Enrico Florentino
9 Dicembre 2019

#063 – I cinque megatrend della consulenza finanziaria – di Enrico Florentino

Sei anche tu uno dei tanti consulenti che non sa assolutamente come riuscire a portare avanti la propria impresa nel futuro?

Credi di dover innovare la tua azienda, ma non sai come né in che direzione?

Hai notato che stanno già avvenendo molti cambiamenti, ma non sai come cavalcare la loro onda?

Beh, allora segui questa puntata del podcast e risponderò a tutte le tue domande, parlandoti dei cinque megatrend che caratterizzeranno il futuro della consulenza finanziaria.

Scopri gli argomenti dell'episodio:
1. INTRODUZIONE – 1:46
2. IL RUOLO DE L’IMPRENDI(PROMO)TORE – 5:36
3. I CINQUE MEGATREND – 8:19
4. TIRIAMO LE FILA – 1:01:04

Ciao e grazie per aver deciso quest’oggi di stare in mia compagnia ascoltando la puntata numero 63 dell’IMPRENDIPROMOTORE PODCAST. Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Prima di cominciare questo episodio, prenditi un momento per iscriverti a questo podcast e, se ti va, lascia una recensione.

 

Quali sono i cinque megatrend che cambieranno il settore della consulenza finanziaria del futuro?

Questi cinque megatrend potranno essere un’opportunità o una minaccia?

Che cosa devi fare per ottenere migliori risultati da questi cambiamenti?

 

1. INTRODUZIONE – 1:46

Scrutare il futuro, chiedendosi che cosa avverrà, è probabilmente una delle attività preferite dall’essere umano.

Il futuro è, per definizione, fonte di insicurezza e, al contempo, di opportunità: ovviamente, però, viene maggiormente percepito come un qualcosa di rischioso da parte di tutti quanti noi.

Ciò è valido specialmente per la nostra epoca: il futuro impaurisce la nostra generazione e non è una fonte di tentazione.

Non viene visto come qualcosa di positivo: è il segno dei tempi!

Anche se, da imprenditore, mi auguro che tu, che stai seguendo L’Imprendi(promo) tore Podcast (cioè il podcast dedicato ai consulenti finanziari che si sentono imprenditori o che sono sulla strada per realizzare pienamente questa visione imprenditoriale della propria professione), riesca a percepire il futuro come qualcosa di positivo, che possa arridere al tuo modo di portare avanti la tua impresa, perché capace di aiutarti a compiere tutti gli obiettivi inseriti nella tua visione del domani.

In realtà, come per tutte le cose della vita, il futuro non ha, di per sé, una connotazione positiva o negativa: siamo sempre noi a determinarne il colore.

Di conseguenza, dipende da noi l’essere pessimisti o meno nei suoi confronti.

Ciò che importa, però, è che tu capisca quali siano i segnali che potrebbero pervenirti dal futuro, in quanto risultanti di alcuni trend, che potrai identificare e conoscere grazie al mio aiuto.

Come avrai capito, questo lavoro dello scrutare il futuro si basa principalmente sull’analizzare in maniera più precisa e approfondita il presente: spesso e volentieri, hai tutto sotto gli occhi, ma non riesci a renderti conto di che cosa stai vedendo, forse perché troppo preso da tanta abitudine.

1.1 La Puntata di Oggi… – 4:24

Per questi motivi, nella puntata di oggi de L’Imprendi(promo)tore Podcast, ho voluto interrogarmi su quali possano essere di fatto i maggiori trend (cioè i “megatrend”) che interesseranno il mondo della consulenza finanziaria.

Sono tendenze che, prestando un po’ di attenzione, riconoscerai mano a mano che continuerai a seguire questa puntata.

Farti carico di comprenderli, di capire come affrontarli e di volgerli a tuo favore sono, a mio modo di vedere, le tre azioni più importanti che tu possa compiere, in quanto consulente finanziario-imprenditore.

In questa puntata, voglio aiutarti scorgere questi megatrend.

Inoltre, una volta che sarai in grado di comprenderli, ti aiuterò ad affrontarli al meglio.

Ho individuato cinque megatrend che sono, a mio modo di vedere, i più evidenti all’interno del nostro settore, perché determineranno moltissimo la direzione che prenderà lo sviluppo della consulenza finanziaria.

Vuoi sapere quali siano?

Beh, segui questa puntata del podcast e lo scoprirai.

2. IL RUOLO DE L’IMPRENDI(PROMO)TORE – 5:36

Come dicevo poco fa, comprendere quali possano essere i megatrend del futuro della consulenza ti consentirà di affrontare meglio l’incertezza che il futuro è solito portare con sé e che, spesso, fa percepire il fare impresa come un’attività estremamente difficile da compiere.

Tale incertezza, però, potrebbe essere trasformata in certezza, nel momento in cui ti preparerai ad affrontare questa condizione precaria.

In tal contesto, il ruolo del progetto de L’Imprendi(promo)tore (che esiste ormai da quattro anni) viene esercitato attraverso varie modalità.

Il fiore all’occhiello, per quanto riguarda l’ecosistema de L’Imprendi(promo)tore, è sicuramente la Imprendi(promo)tore Academy, fondata un paio di anni fa, che riunisce attorno all’idea di futuro della consulenza finanziaria una relativamente ampia community: sono iscritti ad essa circa 200 consulenti finanziari!

Oltre a ciò, ci sono il canale Telegram de L’Imprendi(promo)tore, il podcast, gli articoli (che pubblico settimanalmente e che metto a disposizione della comunità e di chi ha voglia di migliorarsi, di ricevere spunti e suggerimenti e di avere sempre lo sguardo rivolto al futuro).

Di conseguenza, il vero ruolo de L’Imprendi(promo)tore è quello di dare gli strumenti necessari ad affrontare il futuro a partire da adesso a tutti i consulenti finanziari che sono al suo interno.

Se provi ad affrontarlo quando sarà già arrivato, rischi di essere completamente in ritardo.

