#061 – Il consulente fiduciario: la nuova frontiera della consulenza finanziaria – di Enrico Florentino

 

Perché i consulenti finanziari devono diventare prima di tutto consulenti fiduciari (trusted advisor)?
È possibile misurare il livello di affidabilità di un consulente?
E, a questo punto… Consulente patrimoniale o consulente fiduciario?

1. INTRODUZIONE – 1:47

C’è grande fermento nel mondo della consulenza finanziaria: si sta cercando di capire come il consulente finanziario dovrà evolvere e cambiare.

Sicuramente dovrà modificare la propria professione, ma non si sa ancora esattamente come.

La corsa, da parte di molti, è rivolta verso la trasformazione della figura di consulente finanziario in quella di consulente patrimoniale.

Voglio dirti fin da subito che è giustissimo fare una scelta del genere, perché permette di aumentare le proprie competenze e, soprattutto, giocare una partita nuova rispetto al passato: in essa, il consulente finanziario non sarà più considerato solamente il promotore di soluzioni di investimento, ma anche qualcosa di differente.

Diventerà una figura di raccordo (o, almeno, io la voglio immaginare così) tra le altre libere professioni specialistiche (es.: avvocato, dottore commercialista, notaio, medico…): esse sono professionalità con cui i clienti hanno a che fare e le cui prestazioni hanno un enorme impatto sulla vita dei clienti stessi.

1.1 Il Consulente Fiduciario – 2:59

Per poter, però, svolgere questo ruolo, devi entrare nella mente e nel cuore del cliente.

Perciò, io credo che il lavoro più importante che un consulente finanziario possa fare oggi è proprio verificare lo stato dell’arte della fiducia che il cliente ha nei suoi confronti.

Tutto ciò ti porta a tentare di essere considerato sempre di più un vero e proprio consulente fiduciario.

Quando penso alla definizione di consulente fiduciario, mi viene in mente la figura leggendaria di Tom Hagen (interpretato da Robert Duvall), ovvero il “consiliori” di Don Vito Corleone (interpretato da Marlon Brando) in “Il Padrino”, il celebre film diretto da Francis Ford Coppola.

Hagen era stato adottato da Don Vito Corleone fin da bambino.

Avendolo fatto studiare, il Padrino lo fece diventare il suo confidente, nonché il proprio consigliere legale: perciò, era una figura fondamentale nelle logiche di dominazione del mondo di Don Corleone.

1.1.1 Perché Questa Metafora? – 4:26

Perché ho voluto utilizzare questa metafora?

Non certo per invitarti a delinquere: lungi da me!

Lo usata proprio perché è estremamente importante, che già da oggi tu inizi a interpretare, per una parte dei tuoi clienti, il ruolo del consigliere, cioè del consulente fiduciario.

Voglio sottolineare come io abbia detto “una parte”: è sicuro che tu non lo diventerai per tutti i tuoi clienti.

In ogni caso, anche per quelli che ti considerano una figura di riferimento nella loro vita, ci sono tutti i margini per poter andare oltre nella relazione che hanno con te: questo è poco, ma sicuro!

Ma come puoi rafforzare la relazione?

Come puoi essere percepito proprio come un consulente fiduciario?

Come puoi misurare lo stato di questa relazione?

Segui questa puntata del podcast e lo scoprirai!

2. CONSULENTE PATRIMONIALE vs CONSULENTE FIDUCIARIO – 5:26

Come dicevo nell’introduzione, è indubbio che il fermento nel mondo della consulenza finanziaria stia portando molti professionisti del nostro settore a cercare di migliorare le proprie competenze (specialmente quelle trasversali e accessorie) che possono farli diventare dei veri e propri consulenti patrimoniali, dopo essere stati dei consulenti finanziari.

Molti, infatti, si stanno interrogando su quale potrà essere il loro futuro, dato che sono anche costretti da disruption (quali la MiFID2 e la tecnologia) a reinventare completamente il lavoro che hanno compiuto fino ad adesso.

La scelta di diventare consulente patrimoniale è sicuramente una delle migliori che tu possa fare, dato che è sicuramente un elemento di forte differenziazione.

Eppure essa potrebbe crearti più di quale problema.

Ti voglio spiegare il perché…

Nel momento in cui tutti quanti dovessero diventare dei consulenti patrimoniali, quale sarà, a quel punto, la differenziazione?

