1. INTRODUZIONE – 1:56

Ben trovato, consulente finanziario!

Anzi… Imprendi(promo)tore!

Dico così, perché non devi mai dimenticare che la mia mission è metterti nella condizione di cominciare a cambiare mentalità, di fare un salto di paradigma e di trasformare il tuo lavoro in business.

Questo è il mio obiettivo. E voglio portarlo avanti anche attraverso L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Sai perfettamente che questo formato è dedicato esclusivamente a te e a tutti i tuoi colleghi consulenti finanziari.

Ridendo e scherzando… siamo arrivati alla puntata #117!

Mai avrei immaginato di riuscire a superare un traguardo simile.

Perciò, ti ringrazio per il tuo aiuto, i tuoi stimoli, le tue richieste di risoluzioni di problemi e le tue domande, a cui ho sempre cercato di dare una risposta.

Mi auguro che L’Imprendi(promo)tore Podcast in questa sua nuova versione (“un podcast che si vede e si sente”, visto che le puntate vanno in diretta video il lunedì alle 18.00 e poi vengono replicate, in formato esclusivamente audio, esattamente una settimana dopo) possa esserti utile.

Gli episodi in formato audio vengono trasmessi all’interno di diverse piattaforme: se è vero che la più importante è Apple Podcast, è anche vero che li puoi trovare su Spreaker, Google Podcast e Spotify.

Quindi, se su Spotify, tra una canzone e l’altra, hai voglia di ascoltare un mio podcast, ti basta cercare “imprendipromotore”.

1.1 La puntata di oggi… – 4:00

Come già accennato, la puntata di oggi è molto particolare, perché vuole cercare di rispondere al seguente quesito:

C’è la possibilità di erogare consulenza esclusivamente online?

Per dirla ancora meglio:

C’è la possibilità di acquisire un cliente esclusivamente online?

Ecco, dunque, le domande che mi sono posto e a cui cercherò di dare una risposta.

Devo dire che non è stato difficile per me trovarne una, perché, se mi conosci da un po’ e hai avuto la possibilità di partecipare ad alcuni miei corsi di formazione, da molto tempo dico quanto sia utile erogare consulenza e dare consigli ai clienti attraverso gli strumenti tecnologici.

Questo lo sostenevo anche prima dell’arrivo del COVID-19.

In particolar modo, ricordo di aver detto tantissime volte:

“Comincia a utilizzare anche le funzioni video di WhatsApp: esse ti aiuteranno ad avvicinarti ai clienti, perché ti permetteranno di mantenere una relazione anche con i più distanti. Questi ultimi, per distanza o per via del fatto che hanno un portafoglio esiguo, sono sempre messi da parte: con la tecnologia li puoi avvicinare!”

1.2 L’ingerenza del COVID-19 nella nostra vita – 5:26

Oltre a tutto ciò, il COVID-19 ha dato un’accelerata profonda a tutto e ci ha messi nella condizione di convincerci del fatto che si possano cambiare i nostri metodi comunicativi.

Diciamo la verità: il settore della consulenza finanziaria, per quanto sia molto avanzato dal punto di vista tecnologico, in termini di mindset (cioè di “mentalità”) è ancora molto legato ai vecchi schemi.

Ovviamente, la mia è una generalizzazione: non si dovrebbe mai generalizzare, ma, purtroppo, vedo ancora oggi un po’ di conservatorismo.

Il COVID-19, invece, ci ha messo nella condizione di toccare con mano il fatto che i clienti si siano trovati non solo, obtorto collo, a dover utilizzare i mezzi tecnologici, ma anche a scoprire il loro valore e la loro utilità.

Questo è uno degli elementi più importanti che sostengono la tesi che porterò avanti durante tutta questa puntata.

1.3 La risposta anticipata – 6:30

Per questo motivo, alla domanda:

È possibile fare consulenza solamente online?

Mi sento di rispondere subito e immediatamente…

Sì!

Ovviamente, dovranno cambiare alcune dinamiche relazionali.

