Imprendipromoshow N. 17: Paola Saviozzi e Francesco Miceli

Il percorso nella consulenza finanziaria (8:40)

Saviozzi: Quando nel 2004 decisi di smettere di essere un dipendente di banca, dopo esserlo stata per 12 anni, ho comunque voluto, fra le altre cose, fare questa scelta verso questa meravigliosa professione anche con l’idea imprenditoriale di costruire qualcosa per i miei figli.

Ho infatti tre figli e Francesco è il primo e quindi andando avanti in questo progetto lui ha avuto piacere di venire a lavorare nel mio ambito lavorativo, di scoprirlo e di trovarlo interessante, è stata una soddisfazione.

Ho potuto offrire qualcosa che diversamente non avrei potuto offrire da dipendente di banca.

Florentino: Immagino che oggi incominciare da zero per una persona che tra l’altro è giovane, vuol dire costruirsi la propria reputazione, la propria credibilità. Il fatto di affrontare solitamente clienti che, se hanno un minimo di disponibilità, difficilmente saranno tuoi coetanei. C’è bisogno quindi di dimostrare un’esperienza che non si ha per il momento e non sarà stato semplice.

Miceli: Ho studiato legge, ma non ho iniziato a studiare quella materia perché sentivo la necessità di fare l’avvocato. Mi piaceva lo studio del diritto quando avevo 18 anni e ho iniziato.

Non ho visto un futuro che mi appagasse nel mondo della professione forense, quindi mi sono ritrovato a dover compiere delle scelte, probabilmente influenzato, come diceva Paola, dalla passione che ha profuso nel suo lavoro e mi sono avvicinato a questo mondo.

Mi sono avvicinato tramite un master di formazione-lavoro, che la mia società mandante mi ha dato la possibilità di frequentare.

Devo molto a questo percorso perché era un mondo che non conoscevo minimamente, quello delle banche, della finanza, delle reti. Tramite questo percorso ho avuto la possibilità di avvicinarmi.

Come primo passaggio, mia mamma mi ha presentato quest’opportunità, di pover fare dei colloqui, di poter essere selezionato per poter fare questo percorso di formazione, ma io non avevo la certezza quando ho iniziato quel percorso che avrei continuato e sarei diventato consulente finanziario.

Il mio percorso è stato: andiamo e vediamo se mi piace. Poi mi sono appassionato man mano con il lavoro. Sono grato a mia mamma che mi ha presentato questa possibilità, ma anche alla società mandante che oggettivamente mi ha formato, mi ha dato un tutor a disposizione che è stato anche il mio mentore in quella fase soprattutto.

Florentino: Questa è una cosa bellissima, soprattutto il fatto che ci siano delle società mandanti che comincino ad investire sulle nuove generazioni. È importante perché il settore dei consulenti finanziari, è un settore che è abbastanza avanti con l’età. Mi ricordo che ogni volta che andavo, per esempio, a qualche seminario, io che sono del ’70 e ho 48 anni e ai tempi ne avevo 45/44 cominciavo ad essere quello più giovane.

Questo vuol dire molto anche in termini di necessità, di ricambio generazionale, perché è evidente che ogni generazione ha il suo modo di vedere, i suoi valori e quindi è importante che vi siano altre modalità e visioni della professione.

Il rapporto professionale (13:45)

Florentino: Come vivi questa situazione?

Saviozzi: La prima volta che mi ha chiamata Paola oppure usava il nome parlando con le segretarie, dicevo: “Chi è questa Paola?”, perché non ero abituata e mi ha lasciato stranita, non infastidita ma non mi identificavo.

Ho capito che era un’esigenza di Francesco di svincolarsi dal legame prettamente madre-figlio perché inserito in un ambiente lavorativo, però, tutt’oggi quando mi chiama Paola continuo ad essere un po’ disorientata.

Florentino: Immagino che per Francesco forse sia un po’ più semplice farlo, perché distingue quello che è l’ambito familiare da quello che è l’ambito professionale.

Come vi siete organizzati, proprio per esperienza differente, generazione differente, e anche mercato differente? Avete voglia di condividere come è organizzato il vostro team, come è organizzata la vostra giornata, se incontrate dei clienti insieme?

