Enrico Florentino
1 Giugno 2020

Parliamo di prospect – con Enrico Florentino

“Fare clienti nuovi” è un imperativo per ogni impresa di consulenza finanziaria.

Ma che cos’è un cliente nuovo?
Che cos’è un prospect?
Che cos’è un cliente potenziale?
Hai mai sentito la parola “prospezione”?
Quanto può aiutare il tuo marketing nell’acquisizione di nuova clientela?

Lo so… Sono tante domande: te le sto ponendo, ma immagino che tu te le sia già fatte in passato.

Per rispondere a tutte segui questa nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

1. INTRODUZIONE – 1:51
2. È FACILE ACQUISIRE NUOVA CLIENTELA! BASTA SAPERLO FARE… – 9:05
3. LA PROSPEZIONE – 23:16
4. IL MARKETING – 29:36
5. I COMMENTI DEGLI ASCOLTATORI – 38:21
6. CONCLUSIONE – 39:54

 

 

1. INTRODUZIONE – 1:51

Benvenuto a questa nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, la quale esce in questo nuovo formato: sicuramente, infatti, avrai potuto seguire la settimana scorsa la diretta video dell’episodio, mentre ora stai ascoltando il solo audio, visto che, comunque, questo programma rimane un podcast, che, però, da qualche tempo a questa parte, si vede e si sente.

Puoi ascoltare il podcast su tutte le piattaforme che ti vengono in mente: Apple Podcast, Spreaker, Spotify (sul quale ti basta cercare “imprendipromotore”)…

In questo nuovo formato, oggi, ti voglio parlare di prospect.

Sì, proprio di clienti potenziali!

Essi sono veramente la “Croce e Delizia” di ogni consulente finanziario, sia che sia un professionista con una certa seniority sia che sia un imprenditore junior.

Devo dire che, ormai, sono molti i consulenti inseriti nella prima delle due categorie, dato che siamo un settore ricco di professionisti “avanti con l’età” (se così si può dire…), con un’età media di 51/52 anni.

1.1 I consulenti con una certa seniority – 2:51

Nel nostro settore, il tema dell’acquisire nuova clientela è un must, anche se non è da tutti avvertito come tale.

Esso viene percepito in tal modo solo nel momento in cui:

  • Un cliente importante abbandona il consulente;

Potrebbe aver preso questa decisione anche solo perché ha raggiunto i propri obiettivi, visto che necessitava di denaro e il consulente gli ha permesso di guadagnarlo: in ogni caso, ha lasciato un vuoto nel portafoglio del professionista in questione.

  • L’erosione del portafoglio fa entrare il consulente in una logica tale per cui, ogni anno, debba cercare di opporre uno sforzo di segno contrario di circa il 12%/15%.

È un problema storico di ogni professionista del nostro settore.

Mai come in questo momento particolare, infatti, è diventata una necessità la liquidazione di somme: essa è dettata dalle esigenze dei clienti.

Come ho scritto in diversi miei contenuti e detto in molte puntate del Podcast, cercare di puntare, ogni anno, alla “quota zero” significa mettersi nell’ordine di idee che, se il tuo portafoglio dovesse erodersi di circa il 10%, al netto dell’effetto dei mercati, tu debba opporre una forza contraria di recupero, che (ahimè!) non è del 10%, bensì molto di più: deve essere del 15%/18%.

Il motivo è molto semplice: per passare da 90 a 100 non basta un semplice 10.

Inoltre, non devi mai dimenticare che, in quanto imprenditore, devi sempre considerare la remunerazione del cosiddetto “rischio imprenditoriale”.

Quando parlo di “erosione del portafoglio” mi riferisco sia alle masse sia (non devi mai dimenticarlo) ai ricavi, intesi in maniera estremamente imprenditoriale.

Faccio questo ragionamento a prescindere dal fatto che ti possano andare bene le cose e senza considerare la possibilità che tu abbia un certo livello di portafoglio e di ricavi.

Tutti questi elementi, un tempo, potevano darti molta tranquillità; oggi continuano ad avere tale funzione, ma credo che sia fondamentale che tu riesca ad anticipare alcuni effetti, non imputabili a te, bensì alle circostanze, al contesto e al mercato.

1.1.1 Riduzione e compressione dei margini – 5:31

Oltre a tutto ciò, devi sempre tenere in considerazione il fatto che la riduzione e la compressione di margini deve necessariamente farti ragionare.

