Il potere di avere uno scopo – con Enrico Florentino

 

 

Le imprese di successo hanno a capo un imprenditore con una grande visione e, soprattutto, con la certezza di sapere esattamente il proprio scopo, cioè il perché fa ciò che fa.

 

1. INTRODUZIONE – 1:28

Ed eccoci qua!

Benvenuto alla puntata #109 de “L’Imprendi(promo)tore Podcast”.

Voglio dirtelo fin da subito: sarà un po’ mistica.

Infatti, si occuperà di un tema fondamentale: il potere dello scopo.

In sostanza, cercheremo di capire come sia possibile riuscire a far fare un salto importante alla crescita della tua azienda di consulenza finanziaria, attraverso l’identificazione di un aspetto fondamentale per tutte le imprese: il proprio scopo.

 

1.1 Il ritorno alla “normalità” – 2:02

Oggi è un giorno molto particolare, perché abbiamo riacquistato la libertà che, da un po’ di giorni e da un po’ di settimane, avevamo visto costretta alle semplici mura domestiche.

L’Italia si sta riprendendo e tutti noi confidiamo nel fatto che il CoVid-19 cominci (mettiamola così!) a impensierire sempre meno.

Ovviamente resta fondamentale mantenere le distanze di sicurezza e portare la mascherina e i guanti.

Insomma, dobbiamo continuare ad avere tutte le accortezze necessarie per poter tenere veramente alla larga il virus.

 

1.2 Anche a te sembra di non fare nulla di rilevante? – 2:51

È indubbio, però, che tutti noi siamo impegnati in diversi appuntamenti da fare in video, anche se so perfettamente che alcuni hanno già deciso di ritornare in ufficio.

Di conseguenza, continuiamo a passare incessantemente da una call all’altra, ma la sera porta sempre con sé il momento dei bilanci: così, spesso e volentieri, ci sembra di non aver fatto nulla nel corso della giornata.

È quello che mi raccontano moltissimi tuoi colleghi, dicendomi:

“Sai, ho svolto tantissime attività, ma, alla fine, mi è parso di non aver fatto nulla di rilevante.”

A ciò si aggiunge che, passando da una call all’altra, manca completamente quel tempo che, prima della pandemia, ci permetteva di spostarci da un cliente all’altro e di avere dei momenti “morti”, che morti non erano, perché li dedicavamo alla riflessione, all’approfondimento, alla lettura…

Il fatto stesso di muoversi in metropolitana, per esempio, poteva essere un buon momento per ascoltare un podcast, per leggere e per approfondire: ti dico tutto ciò, perché sono le attività con cui io stesso impegnavo, ogni mattina, i miei buoni venti minuti di metro, necessari per raggiungere la stazione di Milano Centrale.

 

1.3 In questa puntata… – 4:05

Detto ciò, in questa puntata voglio proprio concentrarmi e darti la mia personale visione circa il tema del perché sia fondamentale cercare il proprio scopo e comprendere il motivo per cui facciamo ciò che facciamo.

Infatti, qualsiasi attività che comincerai a condurre verso lo scopo che ti sei prefissato, la vision che hai definitivo e il purpose (come direbbero gli americani) che hai previsto, ti darà dei ritorni veramente formidabili.

Lo scopo è fondamentale, perché tutte le volte che incontrerai un ostacolo o un qualcosa che si metterà fra te e il tuo obiettivo, il fatto stesso di avere delineato un purpose ti consentirà di relativizzare e affrontare al meglio la difficoltà più grande che incontrerai.

In quel caso, sarai consapevole che se la vita ti avrà presentato quel determinato ostacolo in quel preciso momento, lo devi superare proprio perché hai ben presente dove tu voglia andare.

Tutto ciò ti consentirà di evitare le piccole distrazioni che ci fanno deviare la strada, ogniqualvolta vediamo sbrilluccicare qualcosa.

Conosco i consulenti finanziari ormai da molto tempo: il loro modo di muoversi è molto opportunistico, come avrai compreso nella precedente puntata… Mi sentirai spesso sottolineare tale aspetto!

Il fatto di non avere una strategia (o un obiettivo) ben precisa ti porterà a cercare qualsiasi cosa che, in termini di opportunità, ti consentirà di avere un vantaggio in breve tempo.

