Imprendipromoshow N. 4: Luca Lixi

L’esperienza di Luca con i social (8:40)

E.F.: Luca è realmente un personaggio nel senso più nobile del termine e lo dico con grande ammirazione perché la sua capacità nell’utilizzare gli strumenti del mondo social gli hanno consentito, insieme ad una grande qualità, di poter costruire una fanbase che si è anche trasformata in clienti.

L.L.: La mia opinione è che i social network vanno considerati, come qualunque tipo di attività online, come uno strumento. Un mero strumento di comunicazione.

Oggi giorno è da folli privarsi di questo grande canale da usare con il proprio pubblico. Per le persone che per qualche motivo non si sentono a proprio agio con questi strumenti o che oggettivamente per come hanno strutturato la loro attività, magari molto geolocalizzata nel loro paese, l’uso del social network non è adatto. La cosa peggiore, a mio avviso, per un promotore o consulente finanziario è stare online con la pagina solo per esserci. Non ha assolutamente senso, a quel punto meglio tirarsene fuori e curare la propria attività tramite altri canali più tradizionali, ma sempre comunque mettendo grande enfasi sui contenuti che si vanno a divulgare tramite eventi clienti o tramite altre attività di questo genere.

Non voglio far passare il concetto che solo sui social network si possa lavorare bene o si possa creare una nuova attività imprenditoriale nella promozione finanziaria.

Gli aspetti che hanno permesso a Luca Lixi di raggiungere importanti risultati (11:20)

E.F.: C’è qualcosa in particolare che ti senti di condividere e che ti ha consentito in passato o anche recentemente, che ti ha fatto dire di aver svoltato o di aver raggiunto dei risultati importanti come quelli che hai raggiunto?

L.L.: La passione e, calcando anche la mano, direi l’ossessione in senso positivo. Conor McGregor, lottatore di arti marziali miste, lui stesso dice di non avere talento, ma di essere ossessionato.

Ossessione forse in un’accezione italiana ha un significato negativo e forse anche in un’accezione anglosassone, ma vorrei soffermarmi sulla passione che diventa un’ossessione, buona chiaramente.

Una sana ossessione ci vuole in nome del tuo progetto e se consideriamo la promozione finanziaria come un’attività imprenditoriale a tutti gli effetti, oggi per portare avanti con successo un’attività imprenditoriale non basta più essere degli onesti mestieranti, ma bisogna anche essere molto appassionati. Il mercato non è più quello degli anni ‘80 o ‘90, le competenze richieste sono sempre in crescita e se non si ha una sana dose di ossessione è difficile oggettivamente svoltare.

Se guardiamo l’elenco dei promotori finanziari nell’albo non ci sono più i trentenni, sono pochissimi ed estremamente marginali.

Se si ha questo tipo di passione e questa voglia di riuscire, si può fare quello che si vuole anche partendo da zero, come ho fatto io.

Le buone abitudini quotidiane (14:00)

E.F.: Quando parli di passione sembra che la passione sia una faccia della medaglia dove dall’altra parte c’è l’ambizione o, in termini più brutali, la fame intesa come la voglia di riuscire.

Questa voglia di riuscire potrebbe essere determinata dall’avere delle sane abitudini. Una delle caratteristiche che hanno le persone che raggiungono dei risultati è avere una mentalità da maratoneti, quindi avere la capacità di allenarsi giorno dopo giorno per raggiungere risultati.

Tu hai delle abitudini quotidiane che credi possano aver contribuito al raggiungimento dei risultati importanti che hai ottenuto?

L.L.: La mia abitudine quotidiana è scrivere e comunicare con la mia base di clienti.

Questa è la mia abitudine e adesso, dopo due anni, mi viene abbastanza facile.

Prima hai detto un concetto estremamente interessante, ci sono tante persone che nel corso degli ultimi anni hanno aperto un blog, una pagina e hanno cercato di fare un po’ di divulgazione. Però dopo sei mesi o un anno hanno mollato perché magari dopo i primi sei mesi non si viene considerati o si ricevono critiche. Ma bisogna essere costanti e prima o poi i risultati arrivano.

Costanza e fare le cose con un certo criterio, se quello che fai lo stai facendo con passione e con il massimo interesse per il tuo pubblico. Non bisogna comunicare per farsi dire bravo o dimostrare a sé stessi che si è bravi. Bisogna comunicare per essere utili alle persone, è un confine altruista. Ovvio che io faccio degli affari, ma mi fa estremo piacere anche comunicare una buona alfabetizzazione finanziaria e anche il libro è stato scritto per quello.