Ormai è un trend che si è sviluppato sempre di più negli ultimi trent’anni, anche se i volumi sono aumentati: questi ultimi hanno sicuramente compensato la tendenza negativa di cui ti ho appena parlato.

In certi casi, hanno addirittura ampiamente fatto superare livelli di quote di mercato e di redditività e ricavi, che sono molto importanti per i consulenti finanziari.

1.1.2 Il proverbio cinese – 5:54

Comunque sia, il tema fondamentale per ogni impresa che si rispetti è proprio la continua acquisizione di clienti nuovi.

Ho già citato più volte un vecchio proverbio cinese che apprezzo molto, ma te lo voglio riportare anche qui:

Ci sono due momenti per poter piantare un albero: uno era vent’anni fa e l’altro è proprio oggi.

Oggi, è diventato proprio necessario iniziare a ragionare molto attentamente in termini di clienti nuovi.

1.2 I consulenti junior – 6:23

Non dimentichiamo, però, che ci sono anche molte nuove persone che stanno iniziando ad affacciarsi alla professione: si stanno avviando al lavoro di consulenza.

Mi riferisco, in particolar modo, ai giovani (anche se sono ancora troppo pochi i ragazzi che decidono di diventare dei consulenti finanziari), ai quali è fondamentale trasferire l’arte della consulenza finanziaria.

Per poterlo fare, non possiamo prescindere dal portarli a un livello di competenza importante, che deve necessariamente incrociarsi con l’esperienza, col mettersi seduti di fronte ai clienti e, quindi, col comprendere le dinamiche negoziali che possono svilupparsi.

Oggi, tra l’altro, c’è un’opportunità/complicazione in più (dal mio punto di vista), legata al fatto che ci troviamo a dover incontrare i clienti virtualmente. È un’opportunità, perché consente di incontrare molte più persone, ma è anche una complicazione perché, una volta tornati alla normalità, si spera di poterli incontrare di persona.

Dico che il secondo aspetto è una complicazione, perché cambieranno tutte le dinamiche istituite nel rapporto online e in video conferenza.

1.3 I nuovi consulenti libero-professionali provenienti da un realtà bancaria – 7:40

La terza faccia del prisma che rappresenta il nostro settore professionale (oltre ai consulenti con una certa seniority e a quelli che si sono appena approcciati al nostro lavoro) è rappresentata da tutti quei professionisti che approdano oggi alla consulenza finanziaria libero-professionale, provenendo da realtà bancarie.

Con “realtà bancarie”, intendo una mansione che vede l’apoteosi, per il nostro settore, del rapporto di lavoratore dipendente.

Per tale motivo, l’attitudine ad andare a clientela nuova non sempre è nelle corde del private banker, che può essere definito con la seguente metafora da me spesso usata:

Il private banker è Alex il Leone di “Madagascar” (il film per bambini), che è stato allevato allo zoo (quindi in cattività) e che, pur essendo consapevole di essere un leone, pur sapendo ruggire in diversi contesti e in reazione a tutto ciò che lo circonda, pur riconoscendosi come il Re della Foresta nonché come un grande felino, manca di tutte quelle malizie tipiche dell’esperienza “sulla strada”, che rappresentano il leone selvaggio.

Le malizie appena citate rappresentano alla perfezione le skills caratterizzanti i liberi professionisti: tra di esse, c’è anche la capacità di acquisire nuova clientela.

2. È FACILE ACQUISIRE NUOVA CLIENTELA! BASTA SAPERLO FARE… – 9:05

Sono molte le domande che mi arrivano dai consulenti finanziari che mi seguono su L’Imprendi(promo)tore Podcast, all’interno della mia Academy, nel contesto di #laconsulenzanonsiferma (trasmissione che conduco con Luciano Scirè)…

In tutte, però, traspare la difficoltà di riuscire nell’intento di fare nuova clientela.

Molti mi dicono che è veramente difficile acquisire clienti nuovi: io, invece, sostengo esattamente il contrario.

Mi spiego meglio…

Non è difficile fare clienti nuovi, ma a una condizione fondamentale: che tu sappia chi andare a cercare.

2.1 Devi sapere chi andare a cercare – 9:53

È un elemento molto importante.