Ho parlato di questi temi e, in particolare, di quello del consulente patrimoniale nella puntata #22 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, intitolata “Le Sfide della Consulenza Finanziaria: Diventare Consulente Patrimoniale”, con l’avvocato Massimo Perini, che è un mio caro amico.

2.1 Vantaggi e Svantaggi di un Consulente Patrimoniale – 6:57

Voglio tornare alla frase che ti ho detto poco fa, cioè:

Diventare consulente patrimoniale potrebbe darti un vantaggio competitivo oggi, ma, a tendere, una scelta del genere non rappresenterà più l’elemento di differenziazione che magari, oggi, potrebbe darti qualche possibilità di lavoro in più.

Un domani non te la darà più, perché, nel momento in cui tutti si definiranno consulenti patrimoniali, quale sarà la vera differenziazione?

Credo, invece, che l’elemento di diversità su cui puntare, una volta raggiunto il livello di consulente patrimoniale, possa essere proprio il concentrarti sul lavorare su nicchie specifiche di mercato: è da un po’ di puntate che te lo dico…

In secondo luogo, credo anche che ci sia una miglioria che puoi attuare nel tuo modo di presentarti e nella tua job description: sto parlando del passare dal presentarti come consulente patrimoniale di una nicchia specifica al presentarti come un consulente fiduciario di quella nicchia specifica.

2.2 Il Consulente Fiduciario – 8:05

È per questo che ho voluto dedicare questa puntata del podcast al tema del diventare un consulente fiduciario (cioè un “trusted advisor”).

Per tale figura, il tema della fiducia diventa fondamentale nella relazione con il cliente.

Tale argomento è veramente importante anche per quel che riguarda le puntate di questo podcast, tanto che gli ho dedicato un episodio intero: sto parlando del #51, intitolata proprio “La Velocità della Fiducia”.

In essa, affronto il tema di come la fiducia abbia il potere di imprimere a qualsiasi business (compreso il tuo!) e a qualsiasi relazione una velocità determinata da un vero e proprio dividendo, che la fiducia stessa è in grado di generare, nel momento in cui essa viene perseguita: devi fare in modo che essa migliori in continuazione, vada sempre più a fondo e diventi sempre più intesa.

Però, se noti, nel momento in cui parlo di miglioramento, profondità e intensità, devo necessariamente immaginare che la fiducia sia misurabile.

2.2.1 La Domanda Fondamentale – 9:30

Di conseguenza, mi sono posto proprio la seguente:

È misurabile la fiducia che esiste tra due persone?

Ti assicuro che esiste un modello che consenta di dire:

“Il cliente, proprio sulla base della profondità della fiducia che nutre nei miei confronti, mi ritiene un consulente fiduciario o di fiducia.”

Perché si basa proprio sul calcolo del coefficiente di fiducia che insiste nella relazione con quella persona.

Ma te ne parlerò a breve…

2.2.2 Premessa – 9:58

Infatti, prima di tutto, voglio fare una doverosa premessa…

Qualsiasi tipo di percezione è sempre negli occhi di chi ci guarda.

Funziona esattamente come nel caso della celebre frase:

La bellezza è negli occhi di guarda.

Da cui deriva un’altra affermazione, che ho adottato, ovvero:

Il valore è negli occhi di chi compra.

Di conseguenza, i concetti di fiducia, bellezza e valore sono negli occhi di chi ti acquista, guarda e concede la fiducia.

È un elemento fondamentale, perché cambia completamente il paradigma che devi adottare nel relazionarti con i clienti.

Il protagonista della relazione è il cliente: non sei tu!

Perciò, devi cambiare del tutto la modalità che da trent’anni a questa parte ti ha permesso di prosperare e che si basa essenzialmente sul differenziarti dalla banca tradizionale.

In questa mentalità, non importava chi avessi di fronte: il cliente arrivava sempre per ultimo.

Oggi, invece, la nostra professione non può prescindere dal considerare il percepito che ha negli occhi il cliente.

Ciò implica il tuo modo di essere, di servirlo e di risolvere i suoi problemi.

3. LA FORMULA DEL CALCOLO DELLA FIDUCIA – 11:44

Cerchiamo, quindi, di ricondurre a una specifica formula matematica la misurazione del livello di fiducia che insiste nella relazione tra consulente e cliente.