Infatti, svolgeremo allo stesso modo di prima solamente alcune attività: le altre dovranno essere ripensate da zero.

Naturalmente, non dovranno essere cambiate in maniera scorretta o casuale: in sostanza, non dovranno regredire, bensì progredire, al fine di aiutarti nel mandare avanti le relazioni da te instaurate.

2. I VANTAGGI DI LAVORARE ONLINE – 7:27

Una delle mie metodologie consiste nell’andare immediatamente a verificare se il valore delle mie tesi sia concreto o meno.

Spesso e volentieri, inoltre, avviene il processo inverso: dalle storie raccontate dai vari consulenti con cui entro in contatto, dagli studenti della mia accademia e da molti, traggo spunto per i miei contenuti.

Tutte queste persone mi raccontano davvero moltissime vicende.

Alcuni lo fanno per avere da me un suggerimento o un consiglio; altri, invece, perché hanno voglia di avere il piacere di celebrare con me alcune vittorie o alcuni obiettivi raggiunti.

In molti mi stanno confermando che c’è la possibilità di acquisire dei clienti online.

Per altro, il dato aggregato delle reti lo dimostra: infatti, c’è stata una forte crescita dei risparmi di altri player acquisiti dai consulenti finanziari sul mercato.

Inoltre, mi è stato confermato che buona parte di questi clienti derivano da referenze.

Infatti, i clienti che sono con te da tanto tempo, perché si trovano bene, quando devono interagire con dei loro simili, iniziano a parlare di te: di conseguenza, segnalano al conoscente in questione, che non sa che pesci pigliare in questo momento particolare e nuovo che stiamo vivendo, il tuo nome e ti referenziano.

Molti, però, mi hanno raccontato di aver acquisito online “clienti nuovi di zecca”, cioè mai visti prima.

2.1 Il fattore tempo – 9:20

Ovviamente, ci sono alcune differenze rispetto alla situazione precedente: essenzialmente, ciò che è entrato in gioco è stato il fattore tempo.

Esso è entrato prepotentemente in gioco, pur avendo delle dinamiche leggermente diverse, rispetto alle attività che si svolgevano prima del COVID-19.

Mi spiego meglio.

Il mezzo tecnologico (come credo tu abbia capito!) costringe a essere più sintetici e concisi.

Mi sembra quasi che tutti i preamboli che si facevano prima debbano essere lasciati da parte, quando si instaura una relazione attraverso il mezzo tecnologico.

In sostanza, in una situazione normale, prima di entrare nel vivo della discussione, se con una persona a fianco iniziamo a interagire e a rompere il ghiaccio, parlando di fatti personali, attraverso la tecnologia è necessario essere molto più asciutti.

In tal contesto, mi vengono in mente diversi episodi della mia infanzia.

Visto che i miei genitori lavoravano, ho passato buona parte del mio tempo con i miei nonni che abitavano in campagna.

Mi ricordo che uno dei regali più belli che ho avuto modo di ricevere da bambino è stato una coppia di walkie-talkie: erano delle radioline che si chiamavano così al tempo.

Essi permettevano a me e ai miei cugini di giocare a guardie e ladri e alla guerra… Alla fine, erano questi i giochi!

Anche se funzionavano abbastanza male, non avendo un grande metraggio, ci consentivano di dialogare a distanza.

Una delle caratteristiche dei walkie-talkie (come credo tu sappia) è che prevedono una comunicazione in cui uno dei due interlocutori ceda la parola all’altro con la parola magica “PASSO”.

Questo è un aspetto che mi ha fatto pensare: non so se te ne sei accorto, ma io ho notato che, nelle conference call, c’è una maggiore propensione al rispetto.

Non è detto che questo si possa convertire in ascolto, visto che intervengono dinamiche differenti.

Resto il fatto che ci sia una maggiore predisposizione a sentire cosa ha da dire l’altro, perché si crea una sorta di danza che mi ricorda l’infanzia: ciascuno dice la sua, aspetta che l’altro finisca e poi parla.

