I 7 peccati capitali (e mortali!) del consulente finanziario

L’articolo di oggi affronta un argomento particolarmente delicato, che richiede la dovuta dose di attenzione e riflessione: ti parlerò, nello specifico, dei 7 peccati capitali di cui spesso si macchiano i consulenti finanziari.

Spero vivamente che gli atteggiamenti analizzati in questo pezzo siano distanti da te e dal tuo modo di fare business, che tu sia un consulente finanziario imprenditore attento ai bisogni della propria impresa o un consulente finanziario che lavora per una società mandante.

Tuttavia, se dovessi riconoscerti come “peccatore”, o se stai commettendo anche solo uno di questi errori, ti invito a porvi rimedio immediatamente.

Perché?

Perché perpetrandoli metti a rischio i tuoi clienti e, di conseguenza, il tuo portafoglio.

Vediamo adesso, nel dettaglio, di cosa si tratta.

 

i 7 peccati capitali del consulente finanziario

L’argomento che ci apprestiamo ad affrontare trae spunto da un articolo di Bryce Sanders su “ThinkAdvisor[1]”, che si concentra, nello specifico, sui 7 peccati di cui si macchiano i consulenti finanziari americani che vivono di una fee continuativa.

Il discorso, però, si applica alla perfezione anche ai consulenti finanziari italiani che operano per una società mandante.

Analizziamo, dunque, ognuno di questi peccati capitali, provando a trarre le dovute conclusioni.

PRIMO PECCATO CAPITALE: MANCANZA DI CONTATTO CON I CLIENTI (CHE VERRÀ COLMATA DAI COMPETITOR)

Alcuni consulenti finanziari commettono l’errore di pensare che continueranno comunque a generare delle fee, indipendentemente dall’attenzione che hanno nei riguardi dei loro clienti.

In Italia, una parte (seppur marginale) dei portafogli dei consulenti finanziari è costituita proprio da quei clienti che continuano a pagare il servizio pur non ricevendo la dovuta assistenza.

Commettendo l’errore di “abbandonare” un cliente, però, un consulente finanziario si espone a un prevedibile rischio: l’attacco della concorrenza.

I suoi competitor, infatti, non resteranno certo a guardare, e coglieranno ogni occasione per raggiungere quei clienti trascurati e porre loro una semplicissima domanda che, però, li porterà immediatamente a mettere in discussione il rapporto con il loro attuale consulente:

“Quanto tempo fa ha sentito per l’ultima volta il suo consulente finanziario?”

Spesso questo è “l’inizio della fine”.

Se non vuoi perdere buona parte dei tuoi clienti, quindi, fai grande attenzione.

 

SECONDO PECCATO CAPITALE: PENSARE CHE I CLIENTI NON PRENDANO VISIONE DEI RENDICONTI

Molti consulenti pensano – erroneamente – che i clienti non prendano visione dei rendiconti e non si preoccupino di monitorare le loro prestazioni.

Per tale ragione, evitano programmaticamente di incontrarli per fare una revisione periodica del portafoglio, partendo dal presupposto che tutto stia andando bene e che sia meglio “non svegliare il can che dorme”.

Anche in questa circostanza, però, un consulente si espone a notevoli rischi. Qualunque competitor, infatti, potrebbe alzare la cornetta e fare al cliente in questione il seguente discorso:

“Cosa ha fatto il tuo consulente per te ultimamente? Se non sei sicuro della risposta, posso aiutarti esaminando i rendiconti del vostro rapporto. Così potrò mostrarti che sono in grado di fare meglio e, magari, anche a un costo inferiore rispetto a quello che paghi attualmente”.

Ricorda: se non parli con i tuoi clienti e non li incontri per valutare periodicamente il vostro rapporto di collaborazione, stai pur certo che qualcun altro lo farà al posto tuo. E, ovviamente, quel qualcuno sarà un tuo concorrente.

 

TERZO PECCATO CAPITALE: DARE PER SCONTATO CHE I TUOI CLIENTI SAPPIANO COSA FAI PER LORO

Questo è, sicuramente, uno degli atteggiamenti più superficiali che un consulente finanziario possa adottare.

Dare per scontato che i clienti sappiano esattamente cosa fai per loro ogni giorno, infatti, è un errore madornale.

Perché?

Perché in realtà non lo sanno!

A meno che tu non ti premuri di comunicarglielo con una certa frequenza e chiarezza.

Devi assolutamente scongiurare il rischio che un tuo cliente, ricevuto l’estratto conto per la tua prestazione, pensi:

“Non immaginavo di pagare così tanto il mio consulente finanziario, che incontro non più di quattro o cinque volte all’anno!”

La responsabilità di una reazione simile è interamente tua. Sei tu a dover far comprendere ai tuoi clienti cosa fai veramente per loro e il valore che ha il tuo operato: e ciò passa attraverso una comunicazione costante.

