Imprendipromoshow N. 13: Maurizio Bufi

Florentino: Qual è la tua opinione in merito al futuro, che molti considerano incerto, della professione?

Bufi: Ricordo che in uno dei miei primi incontri da presidente dell’associazione, tutto il tema FinTech (tra l’altro ancora non si chiamava così) e comunque tutto il tema della tecnologia stava prendendo piede. E in riferimento ai robot advisor si diceva: “Ma in che modo verrà affrontata questa sfida?” E io ricordo che me la cavai con una battuta dicendo: “Vabbè, ne abbiamo affrontate tante in questo trentennio, affronteremo anche i robot”.

L’opinione più diffusa rispetto al futuro della professione è sostanzialmente quella del binomio macchina/uomo, quindi da una parte gli indubbi vantaggi – perché questo non possiamo disconoscerlo – della tecnologia applicata a tutte le attività umane, e non vedo per quale motivo la nostra dovrebbe essere da meno, e dall’altro la presenza del capitale umano.

In questo caso, il capitale umano non può che essere la persona, il professionista che si nutre di relazione.

Le cose, a mio modo di vedere, non sono in contrapposizione, almeno allo stato attuale delle nostre conoscenze.

Come avrebbe detto Karl Popper: possiamo sbagliarci sempre nelle valutazioni che facciamo perché le nostre affermazioni potrebbero essere sempre confutate, ma allo stato attuale delle nostre conoscenze, io ritengo che anche nel nostro settore ci sia questa possibilità, e cioè che il vento non lo fermiamo con le mani. Il progresso tecnologico ha un’accelerazione vertiginosa (e per certi aspetti un po’ spiazzante), ma dall’altra parte io ritengo – e sono in buona compagnia tra l’altro – che soprattutto nel nostro settore la componente umana è imprescindibile.

Sappiamo bene che, almeno in questa prima fase, la tecnologia sarà verosimilmente d’aiuto per tutta una serie di attività, anche di natura basica.

Gli approfondimenti hanno a che vedere con lo standing del professionista, che per diventare tale deve investire molto su sé stesso, molto più di quanto non abbia fatto probabilmente fino ad oggi.

Complessivamente io sono moderatamente fiducioso sul futuro della nostra professione.

Il ricambio generazionale (11:55)

Florentino: Quando parliamo di futuro c’è un tema anche di ricambio generazionale. Se bisogna dare futuro anche alla professione, necessariamente bisogna anche pensare agli avvicendamenti da parte delle generazioni che arrivano dopo di noi.

E qui c’è il tema, probabilmente, di avere anche la possibilità di far crescere dei consulenti finanziari junior.

Da questo punto di vista qual è la tua opinione?

Bufi: Tocchi un tasto dolente. Come nella mia prima uscita pubblica da presidente (era la primavera del 2011), ad una tavola rotonda a cui partecipavo da neo-presidente all’ITForum di Rimini mi ricordo distintamente che sollevai da subito, come uno dei primi temi che l’industria avrebbe dovuto affrontare, quello del ricambio generazionale.

E stiamo parlando del 2011.

Le dinamiche di natura demografica che hanno a che vedere con l’invecchiamento della popolazione in generale (e noi non facciamo eccezione, al di là del fatto che ce li possiamo portare bene oppure no, ma invecchiamo), se questa piramide continua ad essere una piramide rovesciata, e cioè dalle fondamenta, da questo punto di vista è piuttosto fragile, perché il numero della fascia d’età tra i 25 e i 35 anni è veramente esiguo mentre sta crescendo molto la parte degli ultracinquantenni, degli ultrasessantenni. È una miopia, sostanzialmente, dell’industria.

Se è un’occasione persa o se ancora ce la dobbiamo conquistare, a proposito della persona giuridica, anche qui mi piace ricordare che noi abbiamo lanciato il tema della persona giuridica in modo compiuto, in modo manifesto, in modo inequivoco, circa tre anni fa.

Sapevamo che era (ed è tuttora) un tema abbastanza dirimente all’interno delle nostre realtà aziendali con le quali lavoriamo.

Mi piace però pensare che sia più un ambito da conquistare piuttosto che un’occasione persa. Certo è che qualcosa bisogna fare.