Capisci che riuscire a misurare lo stato dell’arte della fiducia tra te e un cliente potrebbe esserti di enorme aiuto, per poter apportare le giuste modifiche alla relazione, facendo o smettendo di fare determinare cose che stai o non stai facendo e che potrebbero dare un grande contributo alla partnership che si è instaurata tra il cliente e te, che fai il consulente.

L’approccio che useremo è tipicamente americano.

Gli americani (lo dico con grande invidia!) hanno una mindset (cioè una mentalità) straordinaria, che li porta a cercare di ricavare sempre dei modelli (che non sono altro che approssimazioni della realtà), che possano semplificare e rendere facile la comprensione di determinati fenomeni.

Di conseguenza, la formula che definisce numericamente l’affidabilità è la seguente:

Fiducia (Affidabilità) = (Credibilità * Affidabilità * Intimità) / Auto-orientamento

In inglese è:

Trustworthyness = (Credibility * Reliability * Intimacy) / Self-orientation

Cerchiamo di capire da che cosa sia composto ogni elemento dell’equazione, in modo tale che tu possa già da ora cominciare a costruire questo indicatore, ovvero questo indice di fiducia e affidabilità, che ti consentirà di comprendere lo stato della relazione con i tuoi clienti e, soprattutto, come apporre rimedio (nel caso in cui tale indicatore fosse basso) o migliorare (nel caso in cui fosse a un buon livello).

Voglio che riporti tale formula in un tuo personale file Excel, così che tu possa dare un parametro e un valore allo stato della relazione con i tuoi clienti.

Iniziamo, quindi, a vedere ogni elemento da che cosa sia composto.

3.1 Credibilità (Credibility) – 15:58

Quando hai intenzione di fare riferimento a questo parametro, devi studiare l’ambito delle parole, ovvero della comunicazione.

I migliori professionisti riescono ad anticipare i bisogni dei propri assistiti: non serve che te lo dica, visto che è sotto gli occhi di tutti!

Se ti sei rivolto a un professionista che gode della tua stima e che reputi una persona in gamba, ti sarai reso conto che la grande capacità di chi eccelle nel trasmettere credibilità è proprio il riuscire ad anticipare le necessità dei propri clienti e a mettere in evidenza i problemi di cui i loro affigliati sono completamente all’oscuro.

Il consulente fiduciario credibile è un vero e proprio specialista (pensa all’ambito medico), particolarmente interessato a creare con i propri clienti la vera e propria definizione del problema, resistendo (per certi versi) alla tentazione di andare immediatamente alla soluzione.

Prima o poi, la soluzione arriverà: in realtà, però, concentrarsi sul problema vuol dire, per noi consulenti, permettersi di essere maggiormente percepiti, in termini di credibilità, dal cliente.

Anche perché, se tu avessi fretta di dare le soluzioni ai tuoi clienti, rischieresti di ignorare soluzioni altrettanto apprezzate da essi, in virtù anche degli obiettivi che il cliente avrà in serbo, i quali potranno essere raggiunti solamente grazie alle soluzioni da te evidenziate e che permetteranno loro di risolvere proprio quegli stessi problemi.

Nel momento in cui approcci un cliente, è necessario che vi sia una gestione delle sue aspettative molto accurata.

È un altro elemento importante, che devi prendere in considerazione nel lavorare sulla credibilità agli occhi del tuo cliente.

Se provi a pensarci noterai che uno dei motivi per cui il rapporto tra consulente e assistito si incrina è proprio la cattiva gestione delle aspettative.

Se dovessi pensare di fare una sorta di “prontuario” per una corretta gestione delle aspettative, ti consiglio di seguire i prossimi undici punti che ti voglio suggerire:

1. Esporre chiaramente ciò che farai e ciò che non farai col cliente;

Entra in gioco, in maniera prepotentissima, il tema della creazione del tuo modello di servizio.

In sostanza, devi sviluppare in maniera estremamente accurata la tua promessa.

2. Esporre chiaramente ciò che il cliente dovrà fare o non dovrà fare;

Anche il cliente ha da fare dei “compiti per casa”.

Anche il cliente ha delle responsabilità: definiscile, in modo tale da aumentare la sua consapevolezza, nel momento in cui gli darai dei compiti da svolgere.

3. Definire i confini delle analisi che verranno effettuate;

Più sei in grado di definire lo spazio e l’ambito in cui ti muovi, senza eccedere, diventando una sorta di tuttologo (cosa che non ha assolutamente senso), tanto più sarai veramente credibile.