In realtà, però, tutte le aziende di successo si sono sempre focalizzate su una visione e uno scopo molto più elevati.

Per farti qualche esempio, sto pensando alle tante realtà che, ormai, sono diventate leggende: Apple, Microsoft…

Leggendo la vision di Bill Gates, scopri veramente degli aspetti molto interessanti: lo scopo iniziale era mettere un computer su ogni scrivania.

Come avrai capito, quindi, l’avere un obiettivo è il tema che tratterò in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

 

1.4 Il ricordo di una vecchia puntata – 7:50

Questa puntata, per l’appunto, è dedicata all’avere uno scopo.

Ho già trattato in precedenza il fatto che sia necessario partire dal perché si svolgono determinate operazioni, all’interno della puntata del 29 Ottobre 2018, una delle prime de L’Imprendi(promo)tore Podcast, dato che era la #007 (una puntata da agenti segreti!), intitolata “Partire dal perché, dalla mission e dalla vision”.

Ho voluto, però, riprendere in mano questo tema (cercando, ovviamente, di rielaborarlo) alla luce di questi due anni, nei quali io stesso (oltre alle persone che mi stanno seguendo) ho vissuto non pochi pericoli imprenditoriali.

Questo perché si cresce, si matura, si incontrano ostacoli che poi vengono superati, si incontrano nuove sfide che ci portano a migliorare, facendoci diventare sempre più forti, facendoci comprendere che alcuni errori non vanno più fatti…

Così mi sono chiesto:

“Perché non ritornare sul tema del purpose (cioè dello scopo)?”

A tutto ciò che ho detto in quella puntata, voglio aggiungere un altro modello che ti invito a seguire, visto che te ne parlerò tra poco.

Ti aiuterà a tenere sempre “la barra dritta” e, soprattutto, ad aver cura di te e della tua impresa di consulenza finanziaria.

Non devi mai dimenticarti che stiamo entrando in un’epoca in cui tutto ciò che poteva essere considerato acquisito verrà fortemente messo in discussione.

Di conseguenza, il tema dello scopo è veramente fondamentale: più hai di fronte un obiettivo chiaro più sarai in grado di affrontare le avversità e le nuove sfide che il mercato richiede.

Per farti un esempio (direi particolarmente recente…), il COVID-19 ha cambiato completamente il modo di approcciarci al mercato.

Ma anche la normativa MiFID 2 ha fatto lo stesso: i rendiconti sono pronti ad arrivare e sta iniziando a essere sempre più presente la necessità di generare del valore reale.

Infine, il fatto stesso che incontreremo sempre di più i clienti via video modificherà molto il nostro business.

Sono tutti aspetti che portano i consulenti finanziari a dover ammodernare e aggiornare il proprio modo di lavorare.

Perciò, mi auguro che questa puntata possa darti degli stimoli e dei suggerimenti.

 

2. TRA IMPRENDITORIALITÀ E SCOPO – 10:16

Sai quanto mi sia caro il tema dell’imprenditorialità: non è un caso se continuo a chiamare con questo neologismo (cioè, “Imprendi(promo)tore”) tutti i contenuti che produco.

Infatti, credo profondamente nell’etica imprenditoriale del consulente finanziario.

Sulla base di ciò, è necessario che tu pensi alla tua azienda non come a un’impresa libera-professionale (consentimi l’espressione), bensì come a un qualcosa che ha tutte le complessità di una grande impresa, pur essendo micro.

Pertanto, è necessario adottare strategie e modalità ricondotte in piccolo, ma capaci di non farti mai dimenticare che sei amministratore delegato (o amministratore unico) nonché azionista unico della tua società.

Spesso, durante le mie giornate di formazione, mi capita di dire un concetto che voglio riportarti:

“Chiediti sempre onestamente che valutazione daresti al management della tua società, se tu, in quanto azionista, dovessi partecipare all’assemblea degli azionisti?”

Ovviamente, le figure appena citate, nel tuo caso, si sintetizzano tutte nella tua figura.

Inoltre, dico sempre ai miei allievi di chiedersi:

“Se detenessi in portafoglio l’azione della mia società e questa azione fosse quotata, che ne farei, onestamente? Sovrappeserei la quantità di azioni che ho in portafoglio, lascerei, manterrei?”