C’è un contrasto che io comprendo perché dobbiamo essere molto pragmatici in queste cose: la nostra è un’industria come molte altre, ed è un’industria che ha uno scopo principale, quello di fare business.

Lo fa in un campo molto particolare, che è quello della gestione del risparmio, e lo fa, ovviamente, come qualsiasi bravo imprenditore, applicando un criterio tutto sommato economico: il massimo dei risultati con il minimo dei mezzi.

Perché c’è, ormai da anni, questa preferenza per il mondo bancario, o meglio, per le acquisizioni che vengono prevalentemente dal mondo bancario? Perché lì si trova di fatto un soggetto, un semilavorato già bello e pronto.

Un giovane va assolutamente costruito, non dico da zero, ma quasi.

C’è un tema di professionalità iniziale e qui eventualmente bisogna lavorare molto col mondo delle università.

C’è un tema di organizzazione del lavoro, quindi tutto ciò che attiene al team o ai lavori di gruppo, e, in seconda battuta – in seconda battuta non perché meno importante, ma perché più impegnativo dal punto di vista dell’organizzazione – la possibilità di svolgere l’attività come persona giuridica e non solo come persona fisica.

Investimenti importanti in questa direzione.

Un’associazione come Anasf, che è un’associazione che ha nelle sue corde la tutela e la valorizzazione di una professione, è chiaro che non è che può fare investimenti in questo senso, perché, banalmente, non ha le risorse. Non ce le ha come ragione sociale.

Se questa è una professione che vuole avere futuro deve, ad un certo punto – e già è in ritardo – mettere mano al tema del ricambio generazionale. Le principali realtà, che sono nate trent’anni fa, sono considerevolmente invecchiate, per cui il tema del passaggio anche delle consegne, è un tema che conoscono bene e, nonostante ciò, sono in ritardo rispetto ai tempi che, invece, ci saremmo dovuti dare un decennio fa.

Tuttavia, sono fiducioso e dico che è più un tema da conquistare che un’occasione persa.

I consulenti finanziari e le reti (18:20)

Domanda del pubblico: Ma i consulenti finanziari bancari e quelli appartenenti alle reti sono ancora due mondi diversi o si andrà verso la convergenza? Intesa sta sperimentando contratti ibridi, e quindi sembra venire meno la distinzione tra le due figure.

Bufi: Non ho la sfera di cristallo, però è una domanda interessante.

Ma stiamo a dei dati perché i numeri ci dicono molto. Negli ultimi tre anni almeno, fatto cento le nuove iscrizioni all’albo dei consulenti finanziari, i due terzi delle nuove iscrizioni provengono dal mondo bancario, un terzo tra il mondo cosiddetto “agenti”.

Prima di tre anni fa era esattamente il contrario e questo ce la dice lunga rispetto anche alle cose di cui parlavamo poco fa, a proposito del ricambio generazionale.

Il riferimento che fa il collega alle iniziative di Intesa, a mio modo di vedere è un tentativo di mettere insieme le logiche del lavoro dipendente con le logiche del lavoro autonomo.

E, in effetti, la fattispecie che ne emerge è un po’ un ibrido.

Io ritengo che lo spazio per diverse modalità di esercizio della professione – e penso però, in questo caso, al mondo agenti, al mondo del lavoro autonomo, al mondo del professionista, perché voglio ricordare che l’elemento della professionalità non nasce da oggi e addirittura è all’interno dell’ambito definitorio della nostra attività – continuerà a mantenere il suo corso e avrà i suoi spazi.

È altrettanto verosimile pensare, tuttavia, che le cose cambino rispetto a 30 anni fa quando io ho iniziato questa attività, e che si sviluppino anche dei canali alternativi.

Quanto questi, poi, riusciranno a sovrapporsi, a unirsi, a creare quei fenomeni di osmosi tra l’uno e l’altro fino a integrarsi, lo trovo difficile, perché manterranno sempre delle specificità che sono ineliminabili.

Ci dobbiamo semplicemente abituare all’idea che non ci sarà un solo modello di esercizio dell’attività.

