Imprendipromoshow N. 19: Michele Bartolini

Le recensioni (6:40)

Florentino: Hai cominciato a mettere a disposizione dei tuoi clienti e dei clienti potenziali la recensione, la sintesi di qualche libro di finanza che non può mancare nella biblioteca del risparmiatore. Vorrei cominciare proprio con questa esperienza, da dove è nata e come si è sviluppata. Non voglio dimenticare la bellissima iniziativa editoriale che hai realizzato, che è il tuo ultimo libro, Se non ti preoccupi dell’economia lei si occuperà di te, con la prefazione, che ci accomuna, di Maurizio Buffi che è il presidente di Ana.

Raccontami com’è nata l’idea di cominciare a recensire dei libri, non per altri colleghi ma per i tuoi clienti finali e potenziali.

Bartolini: L’idea nasce quattro anni fa con il mio sito internet, con l’idea del blog dal titolo La finanza in semplici parole, dove cercavo di trasmettere messaggi difficili in maniera semplice e accessibile a tutti.

Le video recensioni di libri di economia e finanza rappresentano un’evoluzione del mio blog. Arrivato a un certo punto, dopo aver scritto quasi cinquanta articoli cartacei, mi sono chiesto: “Cosa posso fare di diverso per uscire dalla mia zona di comfort?”.

Sono un tipo che si adagia molto sulle proprie cose, quindi fatico molto quando esco dalla mia zona di comfort. Quindi ho cercato di fare qualcosa che, ad oggi, nessuno ha mai fatto.

Mi è venuta questa idea delle video recensioni di libri di economia e finanza che ho chiamato Letture per le tue finanze. È un progetto che è partito circa 8 mesi fa dove io ogni tanto recensisco questi libri di carattere finanziario.

Tutti i miei video di Letture per le tue finanze hanno un format che è sempre lo stesso: durano circa tre minuti, c’è una prima parte dove io spiego il filo logico del libro, nella seconda parte c’è la cosa che più mi ha colpito dalla lettura di quel libro, una sola cosa.

Nella terza parte c’è il consiglio pratico per chi volesse decidere di investire sul mercato.

In tre minuti do una sintesi del libro, ma il mio intento è soprattutto dare consigli pratici, cose che si possono applicare dal giorno dopo.

Si parla tanto di finanza, paroloni, cose difficili, io penso che alla fine il nostro ruolo sia di dare degli input che siano prontamente applicabili.

Florentino: Che tipo di ritorni hai avuto da questa attività? Invito gli ascoltatori a visitare la pagina Facebook di Michele dove ci sono questi video. Il format è molto professionale e bello. I video li registri in studio o vai da un videomaker?

Bartolini: Sono ancora in evoluzione, li registro da un mio amico che fa questo per hobby, faccio una videoregistrazione una o due volte al mese e ne registro due o tre.

Ho cercato di migliorare dato che lui non fa questo per professione. Infatti il nuovo video, dove recensisco il libro Investire con testa e cuore, sarà con un nuovo formato. Mi farebbe piacere ricevere qualche feedback anche dai colleghi su cosa può essere migliorato.

Florentino: Certo, lo guarderò sicuramente con attenzione e penso che lo guarderanno anche gli ascoltatori. Durante la lettura cosa fai?

Bartolini: Ho il mio rituale, in genere leggo in bagno, quindi poco per volta, a piccoli passi, nel lungo periodo arrivano i risultati. Durante la lettura, siccome so cosa devo recensire, se mi rimane qualcosa in mente lo segno mentre leggo.

Il consiglio pratico lo segno mentre leggo e alla fine del libro faccio una recensione scritta, cioè già so che quando andrò a fare la video recensione mi focalizzerò su quei punti.

È un modo per non perdere tempo, per essere più produttivo. Questo è il mio segreto, poco per volta.

Florentino: Dai tuoi clienti, quando hanno cominciato a vedere i tuoi video, che tipo di feedback hai ricevuto?

