Perché tutti i consulenti finanziari vorrebbero far crescere il loro business, ma, spesso, non sanno come fare?

Perché per ogni tipo di obiettivo di crescita è necessario attuare le giuste tattiche?

Quali sono le tattiche che più di altre funzionano e permettono di ottenere risultati concreti?

1. INTRODUZIONE – 1:50

Sono sempre più convinto che alla base del successo di un imprenditore e di un’impresa vi debba essere la formulazione di una buona strategia, la quale andrà necessariamente implementata attraverso l’azione.

Ci sono troppe persone che si sono concentrate completamente sul piano d’azione, senza, poi, agire per nulla: questo è uno dei peccati più gravi che possa commettere un imprenditore o, come in questo caso, un imprendi(promo)tore.

Ci sono, però, anche diverse persone che hanno sempre compiuto azioni molto concrete, le quali, senza strategia, le hanno portate, spesso e volentieri, ad andare alla ricerca dei cosiddetti “shining objects”.

Mi spiego meglio…

Ogni volta che hanno condotto determinate azioni, si sono ritrovate o ad allontanarsi dal raggiungimento dei traguardi sperati o a spendere grandi quantità di risorse economiche e/o di tempo, pur ritrovandosi a ottenere risultati al di sotto delle loro aspettative.

1.1 La Puntata di Oggi: il Tema della Tattica – 2:54

Una cosa è certa: quando pensi all’azione, non puoi esimerti dal ragionare sulla tattica ad essa correlata.

Come faccio sempre, sono andato a cercare sul dizionario quale fosse la definizione di questo termine.

Te la voglio riportare:

La tattica è la linea di condotta adottata in funzione del raggiungimento di determinati obiettivi.

Ho voluto dedicare questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast proprio a questo tema.

In particolare, voglio ragionare con te circa quali tattiche adottare, a seconda delle quattro principali strategie che ogni consulente finanziario dovrebbe scegliere di seguire.

Immagino che tu ti stia chiedendo:

“Ma quali sono queste strategie?”

Beh, ascolta la puntata e lo scoprirai!

2. LA CRESCITA DI UN’IMPRESA – 3:45

Come tu ben sai, io considero il consulente finanziario come un imprenditore a capo di una micro-impresa.

Ciò che forse non sai è che ogni impresa (anche la tua!) è condannata a crescere: perciò, l’imprenditore ad essa riferita ha il dovere di farla prosperare.

2.1 Nuovo Business o Nuova Clientela? – 4:14

Nella mia attività di consulente dei consulenti finanziari, i miei clienti mi rivolgono spesso delle domande ricorrenti.

Te ne riporto alcune:

• “Enrico, guarda, sono in cerca di idee per far crescere la mia realtà e il mio business: non è che potresti darmene qualcuna?”
• “Enrico, mi puoi dire come posso fare per innovarmi?”
• “Mi piacerebbe fare qualcosa di nuovo: qualcosa che gli altri non abbiano ancora fatto! Sono certo che tu mi possa dare delle ottime idee!”
• “Voglio risolvere i nuovi problemi di nuove persone: mi sapresti dire come posso fare?”

A ogni domanda di questo tipo, rispondo sempre allo stesso modo, chiedendo:

“Fammi capire meglio… Vuoi generare nuovo business o vuoi acquisire nuova clientela?”

Inevitabilmente, la risposta è sempre la stessa:

“Guarda, vorrei fare entrambe le cose… Vorrei generare del nuovo business, acquisendo, contemporaneamente, dei nuovi clienti!”

Di conseguenza, pongo la seguente domanda:

“Sei sicuro di volere esattamente entrambe le cose?”

Infatti, “generare nuovo business” non è per nulla equivalente ad “acquisire nuova clientela”…

Ora, voglio farti un discorso che potrebbe essere fuorviante per te: di conseguenza, desidero che tu sappia fin da subito che per me è molto importante continuare l’attività di prospezione e di acquisizione di nuova clientela.

