Imprendipromoshow N. 16: Marina Maghelli

Segreti e strategie (8.00)

Enrico Florentino: Sapendo che tu hai cominciato di fatto da zero e hai avuto la capacità di costruire la tua impresa di consulenza finanziaria, anno dopo anno, rendendola più solida è abbastanza naturale che ora ti si chieda quale possa essere stato il segreto che ti ha permesso di far crescere in maniera importante la tua attività.

Marina Maghelli: Non so se siano dei segreti, sicuramente amo quello che faccio e credo che questo faccia la differenza perché lo fai con passione, senza fatica e riesci a trasmettere tutto questo all’interlocutore che ti segue.

Questo sicuramente è uno degli aspetti che mi ha sempre accompagnata.

Non ho mai pensato di non intraprendere la mia professione, perché sin dal primo momento l’ho vissuta così e non mi è mai pesato, nemmeno la mattina alzarmi per andare a lavorare come generalmente si sente dire “Ah! È lunedì! Si riprende un’altra volta l’inizio della settimana.” E questo è un elemento determinante.

Dopodiché altre due mie caratteristiche sono l’affidabilità, nel senso che io mi sono sempre assunta delle responsabilità, nel bene e nel male, ho portato a termine gli impegni, perciò credo che l’affidabilità sia un altro elemento fondamentale per questa attività perché è sinonimo anche di credibilità.

E anche la pazienza e io sono molto paziente. Con la pazienza alla fine riesci ad avere ciò che vuoi, non è detto che arrivi tutto subito o come vuoi, devi avere anche la capacità di aspettare per avere dei risultati.

Come giustamente dicevi, ho iniziato partendo da zero perché non essendo nata qui conoscevo pochissime persone e non avevo l’elenco di nominativi, persone care della famiglia, amici o amici degli amici.

Di base era un lavoro fatto a freddo dove si doveva avere tanta pazienza, tanta volontà di fare perché le condizioni non erano delle più favorevoli.

Credo che questi siano i tre elementi che non so se possano essere definiti segreti, ma sono caratterizzanti.

Enrico Florentino: Visto che il tema dell’imprenditorialità del consulente finanziario è il tema principe che sto portando avanti, passione, affidabilità e pazienza sono tre caratteristiche essenziali dell’imprenditore.

Le sto sperimentando sulla mia pelle, soprattutto la terza, la pazienza, è un qualcosa che certe volte davvero ti mette a dura prova. Perché a volte aspetti che arrivino i risultati, ma come dice più di qualcuno, il tema è avere l’approccio del maratoneta che ha pazienza per forza, oltre alla costanza nell’allenarsi.

Per una persona che gioca a tennis, balla il tango e fa fitness penso che queste tre caratteristiche siano degli elementi essenziali per poter riuscire.

Marina Maghelli: Certo, sicuramente. La pazienza potrebbe essere innata, cioè ce l’hai come indole, però si impara anche ad averla, si lavora su questo aspetto. La mia è innata, non ci ho lavorato, sono nata paziente.

Routine e abitudini (13:00)

Enrico Florentino: Una delle caratteristiche di chi è in grado di raggiungere dei risultati importanti è quella di adottare delle routine, delle abitudini, possibilmente sane e che portano a dei risultati. Nel tuo caso possiamo dire che hai delle routine? E se sì, quali?

Marina Maghelli: Sono abbastanza costante nel fare le cose, per esempio nell’organizzazione, nella pianificazione del lavoro, il fatto di non rimandare a domani ciò devi fare oggi. Anche curare il dettaglio. Sono abituata a curare i dettagli perchè, alla fine, i dettagli fanno la differenza.

Come lavorare in un ambiente sano, leggere cose che vadano al di là della nostra professione perchè ti relazioni con tante persone e spesso parli anche di altro.

Sono piccoli dettagli, ma di base c’è la costanza, fare ogni giorno piccole cose.