Nel mondo del lavoro indipendente si sta affacciando questo esperimento – perché è così che lo possiamo definire, soprattutto nel mondo Intesa – ma di cui, essendo talmente recente, non azzardiamo (almeno io non lo faccio) né ipotesi né scenari, ma stiamo a vedere.

Non posso negare che, prendendo atto dei numeri, questi fenomeni sono quasi fenomeni paralleli, e quindi, verosimilmente, si svilupperanno così.

L’importante, alla fine, è che tutto il settore si debba elevare, accrescere, alzare le asticelle dal punto di vista degli standard qualitativi.

Che lo faccia con un modello o che lo faccia con un altro dal punto di vista del mercato, a me interessa tutto sommato relativamente perché ritengo che gli spazi ci siano per tutti.

Staremo a vedere e lo deciderà il mercato, anche in merito alle nuove figure professionali che verranno censite e regolamentate nel nuovo albo, quale sia il modello che probabilmente avrà la maggior presa sui risparmiatori italiani da qui ai prossimi 10-20 anni.

Gli aspetti importanti (23:05)

Florentino: C’è qualcosa di particolare che vuoi condividere con il pubblico e che tu pensi abbia contribuito a farti svoltare nella tua vita professionale?

Bufi: Credo che non ci siano, almeno nel mio caso, degli episodi analitici o degli episodi che si distaccano dal quotidiano fluire di un’attività che oramai è ultra-trentennale.

Probabilmente, la cosa che mi va di raccontare perché credo che sia un fatto dal quale anche altri colleghi potrebbero trarre dei benefici per la propria attività, è convincersi nel tempo (ma ognuno ha i suoi tempi) della consapevolezza dei propri mezzi.

Questo è un elemento che, secondo me, accresce non solo l’autostima, ma accresce le grandi potenzialità che ci sono in ciascuno di noi alla base delle quali ci devono essere non dico delle vocazioni, ma certamente delle attitudini, ci deve essere il piacere di fare un’attività piuttosto che un’altra.

La consapevolezza nei propri mezzi è qualcosa che cresce lentamente, o meno lentamente, a seconda dei soggetti, nel tempo.

Se io dovessi individuare una sorta di percorso interiore, direi che questo è il primo che mi viene in mente perché nel momento in cui lo si raggiunge, ti dà quello slancio, quella capacità, quell’intuito, quell’interesse, a svolgere un’attività che in ogni caso si nutre di aspetti che io definisco “interdisciplinari”.

La nostra è una professione particolare, unica, perché è nuova infatti, perché 30 anni non sono niente per un’attività, per una professione.

Ma, senza questa consapevolezza interiore delle proprie capacità probabilmente non si va molto lontano. E questo forse l’avvicina anche ad altre attività dove la libera intrapresa, la capacità di gestirsi in autonomia, sono elementi fondanti di un lavoro, di un mestiere, di una professione.

La routine quotidiana (26:25)

Florentino: Hai una routine quotidiana o delle sane abitudini che professionalmente hai adottato?

Bufi: È una domanda che mi hanno fatto più volte nel corso degli anni, probabilmente perché qualcuno si domanda: “ma com’è possibile compenetrare due cose insieme, quando già una sola basterebbe ed avanzerebbe?”.

Diciamo che dei passi in avanti, in questi anni, il settore li ha fatti e io con lui. Ma se dovessi individuare un elemento imprescindibile, è sicuramente quello dell’organizzazione, del metodo e della continuità.

Questi mi sembrano i tre elementi dei quali io, personalmente, non potrei fare quello che faccio se anche uno solo di loro venisse a mancare o fosse carente.

Organizzarsi la propria giornata di lavoro, questo l’ho imparato veramente quasi 30 anni fa e più, e via via l’ho messo a punto.

Trovare un metodo di lavoro, che sostanzialmente è il metodo di lavoro che tutti conosciamo riferito agli obiettivi che ciascuno si pone.

Dare continuità, perché poi farlo in modo episodico depotenzia moltissimo. L’elemento della continuità secondo me è fondamentale, soprattutto se ti vuoi dare delle chance di lungo periodo, cioè se consideri la professione non un fatto transitorio, o men che meno episodico, ma un fatto di lungo corso.