Indubbiamente, più avrai la capacità di individuare e intercettare tutti i megatrend (di cui ti parlerò tra poco) più sarai in grado di posizionarti meglio sul mercato, assumendo un vantaggio competitivo veramente importante.

A tal proposito, voglio citare uno dei grandi guru del marketing internazionale, ovvero Jay Abraham, che dice:

Non competere se non hai un reale vantaggio competitivo.

Ho voluto citarlo, perché il mio obiettivo è donare e offrire ai professionisti che mi seguono un reale vantaggio competitivo, attraverso questa mia attività di condivisione di contenuti, che metto a disposizione del settore della consulenza finanziaria.

3. I CINQUE MEGATREND – 8:19

Ma quali potrebbero essere i megatrend che caratterizzano e caratterizzeranno il futuro della professione di consulente finanziario?

Io ne ho individuati essenzialmente cinque.

Nell’analizzarli, ho provato a indossare quegli occhiali che ti permettono di vedere come sarà il mondo nel futuro: si chiamano Oculus.

Mi è capitato di vederli in più di qualche stand di case di investimento, durante Consulentia, il Salone del Risparmio, al Palazzo delle Stelline di Milano (nel contesto dell’evento dedicato alla sostenibilità).

Quindi, ho deciso di immaginare di indossarli e di fare un giro nel futuro: è stato relativamente semplice, perché ho guardato il presente e il passato.

Ecco che, quindi, ho individuato questi cinque megatrend (di cui ti parlerò fra poco): sono cinque elementi che devi prendere assolutamente in considerazione.

Non è più pensabile che un consulente finanziario non tenga conto di queste componenti e che non agisca di conseguenza per dare un futuro migliore alla propria impresa di consulenza.

Se, quindi, fai come gli struzzi e metti la testa sotto terra (cioè eviti di prendere in considerazione questi cinque megatrend) rischi di andare facilmente fuori strada, se non, addirittura, di arrecare un danno importante non solo alla tua azienda, ma anche a te stesso e alle persone che ruotano attorno ad essa (ovvero, i cosiddetti stakeholder o portatori di interessi).

Ti ricordo che gli stakeholder sono molti, perché, in tale categoria, sono compresi i tuoi clienti, la tua società mandante, la tua famiglia, lo Stato…

In sostanza, sono tutti quei soggetti che, una volta fondata, diventano fondamentali per la vita stessa della tua impresa.

Essi rappresentano, quindi, anche la responsabilità che un imprenditore ha nei confronti non solo dei propri clienti, ma anche di tutti i soggetti che gli ruotano attorno.

Fatta questa premessa, voglio iniziare a parlarti dei cinque megatrend che ho individuato.

3.1 Passaggio da “Gestione degli Investimenti” a “Pianificazione Finanziaria” – 10:58

Il primo megatrend è il passaggio dalla gestione degli investimenti, che ha caratterizzato e che continua a caratterizzare la modalità con cui i consulenti finanziari si propongono al mercato e ai clienti, alla vera e propria pianificazione finanziaria.

Questo salto di paradigma dovrà essere necessario e inevitabile (oserei dire), se si vuole assicurare un futuro alla nostra professione.

Infatti, se guardiamo al passato, notiamo che il mondo della consulenza finanziaria, negli ultimi trent’anni, è ruotato sempre attorno a un solo modello: la gestione degli investimenti.

Esso, fino a oggi, ha permesso a tutti gli addetti della nostra stessa industria di prosperare.

Da un anno a questa parte (e a seguire nei prossimi anni), però, l’introduzione della MiFID2 (che decreta un riequilibrio del passaggio di informazioni tra mercato e industria, che porterà a far venire sempre meno quell’opacità da cui l’industria ha tratto vantaggio, negli ultimi trent’anni) sta mettendo in forte discussione il modello di remunerazione del settore, il quale, fino a oggi, ha sempre prosperato in virtù delle fee applicate alle masse.

Tali fee, in futuro, per via di questa nuova necessaria trasparenza, si comprimeranno sempre di più.

Quanto potrà andare avanti un modello di questo tipo?

Me lo sto chiedendo, ma, ovviamente, non sono l’unico: sono in buona compagnia!

L’industria (rappresentata, in questo caso, dalle società mandanti) sta cercando di difenderlo.

Infatti, le case-prodotto, come i grandi brand che hanno a che fare con la grande distribuzione organizzata, stanno già cominciando a soffrire di forti richieste da parte delle società mandanti di ridurre le fee di loro competenza, per lasciare quelle riferite alle società mandanti.

Queste ultime fanno un gioco molto facile, da un certo punto di vista, perché hanno in mano il tema della distribuzione.

Accade, in qualche modo, ciò che succede nel supermercato, il quale dice, alla nota marca di caffè, che, se vuole essere esposta a metà altezza sugli scaffali, per riuscire a vendere di più, dovrà promuovere il proprio caffè a un prezzo deciso dalla GDO e che dovrà pagare una fee al supermercato.

La stessa accade nel nostro settore, nel quale le società mandanti stanno comunque lavorando per cercare di mantenere intatti i ritorni economici per sé, scaricando, in qualche modo, l’onore della compressione e della riduzione dei margini nei confronti dell’industria (cioè delle società di asset management), delle reti e dei singoli consulenti finanziari.

Ritengo, però, che questo comportamento avrà una vita abbastanza breve, per il semplice fatto che, a un certo punto, il meccanismo comincerà inevitabilmente a rompersi.

Infatti, le stesse dinamiche di pricing e di remunerazione, che abbiamo conosciuto fino a ora, cominceranno a cambiare molto velocemente.

Non escludo il fatto che molti si troveranno, a breve, fuori mercato, perché non avranno cominciato a cambiare mentalità.

E ciò vale per tutti i livelli, perché i processi di semplificazione toccano sia i consulenti finanziari, che non hanno importanti portafogli o stanno cambiando lavoro o hanno deciso di affiancarsi a un altro grande collega, per entrare in team, sia le società di gestione del risparmio o delle SIM, che stanno cercando di ottimizzare: perciò, le SIM più piccole (ovvero, le SGR più piccole) fanno molta fatica a entrare nel catalogo prodotti delle società mandanti.