L’espressione “chi andare a cercare” sottende il fatto che sia giunto il momento di muoversi su nicchie specifiche di clientela: devi specializzarti.

Il motivo è molto semplice: l’approccio generalista (e opportunistico, come dico spesso) non porta a differenziare il consulente finanziario dai suoi competitor agli occhi del cliente.

Pertanto, devi riuscire a comprendere quale sia la tipologia di cliente che fa al caso tuo.

Magari dedicherò proprio una puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast a questo argomento.

Come puoi capire quale sia la tua nicchia di mercato e quale tipologia di consulente potresti essere per poter soddisfare i bisogni dei clienti?

Beh, quando hai individuato chi andare a cercare, devi lavorare sull’autorevolezza, la quale (come la bellezza) è sempre negli occhi di chi guarda.

Così la domanda che ti devi porre è la seguente:

“Ho sufficiente autorevolezza da porre qualche mio cliente nella condizione di riconoscere in me delle doti e delle competenze che in quel momento possono essergli utili per risolvere un problema specifico?”

Tutto gira attorno a questa dinamica.

2.2 Impresa = Business – 11:35

Mi dispiacere deluderti, ma il futuro prossimo andrà sempre di più in tale direzione.

Questo perché è giusto che ogni consulente si meriti i clienti a propria immagine e somiglianza: è già così ora, ma, quando inizierai a specializzarti e ad andare a lavorare sulla tua autorevolezza, lo sarà ancora di più, perché dovrai essere tu attraente per i clienti (e non il contrario!) e dovranno essere i clienti a sceglierti.

Ritengo che il consulente finanziario, oggi, debba chiarirsi molto bene, prima di tutto, quale sia il cliente che vuole servire e, dall’altro lato, quali siano i contenuti da sviluppare per costruire, passo dopo passo, la propria autorevolezza.

Sai quanto io tenga al concetto di “consulente-imprenditore” (cioè quello che implica che il consulente si ponga a capo di un’impresa).

Perciò, ricordati sempre che:

L’impresa è un business.

Può piacerti o meno, ma è così.

Di conseguenza, non c’è business se non c’è qualcuno che venda (sottolineo questa espressione, anche se so che potrebbe farti venire l’orticaria) qualcosa a qualcuno di disposto a pagare per quel prodotto che gli viene venduto.

Naturalmente, non devi dimenticarti che le persone detestano il fatto che qualcuno che gli venda qualcosa, sebbene adorino fare shopping… Che è esattamente la stessa cosa, solo che viene posta dal punto di vista del cliente.

La grande capacità che devi sviluppare è quella che ti porrà nella condizione di essere scelto dai clienti: a quel punto, dovrai fare in modo che i clienti desiderino di acquistare da te.

Per questo motivo, è fondamentale che tu comprenda che “impresa” significa “business”: solo così potrai iniziare a ragionare sul fatto che è vero che sei un consulente finanziario, ma è anche vero che non devi mai perdere la capacità di dominare le competenze legate alla relazione, al marketing e, in definitiva, a tutto ciò che può aiutare i clienti a conoscerti, ad apprezzarti e a fidarsi maggiormente di te.

Tutto questo perché, più si andrà avanti, più il consulente finanziario sarà finalmente (e sottolineo questa parola!) chiamato a proporre e a “vendere” (l’ho messo tra virgolette così ne ho attenuato il significato) la propria consulenza.

Io credo che, nel momento in cui il consulente verrà pagato non per ciò che offre, ma per ciò che fa per i clienti, si completerà veramente il cerchio, che porterà definitivamente a compimento la grande battaglia dei promotori che hanno fatto di tutto per farsi chiamare “consulenti finanziari”.

Questo non può avvenire attraverso la vendita di prodotti, bensì attraverso un servizio di consulenza a parcella: consentimelo!

Non importa che tu sia un libero professionista o un consulente legato a una mandante: il discorso che ho appena fatto vale ugualmente.

Finché questo meccanismo degli economics non si risolverà, non potremo dire conclusa la nostra battaglia: porta pazienza!

Possiamo raccontarcela quanto vogliamo, dicendo che siamo consulenti, ma, in realtà, non lo siamo in maniera completa.

Fare impresa vuol dire anche avere sempre e costantemente l’occhio sul proprio bilancio.