Tutto ciò è veramente fondamentale: non puoi assolutamente esimerti dal pensare che sei a capo di un’impresa e che devi necessariamente avere uno scopo.

Più è chiaro lo scopo, più diventerà semplice (o, se non altro, meno difficile) avere un approccio sistematico al tuo business.

C’è poco da fare: più è chiara la meta, più tutte le azioni che definirai giorno dopo giorno, ora dopo ora, settimana dopo settimana, mese dopo mese, saranno indirizzate al raggiungimento dello scopo stesso.

Io sono convinto che, nel momento in cui imparerai a fare tutto ciò, comincerai a vivere una formidabile coerenza, che ti permetterà di parlare di pianificazione con i tuoi clienti.

Infatti, parlando obiettivamente, il pianificare non è una delle virtù principali e caratterizzanti del mondo della consulenza finanziaria,

Al contrario, però, se desideri predicare bene e razzolare allo stesso modo devi essere sempre coerente (se avessi questa tipologia di approccio avresti molti più clienti… Fidati di me!).

Pertanto, se predichi di voler pianificare la vita dei tuoi clienti, devi chiederti:

“Ma io ho pianificato adeguatamente la vita della mia impresa e del mio business? Ho fatto in modo di sapere dove vorrò essere tra tre o cinque anni? Mi sono fatto un quadro non solo di quale sarà la tipologia di clienti che voglio raggiungere, ma anche di quanto fatturato starà facendo la mia impresa, tra cinque anni? Mi sarò avvalso della collaborazione di altre persone in team/staff o avrò acquisito del personale?”

Insomma, tutto ciò che deve muoverti deve essere da te vissuto in anticipo, perché avere un purpose (cioè, uno scopo) vuol dire immaginare di essere nel futuro e, poi, fare in modo di poter compiere tutti i passi a ritroso per arrivare alla situazione di oggi… Un po’ come fanno i gamberi!

Solo così potrai capire quali dovranno essere le operazioni più importanti da compiere per poter raggiungere l’obiettivo.

 

2.1 Cosa scoprirai tra poco – 14:12

Oggi, dopo che avrai individuato il tuo scopo, voglio darti qualcosa di veramente pratico, che ti consentirà di poterti muovere verso il tuo focus.

Questo perché tutto ciò che ti dirò potrebbe essere adottato anche senza aver individuato uno scopo: lo scoprirai tra poco.

È anche vero, però, che, se viene meno l’obiettivo, tutto il resto rischia di diventare come un qualcosa di meccanico e privo di finalità.

Credo anche che isolarsi per un giorno, al fine di porsi una serie di domande e cercando di capire che cosa si voglia per sé e per il proprio futuro, potrebbe aiutarti a stimolare delle riflessioni importanti, tra cui la seguente:

“Ho aperto la mia attività di consulenza solamente perché è un lavoro come tanti o perché voglio veramente cambiare la vita delle persone?”

Nel momento in cui interiorizzerai che, col tuo lavoro, potresti veramente cambiare la vita delle persone e avrai chiaro il tuo scopo, tutto ciò che ti dirò adesso ti cambierà in toto… Credimi!

Cambierà il modo in cui percepirai le tue azioni, ti darà una motivazione e ti permetterà di raggiungere più rapidamente molte più persone, di far crescere più velocemente la tua impresa e di essere utile a più persone, facendo loro del bene.

 

3. IL METODO DELLE SEI “P” – 16:32

Dopo aver individuato lo scopo, arriva il momento in cui vale la pena creare un processo circolare attorno a esso, che ti possa aiutare veramente a realizzare i tuoi sogni.

A tal proposito, voglio condividere con te sei passaggi che possono esserti di grande aiuto, se messi in fila: ti assicuro che possono fare veramente la differenza per te e per la tua impresa di consulenza finanziaria.

Il metodo di cui ti voglio parlare si chiama “Il Metodo delle Sei P”.

Andiamo, quindi, ad analizzare ciascuna di queste P, che dobbiamo costruire attorno al nostro purpose.

 

3.1 Promuovere – 17:21

La prima P, che ti suggerisco di mettere subito in atto, è riferita al Promuovere: per me, è veramente la P più importante (perdona il gioco di suoni).