Ciò è valido anche se essa, a un certo punto, per un consulente finanziario con una certa maturità professionale potrà rappresentare, per certi versi, un’opportunità e, per altri, un problema: in ogni caso, ti parlerò tra poco di questo argomento…

Quindi, dopo aver posto tutte le domande che ti ho riportato, spesso, giungo a un’unica conclusione con i miei clienti, analizzando più attentamente le loro motivazioni.

In generale, essi non hanno la necessità di gestire un maggior numero di clienti in quanto tali.

Piuttosto, emergono i tre seguenti desideri:

• Essere maggiormente presenti sul mercato;
• Far crescere la stima all’interno delle persone che si rivolgono a loro;

Questo perché i clienti stanno diventando sempre più diffidenti e, allo stesso tempo, visto che c’è una grande offerta sul mercato, sempre più desiderosi di essere seguiti da un professionista di chiara fama o, comunque, da qualcuno la cui reputazione sia veramente molto alta.

• Far aumentare il fatturato.

Possibilmente lavorando con la stessa quantità di clienti, perché, come tu ben sai, il consulente finanziario vende il proprio tempo.

E, come diceva il grande motivatore Jim Rohn:

Puoi moltiplicare il denaro, ma non il tempo.

Salvo che tu non decida di cominciare a lavorare sul dotarti di uno staff, sull’organizzare un team…

Se ci fai caso, nessuno dei tre obiettivi che ti ho elencato riguarda il far crescere il numero di clienti.

2.2 La Quota Zero – 8:31

Mi ripeto, ma credo che sia molto importante: stai attento a non capire ciò che non penso.

Ho paura, infatti, che passi il messaggio sbagliato.

Non devi soffermarti semplicemente sul fare prospezione per la tua micro-impresa: immagino che tu sappia quanto, ogni anno, si eroda il tuo portafoglio.

Mi viene da dire che ciò accada in maniera organica e con naturalezza!

Questa erosione deriva dal fatto che i clienti riescono a raggiungere i propri obiettivi, che hanno bisogno del denaro a te affidato da molto tempo…

Quindi, tu ti trovi a cercare di opporre un’azione di segno contrario proprio per poter riuscire ad arrivare sempre a quota zero, se non, addirittura, a riuscire a superare tale livello, operazione molto più favorevole dal punto di vista imprenditoriale.

Mi è capitato di dire, in un articolo pubblicato su LinkedIn e intitolato “Quota Zero”, che devi cercare di spingerti il più possibile oltre il 12/15% di soglia di crescita del tuo fatturato per poter dire di essere un Imprenditore (con la I maiuscola) a capo di un’impresa destinata a crescere.

Diversamente, ogni anno, devi comunque mettere in conto che l’erosione naturale del portafoglio arriva anche al -10/-12% (è statistico!): come capirai, riuscire a portarti a quota zero presuppone che, partendo dal 90%, dovrai fare un +11% (la matematica non è un’opinione), ma, poi, dovrai anche remunerare il capitale (in questo caso, un’equity), che ti ricordo essere saldamente in mano a te.

Tu sei (che ti piaccia o no!) il detentore totale delle azioni della tua società.

Certo, non sei una “società di capitali”, ma, metaforicamente, sei l’azionista principale e il top management.

Di fatto, hai tutto l’interesse che la tua azienda cresca e lo faccia ogni anno, perché, così, avrai sostanze da poter destinare alla crescita e al marketing, per esempio: innescherai, così, quel circolo virtuoso tipico delle aziende di successo.

2.3 Consulente Junior vs. Consulente Senior – 11:46

Vero è che avere più clienti in quanto tali può essere corretto.

Arrivo quindi a parlarti dell’eccezione del ragionamento che sto facendo con te all’interno di questa puntata de L’Impredi(promo)tore Podcast.

Infatti, se sei un consulente finanziario ancora in crescita (sto parlando dei giovani che cominciano a svolgere la professione) incontrare e acquisire nuova clientela deve essere un must: solo così potrai veramente cominciare a crescere.

Se, invece, sei un consulente finanziario con una certa seniority e un certo portafoglio, questa tipologia di attività, a mio modo di vedere, dovrà essere legata a un obiettivo specifico.