Come puoi vedere, in questo primo megatrend, il futuro sarà sicuramente volto alla semplificazione e all’aggregazione.

Dato che questo podcast è dedicato principalmente ai consulenti finanziari, quali potrebbero essere le soluzioni per questo tipo di categoria professionale?

Beh, io credo che la strada ormai sia segnata.

Mi spiego meglio…

Devi passare da un concetto di fee generate da un collocamento di prodotti a uno di fee prodotte dalla vera e propria pianificazione finanziaria: mi riferisco al cosiddetto Gold Base Investing (che, di fatto, non è altro che la parcella).

Questo sarà un salto di paradigma fondamentale per il nostro settore, perché ti permetterà di essere remunerato per ciò che stai facendo per i clienti e non per ciò che offri loro.

3.1.1 La Dicitura “Consulente Finanziario” – 17:30

Ciò porterà inevitabilmente alla chiusura del cerchio circa il concetto di consulenza finanziaria.

Infatti, al di là delle battaglie fatte dai promotori finanziari di un tempo per farsi chiamare “consulenti”, il completo perfezionamento di tale dicitura sarà determinato esclusivamente dal cambio di concezione della remunerazione.

Tale chiusura avverrà solo nel momento in cui gli economics saranno paragonabili a quelli di molti altri professionisti che svolgono attività di consulenza (es.: medici, avvocati, notai, dottori commercialisti…): tutti emettono parcella, perché offrono delle soluzioni ai clienti.

Ciò dovrà accadere anche ai consulenti finanziari.

3.1.2 Parcella e Produttività – 18:34

Ma, come ti dicevo, mi sono messo questi begli occhiali e mi sono fatto un viaggio nel futuro… Cosa è emerso?

È emerso il fatto che il passaggio definitivo alla parcella (come ti dicevo poco fa) sancirà il fatto che la nostra professione non sarà più annoverata tra le promozioni ma tre le consulenze (oggi è ancora molto considerata come una promozione finanziaria).

Ciò, come ti dicevo, porterà a essere remunerati dai propri clienti per ciò che si ha e non per ciò che si offre.

Solo così comincerà a venire fuori il reale valore del consulente.

Voglio parlarti chiaro, visto che, come me, sei un addetto ai lavori: è giusto affrontare i temi più spinosi e antipatici.

L’applicazione tout court di una percentuale (cioè di una fee) a delle masse è un modo poco trasparente per far emergere realmente le qualità di un consulente finanziario: infatti, tale comportamento implica il fatto che un professionista con competenze di basso livello e uno con competenze di alto livello vengano remunerati allo stesso modo!

“Ma questo è comunismo!”

Direbbe qualcuno…

Nel senso che non c’è differenza tra chi è bravo e si merita di essere pagato per il valore che genera (e si merita, tra l’altro, di essere pagato anche molto) e chi non è bravo e si approfitta delle tariffe fissate.

È ciò che accade anche ai tassisti.

Tu puoi trovare un tassista molto disponibile, che, nel tragitto che fai fino a Piazza Duomo, ti dà alcune informazioni sul luogo (generando valore), ma puoi anche entrare in un auto sporca di un professionista scortese, che non ti fa pagare col bancomat: eppure, per lo stesso identico tragitto, paghi entrambi allo stesso modo.

Questo trend deve terminare del tutto, secondo me: infatti, è giusto che vadano avanti le persone che si sono “fatte il mazzo” per migliorare le competenze da mettere a disposizione dei clienti.

A quel punto, sarà anche giusto che i clienti, riconosciuto tale valore, dimostrino di averlo compreso anche in termini di parcella.

Alla fine, è ciò che avviene anche in molte altre libere professioni.

Per farti un esempio, tra Niccolò Ghedini e Pietro Longo (i due famosi avvocati di Berlusconi) e un qualsiasi principe del foro di una qualunque città ci sarà un’enorme differenza di parcella: eppure le competenze sono pressoché le stesse!

Ciò accade perché, di fatto, il brand di Ghedini e Longo e il fatto che abbiano difeso Berlusconi permettono loro di aumentare i prezzi, ma nessuno batte ciglio.

Io auspico che possa essere così anche per i consulenti finanziari.

Attenzione, però: in un mondo dominato dalla parcella, in cui ci saranno grandi differenze tra consulente e consulente, i quali, pur misurandosi con gli stessi mercati e avendo gli stessi strumenti, avranno costi diversi per via del loro brand e del loro percepito sul mercato (che li porterà a essere visti come dei professionisti migliori di altri), si prefigura uno scenario lavorativo (in termini di impegno e produttività), in cui i consulenti dovranno iniziare a cambiare completamente musica.

C’è poco da fare!

Oggi, tutto ciò che è avvenuto prima della MiFID2 ha permesso di avere dei ritorni economici per unità di sforzo prodotta molto elevati.

È inutile giraci intorno: è così!

Proiettandoti nel futuro, ti dico fin da subito che devi tener conto del fatto che impegno e produttività dovranno necessariamente aumentare per poter mantenere un tenore di vita/fatturato della tua impresa adeguato: solo così potrà essere almeno identico a quello che percepisci oggi.

Con l’introduzione della parcella, questo tipo di ritorno economico per unità di sforzo profusa comincerà, necessariamente, a ridursi.

Pertanto, la produttività del settore dovrà adeguarsi a una produttività che, per altro, oggi esiste già per altri liberi professionisti, ma che non è ancora presente nel mondo dei consulenti finanziari.

Se volessi continuare a fare la stessa fatica che fai oggi, vedrai soffrire inevitabilmente il tuo conto economico, in virtù della riduzione dei margini.

In aggiunta a ciò, devo dirti che anche la parcella non è esente da una certa serie di criticità.

Nel mio viaggio nel futuro, ne ho individuate parecchie, ma ti voglio riportare la più importante: non tutti i clienti avranno patrimoni così importanti da poter sostenere il pagamento di una parcella a un professionista in maniera continuativa.

