Imprendipromoshow N. 12: Alessandro Gambelli

I segreti per svoltare (05:33)

Florentino: Ti va di condividere qualche segreto che in qualche modo pensi ti abbia consentito di poter veramente dare una svolta e di poter raggiungere i risultati importanti che finora hai ottenuto.

Gambelli: Penso che la prima cosa che conta nella nostra attività è quella di avere passione.

La passione ti aiuta a superare i momenti di difficoltà che succedono in tutti i campi e non solo in quello lavorativo. Ma quando tu hai la passione riesci a superare i vari avvenimenti.

Insieme alla passione diventa, a mio avviso, fondamentale il fatto di continuare ad aggiornarsi e a studiare per cercare sempre di migliorarsi.

Quindi non porre mai limiti alla possibilità di migliorarsi.

E, infine, non mollare mai, essere determinati. Sapere che fino a quando non sei arrivato alla fine puoi impegnarti per cercare di raggiungere quelli che sono i tuoi obiettivi.

Sono cose che nel mondo dello sport mi hanno aiutato molto, finché l’arbitro non fischia la fine, la partita la puoi giocare.

A maggior ragione nel basket, anche in 3 secondi puoi vincere o perdere una partita.

E la stessa cosa la ritrovi magari nella trattativa con il cliente quando riesci a trovare le domande giuste per entrare nella sua “corazza” che inizialmente ti ha posto davanti.

Tutti questi sono gli elementi che, secondo me, servono per cercare di avere successo nella nostra attività.

I video e i social (08:40)

Florentino: Da circa 4 anni, con una regolarità straordinaria, tutte le domeniche utilizzi un mezzo importantissimo – e devo dire che sei stato tra i primissimi consulenti finanziari a farlo – che è il video. Una pillola di circa 2-3 minuti, una rassegna della settimana per quel che riguarda il mercato e la finanza.

Hai voglia di raccontarci com’è nata quest’idea, come l’hai sviluppata e quali saranno le possibili evoluzioni?

Gambelli: La mia idea di partire con la pillola è partita con la necessità di entrare nel mondo di Internet, quindi con tutto il discorso del sito, del blog, dei social… per iniziare a costruirsi quella che si chiama web reputation, come già facevano i colleghi americani.

È chiaro che noi, come sempre, arriviamo un po’ di anni dopo rispetto agli americani, però, a mio avviso, si tratta di un aspetto che prima inizi e meglio è.

È iniziato intorno al 2011-2012 con una certa regolarità, con molto impegno e sacrificio, e per restare in tema si tratta di investimenti di medio e lungo termine che non premiano subito, ma con il tempo qualche soddisfazione arriva.

Negli ultimi anni c’è stata una crescita del portafoglio, che sia dovuta ai social o ad altre cose chi può dirlo, l’importante è che ci sia stata.

Il mondo dei social mi ha permesso di entrare in contatto con vecchi amici, anche di tanti anni fa che avevano giocato con me, e in alcuni casi abbiamo instaurato un rapporto anche lavorativo oltre che a riprendere un’amicizia da banchi di scuola.

I social sono stati sicuramente di aiuto da questo punto di vista.

Tutte queste attività non sono determinanti se prese singolarmente, ma nell’insieme contribuiscono.

Il fare video, il fare salotti finanziari, organizzare eventi, mostre… sono tutte cose che aiutano a creare la web reputation e ad avere la fidelizzazione con la clientela, a far circolare il tuo nome e il tuo brand. La nostra è ancora un’attività in cui dobbiamo vendere noi stessi, è molto importante l’immagine che diamo all’esterno.

Florentino: Il consulente finanziario è il prodotto, nel senso più nobile del termine ovviamente. L’importante è che questo prodotto abbia un buon packaging che in questo caso è il personal brand, abbia dei contenuti perché dentro la scatola ci deve essere qualcosa…

E ci deve essere anche un pubblico che in questo caso è il destinatario di questo prodotto. Un pubblico che, a mio modo di vedere, deve essere sempre di più definito perché più hai un approccio generalista, più vuoi parlare a tutti e più rischi di non parlare a nessuno.