Come può un cliente apprezzare il tuo lavoro, se non ti preoccupi di dirgli ciò che fai?

 

QUARTO PECCATO CAPITALE: NON DISCUTERE IL PREZZO (E IL VALORE) DELLA TUA CONSULENZA CON IL CLIENTE

I tuoi clienti sanno già, ovviamente, che non lavori gratis e che i tuoi servizi hanno un costo. Discutere fin da subito il fattore “prezzo” in rapporto al valore della tua consulenza, però, è fondamentale.

Perché?

Per non incorrere nel rischio che questo elemento venga portato alla loro attenzione nella maniera sbagliata da terze parti, che si tratti di un commercialista o dei tuoi competitor.

Se un cliente è consapevole del valore dei tuoi servizi, infatti, non batterà ciglio davanti al costo della tua parcella nei documenti di rendicontazione. Se, viceversa, non hai mai affrontato questo discorso con lui, la sua reazione sarà molto diversa.

 

QUINTO PECCATO CAPITALE: “FARE FINTA” DI LAVORARE

Quando i consulenti finanziari lavorano per una società mandante che riceve mensilmente le fee dei clienti, hanno ovviamente un’entrata regolare.

Ciò fa sì, purtroppo, che molti di loro smettano di dedicarsi con serietà al proprio lavoro, entrando in una condizione che definisco “di semi-pensionamento”.

E sai cosa accade?

• Iniziano ad arrivare spesso in ritardo;
• Prolungano sempre di più il tempo delle loro pause pranzo;
• Concludono anticipatamente la loro giornata lavorativa;
• Prendono molti giorni di ferie;
• Iniziano a “lavorare” da casa il lunedì o il venerdì.

Il contatto di routine con il cliente, in tal modo, viene trascurato o (soprattutto nel caso dei consulenti finanziari americani) scaricato sui sales assistant o sulla propria struttura organizzativa).

Ciò porta a un rischio davvero considerevole: nel momento in cui il cliente interagirà con uno dei tanti competitor in circolazione, infatti, gli verranno fatte immediatamente notare la quantità e qualità mediocre del tempo che il suo attuale consulente gli dedica.

E sarà facilissimo convincerlo ad affidarsi a un altro professionista.

Questa condizione di semi-pensionamento, inoltre, è connessa anche al sesto peccato capitale.

SESTO PECCATO CAPITALE: ESSERE “POCO TONICI” NELLA RICERCA DI NUOVI CLIENTI

Spesso, il consulente finanziario che lavora per una società mandante (e ha quindi un reddito garantito) è portato a trascurare la ricerca di nuovi prospect, ritenendosi perfettamente soddisfatto della sua condizione attuale.

Tuttavia, raggiungere costantemente nuovi clienti è fondamentale per due motivi:

1. Innanzitutto, un portafoglio si depaupera naturalmente ogni anno – con una stima pari all’8-10% – perché i clienti a un certo punto hanno bisogno di una parte del denaro;
2. Inoltre, se non ti alleni costantemente a raggiungere nuovi clienti, arriverai a una condizione di “atrofia muscolare” che renderà ogni futuro tentativo d’approccio sempre più difficile.

Insomma: ricercare e attirare nuovi clienti è un’attività che non puoi assolutamente permetterti di trascurare se vuoi rimanere in forma.

 

SETTIMO PECCATO CAPITALE: ESSERE SPROVVISTI DI UN ADEGUATO PIANO DI SUCCESSIONE

Molti consulenti finanziari non pensano al futuro della propria attività e si limitano a seguire il vecchio schema del “chi vivrà vedrà”, non curandosi di cosa accadrà una volta raggiunto il momento di ritirarsi dalla professione.

Non è l’atteggiamento giusto.

Molti competitor, infatti, riescono a intercettare i clienti altrui facendo proprio leva sulla questione della continuità, e bussano alla loro porta prospettando loro quel piano di assistenza sul lungo termine che tu invece non offri: pensa, per esempio, ai consulenti che fanno parte di team multigenerazionali.

Qualunque cliente si sentirebbe immediatamente rassicurato nell’avviare una collaborazione con un consulente che ha già pronta un’alternativa nel caso in cui dovesse andare in pensione o abbandonare anticipatamente la professione.

Come vedi, dunque, elaborare un piano di successione è fondamentale per tenere con te i tuoi clienti e non farli correre fra le braccia della concorrenza.

 

Per concludere…

Come avrai capito, i 7 peccati capitali analizzati finora devono essere categoricamente evitati da qualunque consulente abbia veramente a cuore le sorti e la crescita costante del suo business.

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A presto,

Enrico Florentino

[1] Brice Sanders, “The 7 Deadly Sins of Fee-Based Advisors”, ThinkAdvisor, 22/06/2018: https://www.thinkadvisor.com/2018/06/22/the-7-deadly-sins-of-fee-based-advisors/?slreturn=20180524055632.