Quando parlo di promuovere, sai perfettamente che mi riferisco all’attività di marketing che, oggi, è imprescindibile per tutte quelle aziende che desiderano ottenere risultati molto importanti.

Mi ha molto colpito una frase di un marketer che diceva:

Bisogna essere più bravi a dire ciò che si fa, che a fare quello che si fa.

Questo perché tutto il nostro mondo si basa su una lunga battaglia di percezioni.

So che qualcuno potrebbe storcere il naso ascoltando questa frase.

In realtà, assunto che la qualità che tu eroghi sia ad alto standing e a standard elevati, è la tua capacità di comunicare che vale più di tutto: puoi raggiungere tale risultato solo facendo dell’ottimo marketing.

Esso è ciò che ti consentirà di ottenere maggiori risultati.

Questo perché, se la vedi dal punto di vista del cliente, tutte le aziende stanno cercando di sgomitare il più possibile per riuscire a diventare top of mind: tentano, cioè, di arrivare al primo posto nella testa dei clienti.

È una questione di posizionamento.

Sono certo che se ti chiedessi, per esempio, di chiudere gli occhi e di pensare al primo avvocato che ti viene in mente, avresti sicuramente un nome e un cognome: ebbene, quella persona per te è top of mind nel suo settore.

Di conseguenza, ti pongo una semplice domanda: se un cliente con un problema di investimenti e di risparmio chiudesse gli occhi, penserebbe immediatamente a te o no?

Chieditelo sempre.

Ecco che promuovere il tuo business e fare un’attività di marketing strutturata ti può aiutare veramente a fare in modo che la percezione che il mercato ha di te sia elevata e capace di farti generare del business.

Il “papà” del management moderno, l’austriaco Peter Drucker, ha sempre detto:

Ogni impresa ha solamente due funzioni base: la prima è il marketing; la seconda è l’innovazione.

È molto importante.

Infatti, per farti un esempio, io vengo da una terra (il nord-est italiano) che, dal punto di vista imprenditoriale, è sempre stata molto vivace: da dove vengo io, le persone hanno sempre creduto che bastasse innovare per essere leader del proprio business.

In realtà, non è così: innovare è fondamentale, perché ti consente di sviluppare prodotti di alto livello, ma oggi non è più sufficiente.

Se mentre innovi non sei in grado di raccontare la tua attività meglio di quanto tu non sia in grado di implementarla, rischi di perdere quote di mercato.

Seth Godin è un altro marketer veramente di altissimo livello.

Se vuoi migliorare in maniera esponenziale la tua sensibilità nei confronti del marketing, dei clienti e dell’experience da far vivere loro, accedi al seguente link:

https://www.amazon.it/s?k=seth+godin&i=stripbooks&__mk_it_IT=%C3%85M%C3%85%C5%BD%C3%95%C3%91&crid=2NH506VHOGG9&sprefix=seth+godin%2Caps%2C434&ref=nb_sb_ss_c_2_10

E compra tutti i libri di Godin: leggerli ti aprirà veramente la testa.

Essi, infatti, ti aiuteranno a capire che:

Non bisogna cercare clienti per i tuoi prodotti, bensì prodotti per i tuoi clienti.

È un suo assunto che devi far tuo il prima possibile.

I prodotti in questione non sono quelli della mandante.

Anche perché, parlandoci chiaro, ormai i consulenti offrono tutti gli stessi servizi ai propri clienti: perciò, il prodotto per i tuoi clienti sei tu ed è il modo con il quale tu svolgi le tue attività… In sostanza, è il tuo metodo.

Per questo motivo, la prima P diventa veramente fondamentale: promuovere è il punto cardine di ogni impresa di consulenza.

Questo perché, nel momento in cui tu investi in maniera importante in termini di marketing, la tua strategia di accrescimento della tua autorità e della tua credibilità ti porterà a essere percepito come una sorta di leader di pensiero.

Devi fissarti nella testa che, quando deciderai di avere uno scopo e di iniziare a promuovere il tuo business, non potrai dimenticarti che devi diventare un leader di pensiero per il segmento specifico di clientela e di mercato che andrai a servire, cioè una voce che venga ascoltata nel tuo ambito: dovrai essere una figura autorevole e un punto di riferimento.