Gambelli: Un problema, secondo me, che abbiamo noi consulenti è che ce la suoniamo e ce la cantiamo fra di noi troppo spesso. Dobbiamo, invece, anche con un linguaggio il più chiaro possibile, rivolgersi all’esterno perché l’esterno è enorme: c’è una prateria, pascoli sconfinati, dove poter andare a raccogliere perché ce lo meritiamo. Ce lo meritiamo perché abbiamo comunque serietà e competenza. Un risparmiatore non può non avere un consulente al proprio fianco.

Florentino: Ne sono profondamente convinto anche perché la qualità che deriva dalla relazione tra il cliente e il consulente la si può riscontrare nella crescita, nel livello di conoscenza delle cose.

Le abitudini quotidiane (15:20)

Florentino: Hai un’abitudine quotidiana o delle routine che hanno contribuito a raggiungere gli importanti risultati che hai ottenuto?

Gambelli: L’abitudine più importante è quella di non chiudere mai una giornata senza aver fatto una telefonata che magari pesa fare. A mio avviso è proprio lì che riesci, non dico a svoltare, ma a crearti più forza e più determinazione. In questo modo riesci ad andare a casa tranquillo sapendo di aver fatto quanto dovevi.

Chiudi la giornata portando a termine una cosa difficile, cattiva, faticosa che andava fatta.

E sono proprio queste cose che possono fare la differenza.

Le sfide (17:15)

Florentino: Un giocatore di basket come te, un giocatore di bridge, un giocatore di scacchi… di base è abituato ad affrontare delle sfide. Qual è stata una sfida che professionalmente hai vissuto e che è stata anche particolarmente tosta?

Gambelli: Ci sono state tante sfide nel mio lavoro considerando anche le crisi finanziarie che avvengono con una certa ripetitività e avendo iniziato nel lontano ’93 ne sono successe tante.

Le sfide mi hanno fortificato nel rapporto con i clienti e nella gestione delle situazioni difficili trovando anche la forza di non far abbandonare gli investimenti in determinate situazioni.

Questo aspetto mi ha dato soddisfazione aumentando anche la mia autostima e facendo capire al cliente che farsi prendere dal panico in determinati momenti non è d’aiuto a nessuno.

Il consulente deve essere un buon gestore di emozioni, sia dal punto di vista di frenare l’euforia, ma soprattutto anche il panico che ogni tanto succede sui mercati. In quei momenti si riesce a fare la differenza.

La differenza si fa quando le cose vanno male, non quando vanno bene. Come con il medico: il medico lo chiami quando non godi di ottima salute.

Le competenze determinanti (19:15)

Florentino: Dal tuo punto di vista, qual è una competenza veramente determinante per poter far sì che la professione di consulente finanziario possa continuare a considerarsi una professione con la P maiuscola?

Gambelli: Ritengo che l’equilibrio sia fondamentale. Equilibrio fra i costi che sostiene il cliente e i nostri guadagni, perché qualsiasi professionista che lavora è giusto che sia pagato e deve essere pagato in modo corretto per il servizio che dà al cliente.

È chiaro che, iniziando a parlare di costi, potremmo stare qua fino a domani. Non è quello il discorso, perché se il servizio è un servizio di alto livello è giusto che ci sia una remunerazione adeguata.

Quindi cercare di trovare un buon equilibrio tra quelli che possono essere i costi e la nostra remunerazione. Ritengo che sia il punto centrale per far sì che la nostra attività possa continuare a crescere.

Florentino: Gli scacchi hanno influenzato il tuo modo di preparare i tuoi incontri con i clienti?

Gambelli: Le visite vanno pianificate e vanno preparate facendo anche mentalmente una sorta di teatrino, del tipo “se magari dico questo… come mi risponde…… e poi che cosa faccio”.

E questo è tipico anche del gioco degli scacchi perché ci sono una serie di mosse in sequenza che vengono fatte.

Ma anche tornando, per esempio, alla mia passione principale che è il basket, ci sono giocatori che immaginano prima di scendere in campo le azioni e i movimenti che devono fare. Tutto diventa una sorta di rituale che poi, in campo, è come se va in onda: sono film che tu vedi dentro la tua testa e poi li trasmetti nel campo.