In questa situazione, è evidente che la discussione non possa durare all’infinito.

È questo il motivo per cui, alla fine di una giornata passata interamente a fare conference call (sia con i clienti, sia attraverso i webinar, sia con i colleghi), si prova una sensazione di fatica: essa viene definita dagli americani col termine di “Zoom fatigue”.

È la fatica provocata da Zoom, sul quale passiamo la giornata a fare video-conferenze.

Del resto, è molto complesso tenere call di durata superiore all’ora.

Ma ho fatto un’ulteriore constatazione empirica: mi è capitato di organizzare più volte degli aperitivi con degli amici e ti posso garantire che, dopo un’ora, tutti quanti chiudevamo e ci salutavamo.

Dal vivo, sarebbe stato completamente diverso: forse saremmo stati molto più di un’ora insieme.

Ciò dimostra che il mezzo tecnologico incide tantissimo, da questo punto di vista: di conseguenza, influenza fortemente il fattore tempo.

2.1.1 Il balletto di Zoom – 13:27

Come ti anticipavo, il mezzo tecnologico porta anche a influenzare tantissimo questa coreografia (o balletto, o cambio di versante della parola) tra te e il tuo cliente e viceversa.

È un tema fondamentale: infatti, io vedo qualcosa di positivo in tutto ciò.

Questo perché, in una situazione normale, spesso e volentieri, il consulente finanziario tende a parlare molto di più di quanto ascolti il cliente.

In questo “balletto di Zoom”, c’è la possibilità di guidare la comunicazione, pur riuscendo sempre ad ascoltare.

2.2 La preparazione all’incontro – 14:13

Inoltre, dovendo essere molto concisi, si arriva subito al sodo: si sta sviluppando un’enorme assenza di fronzoli, che ci porta ad arrivare dritti al punto.

È possibile dire che sia la figura stessa del cliente che ci porta ad arrivare dritti al punto, perché, prima della conference call, è necessario implementare una lunga attività di preparazione nei suoi confronti.

Ne parlerò più approfonditamente in questa puntata, ma inizio ad anticipartelo.

Non è pensabile andare online e incontrare un prospect (ovvero un cliente potenziale) o un cliente effettivo senza aver sviluppato, precedentemente, una forte preparazione all’incontro.

Tale elemento, nelle relazioni ante COVID-19, non veniva per nulla considerato: certo che ci si preparava, si stampava la posizione e si studiava il cliente, ma non c’era l’accuratezza che, invece, è diventata necessaria in un momento come questo.

2.3 Lavorare sulla nicchia – 15:51

Le potenzialità di fare consulenza online, in questo momento, sono fortissime.

Diventa addirittura una fattore di leva importantissimo per coloro i quali, per esempio, lavorano su segmenti o nicchie specifiche di mercato.

Come sai, se mi segui da tanto, parlo di nicchie da ormai quattro anni: puoi trovare un capitolo dedicato a tale argomento addirittura nel mio primo libro “L’Imprendi(promo)tore”.

Per me, è un aspetto fondamentale.

Allo stesso modo, vedo sempre di più che coloro i quali hanno iniziato a rivolgersi solamente a delle nicchie trovano un enorme vantaggio nel lavorare solo ed esclusivamente online.

Probabilmente avrai già intuito il motivo: ci sono alcuni consulenti finanziari che, per esempio, arrivano a fare 60.000/70.000 chilometri all’anno, perché seguono nicchie specifiche che li portano in giro per l’Italia.

È ovvio che il gioco debba valere la candela: in ogni caso, ho più di qualche esempio di alcuni miei colleghi che gestiscono dei clienti veramente importanti che, però, si trovano molto lontani rispetto alla loro sede principale.

La loro vita è fatta perlopiù di automobile…

In realtà, grazie alla consulenza online, è molto interessante vedere come questi miei colleghi possano raggiungere, con modalità virtuali, molti clienti distanti, risparmiando moltissimi chilometri.