Questo perché tutte le imprese di consulenza finanziaria hanno bisogno di fare i conti con un loro budget di marketing, un tempo a disposizione limitato, altri vincoli legati al tema della struttura organizzativa… In tal contesto, acquisire nuovi clienti deve rientrare nell’alveo di un obiettivo ben formato, specifico e correttamente definito dal consulente senior in questione.

Di conseguenza, se appartieni a questa seconda categoria, devi sapere che aggiungere ulteriori clienti vuol dire o mettere in crisi, dal punto di vista organizzativo, la tua azienda (nel momento in cui dovessi essere al massimo della tua capacità di delivery, cioè di offerta verso i customer), o delegare tutto il lavoro da svolgere con un certo numero da te definito di nuovi clienti a un consulente junior, con cui hai sancito uno specifico accordo di team.

Per capire dove concentrare le tue energie (che sono, come le risorse economiche e di tempo, limitate) devi partire da ciò che tu hai a disposizione in termini di prodotti e servizi, per esempio.

2.4 L’Obbiettivo di Crescita – 14:10

Mi piace molto occuparmi di alcuni consulenti che vengono direttamente da me e mi chiedono una consulenza individuale: nello specifico, mi interessa molto fare il “punto nave”, cioè capire esattamente che cosa essi abbiano a disposizione, senza dover andare a cercare nuove competenze.

In base, poi, alla strategia, andremo, eventualmente, a valutare se e come adottare nuovi strumenti e ulteriori competenze, per poterla implementare.

Quindi, prima di tutto, devi capire che cosa tu abbia a disposizione in termini di prodotti e servizi: valuta che cosa tu possa fare, ma, soprattutto, definisci che cosa tu possa fare bene.

In secondo luogo, valuta se tu sia realmente alla ricerca di nuovi clienti o se, in realtà, ti bastino quelli che hai già: se ti ritrovassi in questa seconda situazione, prova a capire come tu possa fare meglio con questi customer.

Tutto questo insieme di elementi, a mio modo di vedere, rappresenta il vero obiettivo che devi porti per poter far crescere la tua impresa di consulenza finanziaria.

3. RAGIONA IN TERMINI STRATEGICI – 15:32

Una volta individuato tutto questo, l’obiettivo del tuo business sarà chiaro: sappi che esso si basa completamente su una scelta strategica.

Voglio soffermarmi un momento su questo aspetto.

Infatti, c’è una forte resistenza, da parte dei consulenti finanziari, a ragionare in termini strategici: sembra quasi che, a volte, abbiano paura di raggiungere il successo, inteso come (lo ripeto ancora una volta, in questa puntata del podcast) capacità di raggiungere i risultati prefissati.

Invece, come avrai capito, è fondamentale ragionare in termini strategici e in termini di successo (non importa come tu lo intenda).

3.1 Il Successo – 16:26

Per me, il successo non è un optional: deve diventare un must per ogni imprenditore.

Il fatto di poter crescere e raggiungere dei risultati implica che tu non possa pensare:

“Vediamo come va quest’anno: se va bene, continuo, se no…”

No!

Devi fare di tutto perché le cose vadano per il meglio.

Naturalmente, mi riferisco sostanzialmente al fatto che tu debba lavorare prima di tutto sulla tua sfera di influenza: infatti, non ne sei cosciente, ma sei tu che influenzi maggiormente le azioni che sei in grado di compiere.

Concentrandoti su questo aspetto, hai la possibilità di iniziare a ragionare su come poter mettere a terra una serie di tattiche che ti permetteranno di raggiungere ogni tuo obiettivo.

3.2 Domande Fondamentali – 17:20

Nello scrivere un elenco di iniziative e di strumenti da poter utilizzare, dovrai cercare di farti seriamente delle domande.

Ti faccio qualche esempio:

• “Quale di queste tattiche avrà più possibilità di funzionare con me?”

Non dimenticarti che sei tu a doverle implementare: devono funzionare con te.

• “Quale di queste tattiche sono coerenti col budget che ho a disposizione?”

Attento: con “budget” non intendo solo un capitale economico, ma anche temporale.

Infatti, tempo e denaro sono due variabili intercambiabili: di solito (come dico nelle mie giornate di formazione) esiste una perfetta correlazione tra il costo orario elevato e lo scarso tempo che il consulente ha a disposizione e il basso costo orario e il molto tempo che il consulente può offrire al cliente.