Il bilancio è fatto di ricavi, costi, margini e utili, ma, in ogni caso, i ricavi non posso prescindere dall’acquisire nuova clientela.

2.3 Una precisazione esemplificativa – 16:00

Comunque, non voglio divagare – anche se, ogni tanto, fissare il punto con te circa il tema dell’imprenditorialità diventa veramente fondamentale per me, altrimenti, non avrei chiamato “Imprendi(promo)tore” la mia impresa!

Tra l’altro, proprio questo nome, ogni tanto, crea delle domande nei miei ascoltatori, che mi chiedono:

“Ma perché non lo chiami ‘Imprendiconsulente’?”

Voglio rispondere qua…

Principalmente, perché, coerentemente con quanto predico, io cerco di razzolare altrettanto bene: dato che parlo a una nicchia specifica di mercato (ovvero quella dei consulenti finanziari, i quali, un tempo, si chiamavano “promotori finanziari”), il fatto di aver giocato su questo neologismo (Imprendi(promo)tore) mi consente di sapere perfettamente di rivolgermi sempre e solo agli addetti ai lavori.

Se avessi chiamato il mio brand “Imprendiconsulente”, non sarei stato specifico: oggi, infatti, molti professionisti si definiscono “consulenti” (ce ne sono di ogni sorta).

Ma il mio scopo non è quello di parlare a tutti i consulenti, bensì rivolgermi a quel segmento di mercato nel quale sto bene, a cui voglio bene e per cui aspiro di dare una visione nuova.

2.4 La logica del “Nome, cognome, e-mail e numero di telefono” – 17:18

Preparando questa puntata del Podcast, ho fatto una serie di riflessioni.

Ho provato a mettermi nei panni di un consulente finanziario: non è stato particolarmente difficile, visto che per venticinque anni ho svolto questo tipo di attività.

Di conseguenza, mi sono chiesto:

“Ma io, al tempo, ero veramente sicuro di sapere chi potesse essere o chi fosse un mio prospect o un mio cliente potenziale?”.

Per molti, un prospect è l’insieme delle seguenti informazioni:

  • Nome;
  • Cognome;
  • Indirizzo e-mail;
  • Numero di telefono.

Fin da ora, voglio che tu capisca quanto io possa dissentire da questa tipologia di definizione.

Infatti, se io chiedessi a qualcuno:

“Che cos’è un prospect?”.

E lui mi rispondesse:

“Ah… È un cliente potenziale: è quel signore che si chiama Mario Rossi e che ha un’e-mail specifica. È venuto a una mia iniziativa. Detto questo, non so nulla di più di lui”.

Mi inalbererei parecchio.

2.4.1 I financial advisor statunitensi – 18:14

Come sai, a me piace molto studiare in particolar modo gli Stati Uniti e i financial advisor americani, i quali mi permettono di avere un importante vantaggio temporale rispetto a chi non li studia e si occupa solamente dell’Italia, perché, col tempo, ho capito che ciò che sta accadendo in America dal punto di vista della consulenza, prima o poi, accadrà anche in Italia.

Di conseguenza, una volta che si comprende che cosa sta succedendo negli USA, è facile riportare il tutto in salsa europea (e, specificatamente, in salsa italiana), in modo tale da precorrere i tempi.

Se io avessi di fronte a me, in questo momento, un financial advisor statunitense e gli chiedessi:

“Che cos’è per te un prospect?”

Riceverei immediatamente la seguente risposta:

“Per me è un contatto qualificato.”

Cosa intendo con “contatto qualificato”?

Intendo una persona di cui tu conosci molti più aspetti rispetto al semplice elenco che ti ho riportato poco fa (ovvero: nome, cognome, e-mail e telefono).

Anzi, il consulente finanziario americano che ho preso d’esempio comincerebbe addirittura a fare una sorta di analisi e mi direbbe:

“Guarda che il semplice insieme di informazioni ‘nome, cognome, e-mail e numero di telefono’ relative a una persona specifica, da noi, definisce semplicemente un ‘suspect’.”

Con “suspect”, intendo propriamente “sospetto”: in buona sostanza, stiamo parlando dell’universo mondo.