2.4 Raggiungere i clienti nell’orario più consono per loro – 17:23

In ogni caso, l’aspetto più importante secondo me è il seguente:

Lavorando online, potrai raggiungere i clienti nell’orario più consono per loro.

Parliamoci chiaro: io mi ricordo perfettamente che, all’inizio della mia carriera, avevo fatto della disponibilità nei confronti dei clienti la mia cifra stilistica.

Non poteva essere altrimenti!

Li andavo a trovare a casa negli orari più comodi per loro, anche se, per me, erano abbastanza scomodi.

Era uno degli how to più importanti da mettere sul piatto per persuadere il cliente a seguirmi.

In ogni caso, sono sicuro che anche tu, a inizio carriera, sei dovuto andare da qualche cliente alle 21.30… magari lo fai ancora adesso!

Sono anche sicuro che hai visto quel cliente iniziare ad addormentarsi esattamente un’ora dopo. Ti assicuro che non è colpa tua.

Non sei noioso: semplicemente, l’orario è serale e quel cliente si alza presto la mattina, per esempio.

Io stesso, che mi alzo alle 5 della mattina, alle 22 sono già game over: se dovessi ricevere un consulente finanziario a casa alle 21.15 e fossi obbligato a tenere gli occhi aperti fino alle 22.30 per ascoltarlo, probabilmente sarei abbastanza deludente per lui.

Vedrebbe il Florentino abbassare la palpebra.

Di contro, immagina quanto il tema della consulenza online permetta, per esempio, di incontrare in pausa pranzo quella persona da cui andavi alle 21.00.

Questo perché quel cliente, che potrebbe essere un manager o un quadro direttivo, forse è abituato a interagire con le persone anche mentre mangia un panino.

Perché non farlo anche con te?

È un altro enorme vantaggio che potrebbe essere anticipato a un cliente, facendolo diventare una sorta di elemento distintivo.

Potresti, per esempio, dire:

“Ho il massimo rispetto della dimensione familiare: perciò, preferisco incontrarci online, così che lei e la sua famiglia veniate preservati dal dovermi incontrare la sera. Potremmo vederci a un orario molto più consono e adatto per entrambi.”

Credo che anche dal punto di vista del cliente sia molto apprezzato tornare a casa da lavoro e potersi mettere in libertà, anziché stare vestito (per un fatto di decoro) ad aspettare il consulente che sta per arrivargli a casa.

So che, alla fine, quando subentra la confidenza, i clienti ti ricevono anche in bermuda e infradito…

Ma, a parte gli scherzi, il lavoro online consente largamente di mettersi nella condizione di raggiungere i clienti in un orario più comodo.

3. IL PROCESSO DI ONBOARDING – 20:26

Quando inizi a spostare la tua attenzione sull’online e a sviluppare il tuo desiderio di svolgere la consulenza esclusivamente online, non puoi assolutamente lasciare niente di intentato.

Nulla deve essere scontato: perciò, devi preparare molto bene ciò che le grandi società di servizi chiamano “processo di onboarding”.

“Onboarding” significa “venire a bordo”.

Di conseguenza, devi capire come approcciare il cliente e, soprattutto, come accoglierlo nel momento in cui entra nella tua azienda.

Parliamoci chiaramente: una delle conoscenze che mi porto dietro dalla mia carriera di consulente finanziario e di manager (visto che ho incontrato diversi clienti miei e di vari colleghi che ho affiancato nel corso del tempo) è che un cliente sta con un consulente finanziario non per ciò che il professionista gli racconta, ma per l’esperienza che vive con quel consulente.

Le persone stanno e continuano a stare con te, che offri un servizio, proprio perché le fai stare bene.

Non dimenticare mai che chiunque venda dei servizi, può essere certo che se i clienti riacquistano e, di conseguenza, rinnovano la fiducia riposta, vuol dire che si trovano bene con chi eroga il servizio.

Perciò, è molto importante mettere a punto un processo di onboarding e di accoglienza, che abbia degli standard molto elevati.