Bartolini: Ho notato una grande crescita reputazionale. Nel mio blog quando pubblico un nuovo video automaticamente il martedì successivo arriva una email a tutti i miei iscritti alla newsletter che informa del nuovo video.

È una cosa automatica e noto che questo servizio mi permette di essere sempre in contatto con le persone e anche se io non ci sono o non li chiamo è comunque un modo per esserci.

Perché capita che chiamo una persona, anche potenziale cliente, anche dopo tre o quattro mesi e mi dice: “Questa mattina ho visto il suo video”, è quindi un modo per tenere il cliente caldo. A me serve molto per questo tipo di utilità.

Florentino: Questa è una cosa bella, oltre che un’acchiappa-clienti, è anche un’occasione per invitare il cliente a vedere anche qualche tuo video. Questo lavora sull’accorciare i tempi sulla fiducia.

Bartolini: Diciamo che è uno scalda-clienti. Quando vedo un potenziale cliente e non riesco a chiuderlo, difficilmente in prima e seconda visita, prendo la sua email, gli chiedo l’autorizzazione ad essere iscritto nella mia mailing list e automaticamente parte un sistema di marketing automation.

Per sei mesi in maniera automatica, quel cliente verrà educato tramite video, articoli scritti da me in formato cartaceo, mini ebook che ho scritto, insomma è un percorso continuo in modo che il cliente si ricorderà sempre di me.

Florentino: Complimenti, stai approcciando il marketing in modo smart. Hai già immaginato un processo di comunicazione inviando contenuti di valore senza mai chiedere nulla in cambio. Questa è la magia.

Bartolini: Senza nulla chiedere in cambio, però dopo qualche mese passo alla raccolta. Questo serve per abbreviare il percorso per fare clientela.

Florentino: In molti commenti audio di queste mattine c’è proprio il tema di come la tecnologia possa aiutare nello sviluppare il business. Ad esempio, il tema di marketing automation e di email automation che tu hai messo in piedi erano inimmaginabili fino a pochi anni fa.

Se non ti occupi dell’economia lei si occuperà di te (18:00)

Vogliamo parlare di Se non ti occupi dell’economia lei si occuperà di te. Hai raccolto in 400 aforismi una serie di risposte a determinati temi. La trovo geniale! Come ti è venuta in mente?

Bartolini: Io sono un amante degli aforismi anche in ambiti diversi da quello finanziario. Ogni giorno nella mia agenda segno degli aforismi che prendo da internet o su libri.

Siccome per me sono utili mi sono chiesto come portare questa cosa nell’ambito finanziario.

Allora mi è venuto in mente questo libro che raccoglie 400 aforismi suddivisi in 8 capitoli.

Nella prima parte ho parlato degli ambiti su cui possiamo avere accesso quando il cliente si interfaccia con una banca, quindi gli investimenti, i finanziamenti, la previdenza, poi c’è la parte della finanza comportamentale, come il nostro cervello reagisce davanti a scelte economiche e finanziarie.

Nella seconda parte ho voluto riassumere gli ultimi dieci anni di vita dei mercati finanziari con quattro parole chiave che sono banche, debito, economia e crisi.

Per ogni capitolo c’è una introduzione di libri sui temi che io ho reputato essere interessante, che sono stati particolarmente utili per me, e poi c’è un mio aforisma che è una sintesi sul quel tema lì.

Infine c’è l’analisi di tutti gli aforismi suddivisi per capitoli.

Florentino: Questo è uno straordinario strumento di marketing. La pubblicazione di un libro continua ad essere percepita come grande autorevolezza dell’autore. Come sta diventando utile per la tua professione? Sono 120 pagine, vuol dire averle scritte e aver collezionato tutti gli aforismi, non è un lavoro da poco.

Bartolini: È frutto di un anno e mezzo, quasi due anni di lavoro. Mi è utile perchè rappresenta il mio secondo biglietto da visita.