Un po’ la teoria dei guadagni marginali: quella piccola cosa che oggi è probabilmente insignificante, ma che, sommata giorno dopo giorno, ti porta a fare la differenza e ad essere una persona differente rispetto a oggi.

Enrico Florentino: È proprio così, specialmente per quel che riguarda il miglioramento delle competenze che avvengono in maniera incrementale ma che, appunto, richiedono del tempo e di essere curate, di nutrite tutti i santi giorni per poi, sommando, avere l’effetto dell’interesse composto.

Marina Maghelli: Assolutamente sì!

I momenti difficili (15:30)

Enrico Florentino: La settimana scorsa abbiamo fatto due chiacchiere in previsione di questa diretta e mi hai raccontato quella che è stata la tua vita professionale e indubbiamente per una persona che, come dicevamo prima, è partita da zero probabilmente non sono mancati i momenti difficili o magari di ripensamento. C’è stata una situazione particolarmente difficile che poi hai avuto la capacità di superare e che oggi, guardando indietro, ti è stata di grande insegnamento?

Marina Maghelli: Non ho mai avuto ripensamenti sull’attività sin dal primo giorno in cui ho iniziato ad esercitare questa professione.

Non ho mai avuto difficoltà sotto questo punto di vista.

C’è un episodio particolare che risale a qualche anno fa e che, ad essere sincera, mi ha fatto un pochino vacillare. Non in relazione alla professione, cioè “cambio professione”, ma è stata una battuta di arresto importante.

Qualche anno fa, alle 8.30 del mattino ricevetti una telefonata da parte di un cliente che mi chiedeva di disinvestire una grossissima cifra. Soprattutto senza delle motivazioni reali, erano più dettate di pancia, da emotività e quindi qualcosa che poi anche io non riuscivo a giustificare, perché c’erano 15 anni di attività alle spalle.

L’ho seguito tanto, buoni risultati, ottimo rapporto personale, è mio cliente tutt’oggi. Non c’era un motivo razionale che potesse farmi giustificare questa situazione a cui stavo andando incontro.

Fu un fulmine a ciel sereno che ho dovuto gestire. Significa battuta di arresto a livello professionale.

Torni indietro di anni e anni di lavoro, perdita economica, obiettivi professionali che si allungano perchè la cosa ti porta parecchio indietro.

Molte altre persone forse avrebbero anche cambiato professione.

In quei giorni sentivo spesso colleghi, turbati anche loro, dirmi: “Come fai? Io avrei già cambiato lavoro, non avrei retto a questo urto!”

Ma sapevo di aver lavorato bene e quindi non avevo nulla da rimproverarmi.

Di fronte all’irrazionale non puoi ragionare, le due cose si scontrano. Per cui devi aspettare, subentra il discorso della pazienza.

Sapevo che prima o poi questa situazione sarebbe ritornata alla normalità, e così poi è stato negli anni.

Non è stato tanto un insegnamento che ho imparato in quella situazione, per un semplice motivo, perché già la vita mi aveva insegnato tutto questo, vale a dire che cadi e ti rialzi.

Ho avuto un’adolescenza molto travagliata, ho perso la mamma a 14 anni e sicuramente non è stata una vita facile. Quindi, per sopravvivenza cadi e ti rialzi.

A questo non siamo più abituati.

I bimbi cadono e si rialzano e non pensano mai che si sono fatti male o che non ci sia una seconda possibilità, si rialzano istintivamente.

Noi adulti, con tutte le sovrastrutture, viviamo tutto come un fallimento.

In realtà dipende dall’interpretazione che dai alle cose perché ci può essere un discorso di fallimento come caduta “non mi rialzo più, ho perso” e quindi ho l’atteggiamento negativo di chiusura; oppure il fallimento può essere vissuto come delle nuove informazioni che ti vengono affidate che ti consentono di rialzarti e di fare qualcosa di diverso, lavorare in modo diverso per riacquisire, e nel mio caso era riacquisire, anche se non lo avevo perso completamente, il capitale fuoriuscito, cosa che poi è avvenuta.