Per tal motivo, voglio darti cinque suggerimenti da mettere in pratica, per poter progettare una buona fase di onboarding.

Tutto si gioca, fondamentalmente, sulla buona opportunità e sulla possibilità di portare a casa il cliente: non devi mai dimenticarlo.

Come diceva Oscar Wilde:

Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona prima impressione.

Di conseguenza, è giunto il momento di vedere insieme questi cinque punti che ho elaborato.

3.1 Conoscere il pain – 23:07

Il primo punto è:

Cerca di conoscere quali sono i problemi (cioè, il cosiddetto “pain”, che non è altro che il dolore) del tuo cliente.

Ognuno di noi, nel momento in cui si rivolge a qualcuno che eroga un servizio, lo fa perché ha un problema e si muove solo perché non è stato in grado di risolverlo da solo.

Perciò, diventa molto importante focalizzarsi moltissimo sulle problematiche che non fanno dormire i clienti.

Inoltre, se volessimo ragionare in termini di “gain” (cioè, di ricerca del piacere), possiamo dire che, come credo tu sappia, tentiamo in tutti i modi di fuggire dal dolore, per ottenere il piacere.

Esiste sempre, dentro di noi, questo pendolo che ci obbliga ad allontanarci da situazioni di disagio e dolore, al fine di perseguire il piacere.

Esso, in questo caso, potrebbe essere rappresentato da alcune sfide che il cliente si potrebbe trovare ad affrontare.

Nel momento in cui non sia in grado di risolvere da sé il problema, il cliente cercherà delle soluzioni, le quali sono rappresentate da una serie di interlocutori, che possono essere ricercati attraverso due vie:

1. Sul web;

Le persone cercano qualsiasi professionista su Google.

2. Via referral.

Le persone chiedono continuamente ai propri conoscenti se abbiano il nome di qualche professionista che sia in grado di risolvere uno specifico problema che, in quel momento, sembra completamente insormontabile.

Perciò, diventa molto importante farti conoscere dai tuoi clienti ed essere presente sul web, posizionandoti molto bene e cercando di farti percepire come una sorta di leader di pensiero.

Ho già parlato di tale argomento nella precedente puntata (la #115, intitolata “Perché devi avere un blog”), in cui approfondisco il tema dell’avere un blog e di quanto sia importante sviluppare il marketing di contenuti.

Altro elemento fondamentale, per poter comprendere quali siano i pain, è:

Concentrarsi su una nicchia.

Come?

Beh, interrogando costantemente i clienti su quali potrebbero essere i motivi che li tengono svegli la notte.

Perciò, ti invito a confezionare un questionario che possa aiutarti a comprendere le persone e a metterti in ascolto dei clienti.

Questo perché, nel momento in cui i customer ti esprimeranno le varie problematiche, ti faranno un enorme favore, dato che riuscirai a sviluppare al meglio diverse possibili soluzioni.

3.2 Fare un buona prima impressione – 26:02

Il secondo suggerimento che voglio darti è il seguente:

Fai una buona prima impressione!

Se ti devi presentare, devi preparare in maniera molto accurata una presentazione della tua persona, che racconti fin da subito i casi che hai risolto e le testimonianze.

Insomma, dovresti diventare una sorta di Mr. Wolf: sto parlando di quel bellissimo personaggio che Quentin Tarantino ha fatto interpretare a Harvey Keitel, in Pulp Fiction.

Il suo motto è:

Sono Wolf e risolvo problemi.

Quanto più lavori su una nicchia, tanto più diventi autorevole nel farti percepire come la persona che è al posto giusto nel momento giusto per quei clienti.

Dopo esserti presentato, è bene che tu entri subito nel vivo, ponendo al cliente una domanda molto semplice:

“Da dove vogliamo cominciare?”

Pensa con quale semplicità, dopo questa frase, il cliente inizierà a raccontarti tutto.

Ti dirà:

“Guardi, ho questo problema. Anche questo e quest’altro. Sono arrivato qui da lei, perché ho questa situazione.”

