Imprendipromoshow N. 11: Giuliana Rapetta

I viaggi (8:30)

Florentino: Ti piace viaggiare e hai come obiettivo quello di visitare le sette meraviglie del mondo e ad oggi ne hai già viste sei. Come è nato questo obiettivo?

Rapetta: È nato tutto per gioco. Facendo un riepilogo dei viaggi fatti con mio marito, mi sono accorta di aver già visto diverse meraviglie del mondo e ho lanciato questa sfida per riuscire a vederle tutte e sette in maniera celere. L’ultimo viaggio che ho fatto è stato l’anno scorso in Perù, un viaggio molto avventuroso che ci ha permesso di vedere il Machu Picchu.

Cosa ha permesso a Giuliana di raggiungere gli importanti risultati ottenuti (11:20)

Florentino: C’è qualcosa in particolare che pensi ti abbia consentito in questi anni di attività professionale di poter svoltare e di raggiungere i risultati ottenuti?

Rapetta: Penso che per fare questo lavoro non bisogna avere paura del cambiamento.

Io sono una di quelle donne che ha fatto cambiamenti in continuazione. Non come indice di sofferenza o di non piacersi, ma perché non si ha paura di vedersi diversi. E questo è proprio indicativo per il lavoro che uno svolge.

Sono una ex bancaria, ho lasciato la banca a 35 anni. Qualcuno mi ha dato della coraggiosa e qualcun altro dell’incosciente, soprattutto a livello familiare in riferimento al fatto di lasciare un posto da dipendente con un buon stipendio.

In realtà è stato un voler mettermi in gioco e cercare qualcosa di diverso che ancora non conoscevo.

La curiosità e un atteggiamento positivo nei confronti del cambiamento credo siano sufficienti come spinta per fare qualcosa di diverso, in tutti i campi e non solo nel mio.

Il cambiamento e la piacevolezza del viaggio (12:50)

Florentino: Il cambiamento molto spesso è legato allo stancarsi delle situazioni stabili e dal bisogno di trovare nuovi stimoli, ma anche alla piacevolezza del viaggio. Il cambiamento ti porta verso nuove cose e il piacere è legato proprio al viaggio in sé più che all’arrivare alla meta.

Rapetta: Hai colto nel segno e hai fatto un parallelismo con il fatto che amo viaggiare, vedere cose diverse e fare cose diverse che arricchiscono. Se penso a una delle spinte che mi ha portato a fare questo lavoro e che tuttora me lo fa fare, è la possibilità di conoscere gente nuova. È importante entrare nella loro vita in punta di piedi, sia che si tratti di imprenditori o di famiglie. Una volta che ti hanno aperto la porta, in realtà conosci te stessa ed è proprio questo il bello: attraverso le persone sto conoscendo me stessa.

Spero che questo viaggio non finisca come le sette meraviglie del mondo visto che mi manca solo la Muraglia Cinese, ma vorrei andare avanti ancora per altri anni.

Florentino: Il tipo di attività professionale che svolgi ti porta a venire a contatto con un argomento, quello del denaro, che genera grandi emozioni nelle persone. E proprio il fatto di conoscere in modo approfondito le emozioni delle persone, ti porta a misurarti anche con te stessa nell’approcciarti e relazionarti con loro.

Rapetta: Conosci i tuoi limiti e ti migliori.

Non aver paura di vedersi diversi (14:50)

Donato: Bellissima espressione “non aver paura di vedersi diversi”.

Florentino: Oggi è una paura molto presente, tutto ciò che è diverso intimorisce, ma in realtà la storia dell’umanità è fatta di scambi. Da sempre è lo scambio che porta alla crescita.

Routine e abitudini di Giuliana (15:30)

Florentino: Segui delle routine quotidiane o hai delle abitudini particolari che ti hanno permesso di raggiungere i tuoi risultati?

Rapetta: Ogni mattina ho uno splendido marito che mi accompagna a fare colazione, proprio fisicamente perché sono veramente in coma alla mattina, è come se mi accompagnasse di peso. In generale non ho delle routine e, fino a qualche tempo fa, ho sempre pensato che non avere una programmazione definita o una routine specifica fosse una grande pecca per il lavoro che svolgevo. Poi invece mi hanno fatto scoprire che la mia forza è essere esattamente come sono.