Non è quello che mi ha insegnato a cadere e rialzarmi, ma me lo ha sicuramente fatto ricordare.

Le competenze (22.00)

Enrico Florentino: Dal tuo punto di vista quale pensi possa essere una competenza che oggi in un momento di grande discontinuità come quello che sta vivendo il settore che il consulente finanziario debba saper padroneggiare ad altissimo livello per proseguire con successo la propria professione?

Marina Maghelli: Varie, nel senso che bisogna passare da un approccio di vendita, cosa che già oggigiorno non è più così, ad un approccio consulenziale, dove per consulenza si intende una consulenza a 360° dove devi fare la differenza rispetto al mercato.

Devi essere percepito tale, ma perché sotto c’è della sostanza che nasce dallo studio, dalle certificazioni. Dallo studio non solamente tecnico, ma anche di comunicazione. Insomma, una competenza a 360°.

L’ascolto è fondamentale, quell’ascolto empatico, che non è volto a dare una risposta, ma volto a entrare nella vita della persona, e questo poi ti consente di pianificare al meglio quelle che sono le esigenze o suggerire cose che in quel momento al cliente non passano nemmeno per la mente.

Sono più aspetti. Dalla formazione, che è fondamentale perché oggi non si può pensare di non essere formati, alla relazione. Entrambe ad alti livelli.

Una volta ci si poteva improvvisare perchè allora il mercato non era maturo, c’era un sistema diverso, di B2C, e quindi era il mondo bancario, finanziario in generale a dettare regole.

Noi stiamo andando in una direzione dove sarà il consumatore il nostro re, a dettare a sua volta le regole perché siamo in un mondo globalizzato con cui dobbiamo fare i conti.

Inutile nasconderci e cercare di mantenere delle posizioni che non ha più senso avere. In questo va anche tutta la normativa MIFID2 con cui bisognerà fare i conti.

I mentori (25:00)

Enrico Florentino: Indubbiamente! In un arco temporale così importante come quello che hai vissuto tu, facendo prima la promotrice finanziaria poi il consulente finanziario ci saranno state molte lezioni che avrai avuto, e in particolar modo dai mentori. Hai voglia di raccontarci se c’è stato qualche mentore, che tipo di apprendimento hai avuto, che caratteristiche avevano queste persone?

Marina Maghelli: Di base si impara da tutti, secondo me, e quindi bisogna ringraziare tutti, la gratitudine è fondamentale e purtroppo in questo mondo ce n’è poca.

Alle volte, questa è una mia teoria, si impara per differenza. Nel senso che, magari, hai avuto un insegnamento e non ti piace come ti è stato trasmesso o un risultato che secondo te non è così efficace rispetto all’insegnamento.

A quel punto già il fatto di comportarti e di fare qualcosa di diverso hai già messo in moto un meccanismo che di per sè è un insegnamento.

Però parte da un input che non viene da te, ma da colui che ti ha insegnato qualcosa in qualche momento. Ma è tutta una mia teoria l’insegnamento per differenza.

Enrico Florentino: È affascinante, devo dirti!

Marina Maghelli: Dopo aver lavorato per tanti anni con molte persone, ce ne sono due, una a livello professionale e l’altra più a livello personale, che sicuramente sono state importanti.

Il manager, con il quale ho collaborato per tanti anni, mi ha dato una vision diversa della professione e ti parlo di tanti anni fa quando ancora la consulenza era lontana anni luce dal divenire, per cui parliamo di una persona che mi ha consentito di andare oltre, di vedere oltre, di crescere professionalmente, di migliorarmi.

Insieme abbiamo fatto le certificazioni Efpa e Efp quando ancora le certificazioni erano all’inizio. Noi ci siamo certificati Efpa nel 2003, proprio agli albori perché credo che la prima certificazione sia stata fatta nel 2002, e qualche anno dopo ci siamo certificati come Efp.

Il fatto di essere sempre portati alla crescita, al miglioramento è stato di grande insegnamento.