I soggetti che hanno patrimoni modesti dovranno fare inevitabilmente i conti con obiettivi modesti.

C’è poco da fare: nel momento in cui comincerai a ragionare in termini di pianificazione finanziaria, se il cliente avrà poco disponibilità di denaro, dovrai porti insieme a lui degli obiettivi modesti o, comunque, dei traguardi semplici e poco numerosi, in termini di quantità.

Anche in questo caso, però, si porranno una serie di piccoli problemi…

Da un lato, un cliente troverà difficile il giustificare una parcella, con un costo importante, in virtù della gestione di un patrimonio molto piccolo o esiguo: ciò porterà buona parte dei clienti a rivolgersi a piattaforme.

Infatti, sarà meglio per loro risolvere i problemi finanziari con costi molto più modesti: ciò può avvenire solo nel momento in cui l’interlocutore non è più un essere umano in carne e ossa, bensì un semplice algoritmo.

Dall’altro lato, potrebbero nascere nuove opportunità di pricing, perché la consulenza verrà erogata in modalità oraria (cioè, attraverso una parcella oraria): essa porterà i clienti con un portafoglio di 50.000 € a rivolgersi a un consulente solamente due volte l’anno.

In tal contesto, il professionista dedicherà loro solo una mezz’ora e si farà remunerare solamente 100 o 150 €: ciò sarà molto più sostenibile per un pubblico di piccoli risparmiatori.

Inoltre, i consulenti che non dispongono di un portafoglio che abbia un livello minimo di sussistenza dovranno cambiare lavoro e si dovranno unire a qualche team (cosa che sta accadendo in più di qualche realtà), per riuscire a sfangarla e a vivere.

3.1.3 Soluzioni – 27:25

Quali soluzioni rispetto a questo megatrend legato al passaggio alla pianificazione finanziaria devi adottare?

Beh, prima di tutto, devi convincerti del fatto che la pianificazione finanziaria sia l’unica via che il consulente finanziario potrà imboccare in futuro.

Anzi, più che imboccarla in futuro, credo che sia necessario che tu la pratichi subito: devi essere tra i primi che passeranno alla pianificazione.

Ciò vuol dire che farai fatica: ti dico fin da adesso che essere tra i primi significa far fatica.

Però, nel contempo, tale fatica andrà a leva successivamente, perché soffrire oggi significa accumulare esperienza che ti consentirà di avere un vantaggio competitivo rispetto ai tuoi colleghi.

Ma per poter iniziare a parlare di pianificazione coi tuoi clienti dovrai necessariamente cominciare a trasformare il tuo modo di lavorare non solo come gestore di portafogli, quanto anche come educatore: devi sviluppare molto l’attività educational verso i tuoi clienti.

Questa è la “conditio sine qua non” per riuscire, nella tua attività quotidiana, a introdurre i concetti che caratterizzano la pianificazione finanziaria basata sugli obiettivi, con un pubblico da te sensibilizzato.

Circa questo argomento, ti invito a riascoltare (o ad ascoltare, se non l’avessi già fatto) la puntata #53 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, dedicata al tema del Seminar Marketing: io lo chiamo volutamente “seminario finanziario” e non in altri modi (come fa qualche altro consulente), per far emergere anche nella parola “seminario” il concetto che il consulente deve avere un ruolo educativo e di miglioramento nonché di aumento della consapevolezza finanziaria nei propri clienti.

3.2 Mancanza di Formazione delle Competenze Imprenditoriali – 29:53

Il secondo megatrend che ho individuato è legato alla mancanza di formazione circa le competenze imprenditoriali.

Per spiegarti questo megatrend voglio usare una metafora.

Il consulente finanziario è, in qualche modo, come una sorta di centroavanti: fare il centroavanti è diverso dal fare l’allenatore.

Converrai con me sul fatto che gestire cento clienti è diverso dall’essere a capo di una vera e propria impresa.

Ma questo me lo conferma anche più di qualche consulente finanziario iscritto alla Imprendi(promo)tore Academy, che ha iniziato a costruire un team.

Di fatto, una squadra di consulenti finanziari (comprendente, magari, anche un certo personale di staff, cioè diversi assistenti) ha delle complessità molto diverse rispetto al condurre la propria attività, in maniera artigianale (lo dico col massimo rispetto e pensando al senso più nobile del termine).

Cominciare a lavorare nella direzione della creazione di un team significa fare un salto importante verso l’imprenditorialità e l’essere imprenditore.

Ciò implica il correre tutti i rischi annessi a questa scelta, ma anche l’avere tutte le possibilità che si porta dietro il sentirsi imprenditori.

Essere a capo di un team con annesso staff presuppone lo sviluppo di una serie di competenze.

Per questo secondo megatrend, ovvero la mancanza di formazione circa le competenze imprenditoriali, ha una sola soluzione: devi cominciare a sviluppare le competenze imprenditoriali che saranno necessarie e indispensabili per il futuro della tua impresa di consulenza finanziaria.

Esse sono le seguenti:

  • Guidare il team verso il risultato;

Una competenza di cui devi cominciare a irrobustire la conoscenza è la capacità di guidare il team e i consulenti verso il risultato.

Se ci pensi bene, oggi, questo tipo di attività viene demandata dalle mandanti alla figura del manager di rete.

Il problema è che ci sono molti manager parecchio in gamba e capaci di interpretare alla perfezione questo ruolo (e, infatti, vengono riconosciuti, in termini di autorevolezza, dai propri coordinati), ma ce ne sono altrettanti che, purtroppo, svolgono questo tipo di attività in maniera antiquata, guardando gli specchietti retrovisori, senza nessun tipo di evoluzione, di formazione o di miglioramento delle proprie competenze.

Un domani potresti essere tu a dover ricoprire, in virtù delle tue conoscenze e competenze, il ruolo di capo del team, che è il vero e proprio imprenditore.

Ho parlato di questo argomento in una puntata molto recente del podcast, in cui tratto il tema delle sfide e delle opportunità future per i consulenti finanziari.