4. Verificare con il cliente le aree in cui egli potrebbe non volerci coinvolgere;

In tal senso, cerca di capire quali siano le persone con cui il cliente non vuole che tu parli.

Molte volte capita che tra consulente finanziario e cliente inizi un dialogo molto intimo, in campo professionale, ma, a un certo punto, l’interlocutore fa capire al professionista che certe informazioni non debbano arrivare all’orecchio di determinate persone.

5. Identificare accordi precisi di lavoro;

Torniamo al tema modello di servizio.

Spesso e volentieri, si incrinano i rapporti e si perde credibilità agli occhi del cliente proprio nel momento in cui non si stipulano accordi precisi per quel che riguarda il lavoro.

6. Identificare delle precise modalità di lavoro;

Tali modalità permettono di definire che cosa il consulente possa fare per il cliente.

7. Produrre dei report;

Un consulente diventa più credibile se riesce a comunicare passo per passo al cliente lo stato dell’arte e l’avanzamento dei lavori.

In tal contesto, diventa fondamentale definire chi sarà il destinatario di questa documentazione.

8. Decidere con quale frequenza tale comunicazione dovrà essere prodotta e consegnata al cliente;
9. Decidere come verranno utilizzati i report;

Fatta l’analisi, definite le soluzioni e misurati gli impatti di tali soluzioni, è giusto tenerle monitorate.

A questo punto, è necessario che tu dica:

“Caro cliente, io ti consegno i report relativi ai monitoraggi delle soluzioni che stiamo implementando, ma dobbiamo capire fin da subito come verranno utilizzati questi rapporti.”

10. Decidere quali siano le tappe fondamentali e le revisioni dei progressi compiuti;

È un altro elemento importante.

In un’ottica di pianificazione finanziaria, lavorare sul tema dei progressi e cercare di capire come stia progredendo il lavoro impostato col cliente sono due aspetti che aiutano moltissimo a costruire la tua credibilità.

11. Decidere come sarà misurato il successo.

Sia durante sia al termine del percorso intrapreso.

 

Capisci che questo tipo di regole sarebbero meno efficaci nel momento in cui venissero espresse con un linguaggio non adeguato.

Con “linguaggio non adeguato”, intendo una comunicazione non adatta alla sensibilità, al background e all’intelligenza del tuo cliente.

Per farti percepire credibile, devi avere la capacità di comprendere pienamente quale sia il suo livello di ascolto, di comprensione e di attuazione dei tuoi: solo a quel punto, potrai adottare un linguaggio che sia percepibile dal cliente.

Questo ti porterà a essere molto più credibile.

Il trucco per guadagnare la fiducia è evitare tutti i trucchi.

Ciò vuol dire che, se un cliente ti pone una domanda a cui non sai dare risposta, devi semplicemente dire che non sai quella determinata cosa, in modo tale che il cliente si renda conto che ha di fronte una persona seria.

Potresti dirgli che cercherai di trovare una risposta per questo quesito, che non rientra nelle tue competenze.

Tutto ciò contribuirà fortemente a farti percepire il più credibile possibile.

In ultima istanza, voglio dirti che la credibilità nasce proprio dal cercare di scoprire tutto ciò che concerne il tuo cliente.

Prova a evitare di iniziare un rapporto semplicemente su basi transazionali, ovvero dicendo:

“Hai un problema? Beh, ti posso dare subito una soluzione!”

Mi viene da pensare al prodotto da banco che andiamo a cercare in farmacia per risolvere un raffreddore.

Hai bisogno, in realtà, di capire le cause dei problemi del cliente, senza concentrarti solamente sui suoi effetti.

Ecco che viene a galla tutta la parte educational del lavoro del consulente: è un aspetto che deve essere sempre considerato nell’analisi del rapporto con un affigliato.

È una parte fondamentale, perché il consulente finanziario, rendendolo consapevole ed educandolo, mette il cliente nella condizione di poter separare le emozioni dai fatti.

Solo così egli potrà avere un rapporto veramente razionale.

3.2 Affidabilità (Reliability) – 27:06

Nella formula che ti ho riportato, il primo elemento è la credibilità (intesa come “comunicazione”), mentre il secondo è l’affidabilità (intesa come “reliability”).

L’ambito di riferimento di questo parametro non può essere che quello legato alle azioni: se la credibilità era legata alle parole, l’affidabilità è legata alle azioni.