L’altra persona, un formatore, con il quale ho seguito, facendo lo stesso percorso, una academy dove di insegnamenti ce ne sono stati tanti.

Già il fatto che io in questo momento stia parlando con voi, e non mi fa sentire proprio a mio agio, è uno degli insegnamenti appresi perché devi fare anche qualcosa che ti porti fuori dalla tua zona di comfort: “Se non puoi, allora devi” ed è il motivo per cui poi ci sono cose che fai che non ti fanno proprio piacere ma che sono necessarie per la tua crescita. Ogni giorno aggiungi un pezzettino e domani sarai una persona diversa da oggi.

Gli ingredienti necessari (30:30)

Enrico Florentino: Se dovessimo definire la ricetta di Marina Maghelli, quali possono essere gli ingredienti e la sequenza giusta? Abbiamo detto, un pizzico di passione, affidabilità e pazienza. Ne aggiungiamo qualcun altro?

Marina Maghelli: Gioia. Son felice della mia professione, presumo di trasmetterlo perché di base sono felice nella mia vita che è una cosa importante.

Lavorare con gioia trasmette delle emozioni positive. Questo è un altro degli ingredienti.

Costanza, impegno, serietà, onestà e anche onestà intellettuale. Nel senso che se chi sbaglia riconosce lo sbaglio, non ci si arrampica sugli specchi, si chiede scusa o si ammette l’errore e questo è molto apprezzato perché siamo umani e non possiamo pensare di conoscere e sapere tutto.

Il tasto di reset (32:00)

Enrico Florentino: Immagina di avere un tasto di reset che ti porti all’inizio della tua carriera. Che cosa faresti subito e che cosa, invece, lasceresti perdere alla luce dell’esperienza che in tutti questi anni hai accumulato?

Marina Maghelli: Probabilmente acquisirei molti più clienti rispetto a quanti ne avessi acquisiti, ma ovviamente avevo delle enormi difficoltà.

In più considera che parliamo di tanti anni fa, donna, giovane e quindi le difficoltà erano maggiori rispetto a un mio coetaneo uomo. Questo è un dato di fatto perché ai tempi la differenza di genere si sentiva.

Quindi acquisire molti più clienti; affidarsi meno ad alcuni manager che, alla fine, erano più a favore della propria attività che alla tua, anche se alla fine tutto contribuisce al tuo successo.

Ho avuto anche un’esperienza manageriale che, però, non avevo scelto.

Ciò che fai senza avere passione alla fine ti porta a dei risultati discreti, non particolarmente brillanti.

Sicuramente apprendi essendo una nuova esperienza e anche quella fa parte di ciò che sei oggi. Se fosse stata un po’ più breve forse sarebbe stato meglio.

Enrico Florentino: Ho capito. Anche a me è capitato di fare il manager e nel mio caso l’apporto che mi ha dato quel tipo di percorso è stato molto interessante.

C’è un’altra consulente finanziario che ha avuto un’importante esperienza manageriale, ma poi per scelta è tornata a fare il consulente finanziario. Mi racconta sempre, e sono concorde con lei, del fatto che l’esperienza che ti porta il coordinare altri tuoi colleghi è un arricchimento straordinario se dopo si torna nuovamente dai clienti. Non so se sei della stessa opinione.

Marina Maghelli: Sono d’accordo! Anche perché vivi e vedi la professione con altri occhi e questo ti consente di approcciarti perché hai un’altra consapevolezza, perché vedi le due facce della stessa medaglia.

È stata un’esperienza molto importante perché è una relazione diversa quella tra colleghi rispetto alla relazione che hai con il cliente. Però, alla fine, quello che conta è seguire quello che senti, non è perché lì sai di avere delle potenzialità maggiori e quindi le puoi esprimere al meglio.

Il fatto poi di ritornare al cliente ti consente di affrontarlo in modo diverso perché hai assunto un ruolo diverso e questo ti ha aperto la mente sotto altri profili.