Quando vado su clientela nuova – mi sono sempre imposto di continuare a fare visita con clienti nuovi – questo rappresenta un mio biglietto da visita, dico di aver scritto il libro, glielo regalo, stabilisco una sorta di contatto. È un rafforzativo della tua presenza quando approcci una clientela nuova.

Florentino: In questi 17 anni di attività, è stato un crescente costante? C’è un momento in cui puoi dire che c’è stato un Michele Bartolini prima e un Michele Bartolini dopo? C’è stata un’accelerazione nella tua attività, e se sì, da cosa è dipeso?

Bartolini: Io amo il calcio però non sono un talentuoso che può fare un gol da 40 metri, io sono più un centrocampista che tutti i giorni fa la legna.

Ho come punti di forza la costanza, la determinazione. 5 anni fa ho pensato di creare un mio brand esterno alla banca in modo da iniziare un qualcosa di tutto mio.

Ho iniziato con i salotti finanziari, con sei eventi 5 anni fa. Ricordo ancora quanto ero impacciato la prima volta a parlare di fronte a un pubblico.

Questo è stato l’inizio, salotti finanziari, sito internet, blog, video, libro. 5 anni fa, insomma, c’è stata la mia svolta.

Le abitudini (23:30)

Florentino: Parlando della costanza, che è una delle due caratteristiche delle persone di successo, la costanza e il fare, mettersi alla prova. Se dovessi definire la tua giornata tipo, puoi dire di avere una tua routine quotidiana?

Bartolini: Sì, è un mio punto di forza, sono un tipo molto “routinario”, anche se qualche volta si trasforma in un punto di debolezza, sono un po’ rigido.

La mattina quando mi alzo, verso le 6, programmo tutta la mia giornata, non c’è un minuto della mia giornata che non sia programmato.

La programmo tramite quelle che io chiamo delle lettere, cioè vedo il cliente alle ore tot e lo definisco con A1, il secondo cliente A2, tutte le mie priorità sono suddivise per lettere.

Priorità A1, A2, A3, A4, quello che non è prioritario B1, B2, B3. Poi ho le mie tre priorità giornaliere ben focalizzate ogni mattina, e questo mi serve per essere concentrato, e la sera quando torno o la mattina successiva verifico se ho raggiunto quelle tre priorità.

Questa è una cosa che faccio tutti i giorni ormai da diversi anni e devo dire che mi aiuta molto.

Florentino: Sei solito fare una revisione settimanale? Di come è andata la settimana e come impostare la settimana successiva?

Bartolini: Sì, in genere il sabato o la domenica faccio una revisione settimanale, verifico gli appuntamenti fatti, quali sono stati costruttivi, la redditività e poi mi do un voto per quella settimanale spiegandolo anche.

Florentino: Ti consente di apportare le modifiche nella settimana o nel periodo successivo?

Bartolini: Sì, di apportare delle modifiche perché c’è il consuntivo ma anche il preventivo. In genere la settimana ho le mie solite tre priorità. È una bussola per raggiungere i miei obiettivi e non perdere il focus. Quando la quotidianità mi porta fuori focus mi riconcentro su cosa devo fare quella settimana.

I momenti difficili (27:20)

Florentino: C’è anche il piacere di dire questa cosa è fatta. In tutti questi anni c’è stato un momento particolarmente difficile per te? Che ti ha dato un insegnamento.

Bartolini: Momenti difficili particolari non ci sono stati, l’inizio del mio lavoro è stato sicuramente difficilissimo.

Ricordo ancora le telefonate a freddo e gli appuntamenti fatti, a volte facevo dieci, venti, trenta appuntamenti. Però per me è stata una palestra fantastica, se tornassi indietro rifarei tutto perché mi ha dato tempra, forza, determinazione, fiducia in me stesso.

È stato veramente difficile. Ho una fattura che conservo ancora nella mia agenda, 87€ di fatturazione, quando c’è qualche momento negativo me la rivedo.

Le competenze e i mentori (29:00)

Florentino: Credo che la sfida più grande sarà sulle competenze organizzative e relazionali. Da questo punto di vista tu come ti stai attrezzando? Quali sono le competenze che secondo te un consulente finanziario oggi deve padroneggiare ad altissimo livello per poter avere successo?