  • Selezionare professionalità;

Inoltre, devi sempre ricordare una cosa molto importante: la tua impresa (il tuo team) potrà sempre crescere nella misura in cui non solo i componenti saranno in grado di sviluppare mercato ma anche le persone esterne al tuo gruppo decideranno di entrare a far parte della tua squadra.

Quindi, il tema della selezione di professionalità è un’altra skill fondamentale che il consulente finanziario-imprenditore (l’imprendi(promo)tore) dovrà sviluppare.

Anche perché selezionare le professionalità è veramente difficile: è realmente una vendita complessa, perché implica il riuscire a motivare un altro consulente a far parte del tuo sogno imprenditoriale, mettendolo nella condizione di poter realizzare il suo.

Non è un’attività semplice!

Per svolgerla, è necessario strutturarsi, perché devi tenere conto di moltissime variabili, che iniziano a emergere nell’acquisizione di nuovi talenti.

Infatti, chiedere a un professionista di aggiungersi al tuo team per fare un pezzo di strada insieme vuol dire creare una relazione non solo dal punto di vista professionale, ma anche da quello personale: devi conoscere la situazione personale che egli sta vivendo in questo momento, per entrare in empatia con lui.

  • Definire la strategia imprenditoriale dei prossimi cinque anni;

Altra azione da compiere, per cavalcare questo megatrend riferito allo sviluppo delle competenze imprenditoriali, è il definire la strategia della tua impresa per i prossimi cinque anni: è un’attività essenziale che, purtroppo, non viene mai svolta.

È probabilmente una delle più grandi incoerenze dei consulenti finanziari…

Infatti, tutte le volte che penso a questa attività mi chiedo:

“Come posso iniziare a parlare di pianificazione finanziaria a un cliente, se sono io il primo a non aver programmato il mio futuro imprenditoriale attraverso un business plan e una strategia accurata di sviluppo delle competenze del mercato?”

Difficilmente mi è capitato di incontrare dei consulenti finanziari che avessero già definito per conto proprio un piano di sviluppo della propria impresa, che potesse avere una visione superiore all’anno: tutti quanti hanno una visuale a pochi mesi, al massimo a un anno… Figuriamoci se la possono avere a cinque anni!

Perciò sono molto contento di condividere con te un’attività che abbiamo svolto nell’ultimo bimestre della Imprendi(promo)tore Academy: ci siamo concentrati molto sulla leadership, ma, poi, nell’ultima giornata di aula, ho dato un tool a tutti i mei studenti.

Esso permette loro di creare un piano strategico per i prossimi cinque anni!

Tale piano deve essere necessariamente composto dagli obiettivi riferiti al marketing, alle vendite, al fatturato, alle operation, alle risorse umane…

Ho chiesto ai mie studenti di tener presenti tutte queste variabili e di non pensare semplicemente:

“Ah, fra cinque anni voglio che il mio portafoglio sia raddoppiato o triplicato!”

Raddoppiare o triplicare il portafoglio non vuol dire assolutamente niente!

A maggior ragione oggi, momento in cui, con la MiFID2, non sappiamo se il milione di euro da noi gestito possa essere, fra cinque anni, remunerato esattamente come accade oggi.

Di conseguenza, devi lavorare su altre variabili e altri obiettivi, che sono gli elementi principali del fare impresa: fatturato, marketing, vendite, finanza, operation, risorse umane…

Sono tutti elementi in cui devi mettere la testa e chiederti:

  1. “Che tipo di fatturato avrò fra cinque anni?”
  2. “Quali azioni di marketing avrò compiuto e dovrò compiere?”
  3. “Quali sono le azioni di vendita migliori da compiere?”
  4. “Che numero di clienti avrò raggiunto?”
  5. “Quali processi sarò stato in grado di mettere in piedi?”
  6. “Che tipo di competenze avrò sviluppato (sia personalmente, sia attraverso la costruzione di relazioni di business, sia attraverso l’assunzione di colleghi che vengono a lavorare nel mio team, ma hanno competenze specifiche)?”

Tutti questi elementi sono stati oggetto dell’ultimo bimestre della Imprendi(promo)tore Academy: è stato veramente bello vedere come buona parte degli studenti che hanno iniziato a cimentarsi col tool di cui ti parlavo prima mi abbiano detto al termine di aver compreso maggiormente il senso di scopo di ciò che fanno nonché la strada da imboccare per raggiungere un determinato traguardo.

  • Sviluppare un piano di marketing;

Altra competenza necessaria per poter cavalcare questo secondo megatrend (ovvero quello legato allo sviluppo delle competenze imprenditoriali) è riuscire a implementare un piano di marketing.

Il marketing è un’attività troppo poco pianificata nel settore della consulenza finanziaria: infatti, gli investimenti indirizzati a questo tipo di attività da parte dei consulenti sono troppo modesti.

Spesso sono fatti in maniera estemporanea e ragionando solo in termini tattici.

Ciò porta a non riuscire a ottenere risultati solidi, strutturati e duraturi nel lungo periodo.

Anche in questo contesto, è necessario lavorare a un proprio piano di marketing e mettere del budget (in termini di tempo e denaro) in tale attività: altrimenti rischi solamente di non crescere.

  • Dotarsi di tecnologie adeguate;

Un altro elemento fondamentale è il dotarsi di una tecnologia adeguata e capace di supportare tutte le attività che ho condiviso con te fino a ora.

La tecnologia sarà il boost per tutta la tua attività imprenditoriale, che svolgerai in quanto consulente finanziario.

Di conseguenza, essere costantemente aggiornati su tutte le novità e saper utilizzare (per quanto ti è possibile) tutti gli strumenti che hai a disposizione sono due caratteristiche che devi assolutamente fare tue il prima possibile.

Mi capita di chiacchierare con diversi consulenti finanziari che ammettono chiaramente di conoscere appena il 10/15% delle potenzialità offerte dal software della loro mandante: non va bene!

Principalmente perché è un vero peccato, nonché un vero spreco… E in un’azienda, gli sprechi devono essere assolutamente lasciati fuori dalla porta!