Quindi ecco che la mia buona abitudine è scrivere, anche se non sono un grande blogger e non faccio degli articoli particolarmente lunghi. Il mio canale preferito è Facebook perché dà una spontaneità ai contenuti che magari altri canali non offrono.

Scrivo ogni giorno e comunico ogni giorno. Mediamente le persone quando pensano al denaro e a come investire pensano a me perché sono ogni giorno sul pezzo.

E.F.: Possiamo dire che la tua routine prevede del tempo dedicato quotidianamente al tema della scrittura. Nella tua agenda riservi dei momenti specifici per scrivere oppure visto che ormai è talmente facile scrivi senza averlo pianificato seguendo il momento?

L.L.: Sono abbastanza sregolato e irregolare da questo punto di vista, vorrei dire che sono disciplinatissimo ma non è assolutamente vero. Stabilisco degli slot di tempo per scrivere se devo scrivere un libro o se devo fare altre attività di questo tipo. Se devo pubblicare qualcosa su Facebook e mi viene l’idea, la pubblico in quattro minuti, anche post lunghi. Questa è una competenza che si acquisisce col tempo però non pianifico i post su Facebook. Se devo scrivere qualcosa di più importante, invece sì, pianifico.

I momenti di difficoltà (19:00)

E.F.: Dietro a un momento di successo e di risultati importanti, di solito c’è sempre un momento di difficoltà legato a degli ostacoli da superare.

Vuoi parlarci di un momento sfidante o di una situazione difficile che ti è capitata e dove hai dovuto prendere una decisione importante, anche impopolare nei confronti di te stesso o delle persone a te care? E adesso che il momento difficile è passato, ci vuoi raccontare dell’esperienza che hai ricavato?

L.L.: Sarebbe bello dire che la strada verso l’autonomia economica e professionale sia stata costante come un grafico. Ma non funziona così.

Ho iniziato in banca a vent’anni e, subito dopo il diploma e i primi esami all’università, ho deciso di cercare lavoro perché volevo essere autonomo economicamente.

I primi anni sono andati alla grande, erano gli anni del credito facile e quindi si finanziava alla grande, anni d’oro e tutti contenti. Arriva poi la crisi e il settore bancario-impiegatizio inizia a stancarmi perché non mi piace essere inquadrato.

Lascio quindi il lavoro in banca, all’epoca avevo 26-27 anni e mi trovavo in Sardegna che non è propriamente la Silicon Valley o tra i posti più economicamente avanzati del mondo per quanto sia un posto che adoro. E la gente ti dà del pazzo per la tua scelta.

In verità, dopo che ho iniziato a fare il consulente e promotore finanziario aprendo la partita Iva, queste persone avevano anche ragione perché i primi mesi sono stati una tragedia.

Quando lavoravo in banca mi occupavo di altro, di servizi alle imprese e non avevo portato via il portafoglio come fanno in tanti. Sono partito da zero e i primi mesi sono stati tragici.

È stato un momento di difficoltà e lo dico con piacere perché è proprio in quei momenti che si capisce di che pasta sei fatto. Sembra un’americanata, ma è così.
Se è tutto costante e tutto sempre positivo, non vedi veramente di che pasta sei fatto.

E così mi arrabbio, non con me stesso e nemmeno con gli altri, e decido di darci dentro e inizio a studiare. Testi e manuali sia di finanza ovviamente partecipando anche a centinaia di convegni in tutta Italia, ma anche testi di marketing perché si tratta di una competenza fondamentale anche per un piccolo professionista. Marketing è vendita.

Mi accorgevo che le strategie, se così vogliamo chiamarle, che ci venivano consegnate dai manager all’interno delle strutture erano inadeguate per essere applicate nel mondo attuale che si è voluto dagli anni ottanta.

Quindi inizio a studiare finanza e marketing con tanta passione, faccio dei corsi, apro il blog e da lì piano piano il momento di difficoltà termina.

Facebook, contenuti ed haters (25:20)

Domanda dal pubblico: Quando usi Facebook come canale principale, aggiorni il blog e gli altri social con gli stessi contenuti?

L.L.: Dovrei farlo e pubblicare anche sul blog i contenuti, ma non ne ho il tempo.
Faccio il consulente finanziario, faccio anche un discreto marketing anche se potrei farlo cento volte meglio.

