sei messo alla guida per la prima volta avrai sicuramente prestato un’attenzione quasi maniacale a frizione, acceleratore, cambio di marcia… E pensare singolarmente a ciascuna operazione ti avrà distolto dalla guida vera e propria. A fronte della pratica e dell’esperienza acquisita, però, queste attività sono ormai naturali per te, praticamente automatiche. E ora puoi focalizzarti solo sull’elemento fondamentale: la strada.

Ebbene, ciò vale anche per l’approccio ai tuoi prospect. Se non ti dedichi a questa attività con metodo e costanza, non sarai mai veramente efficace. La qualità, dunque, dipende direttamente dalla quantità e dalla frequenza.

 

QUINTO COMANDAMENTO: MAI PREOCCUPARSI DEI “NO”

Voglio tranquillizzarti: l’attività di vendita si basa soprattutto sui “no”.

Naturalmente, tutto ciò che fai in fase preliminare è mirato proprio a ridurre il rischio di avere delle risposte negative. Tuttavia, qualora il “no” dovesse arrivare, ti invito a pensare che quel dato cliente, in realtà, ti sta aiutando.

Già, aiutando!

Seppure attraverso un gesto brusco che potrebbe anche demotivarti.

Ma in che modo?

Semplice: facendoti risparmiare del tempo che potrai impiegare diversamente.

Una volta acquisita questa consapevolezza, sarai pronto ad andare verso un altro cliente veramente interessato a conoscere la tua soluzione.

 

SESTO COMANDAMENTO: HAI DUE ORECCHIE E UNA SOLA BOCCA

Che vuol dire?

Molto banalmente, che è importante ascoltare il doppio e parlare la metà. Uno dei problemi più grandi dei consulenti finanziari è che tendono a essere molto autoreferenziali e a parlare molto di più rispetto ai propri clienti.

In realtà, se ci pensi, ogni essere umano desidera parlare di sé. E ciò vale anche per i tuoi prospect.

Dunque, quanto più sarai capace di far parlare il cliente, ponendogli le giuste domande e facendo sì che si apra con te, tanto più otterrai la sua fiducia e acquisirai credibilità ai suoi occhi.

E così avrai fatto bingo.

 

SETTIMO COMANDAMENTO: NON PERDERE TEMPO

Ogni azione che compi deve portarti a raggiungere un piccolo o grande obiettivo.

E, per capire quanto un’azione sia davvero importante per te, devi sempre chiederti che ROI (ritorno sull’investimento) ti procurerà, facendo una distinzione fra:

• Azioni di alto valore, funzionali al tuo obiettivo (per esempio, una visita o una telefonata a un prospect);
• Azioni di basso valore, che ti fanno solo perdere del tempo.

Una volta individuate le azioni più efficaci, potrai mettere da parte quelle poco rilevanti in termini di ritorno sull’investimento e focalizzarti sulle prime.

 

OTTAVO COMANDAMENTO: NON TI SCORAGGIARE

Ricorda sempre che l’attività di prospezione spesso non porta a risultati istantanei.

È un po’ come accumulare giorno dopo giorno grandi quantità di energia senza che accada nulla finché, a un certo punto, non si innesca inevitabilmente un’esplosione, ma di carattere positivo: i risultati arriveranno.

A tal fine è fondamentale che il consulente si chieda costantemente come migliorare il processo di acquisizione clienti.

Innanzitutto, è importante personalizzare le modalità di approccio: rivolgersi a tutti allo stesso modo, infatti, non funziona.

Quante volte, ricevendo la telefonata di un call center, hai messo immediatamente giù per non essere coinvolto nella stessa conversazione che hai già sostenuto mille volte con uno dei tanti “operatori telefonici seriali”, che fanno a tutti la stessa identica chiamata?

Ricorda sempre che i tuoi clienti sono innanzitutto esseri umani, e devi raffinare di volta in volta le tue strategie se vuoi approcciarti a ognuno di loro nella maniera più efficace.

 

NONO COMANDAMENTO: NON DIRE GATTO SE NON CE L’HAI NEL SACCO

Facile, veloce e chiaro: solo quando il prospect avrà effettivamente apposto la sua firma al contratto potrai dire che è, a tutti gli effetti, un cliente acquisito.

 

DECIMO COMANDAMENTO: NON PRENDERE A MODELLO CHIUNQUE

Non osservare l’operato di colleghi e/o competitor in maniera indiscriminata. Ciò potrebbe portarti a mettere in atto strategie poco efficaci per te.

Il fatto che alcuni consulenti riescano ad acquisire nuovi clienti pur non facendo assolutamente nulla non è un buon motivo per adottare lo stesso comportamento.

Prendi piuttosto a modello le persone che si adoperano attivamente per ottenere dei risultati e possono fungere da esempio stimolante!

 

BONUS PER IL NUOVO ANNO! UNDICESIMO COMANDAMENTO: CHIEDERE PER CHIUDERE!

Nell’introduzione a questo articolo ho menzionato 10 comandamenti (proprio come quelli impressi sulle tavole della legge di Mosè), ma voglio aggiungere un comandamento bonus, sintetizzabile con lo slogan “chiedere per chiudere”.

Tieni bene a mente che, nel momento in cui approcci un nuovo cliente, stai già iniziando a fargli del bene.  E ciò (previo pagamento) avverrà per tutta la durata del vostro rapporto.

Per arrivare a siglare definitivamente un contratto e fare in modo che ciò accada, però, devi adottare la cosiddetta “tecnica della pre-chiusura”.

In cosa consiste?

Nell’imparare a chiedere al prospect, passo dopo passo, cosa pensa e quali sono le sue impressioni. E così facendo egli arriverà a fidarsi di te e della tua proposta, e a confermare la collaborazione con te.

 

PER CONCLUDERE…

Come vedi tutti questi comandamenti indicano una precisa linea operativa da seguire.

Spero inizierai a metterli in pratica sin da subito, perché il mercato ha bisogno della consulenza finanziaria e soprattutto di professionisti consapevoli e preparati.

Se sei interessato ad approfondire altri argomenti relativi al mondo della consulenza, ti invito a farlo sul canale Telegram de L’IMPRENDI(PROMO)TORE.

È lì che faccio confluire tutte le mie riflessioni e i miei suggerimenti in materia, per permettere a chi mi segue di restare al passo e acquisire sempre nuove conoscenze.

Ti aspetto!

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A presto,

Enrico Florentino