Mi riesce abbastanza bene l’elemento dell’organizzazione perché io so distinguere il momento dell’impegno associativo dal momento dell’impegno professionale.

La controprova di tutto questo è che ancora faccio il presidente dell’associazione, visto che sono al secondo mandato (non ce ne possono essere più di due, quindi questo è il mio ultimo mandato) e che, al momento, non ho in questi anni compromesso il mio rapporto con i clienti che nel frattempo avevo costruito negli anni precedenti, i quali continuano a darmi fiducia.

Probabilmente molto dipenderà anche da un po’ di fortuna, da avere anche concepito un rapporto con la clientela basato su elementi relazionali molto forti, ma anche sulla capacità di rispondere alla clientela, o la potenziale clientela, nel momento nella necessità.

Tutto dipende sostanzialmente dall’organizzazione del lavoro e di ciò che gli ruota intorno, quindi dotarsi anche di quelle strutture, di quelle organizzazioni, banali, semplici, che però ti consentono di raggiungere risultati sia nella professione sia nell’ambito dell’associazione.

La passione per il lavoro (31:15)

Domanda del pubblico: La passione forse è l’elemento che può fare la differenza nel lungo termine.

Bufi: Non conosco lavori che sono appaganti senza che questi non siano alimentati da una forte passione.

La passione per il proprio lavoro è, secondo me, il 70% del risultato. Se non il 70%, è il 50%.

Ma quando dici passione, dici sostanzialmente il piacere che tu trai dallo svolgere un’attività, in questo caso quella di consulente finanziario.

Io credo che sia un tratto distintivo.

Alzarsi la mattina e avere sempre la motivazione molto forte e difficilmente in questi anni io l’ho vista ridimensionarsi. Al contrario, semmai l’ho vista sostanzialmente alimentarsi.

Senza questa difficilmente si va avanti.

Le decisioni importanti (32:40)

Florentino: In questi 33 anni ti sarà capitato di dover prendere delle decisioni importanti o toste, che oggi puoi dire che ti abbiano dato delle lezioni. Hai voglia di condividerne con noi una di queste situazioni?

Bufi: Me ne vengono in mente due: una nell’ambito propriamente professionale e una nell’ambito associativo.

Quella nell’ambito professionale fa riferimento ad un periodo della mia attività in cui ho avuto degli incarichi di coordinamento di gruppi di colleghi che riguardavano sia l’Umbria sia l’alto Lazio.

Fui chiamato a gestire una situazione piuttosto intricata che si era venuta a creare sul territorio inerente al comportamento da parte di allora colleghi, che poi hanno lasciato l’attività, non consono rispetto a quella che è la normale attività di ciascuno di noi.

Quindi fui chiamato – stiamo parlando all’incirca della metà degli anni 2000 –a gestire l’interruzione di più rapporti. E quando devi mettere le mani in situazioni piuttosto compromesse, non è mai facile.

È stata una prova difficile per me e una prova di grande insegnamento.

Era la prima volta che lo facevo e fui ritenuto una persona adatta a farlo.

L’insegnamento che ho tratto da quell’esperienza è stato un insegnamento che mi porto con me, perché ho trattato comunque i miei interlocutori come persone, non ho fatto valere elementi di natura gerarchica, ammesso che ce ne siano nel nostro settore.

Gestire criticità di quel tipo quando di mezzo ci sono comportamenti molto discutibili che riguardano dei tuoi colleghi non è una cosa semplice.

Nell’ambito dell’associazione ne avrei più di una situazione da raccontarti, ma posso dirti che a volte la fretta e subire o assecondare pressioni di soggetti terzi, non è la cosa migliore da fare perché ti induce nell’errore, ti induce a sottovalutare le conseguenze di decisioni affrettate che poi paghi e che richiedono tempo per risistemarsi.

In questo senso il tempo è, come sempre, un potente alleato perché ti serve a metabolizzare errori su situazioni, ma in cui decisioni importanti sono state più frutto di un’accelerazione nelle scelte e nelle decisioni, che poi si sono rivelate particolarmente fallaci o particolarmente improduttive.

Anche da questo ho tratto giovamento e ho tratto elementi di insegnamento per il futuro e per il presente.