Tutto ciò può essere ottenuto solamente con il giusto investimento nell’attività di marketing.

Quindi, la prima P da tenere ben presente e su cui investire tempo e denaro è la P del promuovere.

Peter Drucker diceva un altro concetto molto interessante:

Un marketing efficiente fa diventare le vendite inutili.

Hai mai fatto caso a cosa voglia dire conquistare un nuovo cliente?

Andare a “tirare un cliente per la giacchetta” vuol dire ricevere moltissimi “No!”.

Tanto è vero che, ormai, ci si sta disabituando ad andare a clienti nuovi, perché a nessuno piace ricevere dei rifiuti.

Se tu metti in fila la quantità di ore che hai deciso di investire nell’andare a clienti nuovi e dai un valore economico a tutto ciò, scopri che stai investendo comunque molto denaro in marketing, ma in maniera sbagliata: lo stai facendo con un’alta probabilità di ricevere dei sonori “Vai a quel paese!”.

È un modo abbastanza scellerato di spendere il tuo budget di marketing, non credi?

Ovviamente, come ti dirò fra poco, l’attività di acquisizione è necessaria: se, però, ti concentrassi su una nicchia specifica e facessi investimenti importanti a livello di marketing e comunicazione, inizieresti a distinguerti, a essere autorevole, a essere un leader di pensiero e a fare in modo che le persone vengano attratte da te.

Devi aiutare i clienti a sceglierti… Se non lo fai tu, chi pensi lo possa fare?

Te lo dico io: lo farà il tuo maggior concorrente!

 

3.2 Produrre – 24:59

La seconda P è Produrre.

Attenzione: produrre è fondamentale, anche se la nostra categoria ogni tanto si dimentica che la produzione è la base di ogni attività imprenditoriale.

Non puoi smettere di guardare costantemente il conto economico, elemento che, spesso e volentieri, viene messo da parte.

Ti faccio una domanda: in cuor tuo, sapresti dire, con esattezza, come chiuderai l’anno in termini di ricavi?

E, soprattutto, sapresti dirmi come hai chiuso l’anno scorso?

Quanti ricavi hai totalizzato?

Che margine hai avuto?

Quanto è avanzato dopo aver pagato le tasse e aver sottratto i costi?

Attenzione: la tua mandante, che è una sorta di diaframma, cioè un soggetto che non ti permette di vederti pagata una fattura in maniera diretta (che è sicuramente un’ebbrezza straordinaria per gli imprenditori, sia che venga pagata, sia che ciò non accada) si frappone tra te, i tuoi clienti e l’atto economico.

Quindi, anche se tra te e i tuoi clienti si inserisce la tua mandante non devi mai dimenticarti che i tuoi affigliati stanno pagando una consulenza in abbonamento.

Facci caso: la management fee che ricevi è l’abbonamento che i tuoi clienti pagano alla società mandante, la quale, trattenute le sue competenze, ti gira il resto.

Ciò vuol dire che in questa sorta di triangolo (cliente-mandante-te), non devi mai dimenticarti che la relazione è la conditio sine qua non per cui il cliente paga tale abbonamento.

Perciò, è molto importante essere vicini agli affigliati.

Produrre significa strutturarsi, organizzarsi, fare in modo che tutta l’impresa, tutto lo staff e tutte le deleghe che dai alle persone che vuoi che ti aiutino, ti portino a meritarti questo abbonamento.

Come dico sempre, penso che a nessuno piacerebbe pagare l’abbonamento di Netflix (o di Sky o di Fastweb per l’ADSL), se il servizio erogato non funzionasse o se non si vedesse la persona a cui si paga il servizio.

Devi stare molto attento a tale aspetto.

So che potresti agitarti leggendo queste parole: in realtà, però, io parlo proprio da cliente.

Non posso pensare di pagare un abbonamento e, nel contempo, di avere un servizio alla “vai che vai” o, addirittura, a non averlo per niente: MiFID 2 non permette più tutto ciò, perché (grazie al cielo!) tutto è diventato trasparente.

Dico “grazie al cielo!” perché, finalmente, emergeranno veramente le persone di grande valore: così, un giorno, il costo non sarà più un problema.