Quindi, anche se sei un consulente in crescita, perché fai parte della categoria junior, e non hai un budget molto elevato, sappi che hai molto tempo a disposizione, che puoi impiegare per cercare di implementare le varie tattiche di cui ti parlerò.

Diverso è il discorso per chi ha un elevato costo orario e poco tempo a disposizione: per implementare certe strategie, dovrà delegare (tema veramente importante, a cui, tra non molto tempo, dedicherò un’intera puntata del podcast).

• “Per quali di queste tattiche da adottare ho le giuste competenze?”

Mira alle competenze necessarie, a eseguirle e a utilizzarle al meglio.

Diversamente, se non avessi risposta a questa domanda, dovresti necessariamente affidarti a chi, sul mercato, ha le carte in regola per risponderle.

3.3 Tattiche Funzionali e non Funzionali – 19:51

Alcune tattiche funzioneranno perfettamente per raggiungere un determinato obiettivo; altre per nulla.

Pertanto, se il tuo obiettivo è, per esempio, aumentare la tua attività di cross-selling con la tua clientela esistente, avrà poco senso investire denaro e tempo in attività di brand awareness verso altri potenziali clienti.

Infatti, se hai deciso che la quota di portafoglio dei clienti che detieni è bassa e vuoi allargarti al suo interno (lavorando sul cross-selling), allora tutto quello che dovesse essere il tuo budget di marketing (in termini di tempo e denaro) dovrà essere orientato solamente in quella direzione: avrebbe poco senso investirlo nella promozione del tuo brand (cioè nel brand awareness) presso altre persone e altri prospect.

4. LE QUATTRO STRATEGIE E LE RELATIVE TATTICHE – 21:05

A supporto di questa puntata del podcast (che ti ricordo essere solamente il nome per definire la parola parlata o scritta e, quindi, non permette di mostrarti realmente grafici o strutture simili), ho voluto creare una matrice ad hoc, per poter rappresentare le diverse tattiche da adottare a seconda delle quattro strategie da me individuate.

Esse sono tipiche del mondo della consulenza finanziaria.

Ho, inoltre, creato un piccolo video, che potrai visionare cliccando sul seguente link:

www.imprendipromotore.it/matrice

Grazie a esso, potrai vedere con i tuoi stessi occhi la costruzione della matrice di cui ti ho parlato, nonché ascoltare la spiegazione delle tattiche che ti elencherò a breve.

In ogni caso, voglio descriverti ugualmente la tabella in questione, perché tu possa avere un riferimento.

Essa ha quattro settori.

La parte orizzontale (dedicata ai prodotti e servizi da te offerti) è divisa in due sezioni: la più vicina allo zero è riferita ai prodotti e servizi esistenti; la più lontana è dedicata ai nuovi prodotti e servizi che puoi offrire alla tua clientela.

Allo stesso modo, la parte verticale (dedicata ai clienti) è divisa in due settori: la più vicina allo zero è relativa ai clienti esistenti; la più lontana è dedicata alla nuova clientela.

L’incrocio delle coordinate di prodotti e clienti porta ad individuare quattro strategie/obiettivi, che vengono, a loro volta, declinate/i in diverse tattiche che tu potrai adottare.

Cominciamo, quindi, con l’elencare le quattro strategie e le tattiche a esse correlate.

4.1 Far Crescere la Propria Quota di Mercato – 24:24

La prima strategia si trova nel quadrante in alto a sinistra e si chiama “Far crescere la propria quota di mercato”: è data dall’intersezione di “prodotti esistenti” in orizzontale e “nuova clientela” in verticale.

Individuiamo subito diverse tattiche, utili a far crescere tale quota:

• Avviare un blog;

Ti servirà a implementare la tua visibilità e credibilità.

Inoltre, potrai utilizzare il blog per farti conoscere come esperto nel tuo ambito e per la nicchia di mercato a cui ti rivolgerai.

Infatti, sai perfettamente quanto io tenga al fatto che tu cominci ad avere un approccio specialistico (e non più generalista!) al mercato: è in questo cambiamento che risiede il futuro della nostra professione.