Quando una persona è affidabile, di solito, lo è perché fa esattamente ciò che dice.

Con “affidabilità”, intendo eseguire non solo il lavoro che ti è stato commissionato a regola d’arte, ma anche quell’extra-lavoro rappresentato dalla cura dei dettagli.

Un altro elemento fondamentale per rendere i clienti sempre più consapevoli è la capacità che un consulente fiduciario ha di saper mostrare.

Gli inglesi direbbero:

Show me: not tell me!

Cioè:

Mostrami: non dirmi!

È proprio questa l’abilità che porta il cliente a ritenere più affidabile il proprio consulente di fiducia.

Ciò comporta il fatto che tu riesca a instaurare fin da subito un vero e proprio rapporto di partnership, possibilmente a lungo termine.

In essa, non mancheranno i momenti in cui il consulente potrà dire al suo cliente, anche in maniera franca (ma nel contempo delicata):

“Guardi risponderò alle sue domande in maniera diretta e sincera, anche se questo dovesse significare darle qualche delusione o dolore e farle perdere qualche chance per lei e per la sua attività.”

Questo è un alto elemento importante: infatti, curando molto bene la comunicazione, è fondamentale dire tranquillamente anche le cose più scomode in un rapporto di partnership.

Oltre a ciò, il tema della reliability è legato a doppio filo al concetto di dono.

Essere generosi nel dare conoscenza e informazioni e nel regalare e donare del tempo (specialmente nelle attività di follow up) sono solamente degli esempi che ti riporto per dirti che cosa significhi che l’affidabilità è legata a doppio filo al concetto di dono.

Ma mi voglio spiegare ancora meglio…

Può capitare (mi succede spessissimo quando svolgo la mia attività di consulenza individuale ai miei clienti) che, una volta che termini il percorso, non tutto si fermi.

Anche se il tuo compito sarà terminato, la soluzione, che avrai fornito al cliente, il quale avrà deciso di adottarla per risolvere i propri problemi, continuerà a produrre effetti.

Perciò, è fondamentale continuare a seguire il cliente, anche dopo che sarà terminato il tuo incarico.

Questo soprattutto perché gli effetti sul lungo periodo, che verranno prodotti dalla soluzione che gli hai fornito, ti permetteranno non solo di verificare l’efficacia del tuo lavoro, ma anche di riallacciare il rapporto col tuo cliente, il quale, una volta che gli effetti si saranno manifestati e avrà raggiunto un nuovo livello di consapevolezza, riguardo la propria posizione, potrebbe avere ancora bisogno di te.

Questo è tutto ciò che devi sapere circa la reliability inserita nella formula della misurazione della fiducia.

3.3 Intimità (Intimacy) – 32:00

Il terzo membro dell’equazione è l’intimità (o intimacy).

Ti riporto ancora la formula che definisce da che cosa venga prodotta la fiducia:

Fiducia = (Credibilità * Affidabilità * Intimità)

L’ambito di riferimento dell’intimità (come immagino tu potrai dedurre) sono le emozioni.

Le persone si fidano maggiormente di chi è in grado di presentare loro progetti e programmi difficili da intraprendere: quanto più la sfida è importante, tanto più chi li aiuta a superarla sarà credibile e degno della loro fiducia.

Però devi fare attenzione: la sfera delle emozioni è strettamente collegata alla relazione che si è in grado di stabilire, alla sua profondità e intensità.

Perciò voglio darti un consiglio:

Relazionati con i tuoi clienti in termini particolarmente emotivi.

Inoltre, nel momento in cui comunicherai loro le tue soluzioni e i tuoi pareri, fallo con la stessa modalità con cui le comunicheresti a tua madre, tuo padre, un tuo amico intimo…

Fai sentire al cliente quanto tu desideri diventare suo partner.

Anche le critiche o i rilievi, che potresti segnalare loro, devono, nel limite del possibile, essere fatti con delicatezza e amore: solo così potrai portare il cliente a differenziare logica ed emozioni.

Oltre a ciò, è anche molto importante sapere che il cliente vuole essere consapevole del fatto che chi ha di fronte è, prima di tutto, un essere umano.

Di conseguenza, ti consiglio di non aver paura di dichiarare il tuo privato, le tue debolezze e i tuoi tratti umani.