In secondo luogo, perché, conoscendo determinati tool messi a disposizione dalle mandanti o rintracciabili sul mercato, potrebbero tranquillamente migliorare l’offerta rivolta ai loro clienti, creando ulteriore valore.

  • Coltivare un network attraverso i center of influence.

L’ultima competenza in elenco (anche se è importante quanto le altre) è la capacità di coltivare un network attraverso i cosiddetti center of influence (cioè, i centri di influenza).

Io credo fermamente che il consulente finanziario possa essere visto come un hub, cioè lo snodo di tutte le relazioni che egli ha tenuto con molti altri liberi professionisti, le quali andranno a completare la sua proposta di valore presso i clienti.

È un passaggio fondamentale!

Smetti di avere un atteggiamento remissivo verso le altre professionalità.

Devi sempre ricordarti il seguente fatto: il consulente finanziario può aggiudicarsi la fetta più grande del tempo che i clienti passano in compagnia dei liberi professionisti (es.: dottori commercialisti, avvocati, notai…), sia in termini di qualità sia in termini di quantità.

È giusto, pertanto, che questo tipo di professionista assuma la leadership delle relazioni che il cliente intrattiene con le altre figure professionali: non può avvenire il contrario!

3.3 Marketing Inbound e Padronanza di Nuove Tecnologie – 43:06

Il terzo megatrend comprende il marketing inbound e la padronanza di nuove tecnologie.

Che cos’è il marketing inbound?

Se vado su Wikipedia trovo la seguente definizione:

Il termine “inbound marketing” indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti.

La logica su cui si basa questa tipologia di promozione è “outside-in” (cioè, “dall’esterno verso l’interno”): è completamente in contrasto con la modalità tradizionale, detta “outbound marketing”, che ragiona in termini di “inside-out” (cioè, “dall’interno verso l’esterno”) e che implica lo sviluppo di messaggi indirizzati esclusivamente verso i clienti.

In questo contesto, devi svolgere un lavoro titanico: più avrai la capacità di sviluppare contenuti e un sistema di marketing che possano renderti attraente, aiutando i clienti a sceglierti, più potrai far leva su questo elemento, considerandolo un vero e proprio tuo punto di forza.

Sarà questo comportamento che farà crescere la tua azienda.

In merito a questo argomento, ti invito ad ascoltare la puntata #53 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, intitolata “Tutto Esaurito: Come avere la coda di clienti fuori dalla porta”, cioè la puntata in cui si festeggia il primo anno di questo programma: in essa, racconto come poter lavorare sull’essere riconosciuti come autorevoli agli occhi dei clienti, in modo tale da diventare attraenti per loro.

Cominciare ad attirare i clienti, al posto di cercarli, credo che possa essere la nuova frontiera per lo sviluppo del nostro settore.

Attenzione, però: non puoi arrivare a tale obiettivo, se non sviluppi un Customer Relationship Management (CRM), al fine di evitare di perdere i contatti che acquisisci.

Ciò vale anche per le informazioni che le persone vanno mano a mano a darti: dovrai conoscerle tutte (salvandole in un CRM), affinché tu possa usarle per consolidare la relazione che hai creato con quel tuo cliente, riuscendo anche a lavorare su attività di upselling e cross-selling.

La mia professione di consulente dei consulenti finanziari (mi piace definirmi così: c’è un gran proliferare di coach che svolgono perfettamente il loro lavoro, ma io preferisco annoverarmi nella figura del mentore, cioè di colui che riesce a suggerire, a dare consigli e a evitare errori) mi porta, molto spesso, ad analizzare i siti internet dei professionisti del nostro settore.

Nelle mie analisi, purtroppo, ho riscontrato che la maggior parte dei consulenti ha ancora un sito epigrafe.

Mi riferisco ai siti tutti uguali tra loro.

Sono progettati per far spendere poco ai consulenti, che (obiettivamente e generalmente parlando) non vogliono spendere in marketing.

Non è una questione di mancanza di fondi, ma di mentalità (mindset): non vogliono spendere!

Ma sbagliano!

Questo perché il non investire in qualcosa di veramente fondamentale, ovvero l’avere una bella vetrina sul web, porta solamente a comunicare il seguente messaggio:

“Caro cliente, di te non mi frega niente! Faccio il sito perché devo farlo, ma, in fondo, credo che tu sia un Minus Habens, che non naviga per nulla in internet!”

È uno dei peggiori errori che un consulente possa commettere!

Danno per scontato che, siccome loro non navigano e non credono nel web, nessuno lo faccia: è completamente sbagliato!

In realtà, i clienti (come chiunque!) passano ore e ore sul web: non trovare un sito decente in cui capire che cosa tu possa fare per loro e che tipo di soluzioni puoi dare ai loro problemi sono due peccati mortali!

Qualche consulente ha incominciato finalmente a svegliarsi, capendo che è necessario investire nel sito, anche in maniera importante.

Ma è giusto così!

Ed è giusto che a queste persone che hanno deciso di mettere mano al portafoglio, perché credono fermamente nel loro lavoro e nel loro futuro, venga data una remunerazione maggiore.

Chi fa un sito epigrafe non crede in ciò che sta facendo né nel proprio futuro…

In sostanza, pensa:

“Ma sì, tanto posso spendere poco!”

È esattamente il contrario!

Come ben sai, chi spende poco, prima o poi, spenderà molto di più di chi ha investito molto fin dall’inizio.

Devi affidarti a un professionista che possa creare per te un sito web decente, che sarà la casa di tutte le tue attività: sarà la piattaforma che ti permetterà di distinguerti.

Sarà la casa dei tuoi contenuti, la tua televisione personale (potresti pubblicare dei video e le persone, se vorranno venirti a vedere per sapere chi tu sia, potranno facilmente rintracciarti: basterà loro andare sul tuo sito o a leggere il tuo blog).

Credo di non sbagliarmi se penso che tu abbia detto più volte:

“Ah, ma il blog non lo faccio: costa fatica, perché devo scrivere!”

Beh, tieni presente che, se vuoi essere pagato bene, devi entrare nell’ottica che “ti devi fare il culo”.