Il blog, di fatto, è una piattaforma che ti renderà visibile, visto che è la casa di tutti i tuoi contenuti: in sostanza, creando il tuo “arsenale” di strumenti per fare marketing, non puoi prescindere dallo sviluppo di un tuo personale archivio di contenuti.

Quando mi riferisco al blog come piattaforma, ti invito a riascoltare (o ad ascoltare, se non l’avessi già fatto) la puntata #46, intitolata “La Formula del Successo”, che è uscita non molto tempo fa e che ti può dare un ottimo supporto e molte informazioni utili a farti capire come dovrebbe essere realmente strutturato il tuo blog.

• Creare un sito web;

Deve essere ricco di contenuti.

Stai attento, però…

Solitamente, il blog si trova sul sito web, ma, in realtà, possono anche essere disgiunti.

In ogni caso, non puoi non avere un sito web all’interno dell’elenco delle armi a tua disposizione per fare marketing.

Non ti sto, però, consigliando di creare uno dei tanti “siti epigrafe” che troppo spesso incontro sulla mia strada, quando analizzo il branding dei consulenti finanziari: molti hanno fatto delle scelte cheap (cioè economiche), che li hanno portati ad avere siti non solo poco funzionali, ma anche esattamente identici a quelli di tutti gli altri consulenti finanziari presenti sul mercato.

Non esiste alcun tipo di differenziazione tra un professionista e l’altro!

Ricordati sempre che il sito è la vetrina del tuo negozio online: non puoi pensare che negozianti diversi, sulla stessa via, abbiano tutti la stessa vetrina.

Fai molta attenzione!

Queste informazioni dovrebbero indurti, nel caso tu avessi già un sito epigrafe, a rivolgerti a un professionista di tua fiducia che te ne sviluppi uno per bene, stando attento a tutti i vari particolari e, soprattutto, a fare in modo che sia in grado di parlare al tuo target di riferimento.

Ricordati sempre che i contenuti all’interno della tua piattaforma devono essere utili a chi passa di fronte alla tua vetrina: mi riferisco, in particolar modo, ai tuoi clienti potenziali, che atterreranno per caso su di essa e che vorranno sapere sempre di più che cosa tu sia in grado di fare per loro.

Non commettere l’errore di rendere il tuo sito un mezzo per mettere in mostra solamente te stesso, senza rendere interessante ciò che puoi fare per le persone: sono le tue attività che le attraggono, non solo il sapere chi tu sia.

• Porre molta enfasi sulla generazione dei referral;

La generazione dei referral è un’attività molto particolare: diventa proficua quando viene applicata con costanza e scientificità.

Non devi, però, dimenticare che è veramente importante guadagnarsi il diritto di ottenere le varie referenze dei tuoi affigliati.

Nel cercare di approvvigionarti questo diritto, devi fare in modo che tutti i tuoi clienti sappiano esattamente che tu vuoi avere le loro segnalazioni, proprio perché hai dimostrato che le meriti.

Inoltre, fossi in te, non darei per scontato il fatto che, siccome hai guadagnato tale diritto, i tuoi clienti continuino a fornirti referral: devi sempre fare presente che sei a disposizione, con le tue competenze, per risolvere problemi specifici, esattamente come li stai risolvendo a loro.

• Fornire comunicati stampa;

Devono essere collegati alla tua area di esperienza e riferiti alla tua attuale attività.

Mi spiego meglio…

Se riesci a diventare una fonte per i giornalisti, puoi acquisire molta credibilità e autorevolezza: credimi!

Tali professionisti, infatti, sono alla costante ricerca di contenuti che permettano loro di produrne a loro volta: il fatto che tu possa farti avanti dando la tua disponibilità per dire la tua circa determinate questioni (legate alla parte economica, alla finanza e agli ambiti in cui ti senti più forte) può farti risultare molto utile.

Non a caso essi, spesso, hanno un’agenda piena di contatti di esperti che permettono loro di fare pezzi di qualità e molto approfonditi.

• Avere una forte Unique Selling Proposition.

La tua Unique Selling Proposition deve riflettersi su tutto il tuo materiale di marketing.