I mentori (37:00)

Florentino: In questi anni hai avuto dei mentori?

Bufi: La saggezza delle persone è una dote non dico rara, ma certamente preziosa.

Ho incontrato veramente tanta gente e continuo ad incontrarne.

Se dovessi pensare ad una in particolare, penso a due miei colleghi. Uno veramente agli esordi, quando io ero alle primissime armi. E quando sei alle prime armi sei una carta assorbente, cogli, rubi e cerchi di rimettere in pratica.

Sono stati anni, i primi anni, anche difficili, non ho nessuna difficoltà a testimoniarlo, anche perché io, diversamente da come avviene attualmente, non venivo dal mondo bancario (stiamo parlando di 30 e passa anni fa, quindi un altro mondo, un’altra era, per l’appunto) e quindi mi sono dovuto costruire un po’ per volta.

I primi anni sono stati sicuramente anni difficili. Pensando ad una guida, in questo senso, nell’avviarsi alle regole auree, mi viene in mente una persona in particolare.

Nella seconda parte della mia carriera professionale, ho incontrato persone sagge, una in particolare che tra l’altro è un conterraneo che mi ha aiutato molto.

Gli elementi da evitare e da mettere in atto (40:25)

Florentino: Se dovessi tornare indietro, che cosa non faresti più e invece che cosa metteresti immediatamente in atto alla luce dell’esperienza?

Bufi: Quando prima ti dicevo che uno degli elementi su cui ciascuno di noi dovrebbe puntare è quello di avere la consapevolezza dei propri mezzi, lo dicevo perché io ho vissuto questa fase e l’ho vissuta per un po’.

Nessuno nasce imparato. Scoprire di avere mezzi sufficienti per affrontare il mercato, per affrontare il tuo cliente e il tuo potenziale cliente, è qualcosa che acquisisci con il tempo.

Cosa cambierei?

Forse proprio perché all’epoca volevo mettermi in gioco, ho voluto iniziare con quello che si definiva – e che tutt’ora si definisce, per certi aspetti – un mercato freddo.

Quindi, non iniziare da quello che normalmente si fa o si consiglia di fare, e cioè intraprendere rapporti con persone già conosciute.

Questo forse lo modificherei un po’, se dovessi tornare indietro vorrei sperimentare lo scenario, il campo aperto, e capire, misurare, testare i propri mezzi cominciando anche da lì, da quei contatti, quelle relazioni che, essendo già nati in altri ambienti, in altre situazioni, avrebbero potuto favorire un avvio dell’attività più rapido, più consistente di quanto non sia stato.

A volte noi siamo abituati a ragionare o è bianco o è nero. In realtà ci sono tante vie di mezzo che si possono compenetrare le une con le altre.

E, tra l’altro, una delle nostre caratteristiche è la versatilità.

Le difficoltà della professione (44:35)

Florentino: La categoria è sempre, da un certo punto di vista, a faticare anche se di posizioni ne ha conquistate, ma sempre a faticare e cercare in qualche modo di stabilire quello che è una sorta di corretta percezione, che è quella di professionisti e di persone.

Bufi: Questo è il grande tema, uno dei più interessanti a dire il vero, tra dati di realtà e percezione della realtà.

Il dato di realtà ci dice che l’indice cosiddetto “di sinistrosità” della categoria è bassissimo. Siamo largamente al di sotto dell’1%. Anzi, di meno della metà.

Ma riscontriamo che spesso c’è, come dicevi, questa percezione, per cui si accomunano le peggiori pratiche nella gestione del risparmio, o meglio nella non-gestione del risparmio, a una categoria che in realtà ha dimostrato di saper navigare, non solo attraversare crisi di mercato ben note, ma di saper crescere nell’elemento reputazionale.

Probabilmente dobbiamo fare ancora di più su questo versante.

E, quindi, rimane ancora un po’ questa dicotomia.

Qui c’è un altro dato di realtà, e ce lo dicono le indagini che noi più volte abbiamo commissionato in questi anni: che tutto il mondo dei consulenti finanziari è molto ben conosciuto, apprezzato e oserei dire anche valorizzato, dalla propria clientela. Il cliente che è accompagnato o seguito prima da un promotore finanziario, oggi da un consulente finanziario, ha una buona opinione del professionista che l’affianca.