Ciò perché potranno esserci dei consulenti finanziari che si faranno pagare di più rispetto ai propri competitor, visto che, evidentemente, il valore che saranno in grado di esprimere permetterà loro di compiere scelte che faranno aumentare di moltissimo i loro margini.

E, guarda caso, il valore è molto legato allo scopo e all’idea che tu avrai dell’evoluzione della tua impresa di consulenza finanziaria.

Un altro aspetto fondamentale è la necessità di avere sempre un’attenzione particolare ai ricavi e non alle masse, dato che non puoi sapere, obiettivamente, se un milione, due milioni o cinque milioni di euro di gestito ti daranno, un domani, il ritorno economico esattamente identico a quello che puoi ottenere oggi.

Perciò, è molto (ma molto!) importante tenere sempre d’occhio il conto economico.

Per farlo e, contemporaneamente, sostenere i ricavi (che sono necessari per reinvestire nel marketing o nel miglioramento delle tue competenze o della tua organizzazione), è bene che tu attui delle attività di up-selling e cross-selling, se le ritieni necessarie.

Vedo troppe persone che mettono in pratica la cosiddetta noblesse oblige, dicendo:

“No! No! Io quella cosa lì non la propongo e non la faccio!”

In realtà, se quel dato elemento è utile al cliente, glielo devi dare: non c’è nulla di male!

Infatti, se in quel momento un cliente ha un certo bisogno, è giusto soddisfarlo, dato che se non lo soddisfa con te lo farà con qualcun altro.

E, guarda caso, quando “si aprono dei cassetti”, vengono alla luce alcuni aspetti che fanno dire:

“Porca miseria! Maledetta quella volta che non gli ho proposto quella soluzione!”

Questo perché, intanto, quel cliente è andato a cercarla da un’altra parte!

 

3.3 Presentare – 30:40

La terza P è Presentare.

Tradotto in termini consulenziali, “Presentare” significa “Incontrare nuovi clienti”.

Se non ti metti in testa che se non porti in giro il tuo verbo, cioè quello della tua impresa, è impensabile che tu possa crescere, non andrai mai da nessuna parte.

Ogni giorno ti devi industriare per avere una conversazione con una persona nuova.

Con ciò, non voglio dire che tu debba tirarle la giacchetta, dicendole:

“Diventa mio cliente!”

Ricorda sempre che la mia definizione di marketing è:

Aiutare i clienti a conoscerti, a piacergli e a fidarsi maggiormente di te.

Pertanto, tutto ciò che possa contribuire a metterti di fronte a dei nuovi clienti è fondamentale.

I seminari virtuali sono sicuramente un mezzo per poter fare una comunicazione uno a tanti: comunicando in tal senso, essi ti consentiranno di aumentare la tua autorevolezza e credibilità.

Lo stesso dicasi per eventuali piccoli incontri, da organizzare con parte dei tuoi attuali clienti e dei prospect, che possono essere anche dei legami dei tuoi affigliati: potresti, per esempio, presentare loro dei contenuti che siano interessanti per loro in questo momento.

Per farti qualche esempio, potresti chiamare il tuo commercialista e farlo incontrare con sei o dieci persone a lui sconosciute: potrebbero essere tre o quattro imprenditori tuoi clienti, che inviteranno, a loro volta, altrettanti loro amici direttori d’azienda.

Tutto ciò è fondamentale perché (c’è poco da fare!) tutte le eccellenze nell’ambito della consulenza finanziaria non mancano mai di avere costantemente in testa la necessità di presentarsi, ogni giorno, a tanti nuovi prospect… Questo è il mio mantra!

Se io, per esempio, faccio delle dirette su LinkedIn e Facebook, all’interno del programma de L’Imprendi(promo)tore Podcast, parlo a cento persone contemporaneamente e in diretta.

Ma il podcast è andato ben oltre: ha raggiunto i 34.000 ascolti da quando è nato!

Ciò vuol dire che, ogni santo giorno, devo comunicare e, soprattutto, devo riuscire a farmi ascoltare da più persone possibili, perché solo così potrò costruire un rapporto di fiducia.

Quando sarà il momento (ovvero dopo l’offerta esclusiva di contenuti gratuiti), potrò chiedere a qualcuno:

“Beh, dai! Vieni a farti un corso! Metti mano al portafoglio!”