Miceli: Ho iniziato nel 2015 questa mia scelta di vita lavorativa, ho avuto una prima fase di formazione, quindi i primi sei mesi ho fatto solo formazione, poi era un master formazione-lavoro e ho iniziato a seguire i primi clienti. Avevo degli step, degli obiettivi commerciali da raggiungere, sono andati bene e ho iniziato a fare quello.

Il nostro team, rispetto ai team classici madre-figlio che sono dei team di passaggio di testimone tra madre e figlio, è un team di crescita comune, nel senso che abbiamo obiettivi, ambizioni.

Quando ho scelto questo lavoro, ho scelto una professione che mi desse delle possibilità concrete di crescita nel nostro paese, e se proprio vogliamo qui in riviera. Questo era uno dei lavori che mi dava queste garanzie e che mi è poi piaciuto.

Lei aveva già un portafoglio strutturato, dato che lavorava da tempo, io invece ho iniziato a fare clienti da zero, non avendo dei clienti da girare, una master list dalla vecchia banca a quella nuova, ho proprio iniziato da relazioni.

A me piace fare relazione e ho puntato molto su quell’ambito, sui referall, non ho mai fatto però chiamate a freddo, ci sono sempre arrivato vicino. Nel senso, se mi interessava avvicinarmi a quella persona trovavo il modo per farlo, quindi magari chiedevo alla persona vicina di fare una cena, uscire insieme e da lì chiedevo il contatto diretto.

Da lì ho iniziato a fare il mio portafoglio che è un “portafoglino”, però, sono abbastanza soddisfatto, gli obiettivi commerciali che mi sono posto li sto raggiungendo.

Un anno e mezzo fa, se vuole spiegarti poi Paola, abbiamo creato il team, che è questa sorta di azienda familiare dove abbiamo deciso di confluire all’interno di questo team dei clienti che seguiamo in maniera comune.

Quindi Paola ha il suo portafoglio, io ho il mio portafoglio e poi abbiamo un portafoglio terzo che è quello dove abbiamo confluito i clienti in comune che seguiamo al 50% a testa sostanzialmente.

Florentino: Come stanno vivendo i clienti questa nuova condizione? All’inizio erano abituati probabilmente a vedere solo te e poi adesso c’è questa nuova fase.

Saviozzi: Penso bene. Noi ci troviamo in una fase iniziale che dobbiamo andare a completare e che è ben precisa. Il nostro team è il fulcro di quello che è lo sviluppo imprenditoriale del nostro progetto.

Al momento attuale, come ha detto Francesco, lui ha un portafoglio, io ho il mio e abbiamo un portafoglio comune, il passaggio immagino nell’arco di un anno sarà quello di andare a confluire tutta la clientela nel team.

Questo va a rispondere alla tua domanda su come possano vivere i clienti questo passaggio che noi abbiamo reputato di farlo vivere in maniera graduale, in modo che possano apprezzare attraverso visite, attraverso un’evoluzione nostra, di me personalmente come consulente, di Francesco come crescita professionale e di noi come team, come ci andiamo a proporre in maniera nuova alla clientela.

Iniziamo ad affacciarci in maniera interessante al mondo dei social, a quello che può essere il marketing e quindi a studiare una parte che prima, forse, era abbastanza trascurata dalla professione originale.

Florentino: Questo credo sia fondamentale perché purtroppo anche l’attività di marketing profusa dai consulenti è troppo frammentaria e discontinua rispetto a quanto dovrebbe essere fatto in modo continuo e regolare.

Probabilmente la motivazione anche dell’essere in team, dell’essere in due, ritengo che possa essere di stimolo.

Saviozzi: Assolutamente, per me è stato di grande stimolo anche intellettuale, il fatto di sentirmi “responsabile” del coinvolgimento di mio figlio, non responsabile in quanto volessi portarmelo sulle spalle, ma in quanto avessi la voglia di fare qualcosa insieme a lui. Quindi di poter mettere in cantiere nuovi pensieri di quello che saremo in un futuro.

L’apporto reciproco al team (21:45)

Florentino: Che tipo di apporto ti ha dato Francesco al team? E poi, Francesco, che tipo di apporto può aver dato Paola al team?