Nel lavoro che tu svolgi, privato e pubblico (dato che il tema che sottende il tutto è il denaro, che crea forti emozioni nelle persone) non devono essere separati: è evidente che, per il cliente, sapere che ha di fronte, oltre che un ottimo professionista, anche un ottimo essere umano è fondamentale.

Non separare, quindi, privato e pubblico: confondi le due sfere e fai in modo che l’una influenzi l’altra.

È un elemento che potrà rendere ancora più intimo il rapporto tra te e il tuo cliente.

Certo è che lavorare sull’intimità vuol dire anche correre alcuni rischi dal punto di vista personale: mettere dei pezzi di te stesso sulla pubblica piazza, comunicando anche qualcosa che non vorresti si sapesse e diventando emotivamente nudo, potrebbe crearti dei problemi.

Ma sappi che sono proprio questi comportamenti che porteranno il cliente a ritenerti una persona vera e in carne e ossa.

3.4 Auto-orientamento (Self-orientation) – 36:06

Una volta che avrai moltiplicato tra loro i valori che definiscono la tua credibilità, la tua reliability e la tua intimità, dovrai dividere il risultato per il valore che andrà a definire l’auto-orientamento (o self-orientation).

Ti sarai reso conto che, nella formula, più il tuo orientamento a te stesso (che si trova al denominatore) sarà elevato, più sarà inferiore il numero che definisce la fiducia che i clienti hanno nei tuoi confronti.

Il tema della self-orientation, ovvero dell’orientamento verso se stessi, è uno dei grossi problemi che ha il nostro settore.

Questo perché esso attualmente risente dell’approccio che i consulenti hanno dovuto adottare per potersi affermare sul mercato: essi erano completamente concentrati su se stessi e per nulla sui clienti.

Solo che più sei orientato verso te stesso, meno il cliente si fiderà di te: al contrario, più riuscirai a concentrarti sul cliente e sarai orientato verso di lui, più egli comprenderà che può cominciare a fidarsi di te.

“Essere concentrati sul cliente” significa non partire dal concetto per cui, nella dialettica che si ha con lui, tu debba necessariamente avere ragione.

“Avere ragione” significa essere concentrato solo sul processo, ma tu devi, prima di tutto, immaginare quanto la tua attività possa essere utile per il cliente, perché, solo quando tu sarai utile, il vostro rapporto sarà completamente concentrato sul risultato.

Paradossalmente, la soluzione che tu vai a fornire dovrebbe provenire quasi da un’idea o da una decisione del cliente stesso, che dovrà avere fin da subito la sensazione che tu l’abbia compreso talmente tanto che non farai altro che riproporre le idee che egli stesso ti ha dato, facendo tesoro della tua esperienza, naturalmente.

È chiaro che, così facendo, sarà facilissimo per il tuo interlocutore farle proprie: infatti, sono già sue fin dall’inizio!

O, almeno, gli sembreranno sgorgate direttamente da se stesso.

In tutta questa situazione, è evidente che l’ascolto empatico è un elemento fondamentale, se desideri acquisire la fiducia del cliente.

Infatti, attraverso l’ascolto, potrai scoprire molti aspetti importanti…

Uno su tutti è il fatto che i clienti non sempre vogliono ricevere un consiglio da te: spesso e volentieri, sono semplicemente alla ricerca di una persona che li ascolti.

Tra l’altro, devo dirti che l’ascolto empatico è un aspetto che ti farà risultare sempre più piacevole agli occhi dell’interlocutore.

Anzi, oso dire che ti renderà veramente affascinante: quanto più sarai in grado di allinearti al cliente, tanto più egli sentirà di aver imboccato la strada giusta per poter migliorare la propria situazione.

Ma immagino che ti stia chiedendo come tu possa fare e quali siano gli elementi da aggiungere perché il tuo ascolto empatico possa diventare così efficace da far sentire i tuoi clienti veramente compresi.

Beh, mi viene da farti un esempio.

Costruisci un’agenda condivisa, cioè una road map con una serie di punti da svolgere insieme.

Essa potrebbe essere rappresentata delle seguenti domande:

• “Che cosa dobbiamo ancora discutere oggi?”
• “Che cosa dobbiamo fare in vista del prossimo incontro?”

L’agenda di ogni incontro, che deve essere anticipata al cliente, è uno strumento utilissimo per farti percepire non auto-orientato, bensì orientato al cliente.

Inoltre, farà in modo che tu sia molto efficace nella relazione.