È possibile che qualcuno dica:

“Ma sì! Vado, perché mi fido di Enrico!”

Vale lo stesso per te.

Se lavori dando contenuti e presentando costantemente te stesso, la tua attività e il tuo metodo, è matematicamente impossibile che gli eventi non vadano come devono andare.

 

3.4 Perfezionare – 34:43

La quarta P è Perfezionare.

Non puoi non mettere mano ai processi interni alla tua impresa, perché a questi è legata l’experience dei tuoi clienti, se ci pensi.

Il fatto che tu ti sia dotato, per esempio, di uno staff non ti deve alleggerire in generale: lo farà sicuramente dal punto di vista di certe attività burocratiche che puoi delegare; ma non puoi esimerti dal lavorare, perché rischi, alla fine, che il cliente non possa godere di un’esperienza che è ciò che fondamentalmente lo lega a te.

Dico così, perché, altrimenti, non si spiegherebbe come possano succedere determinati accadimenti.

Ti faccio un esempio…

Hai presente cosa sia un “cliente amuleto”?

È il classico cliente su cui ricadono tutte le “sfighe” possibili e immaginabili (sui mercati, nei servizi…), ma è anche colui che, nonostante tutto, continua a rimanere con te.

Immagino che anche tu abbia un customer del genere…

Ti sei mai chiesto perché continui a rimanere con te?

Beh, forse perché il tipo di experience che sta facendo, anche se coronata da un’enorme moltitudine di sfighe e ribassi, lo rende veramente felice e lo spinge a raccontare ai suoi cari quanti si stia trovando bene con te.

Tutte le aziende di successo (nessuna esclusa!) hanno una straordinaria accuratezza nel definire i propri processi.

Per tal motivo, ti invito a fare in modo che tutto ciò che riguarda i tuoi processi venga da te codificato nei minimi dettagli.

Questo perché ai processi sono legati l’efficienza, la riduzione degli sprechi…

Nel momento in cui un’attività incontra un intoppo, deve per forza investire del tempo per superare l’ostacolo.

E come diceva Zio Paperone…

Il tempo è denaro!

Per tal motivo, diventa importantissimo mettere mano ai processi.

Se non ce la dovessi fare da solo, puoi farti aiutare: infatti, se deciderai di chiedere aiuto, tutto diventerà più semplice.

Se non riesci a dare risposta e ad avere le possibilità di sistemare alcuni elementi, puoi trovare le soluzioni sul mercato: una volta trovate, basterà semplicemente andarle a prendere!

Quando avrai risolto tutti i problemi, permetterai alla tua azienda di compiere un balzo in avanti importante.

 

3.5 Pianificare – 38:29

La quinta P è legata al Pianificare.

Cosa vuol dire pianificare?

Ne abbiamo già parlato prima… Significa avere ben chiaro, dentro la tua testa, che cosa sia necessario, quali siano i passi più importanti da compiere per raggiungere, alla fine, la tua meta.

Stephen Covey ha scritto un bellissimo libro che ti invito a leggere e che si intitola “Le Sette Regole per Avere Successo”.

È un titolo incredibile: se, in Italia, si fosse chiamato col suo titolo originale (ovvero “The Seven Habits of Highly Effective People”) tradotto letteralmente (“Le Sette Abitudini delle Persone Altamente Efficaci”), probabilmente non avrebbe venduto nemmeno una copia!

Nelle sette regole per avere successo, avere uno scopo è fondamentale.

Covey dice:

Pensa dalla fine.

Cioè, portati, con la mente, nella situazione in cui hai già raggiunto la meta, vivi intensamente le emozioni che ti può dare l’averla raggiunta e, poi, comincia a tornare indietro.

Ecco, tale aspetto è fondamentale.

Ciò implica anche che tu, per esempio, debba avere la buona abitudine, ogni sera, di rivedere com’è stata la tua giornata.

Uno dei più grandi geni di tutti i tempi, ovvero Benjamin Franklin, tutte le mattine si chiedeva:

Cosa dovrei fare di buono quest’oggi?

E tutte le sere, si domandava:

Che cosa ho fatto di buono oggi?

Prova a farlo anche tu!

Potresti prendere un quadernino e farlo diventare il tuo diario, per esempio…

Queste due domande sono fondamentali per farti comprendere se sei sulla strada giusta e, soprattutto, per decidere passo dopo passo le azioni da compiere.