L’unica routine quotidiana che cerco di avere, anche se non è sempre facile, è il sorriso e si tratta di una predisposizione. Arrivo in ufficio che sono allegra, incontro il cliente che mi vede serena e soddisfatta di quello che ho e forse è questa la vera routine che ho: cercare di essere positiva. Non sempre succede, ma si va avanti lo stesso.

Affrontare le giornate storte (17:10)

Florentino: Come affronti quelle giornate in cui pensi che ci sia Saturno contro?

Rapetta: Un paio di anni fa, ho avuto la fortuna di partecipare allo “Yoga della risata” dove ti insegnano a ridere di nulla. A guardarsi allo specchio e ridere di sé stessi, fare un gesto folle o una smorfia fino ad arrivare, dal punto di vista professionale, a pensare che anche l’altra persona può non aver avuto una giornata buona oppure essersi alzata male. Se tu sei il primo a non essere ben predisposto, a non avere la curiosità di sapere come è stata la sua giornata e come sarà il suo proseguimento, non vai da nessuna parte perché ci sarà solo una persona cupa di fronte ad un’altra persona cupa.

Mi ricordo che, una delle prime volte davanti ad un cliente importante e dopo averlo trovato particolarmente incupito, gli dissi: “Guardi dottore, probabilmente lei è meteoropatico, facciamo così: io torno quando ci sarà il sole così anche lei sarà disposto a sorridere con me”. E da quel giorno l’ho conquistato e i soldi che mi ha dato da gestire sono stati molti di più. A volte magari basta semplicemente provarci.

Le decisioni difficili e l’insegnamento che lasciano (18:45)

Florentino: In ogni attività professionale arrivano momenti difficili e di tensione. In questi 17 anni di attività, hai mai dovuto prendere una decisione che è stata particolarmente tosta? Adesso che il momento difficile è passato, che tipo di insegnamento hai ricavato da questa esperienza?

Rapetta: A livello professionale, forse non quella più difficile, è stata la decisione presa di fare il consulente finanziario. Non è stata una decisione di pancia, ma di testa, con anche una giornata di ferie presa per valutare i pro e i contro della scelta che stavo facendo.

È stata più sofferta, forse psicologicamente, la decisione presa nel 2011 quando ho smesso di fare il “piccolo manager”, come mi chiamavo io. Avevo iniziato la carriera di manager, ma per problemi familiari ho dovuto smettere e questa cosa l’ho vissuta male perché la consideravo come un non raggiungere l’obiettivo che mi ero data. Mi ero anche accusata di non essere capace, di non saper riuscire a gestire tutto.

In realtà, come si dice “si chiude una porta, si apre un portone”, è stata una cosa che mi ha fortificato e mi ha fatto capire quali fossero in quel momento le mie lacune e come le dovevo colmare e da lì ho preso la strada del Private Banking. L’esperienza però è stata molto formativa perché è più difficile avere a che fare con colleghi piuttosto che con i clienti perché sono persone che hanno avuto il tuo stesso percorso, le tue stesse difficoltà e non è facile approcciarle. Mi ha fatto crescere tantissimo, ma nel momento in cui ho scelto di non esserlo più, per me è stato doloroso.

L’esperienza manageriale (21:20)

Florentino: Questa è una cosa che ti rende merito e devo dire che l’attività manageriale, per chi ha avuto il piacere, l’onore e anche l’onere di farla, è un’attività che ti dà molto.

Quanto ha contribuito aver fatto questa esperienza nello svolgere la tua attività professionale oggi?

Rapetta: Ha contribuito tantissimo: essere sempre in sintonia con l’altra persona, sentirsi sempre sullo stesso piano, mai superiori. Con i colleghi questa cosa diventa ancora più difficile, o almeno io l’ho vissuta così, però mi ha formata. Ognuno di noi è la somma di quello che ha vissuto e io rifarei esattamente tutto, anche questo.

Pianesi: Sei stata anche la mia manager e in quel periodo mi hai dato una grande carica.

Rapetta: Io ci ho provato e la grande carica che forse dice Enrico è quella che poi ho ribaltato in tutto il resto dell’attività lavorativa. È stato un grande insegnamento e tutti i colleghi, ancora oggi, continuano ad insegnarmi qualcosa. Quello che mi ha dato quella esperienza, sono poi riuscita a metterlo in campo per il mio lavoro diretto con i clienti.