Sto parlando, quindi, di una qualsiasi persona che, in questo momento, ha un servizio bancario e uno di investimenti: essa, però, non sa assolutamente nulla della tua esistenza, non ti conosce, è ignara dei tuoi servizi e della tua unicità (cioè di ciò che tu puoi offrire)…

Allo stesso modo, crede che incontrare te non sia differente dall’incontrare un qualsiasi altro consulente.

Prova a metterti nei panni del cliente e a guardare coi suoi occhi il mondo della consulenza finanziaria: fatto salvo il brand della tua società mandante (che può essere più o meno “simpatico” alla persona) credi che egli sappia definire quali siano gli elementi differenzianti tra te e un altro consulente?

Ti assicuro di no, perché sono pochi… Troppo pochi!

Certo, quando il cliente potenziale ti incontra e ti conosce, inizia il gioco della simpatia e dell’empatia, ma non si può ridurre tutto solamente a questo.

2.4.2 La pre-vendita e l’esempio de L’Imprendi(promo)tore – 20:50

Ti devi trovare nella condizione di svolgere un’adeguata attività di marketing verso un segmento specifico di clientela, per arrivare a una sorta di pre-vendita, cioè a una situazione tale per cui il cliente cominci ad apprezzare chi sei tu prima ancora di incontrarti: per farti un esempio, se tutti i consulenti finanziari con cui entro in contatto attraverso i vari canali di comunicazione da me attivati (es.: L’Imprendi(promo)tore Podcast) diventassero miei clienti, ne avrei molti di più di quanti già non abbia.

Il fatto è che tutto questo lavoro di produzione di contenuti rivolto a una nicchia specifica di clientela (che comprende anche te che mi stai leggendo ora) mi consente di continuare a provare a fare in modo di essere un punto di riferimento: goccia che scava la roccia!

So perfettamente di non essere l’unico, perché l’offerta formativa sul mercato è veramente vastissima: è vero, però, che sono assolutamente unico su determinati aspetti, come i miei competitor lo saranno su altri.

Ma c’è un elemento che mi è molto chiaro: se il mio segmento di clientela sono le persone che seguono il mio Podcast, devo lavorare in modo tale da generare contenuti che siano autorevoli e credibili ai loro occhi… È esattamente quello che dovresti fare anche tu tutti i santi giorni!

Produrre contenuti è anche l’occasione per cui un prospect – una volta che, magari, è arrivato sul tuo profilo Facebook o, “sgoogolando”, ha aperto il tuo sito, un tuo video o ha letto un tuo articolo che gli ha risolto un particolare problema – decida di condividerti con le persone che conosce.

Lo fai sempre anche tu: non puoi dire il contrario!

Quando trovi qualcosa di utile, la condividi con altre persone che ritieni possano avere il tuo stesso problema: tutto si basa sul piacere del donare, insito in ognuno di noi.

Quante volte ti è capitato di dire:

“Ah, guarda! Ho trovato questa cosa qui… Te la giro!”.

Alla fine, anche il prospect può diventare un tuo straordinario alleato, in quanto amplificatore della risonanza dei tuoi contenuti.

3. LA PROSPEZIONE – 23:16

Quando parliamo di prospect, l’azione di cercare di portare avanti la tua attività di acquisizione della clientela prende il nome di prospezione.

A me piace moltissimo cercare l’etimo e l’etimologia dei vocaboli: in sostanza, mi piace comprendere che cosa voglia dire letteralmente una determinata parola.

Sono costantemente sul Dizionario Treccani online, per capire il mondo che esiste dietro una determinata parola, anche perché la nostra è una lingua veramente meravigliosa.

Così, ti riporto la definizione di prospezione, che puoi trovare senza problemi sul Dizionario Treccani:

Prospezione: l’insieme delle indagini che vengono condotte sul terreno in una determinata area, al fine di accertare e valutare la presenza di giacimenti minerari, ma anche per ricerche idrologiche, di ingegneria civile e archeologiche.

Io credo che, limitandoci semplicemente ad analizzare questa definizione, sostituendo a “ingegneria civile” e “archeologia” il termine “consulenza finanziaria” e a “giacimenti minerari” l’espressione “segmento di clientela”, si trovi la perfetta definizione, nel nostro ambito, di che cosa voglia dire fare prospezione.

Avrai capito che stiamo andando molto oltre la logica basilare del “nome, cognome, e-mail e numero di telefono”.