Di conseguenza, inizierai a dialogare con lui.

3.3 Qualificare il cliente – 27:25

Il terzo suggerimento è il seguente:

Cerca di qualificare il cliente comprendendo perché sia lì e che cosa egli desideri ottenere.

Sono domande che spesso e volentieri faccio a tutti i professionisti che, per esempio, vengono da me, per chiedermi di iniziare un percorso di consulenza individuale.

La prima domanda che pongo è:

“Che cosa ti ha portato da me? Che cosa ti ha spinto a venire da me?”

Di conseguenza, chiedo:

“Quali sono le tue aspettative? Quali sono i problemi che credi io possa aiutarti a risolvere?”

Quanto più il cliente si aprirà, tanto più le tue argomentazioni nel dargli risposta saranno efficaci.

3.4 Dimostrare valore – 28:08

Il quarto suggerimento è:

Dimostra valore.

È un’operazione che si svolge troppo poco.

Dimostrare valore vuol dire portare dei casi studio, delle testimonianze e delle storie che possano raccontare come tu abbia risolto casi simili a quello del cliente in questione.

Devi iniziare a raccoglierle: in dieci, quindici o vent’anni di onorato servizio nella consulenza finanziaria, credo che tu abbia moltissimi casi da citare, al fine di dimostrare quanto tu abbia fatto la differenza per le persone che hai aiutato.

Ecco, non devi mai dimenticarti di inserire tali elementi!

Sono fondamentali.

Referenze e testimonianza esterne, nonché racconti da riportare al cliente, facendogli presente che la sua tipologia di problematiche sono già state da te affrontate, sono aspetti che rassicurano molto il cliente e lo portano a pensare di aver trovato la persona giusta che possa dargli una mano.

3.5 Continuare a mantenere il contatto con il cliente – 29:23

Il quinto suggerimento è:

Continuare a mantenere il contatto con il cliente, ascoltandolo in maniera attiva.

È un aspetto fondamentale: è una competenza che va assolutamente allenata.

L’ascolto attivo e profondo presuppone la necessità di avere “la mente come l’acqua”.

Mi spiego: devi frenare ogni tipo di pensiero, in modo tale da essere completamente concentrato sul tuo interlocutore.

Solo così sarai in grado di avere la beginner’s mind, come dicono gli americani: intendo quella tipologia di mentalità tipica del principiante.

Non sto parlando del principiante che non sa fare nulla, bensì di quella del principiante che desidera conoscere di più del proprio interlocutore e che vuole capire meglio, al fine di essere in grado di dare delle soluzioni e delle argomentazioni molto importanti.

4. “RUBARE” CON GLI OCCHI DA ALTRI SETTORI – 30:59

Dopo aver visto i cinque passaggi che non possono mancare nel tuo processo di onboarding, devi compiere altri due step fondamentali, che non puoi mai dimenticare.

Sono molto semplici, non devi reinventare la ruota…

Infatti, molto spesso, basta guardarsi intorno per vedere come si muovono i professionisti di altri settori, in cui si svolge l’attività di consulenza al cliente.

Io ho sempre guardato con estremo interesse, per esempio, il settore legale, quello fiscale, quello della consulenza marketing, quello del coaching, quello degli psicologi… C’è veramente da “rubare” con gli occhi!

Solo che devi rendere mobili questi occhi, così da poter vedere aspetti a cui prima non badavi.

Cerco di spiegarmi meglio.

4.1 Il materiale da inviare prima dell’incontro col cliente – 32:12

Se una persona comincia ad arrivare a te perché ti è stata referenziata da un tuo cliente effettivo o in virtù del fatto che ha letto dei contenuti, stai vivendo una situazione veramente molto più gradevole di quella in cui sei obbligato ad andare a “tirarle la giacchetta” (come dico sempre!).

Questo aspetto ti dà un enorme vantaggio nel poter chiedere al cliente, prima ancora di incontrarlo, delle informazioni, in maniera preventiva: è un passaggio che fa parte del processo di onboarding.