Saviozzi: “A livello personale e a livello professionale, che poi siamo in due a sostenere una piccola attività imprenditoriale, quindi l’apporto è stato quello del confronto, visto che il nostro lavoro l’ho fatto in solitaria per anni quindi la parte del confronto non vi era.

Certo, mi confrontavo con il mercato, con il cliente, però avere un confronto interno dove ognuno dice la sua – perché è una situazione democratica la nostra, pesante ogni tanto, perché la democrazia costa fatica – e questo è molto interessante perché spesso riusciamo a non essere d’accordo su problematiche e su approcci ma comunque ad arrivare ad una sintesi che poi guardandola dopo ti accorgi che era migliore delle due proposte singole.

Questa è una cosa che mi piace molto, questa è qualcosa che accresce me come persona e il lavoro che faccio.

Miceli: Sicuramente mi sento di aver avuto due mentori, uno è stato il mio tutor che mi ha fornito la banca e l’altro mia madre Paola con la quale adesso collaboriamo sempre di più in quanto abbiamo creato il team.

Lei ha portato una serie di sue visioni, di esperienze che io per forza di cose non potevo avere. L’altra cosa interessante è che abbiamo due caratteri differenti, direi che si uniscono abbastanza bene, penso che possano essere apprezzati dal cliente.

Io sono uno più razionale, sono una persona abbastanza tranquilla, lei è più emotiva, creativa. Per dire, abbiamo scritto un manuale per i nostri clienti “Finanza bella e sconosciuta: come difendersi nel mondo degli investimenti”. Questa è un’idea che ha avuto lei, ad esempio, e per questo è più creativa di me, però è più impulsiva su determinate cose, quindi magari lei scriveva la sera e il giorno dopo l’avrebbe già stampato. Io invece le ho detto: “Calma, magari lo rileggiamo qualche volta, facciamo una serie di abbellimenti”.

Siamo diversi, e già in quanto uomo e donna abbiamo approcci alla professione differenti, come nella vita. Io adesso ho 30 anni, ho una compagna, una fidanzata storica ma non ho ancora una famiglia. E mi trovo nella fase dove sto investendo tutto sull’attività.

Florentino: Quella è una caratteristica un po’ di noi uomini, siamo focalizzati sul risultato e sul cercare di portare a casa il proprio futuro, tutti sono impegnati e oggettivamente le donne fanno più fatica rispetto agli uomini per potersi affermare, devono fare il triplo della nostra fatica a parità di condizioni perché non è semplice.

Il libro e l’approccio al marketing (27.00)

Mi ha molto colpito il tema del libro, perché il libro come potete anche confermarmi è un oggetto che conferisce autorevolezza e immagino sia una della attività che state portando avanti in termini di marketing. Che cos’è successo negli ultimi anni di differente in termini di approccio al mercato?

Saviozzi: È successo di tutto e di più, ma forse deve ancora succedere in realtà. Chi fa la nostra professione e si accorge del marketing è ancora in tempo. Il discorso è approcciarsi adesso, iniziare a fare qualcosa, quindi un cambiamento di rotta rispetto alla professione fatta all’antica dove tutto sommato ci si muoveva più per conoscenze dirette, si andava a fare clienti nel proprio ambito, familiare, piuttosto che riguardante la propria vita.

Il marketing oggi viene utilizzato anche da altre aziende, dalla maggioranza, il marketing unito alla serietà, quindi è giusto sponsorizzarsi, farsi conoscere dando dei contenuti, dando qualcosa al cliente del quale lui necessita perché di contro in Italia vi è una grave carenza di educazione finanziaria, e questo può essere un modo attraverso il quale fare marketing.

Portare quindi conoscenza e grazie a questo dono si ottengono dei riconoscimenti a livello di brand.

Lo scrivere il libro è stato interessante per noi e vediamo che ha un ottimo riscontro. Abbiamo deciso di scrivere trattando di piccoli argomenti, dando delle facili soluzioni alla clientela che può usufruirne in maniera indistinta.

Miceli: Reputo che il marketing sia indispensabile per comunicare meglio ciò che si fa già, quindi ci siamo approcciati a questo mondo.

Prima abbiamo iniziato con i salotti. Due anni fa, appena io ero entrato abbiamo organizzato il primo salotto, che è stato abbastanza dispendioso in termini di energie perché abbiamo dovuto creare tutto.