Fare prospezione significa svolgere un’attività di indagine specifica su un terreno (quindi, in un determinato ambito, in un determinato mercato e/o in una determinata area geografica) dove devi cercare di comprendere la presenza di quella tipologia di cliente che hai in testa e che credi sia la più idonea da servire.

Come credo tu abbia inteso, non basta comprendere se sotto quel terreno ci sia o meno il giacimento di petrolio o il filone aurifero migliore del mondo: nel tuo caso, si tratta di svolgere un lavoro veramente serio in termini di prospezione e d’indagine, al fine di portare “il filone aurifero” o “il pozzo di petrolio” a trovarti.

Devi fare in modo che siano loro a trovare te che, in tal contesto, sei un “geologo”… Mi spiego?

Questo aspetto è veramente importante.

Se lo hai compreso a fondo, capisci immediatamente che stiamo portando il concetto di prospezione completamente a un altro livello e a un altro significato.

Tale concetto assume un senso completamente differente rispetto a quello che, fino a oggi, i consulenti finanziari hanno utilizzato e che si basa sull’espressione:

“Ah sì! Un prospect è un cliente potenziale! Quindi, respira e ha soldi… Sono pronto per andare! Non importa se sia simpatico o antipatico: pecunia non olet!”

Non funziona più così!

Più continuerai ad approcciare i clienti in questo modo, più essi (che sono assolutamente scafati e per nulla stupidi) faranno, giustamente, il loro gioco e ti chiederanno performance, ti chiederanno di non perdere e, soprattutto, ti domanderanno servizi che, oggi, algoritmi e intelligenze artificiali sono in grado di fare meglio di chiunque altro.

Di conseguenza, se continuerai a muoverti in tale direzione, rischierai solamente di portare al tramonto la tua professione, che, in realtà, non ha assolutamente ragione di arrivare al tramonto.

Questo perché la complessità del vivere quotidiano di oggi può essere risolta solo dall’attività di un consulente finanziario, visto che è il professionista che più di tutti può accompagnare il cliente lungo tutta la sua vita, al fine di portarlo a raggiungere i propri obiettivi.

3.1 Andando nel pratico… – 27:47

Andando nel pratico, se decidi di fare prospezione, accetti di svolgere, prima di iniziare qualsiasi relazione, una lunga attività di indagine, per comprendere se quella persona sia un cliente con il quale tu risuoni.

Vedo troppi consulenti finanziari che scambiano la mercede di ricavare soldi importanti da grandi portafogli con una buona relazione con un piccolo portafoglio.

Mi spiego…

Tutti questi consulenti vanno da un determinato cliente importante e muoiono ogni volta sempre di più, perché non hanno nulla da condividere con lui: per tal motivo, è meglio avere tanti piccoli portafogli con cui intrattenere relazioni di alto livello.

Devi cominciare a lavorare coi clienti che ti meritano e che ti danno energia: i tuoi affiliati non ti devono togliere energia, bensì continuare a carburare la tua voglia di lavorare.

È un aspetto fondamentale.

Ma, prima di tutto ciò, devi fare un’attenta indagine prospettica per capire:

  1. Terreno;
  2. Quota di mercato;
  3. Potenziale;
  4. Modalità di approccio ai clienti;
  5. Modalità con cui puoi farti riconoscere come autorevole.

3.2 Una speranza – 29:02

Pertanto mi auguro che, dopo questa puntata, tu ti possa rendere conto del fatto che la logica del “nome, cognome, e-mail e numero di telefono” non ti porta da nessuna parte.

Tutte quelle informazioni non sono né più né meno che dei segni grafici!

Devi cominciare a indagare meglio sui clienti, in modo tale da poterli qualificare: è proprio un lavoro di fino e di intelligence.

È anche vero, però, che oggi hai a tua disposizione tutti gli strumenti per compiere un’operazione simile.

4. IL MARKETING – 29:36

Una volta che avrai fatto tutto ciò, il marketing ti potrà dare un enorme aiuto.

Come ti dicevo prima, il marketing deve portarti a farti conoscere dai clienti, i quali inizieranno ad apprezzarti e a comprendere di potersi fidare di te.

In tal senso, esso può generare moltissime opportunità.

4.1 La comunicazione – 30:01

Per prima cosa, il marketing genera comunicazione.

Per farlo, però, devi pianificarla in maniera corretta: è uno degli strumenti più importanti del tuo piano di marketing.