E.F.: Quando la popolarità comincia a crescere sembra quasi che il pubblico si divida in due tronconi: i sostenitori fan e gli haters.

L.L.: È assolutamente normale che sia così e non deve passare il concetto che bisogna cercare rissa. Io riporto la mia opinione di vedere le cose e non ho nessuna paura di scriverla ed è normale che poi ci sia chi è d’accordo e chi non è d’accordo.

Capita di non voler prendere posizioni per paura di non piacere a tutti. Ma il fine non è quello di piacere a tutti, se piaci a tutti non piaci a nessuno. Non bisogna andare a cercare la rissa in giro per il web, ma bisogna dire i propri concetti, la propria filosofia di investimento, la propria filosofia economica e tutto quello che ne consegue. Ci sarà chi ti vorrà molto bene con cui potrai fare degli affari grazie a dei punti in comune e ci sarà chi ti non di apprezzerà e se hai un po’ di risonanza maggiore ci sarà anche chi ti odierà e fa parte del gioco.

E.F.: Fa parte proprio di chi è un personaggio pubblico, i media portano ad essere effettivamente un personaggio pubblico. Hanno un acceleratore rilevantissimo nell’essere un personaggio pubblico. Devo dire che anche iniziative come quelle dei video sono in grado di accorciare in maniera impressionante il tempo con il quale il cliente arriva ad accordare la fiducia.

Quanto l’essere sui social ha contribuito a ridurre il tempo in cui le persone hanno iniziato ad affidarsi a te?

L.L.: Questo è un processo fantastico perché le persone con cui entro in contatto per fare delle consulenze mi dicono che è come se già mi conoscessero. Sanno già la mia filosofia seguendomi costantemente su Facebook.

Questo accorcia tantissimo rispetto a quello che può essere il conoscersi con una stretta di mano e poi dover raccontare tutta la filosofia di investimento, cosa fai, come investi. Oggi non si riesce più in questo modo se ci si vuole presentare ad un cliente, è troppo lungo il processo che porta all’acquisizione. E sembra di essere sempre dalla parte sbagliata della scrivania, perché sei quello che sta chiedendo qualcosa, stai chiedendo i soldi al cliente per investire.

Nel mio caso sto riuscendo a invertire un po’ questo aspetto. Non che comando io il cliente, non è questo il concetto. Ma sono le persone che mi cercano per avere un consiglio professionale e questo cambia completamente le regole del gioco.

Mi permette di essere una figura più autorevole ed il cliente è anche più disposto ad ascoltare i consigli di investimento che riceverà. Sono dei consigli che qualunque consulente o promotore conosce benissimo, non invento nulla, ma grazie alla mia autorevolezza riesco a far passare questi concetti ai miei clienti in maniera molto più semplice ricevendo fiducia. Mi conosce sui social e poi ci conosciamo di persona.

Il prossimo libro di Luca Lixi e i vantaggi di averne già scritto uno (31:00)

Domanda dal pubblico: Il tuo secondo libro sarà rivolto agli addetti ai lavori o più simile ai dieci comandamenti e quindi dedicato alla divulgazione?

L.L.: Agli addetti ai lavori non ho interesse a fare attività di nessun tipo nei loro confronti e quindi sarà un libro rivolto agli investitori e ai risparmiatori. Sono loro gli unici beneficiari di ciò che faccio.

C’è tanto da fare in Italia, ci sono statistiche che tutti i professionisti del settore conoscono benissimo e che mostrano come siamo indietro con la cultura finanziaria.

Ogni giorno, grazie ai social, entro a contatto con investitori e capisco turbamenti e preoccupazioni, cosa vorrebbero sapere e questo è molto importante.

E.F.: Cosa è cambiato da prima a dopo la pubblicazione del tuo libro? Cosa è successo dopo aver scritto un libro che poi è best seller nel vero senso della parola perché ha venduto tantissime copie ed è stato primo in classifica su Amazon.

L.L.: È un discorso complesso perché in questi giorni ci sono un po’ di polemiche sullo scrivere o meno il libro o su chi ha il diritto o meno di scrivere un libro.

Tutti hanno diritto di scrivere un libro e sarà poi il mercato a dire se il libro fa schifo. Non esiste l’albo degli scrittori.

Ho scelto di scrivere un libro che non fosse una lettera promozionale perché tante persone scrivono libri che sembrano una costante lettera di vendita di sé stessi.