Le competenze future del consulente finanziario (23:20)

Florentino: Per poter padroneggiare ad altissimo livello la professione e in vista degli scenari molto interessanti che si apriranno, su quale competenza veramente determinante dovrà puntare un consulente finanziario?

Rapetta: Competenza e professionalità. Quello che sarà sempre più necessario è far comprendere al cliente qual è il nostro valore. La nostra professione, seppur non recentissima, di fatto lo è. Non siamo avvocati o notai di cui c’è sempre stato il bisogno.

Credo che la MIFID 2 ci aiuterà e ci sarà sempre più bisogno di un consulente finanziario. Ci sarà bisogno di persone che affianchino i clienti e che siano dei punti di riferimento. Persone che insegnano quale sia il percorso giusto per dare un sogno o un nome ai propri denari e solo chi fa questo mestiere può farlo.

Indubbiamente per farlo dovremo essere preparati ed è questo che farà la differenza, non solo dal punto di vista strettamente finanziario. Il cliente ha bisogno di una persona che lo affianchi a 360° e che sia in grado di accompagnarlo nelle scelte fondamentali come il passaggio generazionale, il parlare dell’azienda o dare un valore reale e tangibile ai propri immobili.

Non siamo tuttologi, non ne abbiamo il tempo e io soprattutto non ne ho le capacità come ho sempre ammesso. So di non sapere. Saper stare vicino al cliente e fare da tramite, da ponte creando se fosse possibile un team con tutti i professionisti in qualsiasi campo.

Fa la differenza essere una persona di fiducia accanto al cliente nel corso del tempo e mi auguro di essere così.

I mentori (27:10)

Florentino: Hai avuto dei mentori per i quali ti senti grata per qualcosa che ti hanno insegnato? Che caratteristiche avevano?

Rapetta: Come figlia, ti potrei dire subito mio papà: quando ho preso la decisione di lasciare la banca e quindi di licenziarmi ho dovuto affrontare i miei genitori: mia madre è rimasta sconvolta e mio padre invece mi ha supportato, anche se a modo suo, molto ilare, ma era in realtà il suo modo di spronarmi. Essendo stato per una vita dipendente, questa cosa l’aveva sempre sofferta.

Per tornare all’ambito lavorativo, ho avuto la fortuna di avere manager che hanno estrapolato da me caratteristiche, evidenziandole, che io non mi riconoscevo. L’adattabilità, il fatto di essere adatta a un lavoro che ti porta in continuo rapporto con le persone. In realtà credo di aver fatto il consulente anche in banca, ma non me ne rendevo conto. Hanno quindi valorizzato questa mia caratteristica dicendomi di provare a farlo.

Ho la caratteristica di essere spontaneamente empatica, io sono così come mi vedi, non ho filtri. A volte mi ritraggo pensando di sbagliare e invece mi hanno fatto comprendere che questa è la mia grande forza.

Ad esempio, non ho nessun cliente effettivo a cui do del lei. Non riesco e do a tutti del tu chiedendo ovviamente il permesso. Spiego anche che vengo da un territorio, sono ascolana di nascita, dove il lei si dà non per rispetto, ma per distanza. Quindi è un modo per essere vicino al cliente e alle sue esigenze.

In particolare, l’ultimo manager che ho avuto che si chiama Stefano è quello che ha valorizzato queste caratteristiche che ho sempre temuto fossero inadatte. In quanto anche donna, questo mio essere spontanea temevo che nell’ambito del mio lavoro non andasse bene. Ovviamente con gli anni impari a dosare, hai esperienza nel lavoro che svolgi e ti prendi anche certe piccole libertà come il fare e reggere le battute senza problemi, ma quindici anni fa questo non sarebbe stato possibile.

Come mentore ho anche mio marito perché se mi sopporta ci sarà un motivo.

Gli ingredienti del successo (31:45)

Florentino: Facciamo finta di essere nel tuo ristorante stellato, quali sono gli ingredienti e in che ordine andresti a metterli intesi come la caratteristica del tuo successo, della capacità che hai avuto di raggiungere i risultati e gli obiettivi che ti sei prefissata?