In altri termini, nel momento in cui decidi di fare consulenza digitale online, devi attrezzarti di strumenti che ti consentano, prima di incontrare il cliente, di pre-qualificarlo.

Questo vuol dire che potresti, per esempio, mettere a punto un questionario che ti permetta di raccogliere i dati prima ancora di incontrare il cliente.

Credo che un atteggiamento simile sia, dal punto di vista del prospect e in termini di esperienza, veramente interessante, perché porta le persone a pensare:

“Però! Questo qui è uno quadrato!”

Ciò perché lo spingi a pensare che tu ti stia comportando come alcuni professionisti di alto livello.

Nella mia esperienza, infatti, ho notato che nessuno specialista medico ti accoglie senza pre-qualificarti: quanto meno all’inizio, pretende che tu porti tutta la documentazione da fargli vedere.

Anzi, qualcuno ti chiede se sia possibile anticipare la visione di tutta questa documentazione.

Perché non puoi farlo anche tu?

A maggior ragione se devi instaurare un rapporto di fiducia con un cliente, in 2D e non in 3D.

4.2 Il materiale da inviare dopo l’incontro col cliente – 34:18

Altro elemento fondamentale, oltre a ciò che invierai prima del tuo incontro con il cliente, è tutto il materiale che andrai a inviare dopo l’incontro.

Per farti qualche esempio, se prima devi mandare una tabella di raccolta dati, dopo, invierai una scheda di sintesi dei punti essenziali della conversazione che c’è stata tra di voi: in sostanza, riporterai quello che vi siete detti.

Potresti anche inviare un elenco di operazioni che tu, in quanto consulente finanziario, ti impegni a fare, nonché una scheda che riporti i “compiti per casa” che il cliente dovrà svolgere: così facendo alzerai moltissimo l’engagement.

Non può più succedere che il rapporto tra consulente e cliente sia come quello che si instaura al tavolo da poker, in cui il cliente ha la videocamera sulle tue carte e le vede tutte, mentre tu devi andare a svelare gli enigmi per capire che gioco sta facendo… Non è così che funziona!

Il rapporto è esattamente inverso: è il cliente che ti ha cercato, quindi deve “sottostare alle regole della casa”.

Dare dei compiti ai clienti è importante.

Lo è ancor di più nel momento in cui li fanno: infatti, sono una cartina al tornasole per capire se il cliente sia effettivamente ingaggiato e ti veda come un interlocutore valido.

Inoltre, ti consiglio di inviare anche la registrazione della conference call.

Parliamoci chiaramente: prima del COVID-19, quanto avresti pagato per avere una videocamera, al fine di poter registrare gli incontri con i tuoi clienti?

Purtroppo, non si poteva fare: è vero che nulla ci avrebbe vietato di chiedere, però non sarebbe stato molto carino.

Avresti potuto dire:

“Le dispiace se registro la conversazione?”

Immagino, però, che dall’altra parte ci sarebbe stato un po’ di imbarazzo.

Guarda caso, però, grazie alla conference call, puoi tranquillamente registrare il video, facendolo diventare una delle caratteristiche fondamentali del tuo processo di onboarding.

Ovviamente, all’inizio della conversazione dovrai premurarti di chiedere:

“Guardi, nel processo che io ho implementato per l’acquisizione dei clienti, prevedo sempre la registrazione della video-conferenza. Lei mi autorizza?”

Così facendo, ti fai dire dal cliente stesso quanto sia disponibile.

Ti assicuro che la registrazione è straordinaria, perché, alla fine, può diventare una sorta di repertorio di tutti gli incontri che hai fatto: esso ti permetterà di certificare il tuo processo di consulenza.

5. CONCLUSIONE – 37:45

Voglio terminare questa puntata dicendo che credo che tu non possa più pensare che un cliente riesca a trovarti anche se non sei ben posizionato sul web: se non hai un blog e non produci contenuti nessuno ti troverà mai.