Essa può consentire a un suspect (cioè un “sospetto”, in italiano) di diventare un prospect: potrebbe essere atterrato sul tuo sito, potrebbe tenerti d’occhio…

Magari non ha bisogno di te in questo momento, ma ti prende come riferimento.

Ricordati sempre il detto:

Goccia che scava la roccia!

Quante volte ti è capitato di iniziare a seguire un sito di una persona che ti piace, perché scrive bene o condivide i tuoi valori e le tue idee, e a tenerla d’occhio?

E, dopo un po’, inizi a seguirla per settimane e mesi.

E, magari, quando avrai occasione di conoscerla o di chiederle un supporto, la prima cosa che farai sarà sicuramente rivolgerti specificatamente a lei.

4.2 Qualificazione del cliente – 31:10

Sempre grazie al marketing, riuscirai a fare in modo che il cliente inizi a qualificarsi a te, dato che ha compreso tu potresti essere la risposta ai suoi problemi.

Naturalmente vale anche il viceversa: col tempo, capirai se quel cliente sia idoneo o meno per te.

Io ho un sogno… Ho il sogno che, un giorno, il consulente finanziario possa permettersi di dire a un cliente:

“Mi dispiace! Non posso seguirla! Non è una questione di soldi: semplicemente, di fatto, lei non è il cliente che fa al caso mio.”

I motivi possono essere i più disparati: non c’è unità di intenti, non c’è affinità elettiva…

Immagina quanto sarebbe bello se tutte le volte fosse il cliente a rivolgersi a te e non dovessi essere tu a dovergli “tirare la giacchetta”: cambierebbero completamente i rapporti di forza.

Ti assicuro che il fatto che ci sia qualcuno che ti cerca è molto piacevole.

Infatti, le persone cominceranno a comprendere di avere un bisogno concreto, che tu sarai in grado di poter risolvere.

Di fatto, ti troverai a perdere molto meno tempo: è quello che accade nel campo medico.

Se hai male al cuore, per esempio, non vai dall’ortopedico, ma dal cardiologo!

Non può accadere la seguente situazione…

Vai dall’ortopedico e il dottore ti dice:

“Mi faccia vedere il ginocchio.”

E tu rispondi:

“No, guardi, ho un problema al cuore.”

L’unica cosa sensata che potresti ricevere in risposta, se tenessi un atteggiamento del genere, sarebbe:

“Mi sta solo facendo perdere tempo!”

Non dimenticare mai questo aspetto: più lavorerai sulla tua autorevolezza, più svolgerai un’attività d’indagine e di prospezione (come ti dicevo prima) e più comincerai a mettere in linea contenuti, competenze, targettizzazione del mercato, lavoro sulla nicchia, acquisizione del linguaggio specifico, lavoro sulla comunicazione e gli strumenti, più lo spazio e il terreno che ti dividono da un cliente potenziale si ridurranno.

Ti assicuro che succederanno moltissime “magie”!

4.2.1 Il prospect non sa di cosa ha realmente bisogno – 33:48

Dico tutto questo, perché (come immagino ti sia capitato di notare) i prospect non sempre sanno ciò che vogliono.

Di conseguenza, nel momento in cui dai chiaramente indicazioni su che cosa tu possa fare e, soprattutto, circa cosa tu non possa fare per i clienti, cominci veramente a far capire ai prospect di che cosa abbiano bisogno.

Ti assicuro che la potenza del dire chi non sei è veramente enorme: è un modo di comunicare estremamente potente.

Tale modalità ti permette di polarizzare il target, dicendo:

“Voi che non appartenete al tipo di clientela con il quale a me piace lavorare potete rivolgervi a qualcun altro. Mi spiace molto! Grazie e arrivederci!”

Per quanto questo aspetto possa sembrare contro-intuitivo per il consulente finanziario che, fino a oggi, ha lavorato in maniera opportunistica, ti garantisco che non appena inizierai a lavorare in questo modo non tarderanno ad arrivare i risultati.

Il problema principale è che i consulenti finanziari hanno paura di abbandonare la vecchia strada, immaginando che la nuova sia molto più irta e faticosa.

Il che è vero, ma è anche vero che la nuova è la strada che permetterà di dare un futuro alla nostra professione: io credo profondamente in ciò!