Rapetta: Ogni ricetta ha bisogno di ingredienti e di dosi di base e per chi fa questo lavoro sono la tenacia, la curiosità, la preparazione, gli obiettivi, ma non solo da progettare. Una ricetta infatti è proprio lo sporcarsi le mani, se lo scrivi su una carta e non lo fai, sulla carta rimane.

Oltre agli ingredienti base, ognuno di noi mette una dose diversa sulla preparazione tecnica, sull’empatia, su una conoscenza specifica a seconda dell’indole che va rispettata per quello che siamo veramente.

Florentino: Sul tema dello sporcarsi le mani, una delle caratteristiche che noto è proprio la differenza che c’è tra il consulente che è in grado di raggiungere dei risultati e il consulente che li raggiunge senza costanza.

Rapetta: Nella ricetta ci deve essere anche come reagire agli imprevisti. La ricetta fondamentale per me è quella di cercare ogni giorno di mettermi alla prova e anche l’intervista di oggi con te è una prova che spero di aver superato abbondantemente.

Cosa cambierebbe se Giuliana potesse tornare indietro (34:30)

Florentino: Se tu avessi la possibilità di avere un tasto di reset per tornare indietro all’inizio della tua carriera professionale come consulente finanziario, quali sono le cose che metteresti immediatamente in atto e quali invece eviteresti assolutamente di fare?

Rapetta: Forse lascerei prima la banca, visto poi l’esperienza che ho avuto. E metterei immediatamente in atto un po’ più di spavalderia. Senza credersi superuomini o superdonne in questo mestiere, ma quando si inizia si è un po’ più timorosi, sia quando si va da un cliente facoltoso, sia per il fatto di essere donna e quindi nell’approccio.

Quando ho iniziato, c’era una sorta di necessario rispecchiamento: per i soldi gli uomini ne parlavano con altri uomini. Quindi la sicurezza che ho acquisito con l’età la sfrutterei prima.

Non cambierei nulla in realtà perché, come dicevamo prima, ognuno di noi è la somma di ciò che ha fatto.

C’è un bellissimo libro, “Lo Zen e il tiro con l’arco”, dove viene spiegato lo Zen a un occidentale e quello che mi aveva colpito in realtà è una freccia scoccata adesso che con una deviazione, una cosa minuscola e impercettibile, a distanza va da tutt’altra parte. Quindi non cambierei nulla, anche se le frecce non sono andate dove volevo, sono soddisfatta di quello che sono e di quello che rappresento oggi nella mia professione. Non sarei così se non avessi fatto tutti i passi che ho fatto prima, errori compresi.

Gli obiettivi futuri (37:20)

Florentino: Prova a proiettarti nel futuro, a un anno o tre anni. Guardandoti indietro, che cosa avrai realizzato visto che dobbiamo immaginarci il viaggio del futuro?

Rapetta: Ho un sogno nel cassetto e spero che non rimanga tale. Purtroppo in Italia non è possibile avere la persona giuridica come consulente finanziario, molte società si stanno attrezzando con il team che è una sorta di surrogato e il mio sogno è quello di avere un team tutto al femminile con persone giovani che siano il mio passaggio generazionale.

Vorrei dimostrare che questa professione è adatta alle donne. Tutto è economia, dal pagare una bolletta al fare la spesa ed è una cosa che ripeto spesso alle mie clienti quando mi dicono di non capirci nulla. Io dico che non è vero perché tutti i giorni si confrontano con qualcosa che ha una valenza economica e nessuno glielo ha mai fatto notare.

Mi piacerebbe poter trasferire che si tratta di un lavoro adatto ad una donna. Non me ne vogliano gli uomini, ma parlo di donne perché è un lavoro che molte di noi non sentono proprio.

Spesso vengo definita come una dipendente professionista o una professionista dipendente perché in realtà non siamo liberi, si ha sempre a che fare con altre persone, però credo che possa essere un valore aggiunto per chi ha caratteristiche femminili. Caratteristiche che sinceramente ho trovato anche in molti colleghi.

Un lato femminile in molti colleghi che possono svolgere questo mestiere e dico apposta mestiere per il discorso di sporcarsi le mani e perché è qualcosa di artigianale, qualcosa che ti senti dentro e porta molte persone ad avere un ascolto molto attivo nei confronti delle altre persone.