Bartolini: Secondo me la competenza numero uno è la capacità di ascolto.

Questa è la competenza che a me è servita moltissimo in questi anni. Non sono un grosso oratore, però sicuramente le mie orecchie funzionano quando ho di fronte un cliente.

Quando in genere ho un appuntamento, tornato in ufficio mi faccio sempre e sistematicamente una scaletta di quello che il cliente mi ha detto.

Quando torno dal cliente anche dopo tre o quattro anni e gli dico: “Suo figlio oggi ha dieci anni, come sta?” Lui mi fa: “Come fa a ricordarsi” io dico: “Guardi, ho una buona memoria”.

Sicuramente la capacità di ascolto è un mio grosso punto di forza.

Florentino: In tutti questi anni hai avuto modo di incrociare dei mentori, delle persona a cui devi una riconoscenza per ciò che ti hanno trasferito? Se sì, che caratteristiche avevano?

Bartolini: Io ho due tipi di mentori, quelli in ambito professionali sono stati due. Uno è stato mio manager all’inizio che mi ha dato il metodo lavorativo. Mi ha insegnato che per crearsi qualcosa di importante uno deve agire, rimboccarsi le maniche.

Mi ha trasmesso la voglia e la grinta di approcciarmi al mercato. L’altro Mario, che è tutt’ora mio manager, mi ha dato delle pillole di saggezza finanziaria. Lui parlava sempre della relazione col cliente, di rendersi utili, sono cose che lui mi diceva sette o otto anni fa e io le trovo sempre attuali, sia con la clientela nuova che con la vecchia.

Poi ci sono altri mentori esterni all’ambito finanziario. Sono appassionato di formazione, conosco quasi tutti i formatori italiani, soprattutto quelli relativi alla crescita personale.

Ci sono due formatori che sono stati un po’ la mia guida: uno è Max Formisano, ho letto molti suoi libri, ho partecipato a molti suoi corsi.

Lui ha un principio che a me rimane sempre impresso “individua l’essenziale e invalida il resto”.

Questo è un po’ il mio principio chiave, in un mondo pieno di cose individuare cosa è veramente importante per me fa la differenza.

L’altro mentore è Luca Mazzucchelli, psicologo, che ho conosciuto quasi due anni fa e lui mi ha dato l’idea dei video, l’idea di come comunicare in pubblico, ma soprattutto mi ha dato una visione diversa del mondo finanziari, perché poi il mondo della psicologia ha caratteristiche diverse dal nostro, quindi approcciare i problemi con una visione che è diversa dalla mia.

Florentino: Vedremo se riuscirò ad averlo come ospite in una puntata dell’Imprendipromotore. Se avessi un tasto reset che ti consente di tornare indietro all’inizio della carriera, hai detto che rifaresti tutto, ma ci sarebbero alcune cose che ti risparmieresti e altre su cui, invece, punteresti fin da subito?

Bartolini: Ci sono delle cose che farei, la conservazione delle visite passate, cioè non aver capito quindici anni fa quando visitavo clienti che in quel momento mi avevano detto di no, che il mondo cambia, che le banche potevano fallire, che il mercato si sarebbe stravolto.

Se io oggi avessi avuto una scheda di quei clienti lì che potevo contattare in questa fase avrebbe fatto la differenza, questa per me è stata una grossa mancanza.

Il non aver capito che curare la relazione nel tempo mi avrebbe permesso, anche in momenti diversi in cui le cose sono cambiate.

I clienti che erano contenti quindici anni fa con banche che sono fallite, avrei potuto avere un’opportunità diversa.

Un’altra cosa che farei è che terrei un archivio delle rassegne stampe, cosa che ho fatto solo negli ultimi due o tre anni, se lo avessi fatto da diciassette anni fa sicuramente oggi avrei tanto di quel materiale che saprei sfruttare nei miei video.