Tutto il resto del mondo, che sia tanto o che sia poco, che non conosce questo settore, lo guarda dal di fuori con molta diffidenza. Un po’ perché è condizionato, suggestionato, da episodi del cosiddetto “risparmio tradito”, che 9 su 10 peraltro non riguardano il nostro settore, ma fatalmente c’è questa sorta di attrazione in negativo.

Io non vorrei scomodare anche le recenti vicende del mondo bancario, e so benissimo che non è che possiamo fare di tutta l’erba un fascio, non è né nella mia cultura né nel mio modo di fare, però veramente dei disastri sono stati fatti in determinati ambiti.

Quando siamo andati a scavare, gli episodi che hanno riguardato la nostra categoria sono stati magari alcuni anche eclatanti (perché ce ne sono stati, ad onor del vero), ma sono stati di una frequenza, o comunque di un’incidenza rispetto al montante generale, assolutamente irrisoria.

L’impegno dell’associazione da subito, da sempre, ogni volta che noi abbiamo contesa di episodi di questo genere, è andare a vedere se effettivamente sono stati coinvolti colleghi della categoria (prima ancora che associati) oppure no. Molto spesso non è così, perché i media non hanno piena contezza del nostro settore (adesso cominciano ad avercela, ma quelli prevalentemente specializzati, non i generalisti, men che meno le testate locali).

A me è capitato molte volte, in questi anni, di non solo contattare le varie sedi territoriali dei quotidiani che hanno dato la notizia, ma di cominciare ad interloquire e fare quell’opera di sensibilizzazione sia nei confronti dei media, sia nei confronti del pubblico risparmio.

È un percorso lungo che richiede tempo, che richiede continuità, che richiede presenza sul territorio.

Florentino: La soglia psicologica, o di quota di mercato, tra i 15 e il 20%, riusciamo superarla?

Bufi: Se noi considerassimo la misurazione, nel suo senso più allargato, che vede il mondo dei consulenti finanziari intermediare circa il 14-15% (chiaro che la variabilità dipende anche dal mercato) della ricchezza finanziaria degli italiani, vuol dire che mediamente, negli ultimi 10-15 anni, è raddoppiata.

Bisogna capire se questo è il passo normale, se è il passo al quale siamo stati abituati fino ad oggi, o se invece il contesto nel quale ci muoviamo, quello che anche gli economisti hanno definito ‘new normal’, ovverosia un contesto del tutto nuovo nel quale ci muoviamo, tenderà ad accelerare questa tendenza e questo passo, o se, viceversa, potrà avere degli andamenti persino opposti.

Io ritengo che l’accelerazione ci sarà, e quindi, probabilmente, la continuità del settore verrà confermata anche negli anni prossimi, negli anni a venire.

La figura del consulente finanziario sta diventando una figura non dico centrale (perché potrebbe essere eccessivamente enfatizzata detta così), ma sicuramente una figura di riferimento nelle famiglie italiane.

E, quindi, questo dovrebbe determinare questo accrescimento, questa accelerazione, questo passo più sostenuto, al punto tale che potremmo immaginare, nell’arco di qualche anno, questa sorta di Linea Maginot, questa sorta di livello psicologico (come negli indici di borsa) al quale ci stiamo avvicinando sia effettivamente raggiunta.

Non dimentichiamoci, tuttavia – e concludo – per essere realisti, che noi ci siamo sempre mossi, da sempre, e continuiamo a farlo, in un sistema che con i suoi evidentissimi limiti, è un sistema cosiddetto “banco-centrico”. E le tradizioni, la storia, hanno bisogno per modificarsi di tempo.

Direi che dare tempo al tempo è quello che ci serve.

Lavoriamo su tutti i fronti, lavoriamo sostanzialmente sulle cose, sugli ambiti che attengono gli elementi reputazionali da una parte, gli elementi della qualificazione dall’altra, e questa quota di mercato che, comunque, è tendenzialmente sempre cresciuta in questi anni, non potrà che continuare a farlo.