Certo, bisogna fare molta fatica, bisogna studiare, bisogna crearsi delle competenze specifiche che, oggi, non sono per niente la prerogativa di tutti.

Oggi, molti pensano ancora:

“Ma sì! Tiremm innanz! Tutto sommato la fattura arriva lo stesso!”

Ma chi ragiona così (in maniera del tutto ingiustificata, a mio modo di vedere, anche se dovesse mancargli un anno alla pensione) non avrà futuro.

In ogni caso, i clienti pagano una consulenza in abbonamento e vogliono assolutamente che il proprio interlocutore sia preparato ed eccellente in termine di preparazione.

In futuro ci sarà sempre più bisogno di professionisti competenti.

4.3 Investire per acquisire – 36:15

Solo nel momento in cui avrai ben qualificato la persona, sarai in grado di investire risorse, tempo e denaro per poterla acquisire.

Rispetto a tale argomento, mi sono divertito a mettere in ordine alcuni pensieri sul tema: per questo motivo, c’è un piccolo omaggio per te.

Lo puoi scaricare su:

www.imprendipromotore.it/prospect

È una mappa mentale che mi sono divertito a completare: la puoi integrare ulteriormente, inserendo delle voci legate alla tua situazione, alle tue regole di ingaggio e al tuo modo di operare.

Credo che ti potrà essere molto utile per cominciare a lavorare seriamente in una logica di prospezione.

Ti ricordo la definizione della Treccani che ti ho citato poco fa:

Prospezione: l’insieme delle indagini che vengono condotte sul terreno in una determinata area, al fine di accertare e valutare la presenza di giacimenti minerari, ma anche per ricerche idrologiche, di ingegneria civile e archeologiche. 

5. I COMMENTI DEGLI ASCOLTATORI – 38:21

Durante la diretta di questa puntata mi sono giunti diversi commenti dagli ascoltatori connessi.

Molti hanno sottolineato il fatto che hanno difficoltà a lavorare su una nicchia specifica di mercato.

Mi rendo conto che non sia semplice.

Soprattutto, non è semplice lavorare cercando di lasciare da parte il portafoglio e ascoltando, quindi, solamente il proprio cuore.

Ma stai attento: tale strategia non funziona nel momento in cui decidi di indagare su uno specifico segmento di clientela, il quale ti ha attratto solo perché ha un alto potenziale dal punto di vista economico.

Fai, prima di tutto, i conti con ciò che ti dice il cuore.

Ho visto persone che, alla fine, hanno iniziato a frequentare dei clienti con cui, all’inizio, non avevano nulla da condividere: sto parlando di valori, sensibilità…

Il tuo portafoglio, se stai svolgendo da tempo questo tipo di attività, è pieno di informazioni utili per comprendere su quale nicchia lavorare.

Al contrario, se vuoi iniziare a operare su un segmento che non è presente nel tuo portafoglio, è utile che tu inizi a fare prospezione, ponendo l’attenzione su tutto ciò che ho avuto modo di raccontarti in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

6. CONCLUSIONE – 39:54

Mi auguro di averti dato qualche suggerimento e stimolo.

Soprattutto, mi auguro di averti insegnato un nuovo modo di vedere il concetto di prospect, che (ripeto) non è solamente l’insieme “nome, cognome, e-mail e numero di telefono” (elenco che rappresenta solamente un “suspect”), ma è il segmento di mercato su cui incentrare tutte le tue indagini di mercato.

Su di esso, devi concentrare tutte le tue iniziative di comunicazione e marketing, al fine di fare in modo che sia il tuo “filone aurifero” (o il tuo “pozzo petrolifero”) ad accorgersi di te e non il contrario.

 

Ti ringrazio per l’attenzione.

Ti invito a segnalare storie ed argomenti che ti piacerebbe ascoltare ne L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Scrivi a L’Imprendi(promo)tore al seguente indirizzo mail:

info@imprendipromotore.it

La prossima puntata potrebbe parlare proprio dell’argomento da te richiesto.

Ci rivediamo, naturalmente, questo venerdì con la nuova puntata di #laconsulenzanonsiferma.

Ovviamente, lunedì prossimo sarò in onda con un nuovo episodio de L’Imprendi(promo)tore Podcast, da vedere e da ascoltare.

 

Un caro saluto!

 

Alla prossima,

Enrico Florentino

 

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