Perdona l’espressione poco fine, ma è così!

Perché fino ad adesso è andata dritta, perché sei stato aiutato dall’opacità che ti permetteva di portarti a casa tanti soldi, anche se le competenze che andavi sviluppando erano modeste o addirittura nulle!

Oggi non è più così!

Oggi, come è giusto che sia, chi è preparato, chi si fa il culo e chi ha voglia di crescere viene remunerato di più, perché è ciò accade nelle libere professioni.

E non è una questione di costo dei prodotti, ma di competenze, che i consulenti finanziari devono cominciare a sviluppare: altrimenti è naturale che tutto rientri nella norma.

In natura, tutto le situazioni eccezionali o non normali, alla lunga, si riconducono alla normalità: oggi, con la MiFID2, la nostra professione sta per essere riportata alla normalità, in termini di remunerazione.

È giusto che sia così, ma solo per quei consulenti finanziari che hanno continuato a non sviluppare le proprie competenze e che si vantano semplicemente di avere vent’anni di esperienza, che equivale a venti volte l’esperienza di un anno, ma non all’aver accumulato esperienza in virtù della quantità di casi risolti grazie al costante e continuo miglioramento delle proprie competenze.

Parliamoci chiaro!

So che queste mie affermazioni ti potrebbero far torcere le budella, ma è necessario che i consulenti finanziari, per potersi garantire un futuro prospero, siano coscienti di quanto ho detto in questo capitolo.

Lo dico per te: altrimenti non farei tutto ciò che ho fatto fino ad adesso: non sarei arrivato a 520 Telegram offerti in questi due anni, se non volessi darti la possibilità di farti percepire in maniera diversa; non farei, settimanalmente, una nuova puntata del podcast, se non credessi in questa professione.

Perciò, è necessario che io ti dica e che tu capisca che il futuro non può essere la semplice proiezione di ciò che è accaduto in questi ultimi vent’anni: il trend di questo periodo non ha più senso di esistere, perché non è più corretto.

Moltissimi professionisti si stanno facendo il mazzo ed è giusto che vengano remunerati di più di chi, in maniera pigra, continua a portare avanti una professione pensando:

“Ma sì! Finché va, va: speriamo bene!”

Non ha più senso ragionare così!

Scusami lo sfogo, ma credo che ogni tanto ci voglia…

3.4 Demografia dell’Invecchiamento dei Consulenti Affermati – 52:52

Il quarto megatrend si riferisce alla demografia dell’invecchiamento dei consulenti affermati.

Chi oggi ha cinquant’anni è, come minimo, affermato: altrimenti, non avrebbe continuato a svolgere questo tipo di attività.

Voglio immaginare che questa categoria di consulenti possa lavorare ancora per altri dieci, quindici o al massimo vent’anni: questo, per certi versi, può rappresentare un ostacolo per la crescita del settore.

Le mandanti, infatti, non vogliono investire sui giovani: il problema del ricambio generazionale, quindi, è enorme.

Tali società, a volte, mi ricordano alcuni albergatori (tipici di Abano Terme, dove sono nato, ma ritrovabili anche in Riviera Romagnola o in Liguria) che hanno preferito “spremere il limone” fino all’ultimo, senza rinnovare niente della propria infrastruttura: oggi si lamentano del fatto che la clientela non spenda, che il mondo sia brutto, che lo Stato sia cattivo…

Come puoi capire, preferiscono scaricare all’esterno la loro colpa, che si basa sul fatto che, egoisticamente, hanno deciso di “spremere il limone” fino all’ultimo, continuando a raccontare le storie di un passato che non c’è più.

In realtà, il vero problema è che hanno deciso di non fare investimenti e di non rinnovare la propria struttura.

Le mandanti stanno facendo lo stesso errore strategico, non aprendo ai giovani.

Potrebbero farlo semplicemente permettendo ai consulenti di diventare delle personalità giuridiche: la MiFID2 lo prevede, ma, in Italia, si evita proprio di farlo.

Questo perché la forza contrattuale di un team di cinque o sei consulenti, che si costituiscono personalità giuridiche, è diversa dal “divide et impera” che, oggi, comanda il mercato: grazie a esso, le mandanti possono lavorare sui singoli, diminuendone il potere contrattuale.

Eppure, nel mondo assicurativo, esiste la possibilità per gli assicuratori di costituirsi personalità giuridiche e non mi pare abbia dato problemi: certo, cambiano le dinamiche relazionali, ma non c’è nulla di male… Le mandanti si adegueranno!

Ma per evitare problemi futuri legati a eventuali superiori poteri contrattuali dei consulenti finanziari stiamo facendo morire il settore letteralmente di asfissia, perché non c’è ricambio.

Eppure, con la personalità giuridica, potrebbe accadere che un team di consulenti finanziari con una certa seniority offra a un junior (appena uscito dall’università e desideroso di intraprendere la nostra professione) la possibilità di entrare come partner, cosa che accade nei grandi studi associati americani di avvocati o consulenti finanziari: sarebbe un’operazione stupenda!

È incredibile che non accada…

È un vero peccato, perché, con l’invecchiamento dei consulenti affermarti, i professionisti sessantacinquenni penseranno, nel momento in cu dovranno fare degli investimenti sul sito della propria società:

“Ma chi me lo fa fare di investire: sono anni che non lo faccio. Devo pure entrare nel sito? No, non ne ho voglia! Vado in pensione tra poco!”

È un peccato che pensino così, perché anche quel consulente finanziario, che dovesse andare in pensione nel giro di due anni, dimentica che non è valida la logica “dopo di me il diluvio”.

Deve iniziare a pensare che, se è riuscito ad arrivare a lavorare a sessantacinque o settant’anni, lo ha fatto anche grazie ai portatori di interessi che hanno ruotato attorno alla sua impresa: non può permettersi di abbandonarli!

Non può compiere un atto egoistico finale, dicendo:

“Muoia Sansone e tutti i filistei!”

Abbandonano la propria professione.