Devi diventare grafico, fare cose che non hai mai fatto, e poi tutta l’attività di sentire i clienti, chi viene chi non viene e fino all’ultimo non sai mai. Ma poi alla fine è andata bene.

Abbiamo iniziato con il salotto, poi abbiamo pensato di creare un sito, quindi l’anno scorso abbiamo lanciato il nostro sito con una newsletter per la clientela e per i prospect che vengono ai nostri salotti che ci hanno fornito la loro email.

I salotti quindi sono un metodo per reperire dei lead. I lead sono dei clienti potenziali, dei nominativi che sono qualificati, chiamiamoli così per poter esser poi contattati.

Se tu hai invitato una persona ad un salotto e questa non viene chiaramente non è interessata al tuo prodotto, se viene e ti dà il suo consenso diventa “caldo” sostanzialmente.

Poi ti dico siamo arrivati alla fine del 2017 a creare questo libretto, molto bello in realtà, noi non abbiamo pensato di scrivere un libro per venderlo, per farci dell’utile da questa attività.

È stata una bella cosa per dare informazioni utili e farci conoscere.

Abbiamo pensato di legarlo a una Onlus locale che opera qui sul territorio dove lavoriamo che si occupa di malati oncologici gravi, che mi è stata presentata da mio suocero. Quindi abbiamo destinato totalmente il ricavo della vendita di questi libri a questa onlus, ed è stato motivo di orgoglio per noi.

Il grosso problema di questo team e di tutta l’attività di sviluppo è il tempo, la gestione del tempo è importante, ci devi insegnare qualcosa.

Florentino: Intanto vi faccio i complimenti perché è molto bella l’idea di fare del bene contemporaneamente a due attori. Una è l’organizzazione senza scopo di lucro, l’onlus di cui parlate, l’altro è di fare del bene ai vostri clienti nel dare un qualcosa che permetta loro di migliorare le loro competenze.

Come salotti finanziari avete avuto una certa regolarità nel tempo?

Saviozzi: Regolarità nel senso che ne abbiamo fatti due all’anno, siamo partiti relativamente morbidi, con la difficoltà iniziale di doverci reinventare grafici, di dover fare un po’ gli attori, quindi abbattendo la mia timidezza.

Tutto un altro mondo che comunque ci è piaciuto molto e ad oggi ne abbiamo fatti quattro.

Il primo che abbiamo fatto, ritornando sul discorso femminile è stato “La finanza al femminile” e mi è piaciuto molto trattare questo argomento in maniera del racconto ed ho visto che è stato apprezzato.

Poi abbiamo fatto “La finanza comportamentale” e abbiamo trattato anche gli immobili. Mi piacerebbe trattare anche qualcosa di parallelo come la finanza etica, poco conosciuta ma interessante e so che questo è qualcosa di nuovo, ad un pubblico maggiormente interessato tra le donne e i famosi millennials, clienti del futuro.

Gli aspetti da rifare o da evitare (36:00)

Florentino: Francesco, di tutto quello che è stato finora e che avete vissuto insieme, che cosa rifaresti di nuovo e che cosa invece non rifareste perché vi siete resi conto che l’energie profuse non hanno dato i risultati sperati?

Miceli: Premettendo che siamo giovani come costituzione del team, è da un anno e mezzo che collaboriamo insieme, onestamente rifarei tutto. Se abbiamo fatto degli errori sono stati da sprono per migliorarci però ci hanno portato ad avere ad una visione abbastanza concreta.

Poi le cose bisogna metterle in pratica, che è un altro discorso, la visione però direi che ce l’abbiamo, dove vogliamo arrivare nei prossimi tre o cinque anni.

Abbiamo interessi diversi, il team è stato creato da poco, rifarei tutto e sono soddisfatto. Ogni tanto litighiamo ma credo sia normale questa cosa.

Florentino: Tra soci può capitare, ma l’importante è condividere dei valori in comune. Dove le società vanno ad infrangersi è proprio perché partono sull’onda dell’entusiasmo e sulla distanza cominciano ad emergere le differenze.

Ritengo che voi abbiate un’occasione e siate privilegiati perché vi conoscete profondamente l’un l’altro.