A cosa mi riferisco con Unique Selling Proposition?

Alla tua unicità (uniqueness): più sarai in grado di distinguerti, più aiuterai il mercato e i clienti a sceglierti.

Rispetto a questo argomento ho dedicato la puntata #36 del podcast, intitolata “Qual è la Mia Unicità: Io sono ciò che il cliente pensa di me”: l’ho pubblicata un po’ di tempo fa, come potrai vedere…

Ti invito ad ascoltarla, perché lavorare sulla tua uniqueness potrà aiutarti moltissimo a essere notato dai tuoi clienti.

4.2 Espandere il tuo Mercato – 33:03

Spostiamoci, ora, nel quadrante della matrice adiacente a quello appena trattato: sto parlando del settore in alto a destra.

Esso è riferito all’obiettivo di “Espandere il tuo mercato”: è generato dall’intersezione tra “nuovi prodotti” (in orizzontale) e “nuovi clienti” (in verticale).

Passiamo subito a vedere le tattiche:

• Identificare il tuo mercato di riferimento ideale;

È la tattica più importante.

Anche in questo caso, non voglio dilungarmi: ti invito ad ascoltare la puntata #29 de L’Imprendi(promo)tore Podcast, uscita qualche tempo e intitolata “La Client Advisory Board: Quando è il cliente a farti da consulente”.

È un episodio di altissimo valore.

Infatti, devi capire, all’interno di uno specifico mercato, che cosa pensino i clienti, i centri di influenza, i king maker (cioè le persone che più di altre influenzano determinate tendenze/mode)… La puntata in questione ti spiegherà come tu possa fare.

È un elemento fondamentale per la logica di espansione di un’impresa di consulenza finanziaria.

Con questi soggetti, le relazioni devono essere coltivate in modo scientifico.

• Promuoverti in tutti gli ambiti del tuo mercato target;

Devi fare marketing sia in maniera tradizionale, sia in maniera digitale.

Anche la promozione (online o offline che sia) è un elemento fondamentale, perché, prima di espanderti sul mercato, è necessario farti conoscere: solo a quel punto potrai fare in modo che le persone si fidino di te.

I social media ti permettono veramente di accelerare moltissimo questo processo di affidamento.

Una presenza online molto forte e capace di utilizzare tutti gli strumenti a tua disposizione (comprese le piattaforme di social media) ti permetterà veramente di lavorare sulla fiducia che i clienti decideranno di rivolgerti.

Del resto, non dimenticare mai che i tempi sono cambiati.

Ti racconto un aneddoto…

Ogni tanto, mi capita di chiacchierare con mio padre, il quale ha ottant’anni e mi riporta tutto quello che vede alla televisione (fondamentale elemento di compagnia per gli anziani).

Molto spesso, mi dice la seguente frase:

“È sicuramente vero, perché l’hanno detto in TV!”

Se ci fai caso, la televisione, per le nuove generazioni, è lo smartphone.

Pertanto, gli strumenti tecnologici a nostra disposizione (che hanno veramente dei costi risibili) ti consentono di trasformarti in un vero e proprio media: fino a qualche anno fa, era una condizione veramente complessa da raggiungere.

• Lavorare sul tuo personal brand.

In modo tale che esso “si armonizzi” alla situazione del tuo mercato target o della nicchia a cui fai riferimento.

Te lo dico fin da subito: il “fai da te” non esiste!

Non esistono le “poverate”!

Devi convincerti del fatto che devi rivolgerti a dei professionisti che ti aiutino a lavorare sul tuo personal brand, così da uscire con un posizionamento elevato sul mercato.

Questo è un elemento fondamentale, perché la battaglia di ogni impresa, che si vuole espandere, è legata al tema della percezione che essa ha presso la clientela.

È chiaro che, nel momento in cui avrai lavorato sul tuo personal brand, dovrai dimostrare coerenza anche su tutto il restante materiale di marketing da te generato.

Ho visto veramente dei casi terribili: ci sono dei siti fatti in modi incredibili, ma le brochure a essi correlate sono realizzate completamente in un’altra maniera!

Una scarpa e uno zoccolo!