In realtà, c’è un’importante responsabilità sociale ed etica del consulente finanziario che si appresta ad abbandonare la propria professione: deve iniziare a investire e a ragionare al “dopo di sé” professionale.

Questo perché la cessione di impresa, che questo imprenditore senior farà ad altri colleghi che gli subentreranno, ruoterà comunque attorno ai clienti che egli stesso ha portato e che hanno creduto in lui negli ultimi anni.

Pensare a cosa accadrà dopo che se ne sarà andato a godersi le sue laute prebende da ex consulente finanziario in pensione è una forma di rispetto nei confronti della clientela.

Anche in questo caso, se sei un soloprenuer (cioè, un consulente finanziario singolo), non devi ragionare in termini egoistici: so che è la tendenza generale, ma credo che sia bene che tu capisca che tutto ciò che hai costruito lo devi a te stesso, ma anche (e principalmente) alle persone che hanno creduto in te e per le quali devi avere un senso morale ed etico di responsabilità, per il loro futuro.

3.5 Piano di Marketing Obsoleto – 59:22

L’ultimo megatrend si riferisce al piano di marketing obsoleto.

Il settore, negli ultimi trent’anni, ha sviluppato una propria personalità attraverso un marketing outbound: esso è diverso dall’inbound, che rappresenta il futuro del fare marketing per un consulente finanziario.

Il marketing outbound è sempre stato caratterizzato, fin dagli albori, dalle telefonate a freddo, dagli eventi, dai seminari, dai referral, dalle relazioni coi centri di influenza…

Tutte queste attività continueranno ad avere la loro validità, ma, col tempo, diventeranno molto meno efficaci… C’è poco da fare!

Questo perché, nel frattempo, si saranno sviluppati nuovi metodi di approccio: l’impatto dell’online comincerà a essere sempre più rilevante, data la quantità di tempo che le persone (compresi i consulenti) passano in internet.

Le ore che passiamo a guardare il telefonino o il PC sono veramente tantissime.

Fare marketing, quindi, sarà un’attività sempre più complessa: in essa, si dovrà avere la capacità di mixare modalità tradizionali con modalità innovative.

Dovrai comunicare sia online che offline, per avvolgere il cliente con la tua presenza.

Attenzione: la sfida è notevole, anche in virtù di una compliance che sarà sempre più stringente.

A ciò devi aggiungere la presenza delle mandanti, che hanno logiche promozionali completamente diverse da quelle che può avere una micro-impresa, rappresentata da un consulente finanziario singolo.

La grande mandante fa un marketing rivolto principalmente al brand awarness, cioè al fare in modo che le persona abbiano sempre più presente il marchio della società.

Le logiche che, però, ti devono portare a sviluppare il tuo marketing di consulente finanziario sono completamente diverse, perché devi essere posizionato nella testa dei clienti, in modo tale che essi ti riconoscano come esperto, capace di risolvere specifici problemi.

Per questo, è necessario iniziare a servire delle nicchie di mercato: solo così potrai implementare un marketing realmente efficace.

4. TIRIAMO LE FILA – 1:01:04

Spero che questa puntata ti abbia aiutato a comprendere meglio come tu ti possa preparare per affrontare al meglio il futuro della nostra professione.

Credo che avere la possibilità di prepararsi a ciò che verrà sia il primo dovere di ogni imprenditore.

Sono felice di averti potuto offrire la mia personale visione del futuro, perché ti ho dato il mio contributo per il miglioramento della tua azienda, attraverso al condivisione di questo contenuto.

4.1 Un Ringraziamento Speciale… – 1:02:26

Prima di concludere, voglio ringraziare un mio ascoltatore, che sia chiama Corrado Lanzi e che mi ha lasciato la seguente bellissima recensione su Apple Podcast (cioè la app che Apple mette a disposizione per ascoltare i podcast):

“Enrico parla e descrive esattamente le stesse dinamiche e l’esperienza di fare e di essere un consulente finanziario che sto vivendo io. Le proposte e le soluzione sono assolutamente ragionevoli.”

Grazie Corrado per queste bellissime parole.

Come sempre, le recensioni sono la benzina che continuo a mettere nel motore della macchina de L’Imprendi(promo)tore, al fine di continuare a condividere con te contenuti che spero siano veramente di valore per te.

 

Nel ringraziarti, per avermi ascoltato fin qui, ti invito a lasciarmi una recensione proprio su Apple Podcast.

Se non sai come fare, puoi trovare tutte le istruzioni su:

www.imprendipromotore.it/podcast

In questo link, puoi trovare tutto ciò che ti serve per lasciarmi una recensione: credimi se ti dico che tengo tantissimo al fatto che tu me ne scriva una!

Tra l’altro, le recensioni e le stellette, che deciderai di darmi per questa puntata su Apple Podcast, aiutano moltissimo il mio programma a salire in classifica.

Al di là della piacevolezza di far salire il podcast in classifica, tale scalata permetterà a molti altri consulenti di accorgersi dell’esistenza de L’Imprendi(promo)tore Podcast, così che possano iniziare ad ascoltarlo: alla fine il mio obiettivo principale è permettere a tutti i professionisti del nostro settore di portare il mercato a considerare sotto una luce completamente nuova il ruolo del consulente finanziario.

Questo perché credo che, solo nel momento in cui il valore del consulente sul mercato sarà differente, potrà esserci lavoro veramente per tutti: alla fine, dobbiamo conquistare ancora un enorme 85% di clientela!

Sarà un piacere per me poter leggere le tue recensioni e, se ci sarà occasione, poterti ringraziare all’interno della successiva puntata, come ho fatto oggi con Corrado Lanzi.

Ti ricordo che un altro modo per ascoltare L’Imprendi(promo)tore Podcast è Spotify: ti basta cercare “imprendipromotore” e troverai tutte le puntate.

Se, invece, ti interessa farmi sapere che cosa pensi del programma, puoi mandarmi un messaggio direttamente su questa pagina del blog.

Infine, puoi lasciarmi un tuo feedback scrivendomi su Telegram a @EnricoFlorentino.

 

Per oggi è tutto!

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

 

Ciao!

 

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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