4. DIVENTIAMO OPERATIVI – 41:15

Come puoi applicare operativamente l’equazione delle fiducia alla tua situazione?

Come puoi addivenire a questo coefficiente di fiducia, che non è altro che la risultante di questa equazione?

Partiamo intanto dal rivedere proprio la formula stessa:

Fiducia (Affidabilità) = (Credibilità * Affidabilità * Intimità) / Auto-orientamento

Essa, in inglese, diventa:

Trustworthyness = (Credibility * Reliability * Intimacy) / Self-orientation

Di conseguenza, vediamo quale sia la pratica per mettere a terra questa fondamentale equazione.

4.1 Fare un’Estrazione del tuo Portafoglio – 41:48

Ti consiglio di fare un’estrazione del tuo portafoglio.

Essa dovrà essere riportato su un foglio Excel, in cui indicherai nome e cognome di ogni tuo cliente.

Puoi cominciare, così, a fare le tre colonne relative ai tre parametri dell’equazione.

Per ciascun cliente, devi dare un voto (che sarà molto soggettivo, perché te lo stai dando da solo) a ciascun parametro: ti chiedo di essere molto onesto nel cercare di misurare la tua credibilità, affidabilità e intimità agli occhi del cliente.

Moltiplica, quindi, i voti che ti sei dato (puoi usare tranquillamente una scala da 0 a 10).

Facendo ciò, avrai già il prodotto che, diviso per il tuo auto-orientamento, ti consentirà di calcolare il tuo coefficiente di fiducia.

Anche in questo parametro, è importante che tu comprenda, fin da subito, se obiettivamente, quando sei di fronte a un cliente, tendi a essere tu la persona che prevarica il rapporto parlando molto di più, cercando di dare soluzioni, invece di concentrarsi sul processo…

Già il tema della qualità di ascolto che tu metti in campo ti potrà dare una importante cartina al tornasole per capire se sei molto auto-orientato o meno.

Fatto ciò, ti sarà sufficiente utilizzare le formule di Excel per attribuire a ogni cliente il coefficiente di fiducia che insiste nella relazione tra te e lui.

A quel punto, potrai definire la tua media e fare delle ottime scoperte (sia nel bene sia nel male): potresti renderti conto che, magari, credevi che con un determinato cliente il rapporto di fiducia fosse non di qualità eccellente e il coefficiente potrebbe confermare la tua opinione, ma, al contrario, potresti anche capire che, pur essendo convinto che alcune relazioni fossero assolutamente ottime, in realtà, hanno ampi margini di miglioramento.

5. IN CONCLUSIONE… – 44:23

Da quanto hai potuto ascoltare, avrai capito che la nuova frontiera risiede proprio nel diventare (secondo me), prima di tutto, un consigliere fiduciario (trusted advisor) del cliente.

Misurare lo stato della relazione è possibile: te l’ho raccontato in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast, che spero ti permetterà di comprendere concretamente quale sia lo stato della relazione con la tua clientela.

 

Nel ringraziarti per avermi ascoltato fin qui, ti invito, se la puntata ti è piaciuta, a lasciarmi una recensione su Apple Podcast.

Non sai come fare?

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E troverai tutte le informazioni utili a lasciarmi una recensione su Apple Podcast, la più grande piattaforma dedicata al podcast.

Sarà per me un piacere poterla leggere e ringraziarti all’interno di una delle prossime puntate de L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Inoltre, voglio ricordarti che puoi ascoltare L’Imprendi(promo)tore Podcast anche su Spotify: ti basta cerca “Imprendipromotore”.

Fammi sapere cosa ne pensi, lasciandomi un commento sulla pagina in cui viene pubblicata questa puntata, che puoi trovare anche sul blog de L’Imprendi(promo)tore.

In alternativa, mandami un vocale su Telegram, a @EnricoFlorentino.

Prima di concludere questo episodio, ti voglio invitare a far visita al sito de L’Imprendi(promo)tore, che troverai all’indirizzo:

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Il sito de L’Imprendi(promo)tore è la casa di tutti i contenuti che produco: mi riferisco al podcast, ai video e a tutto ciò che può esserti utile per far crescere il tuo business.

Troverai anche il blog de L’Imprendi(promo)tore, con tutti gli articoli e i post legati al miglioramento del tuo business di consulente finanziario.

Ti aspetto!

Per oggi è tutto!

 

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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