Ho cercato di non fare questo, in tanti l’hanno letto e nessuno mi ha riportato questa sensazione. Quando ci si presenta in un contesto sociale, di solito nel dire che si è un consulente finanziario, nel tuo interlocutore balena un’occhiata strana, non perché tu sia lì a fregare i soldi, ma per il timore di subirsi il discorso sull’investire, ecc. Oggi il consulente o promotore finanziario non ha l’autorevolezza che dovrebbe avere. Si tratta di una professione fantastica e che dovrebbe essere molto più apprezzata e riconosciuta, ma ad oggi in Italia non è così.

E quando invece dico di aver scritto un libro è tutta un’altra cosa.

Preparazione, capacità e personalità (35:20)

E.F.: Se avessi a disposizione un pulsante magico che ti permettesse di fare un bel reset e di tornare indietro con l’esperienza che hai accumulato oggi, quali sono le cose che avresti messo subito in atto dal momento in cui quel giorno hai consegnato la lettera di dimissioni in banca per cominciare l’attività di consulente?

L.L.: Una domanda complessa, in realtà le cose che ho riconosciuto come di aiuto le ho fatte da subito. Me ne vengono in mente tre:

– La preparazione. Se si ha voglia di scrivere senza essere preparati ci si sgonfia in fretta. Non è possibile avere e mantenere una posizione. Sui social ad esempio fanno delle domande e viene fuori se si è un bluff.

– La capacità di comunicare in modo semplice. Il problema dei consulenti finanziari e di chiunque lavori nella finanza e nell’economia è che non sono in grado di farsi capire. È normale che ci sia un gergo tecnico quando si parla tra addetti ai lavori, ma al di fuori la gente non lo capisce. Alcuni non riescono a parlare semplice, secondo me, perché manca il punto di prima, la preparazione. Si può parlare semplice se si è preparati, se si conosce il concetto. Se si conosce il concetto perché lo si è appreso da un libro o se è stato messo in testa da un manager, è ovvio che non si possa spiegarlo in modo semplice perché non lo si è capito in fondo.

– Personalità: ognuno ha la propria e serve per portare avanti quella che è una piccola impresa.

E.F.: La personalità c’è comunque sempre o è più un qualcosa che viene fuori nel momento in cui si ha un carattere predisposto ad esempio alla relazione piuttosto dell’essere una persona introversa?

L.L.: Solitamente un consulente finanziario è abbastanza portato alla relazione. Conosco persone che sono veramente delle volpi da quel punto di vista e in trattativa sono dei draghi. Ognuno deve far emergere la propria personalità che non vuol dire fare emergere una personalità forte. Bisogna giocare un po’ sul personaggio senza che sia necessariamente quello del supereroe o del simpaticone. Può anche essere la personalità timida.

Qual è la ricetta da consigliare ad altri consulenti finanziari? (40:40)

E.F.: Se dovessi in questo momento rivestire i panni di un consulente dei consulenti, quindi di una persona che dia dei suggerimenti, qual è la ricetta o l’ingrediente che andrebbe usato quotidianamente?

L.L.: Si tratta di attività tutte collegate tra di loro. Bisogna essere preparati, saper scrivere, saper comunicare in maniera semplice, avere personalità. Non c’è un vero ingrediente segreto. C’è da farsi il mazzo.

Capita che, nell’esercizio della propria professione, in realtà il consulente non applichi i consigli che va a dare ai suoi clienti. Ad esempio non è focalizzato sul lungo termine. Ed inoltre, bisogna investire a nostra volta.

Quando ho iniziato non c’era scritto da nessuna parte che le cose sarebbero andate discretamente bene come stanno andando adesso. Ed è la stessa cosa che diciamo ai nostri clienti: mi sono preso un rischio consapevole e non è detto che il rendimento arrivi di conseguenza.

Domanda del pubblico: Che percentuali assegneresti alla preparazione, alla comunicazione e alla personalità a proposito del tuo modello di consulente e dei tre ingredienti che hai detto?

L.L.: Direi un terzo, un terzo e un terzo. Non c’è un qualcosa che supera, sono cose molto collegate tra di loro perché la preparazione serve per comunicare in modo semplice, la personalità serve per comunicare in modo semplice e non noioso. La preparazione serve a far esprimere la propria personalità senza rischiare di essere smascherati come dei ciarlatani. Sono cose interconnesse e devono esserci tutti e tre secondo me.