Nel nostro lavoro con il cliente fai la stessa cosa: arrivi alla chiusura perché ti sei preparato senza improvvisare. Non è un’attività che si può improvvisare, ma bisogna prepararsi in modo costante.

La figura di mentore (23:50)

Florentino: C’è una figura di mentore che ti ha permesso di crescere professionalmente?

Gambelli: Sì, ci sono state delle persone, senza fare nomi. Ho partecipato a dei corsi e dei seminari intraprendendo un processo di crescita personale che mi ha permesso di acquisire più consapevolezza e determinazione nella mia professione.

È come nel basket: ho avuto degli allenatori e alcuni più di altri mi hanno insegnato molto.

E in generale ci sono state delle persone, sia nell’ambito lavorativo sia extra-lavorativo, che mi hanno dato dei valori aggiunti e che ringrazio.

Gli ingredienti del successo (24:55)

Florentino: Quali potrebbero essere gli ingredienti del successo?

Gambelli: Per prima cosa la passione e poi l’equilibrio. Mi vedo come una persona con i piedi per terra, ma con la testa fra le nuvole. Mi piace sognare, mi piace pormi degli obiettivi anche ambiziosi pur cercando di restare attaccato al terreno.

Tornando all’ambito sportivo, cerco anche di uscire un po’ fuori dagli schemi. Mi prendo dei rischi, mi piace prendermi dei rischi calcolati.

Florentino: Se potessi tornare indietro cosa non faresti più e, invece, che cosa rifaresti immediatamente?

Gambelli: Ho “subito” le crisi finanziarie, in alcuni casi ancora un pochino acerbo e inesperto, che mi hanno un po’ “condizionato”, anche se sono state utili perché nelle crisi successive sono andato molto più sciolto.

Mentre per il discorso di tutto il mondo Internet, forse sono stato anche un precursore ed è una cosa che mi è piaciuta e non mi pento di aver fatto.

Florentino: Per essere su Facebook, sulle piattaforme, sui social, bisogna sempre avere, e non mi stancherò mai di dirlo, una sorta di mentalità da maratoneta. Ci vuole molta costanza e nel momento in cui si ha molta costanza, i risultati non tarderanno ad arrivare.

Non sono risultati diretti, ma la reputazione sul web ti permette di poter essere riconosciuto e di fare in modo che si restringano i tempi necessari affinché i clienti si fidino. Quando incontri un cliente, magari ti ha già sentito parlare, ha già capito che sei una persona competente e sobria nel suo modo di essere. Di fatto è come se già ti conoscesse in qualche modo.

Ti è capitato di percepire questa cosa?

Gambelli: Sì, mi è capitato, perché poi l’utilizzo che la clientela fa dei social, di Internet in generale, è quello di avere informazioni e di prendere informazioni sulla persona con la quale dovranno parlare. E quindi questo processo, come hai detto tu, accelera e abbrevia quella fase di “corteggiamento” che in passato poteva essere molto più lunga.

Domanda del pubblico: “Sarebbe bello parlare di onorario o parcella, essendo una professione”. Qual è il tuo pensiero in merito a questo?

Gambelli: Concordo, sono a favore di una consulenza a parcella, svincolata da quelle che possono essere delle remunerazioni sui prodotti.

Il discorso è che poi uno si deve adeguare alla normativa che c’è in Italia.

Un professionista deve avere un giusto compenso per l’attività che svolge, attività che spesso è come l’iceberg di cui si vede soltanto la punta e le persone si dimenticano del resto che sta sotto.

Gli studi che uno ha fatto, le ricerche che fa, i corsi ai quali partecipa… tutte queste cose hanno un valore che da qualche parte deve uscire.

Florentino: Per questo è importante anche raccontare che cosa accade dietro le quinte.

Gambelli: Il lavoro che sta dietro è un lavoro ed è giusto che venga remunerato. Senza dimenticare quanto sia faticoso gestire le emozioni dei clienti.

La preparazione ti permette di essere molto più sereno e consapevole nei confronti del cliente, perché tu padroneggi la materia e non hai paura di nessuno.