Dicono che le donne siano multitasking, io non riesco a fare tutto alla perfezione, c’è sempre qualcosa che avrei potuto fare meglio, però cerco di fare tante cose insieme e credo che questo quando faccio il mio lavoro sia una cosa che mi porta ad avere risultati. Avere altre donne con cui condividere tutto questo è il mio sogno nel cassetto.

Una cosa che vorrei imparare dagli uomini è la concentrazione su quello che riescono a fare, sono molto concentrati e molto sull’obiettivo. Non so se sia anche una caratteristica femminile, ma io non ho questa facoltà e in alcune occasioni farebbe comodo. Molto probabilmente davanti a una cliente donna essere troppo sull’obiettivo può essere percepito anche come un pericolo perché non si è in sintonia, ma questo vale anche nei confronti di un cliente uomo o un cliente donna con un collega. Dobbiamo riuscire ad essere in sintonia, quasi adattarci all’altro. Una delle prime cose che ho imparato a dire facendo questo mestiere è: “Scusami, forse non mi sono spiegata bene, provo con altre parole” e non: “non hai capito”.

Se si va da un medico, da un avvocato o da un notaio spesso ci si sente dire: “Lei non ha capito”, ma se io non ho capito è perché tu non sei stato in grado di spiegarmi. E questa è la base del nostro mestiere.

Florentino: Questa è una delle caratteristiche più importanti che i consulenti finanziari hanno rispetto ad altre professioni molto probabilmente perché sono sempre stati abituati a doversi andare a cercare i clienti, cosa che invece non avviene in altre libere professioni.

Lo staff e le mansioni (45:05)

Ippoliti: Staff sì o no? Per quali mansioni?

Rapetta: C’è il modello americano che non si può importare completamente, ma qualche spunto lo può dare, ad esempio un consulente senior affiancato da consulenti junior senza specifiche mansioni, ma specifiche professionalità quindi più preparati nell’ambito specifico come quello del passaggio generazionale.

Io in realtà ho già iniziato il passaggio generazionale perché ho una giovane assistente che, in maniera molto carina, chiamo la mia “badante” perché il gap d’età è tale visto che ha appena 25 anni. L’ho conosciuta in un Career Day visto che vado nelle università a spiegare cosa fa un consulente finanziario. Lei è il primo perno di quello che vorrà essere poi il mio team. Non penso che ci siano mansioni identificate come principali o inferiori, ovvio che già la differenza di età fa sì che ti poni in maniera diversa con un determinato cliente. Vedere una donna più matura può essere più idoneo per un soggetto non più trentenne, piuttosto che la ragazza di 20-30-40 anni. Vorrei far crescere le persone che ho vicino, farle crescere insieme a me e anche meglio di me.

E una mia piccola vittoria è quando i clienti chiamano in ufficio e non vogliono parlare con me, ma con Cristina. Lei infatti ha assunto già delle funzioni senza che nessuno gliele abbia date, ma è il suo modo di essere. Il mio sogno è proprio questo, creare un team dove si è tutti intercambiabili con le proprie esperienze e la propria professionalità.

Florentino: L’auspicio è che le reti, anche con delle soluzioni un po’ surrogate, permettano di riuscire a trovare delle forme di collaborazione con il fine di creare un maggior servizio e anche una maggiore qualità per i clienti perché alla fine sono proprio loro che decidono.

Gli eventi sul territorio (48:55)

Zaltron: Fai eventi sul territorio?

Rapetta: Sì, fino ad oggi ho fatto eventi di beneficenza. Ho infatti sponsorizzato alcuni eventi perché credo che presentarsi al di fuori di un ambito puramente finanziario porti beneficio all’immagine. Ho avuto anche la fortuna di fare un evento qualche anno fa con Paolo Nespoli, una persona splendida. E anche da lui ho ricevuto un grandissimo insegnamento perché ti fa proprio capire come sia diverso il mondo visto dall’alto essendo lui un astronauta.

Ho fatto eventi per platee più ampie e anche per clienti più ristretti ai quali ho chiesto di portare degli amici. Spesso ho legato gli eventi al cibo e al vino, quindi con l’invito di un sommelier facendo un percorso nella piacevolezza del vino e dell’essere seguiti da un consulente finanziario.