Servono proprio a evitare la dispersione di tempo… È un peccato perderlo inutilmente!

 

3.6 Perfezione – 41:00

L’ultima P è la Perfezione.

Attenzione: se mi conosci bene, sai che io, a miei studenti in Academy, dico sempre:

Buono è migliore di perfetto.

Ma tendere alla perfezione vuol dire, da un certo punto di vista, far sì che i processi e i modelli che potresti mettere in atto facciano percepire il modo di lavorare implementato come una modalità di altissimo standard.

Mi spiego meglio con un esempio…

Un tempo viaggiavo molto per fare conferenze: ho avuto modo di dormire in tantissimi hotel.

L’esperienza nell’hotellerie mi ha permesso di mutuare dagli hotel la cura dei particolari: essi possono fare veramente la differenza circa la percezione che il tuo cliente avrà nei confronti del tuo servizio.

 

4. TIRIAMO LE FILA – 42:11

Come ti dicevo, il processo che ti ho appena presentato è circolare.

Vado a riepilogartelo:

1. Promuovere.

Devi svolgere fare attività di marketing.

2. Produrre.

Devi avere sempre ben presente il conto economico della tua impresa.

3. Presentare.

Devi lavorare, mettendoti di fronte ai clienti tutti i santi giorni.

È una questione di “incessantismo” (come direbbe Marco Montemagno): non puoi entrare in contatto con meno di una persona nuova al giorno.

Se non sei riuscito a farlo, grazie ai seminari virtuali avrai la possibilità di recuperare e raggiungere tale obiettivo.

4. Perfezionare.

Ti aiuta a migliorare.

5. Pianificare.

Devi pianificare al fine di avere una maggiore coerenza agli occhi dei tuoi clienti: infatti, stai chiedendo loro ciò che tu fai ogni giorno, ossia programmare.

Chiedi semplicemente loro di programmare e pianificare i propri investimenti per avere una vita migliore.

6. Perfezione.

È un tema che ti aiuterà a tenere standard molto elevati.

5. CONCLUSIONE – 43:49

Sono arrivato al termine di questa puntata del podcast, che mi auguro possa esserti stata utile.

 

Ti ricordo che questa puntata è la seconda che viene mandata in onda anche nella versione video, sebbene potrai riascoltarla, esattamente tra un settimana, nel consueto formato audio, sulle seguenti piattaforme: Spreaker, Apple Podcast, Google Podcast e Spotify (app che utilizziamo ogni giorno per ascoltare della piacevole musica e che, da qualche tempo, puoi usare anche per seguire L’Imprendi(promo)tore Podcast, scrivendo “imprendipromotore podcast” nella direct).

Inoltre, voglio ricordarti che puoi segnalare storie e argomenti che ti piacerebbe ascoltare ne L’Imprendi(promo)tore Podcast, scrivendo a:

info@imprendipromotore.it

La prossima puntata potrebbe parlare proprio dell’argomento che mi suggerirai.

Consentimi, in più, di invitarti a iscriverti al mio canale Telegram.

Telegram è una sorta di WhatsApp molto evoluto, che ti permette di comunicare con i clienti e di creare dei veri e propri canali radio.

Perciò, ti consiglio di andare su:

www.imprendipromotore.it/telegram

Qui, tutte le mattine dei giorni che vanno dal lunedì al venerdì, a partire dalle ore 7:00, invio un mio commento audio su un sempre nuovo argomento legato al nostro settore professionale: è una pillola che può aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

 

A questo punto, ne approfitto per salutarti.

Ti ringrazio per il tempo che hai deciso di dedicarmi seguendo questo episodio del podcast.

Ti rinnovo l’invito all’appuntamento di venerdì prossimo, per la nuova puntata di #laconsulenzanonsiferma: come al solito, la condurrò insieme al mio partner, Luciano Scirè.

Intervisteremo Stefania Fornoni, che si occupa di look: sarà una puntata molto interessante, per comprendere come “l’abito faccia il monaco”, in questo caso.

Infine, ti ricordo che ci possiamo vedere anche lunedì prossimo, con una nuova puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

 

Ciao!

 

Alla prossima!

 

Enrico Florentino