Di conseguenza, se pensi di avere ancora delle remore, ascolta la puntata #115 intitolata “Perché devi avere un blog”, per toglierti tutti i dubbi.

Inoltre, ti ricordo che, se vuoi fare consulenza esclusivamente online, devi ripensare completamente il tuo processo di lavoro.

Prova a mettere a punto dei tool, degli strumenti, delle schede, dei questionari…

Cerca di curare la tua brochure digitale: ho visto delle cose orribili in giro!

Il tuo blog e la tua brochure digitale sono i tuoi biglietti da visita, nonché la tua “vetrina su Corso Buenos Aires”: non puoi avere una vetrina che assomiglia a quella di un market, aperto ventiquattro ore su ventiquattro, sette giorni su sette, in cui trovi tutto accatastato.

Deve assomigliare a un qualcosa che rispecchi il tuo stile e le tue caratteristiche.

Ricordati sempre che devi superare la barriera del social distancing fornendo al cliente elementi il più possibile concreti, i quali gli permettono di fidarsi sempre più di te.

Per farti un esempio, la brochure può anche essere digitale, ma immagino che tu la possa stampare: quindi fallo e, con un francobollo, inviala al cliente.

Deve sapere che ci sei: la brochure è un ottimo mezzo perché, se la spedisci, il cliente ha la possibilità di sfogliarla e vederla fisicamente.

Infine, cerca di padroneggiare la tecnologia come un professionista.

Ho visto situazioni incredibili… mettiti a lavorare per evitarle.

Non serve una laurea in (come direbbero gli americani) “Rocket Science” (cioè, “Scienza dei Missili”).

Ti concentri un pomeriggio e scrivi attentamente tutte le procedure, così che la tua call (su Zoom, Google Meet, Hangout, Skype o qualsiasi altra piattaforma) sia perfetta: il cliente deve vederti bene, devi essere inquadrato bene e con un’ottima illuminazione.

Questo perché tutto deve corrispondere all’approssimazione più vicina possibile a un incontro di persona, pur non essendolo.

A quel punto, basteranno visite più frequenti e meglio strutturate, in cui tu possa raccontare al cliente il percorso che farà con te.

Vedrai che fare consulenza digitale, acquisendo clienti online, sarà un’impresa davvero possibile e per nulla inattuabile.

Non dimenticare che stanno arrivando le nuove generazioni, che si prenderanno cura dei patrimoni ereditati: credi che un millennial troverà più naturale venirti a trovare in ufficio o relazionarsi con te, in maniera più comoda, attraverso il video e all’orario per lui migliore?

 

Ti ringrazio per aver assistito a questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Io sono Enrico Florentino.

Ti rinnovo l’invito ad ascoltare le puntate in formato esclusivamente audio il lunedì successivo alla diretta live, nonché a seguire la live tutti i lunedì alle 18.00.

Chiaramente, trovi tutto sul profilo LinkedIn di Enrico Florentino e su tutte le pagine e i profili Facebook legati a Enrico Florentino e a L’Imprendi(promo)tore.

Inoltre, per me è fondamentale che non dimentichi di fare un giro su Apple Podcast, per lasciarmi una recensione.

Non sai come fare?

È semplice… Vai su:

www.imprendipromotore.it/podcast

Troverai tutte le istruzioni per rilasciarmi non solo una recensione, ma anche qualche riga di commento alla puntata.

Tra l’altro, molti sono gli ascoltatori che hanno commentato le precedenti puntate. Per farti capire quanto tenga a tee alla tua opinione, ti dico che, se mi lascerai un commento, potrai essere ringraziato in puntata dal sottoscritto.

Come sempre, ti invito a segnalarmi storie e argomenti che ti piacerebbe sentire all’interno de L’Imprendi(promo)tore Podcast, scrivendomi a:

info@imprendipromotore.it

La prossima puntata potrebbe parlare proprio di questo.

Ti aspetto lunedì prossimo per una nuova puntata.

 

Ciao!

 

Alla prossima,

Enrico Florentino