L’attività di Luca Lixi (44:10)

E.F.: Dal pubblico chiedono perché non ti occupi più di consulenza privata, se per mancanza di tempo o per scelta. E mi collego a questa domanda per chiederti come è strutturata la tua attività oggi.

L.L.: Sono un consulente fee only, quindi pagato a parcella. Ho preferito non legare la mia remunerazione al patrimonio in gestione. Lavoro solo a parcella che è scollegata dal patrimonio che il cliente poi deciderà di investire seguendo i miei consigli. Un consulente indipendente oggi in Italia può dare dei consigli e non può ovviamente per motivi legali andare al mercato per conto del cliente.

A parte questa parentesi, non accetto più clienti perché non riesco a starci dietro, mi arrivano costantemente e giornalmente delle email di richiesta e voglio fare le cose fatte bene e fare impresa non è un gioco. Non vendo formazione, non vendo infoprodotti. Vendo consulenza finanziaria che è la mia professione ed io sono uno.

Mi sto strutturando per offrire un’offerta più completa, ma ad oggi non accetto nuovi clienti tendenzialmente per motivi di tempo. Non c’è nessuna scelta di marketing dietro.

E.F.: Porta la tua immaginazione fra un anno e ti volti indietro facendo un bilancio delle cose che sei stato in grado di realizzare e di portare a termine. Quali sono le cose che quest’anno hai realizzato e che ti hanno portato un maggior valore al tuo business?

L.L.: Non posso entrare troppo nel merito, ma nel prossimo anno continuerò a fare quello che sto facendo e continuerò a farlo sempre meglio. Massima attenzione, consolidare i processi dell’impresa attuale e vedere come farla a crescere.

Le strategie sulle quali concentrarsi (48:10)

E.F.: Immagina di trovarti di fronte ad una platea di un migliaio di consulenti finanziari che sono in procinto di cominciare l’attività lavorativa, la loro carriera. Assomigliano esattamente a te quando eri agli inizi della tua carriera. Quali sono le due o tre strategie sulle quali consiglieresti di concentrarsi per potersi garantire risultati e successo?

L.L.: Enfasi massima sulla comunicazione, sul divulgare contenuti utili che aiutino ad aumentare la consapevolezza del cliente così è meno vulnerabile alle sciocchezze ed è più ricettivo ad un buon portafoglio e una buona pianificazione.

Ci vuole anche una piattaforma online anche per acquisire i dati di contatto del cliente. Un consulente finanziario o un piccolo imprenditore deve lavorare nel lungo termine. Non ha senso che se qualcuno gli chiede informazioni online, lui subito lo aggredisce per avere un appuntamento. Una piattaforma serve per costruire una lista di potenziali clienti interessati. L’obiettivo ultimo è ovviamente quello di trasformarli in clienti, ma ci sono vari passaggi intermedi come quello di organizzare degli eventi sul proprio territorio.

Questa degli eventi è un’esperienza che ho fatto tantissimo ed è, tra le attività di marketing locale e territoriale, quella che funziona meglio.

Anche il comunicare tramite newsletter che possono essere via email, ma anche cartacee.

Un buon promotore deve investire i soldi, non nel macchinone per fare una buona impressione ai clienti, ma per voler inviare qualcosa ai clienti, come ad esempio un articolo fatto bene, firmato e mandato via posta.

E poi ci deve essere il contenuto.

Abbinare quindi l’attività online a quella offline in base a quello con cui ci si sente a proprio agio. Lavorare e farsi il mazzo.

L’ultimo consiglio è quello di ragionare liberamente e ricordarsi che un consulente finanziario ha la sua partita Iva e visto che c’è questa enorme responsabilità nel far andare avanti la propria attività allo stesso modo ci deve essere la libertà di farla andare avanti come si vuole. Che non vuol dire andare contro le direttive della società mandante, ma impostare la propria attività con una piccola impresa.

E.F.: Direi far entrare nelle azioni quotidiane delle vere e proprie azioni di marketing. Alla fine quando si tratta di inviare una newsletter, di fare un evento locale, di avere un blog o un sito stiamo parlando di iniziative e di strumenti che rientrano nelle attività di marketing.

L.L.: Magari uno pensa di non aver bisogno di fare marketing perché ha già dei clienti, ma non funziona così. Bisogna fare marketing anche per non perderli. Serve fare marketing per avere un rapporto più stretto, più costante e migliore con i clienti.