Sintetizzo il tutto definendo tale esempio come “il massimo del minimo”: devi evitare come la peste un comportamento del genere!

4.3 Fare Cross-selling – 38:02

Passiamo al terzo obiettivo, intitolato “Fare cross-selling” e inserito, all’interno della nostra matrice, nel quadrante in basso a destra: è rappresentato dall’intersezione tra “prodotti nuovi” in orizzontale e “clienti esistenti” in verticale.

Se vuoi cominciare a lavorare sull’aumentare la quota di portafoglio che hai presso i clienti (cioè a fare cross-selling), perché credi che sia la strategia migliore, allora devi attuare le seguenti tattiche:

• Concentrarti sui tuoi primi dodici clienti top;

Devi avere un obiettivo unico, ovvero scoprire quali siano i problemi che questi clienti top stanno vivendo e di cui tu non sei ancora a conoscenza.

In tal contesto, devi essere attentissimo e “andare giù come un laser”.

Cerca di scoprire dove tu potresti essere loro d’aiuto: se cominci a strutturati e a far loro una buona intervista che ti permetta di capire cosa, per esempio, li tenga svegli durante la notte, potrai ottenere degli agganci a soluzioni che fino a poco prima non eri in grado di proporre o che credevi non potessero interessare al cliente (situazione che avviene con molta più facilità).

Le soluzioni le hai: devi solo capire quali vadano proposte a ciascun tuo interlocutore.

• Mettere in atto una campagna di promozione;

Attraverso mail o newsletter, in cui racconti dei casi di successo di clienti a cui tu stesso hai risolto dei problemi.

Questa attività di storytelling, per esempio, può far immedesimare i tuoi clienti nell’esempio che stai illustrando loro.

Ciò potrebbe arrivare a persuaderli a contattarti per chiederti di risolvere la loro situazione: sappi che spesso si riesce ad attuare e far fruttare un’attività di cross-selling solo facendo capire alle persone che hanno un problema che tu puoi risolvere e che loro non sapevano di avere.

Quindi, far arrivare periodicamente ai tuoi affigliati un’e-mail o una newsletter in cui racconti una serie di casi che sei stato in grado di risolvere permette davvero di andare quasi come un laser sulla clientela, facendo in modo che essa si muova verso di te, col desiderio di farti risolvere i suoi problemi.

• Guardarsi intorno.

Analizza campagne di marketing relative ad altri settori a cui i tuoi clienti si stanno rivolgendo e da cui si fanno servire.

Ti riporto una citazione di Steve Jobs:

Picasso diceva che i buoni artisti copiano: i grandi artisti rubano. E noi non ci siamo mai vergognati di aver rubato grandi idee.

Emulare alcune campagne di promozione (senza andare in conflitto con le altre aziende che stanno servendo i tuoi clienti in altri settori) è, a mio modo di vedere, un’ottima tattica per poter fare cross-selling.

Prova a creare un vero e proprio piano d’azione per i clienti del tuo primo terzile.

Credo tu abbia già fatto la seguente operazione, ma te la riporto lo stesso.

Ti consiglio di dividere il tuo database in tre ambiti: i segmenti A, B e C.

Sviluppa, quindi, un piano d’azione per il gruppo di clienti top da te individuato.

Cerca di capire di che cosa abbiano e cosa no o per quali problemi non riescano a trovare soluzione.

Una volta che avrai individuato tutte queste possibilità di proporre loro delle soluzioni, agisci!

Certo, non devi mai dimenticare di praticare l’etica…

Dopo aver servito il segmento A, passa al segmento B e così di seguito.

4.4 Retention della Clientela – 43:37

L’ultima fondamentale strategia è la “Retention della clientela”: la trovi nel quadrante in basso a sinistra, all’intersezione tra “clienti esistenti”, in verticale, e “prodotti esistenti”, in orizzontale.

Anche in questo caso, ti riporto una manciata di tattiche che puoi mettere immediatamente in pratica:

• Prestare attenzione alla customer experience;

Ricordati tutte le date significative per i tuoi clienti, per esempio: mi riferisco ai compleanni, agli anniversari…

Chiamali o, meglio ancora, manda loro un biglietto scritto a mano con una frase personale: ti costa un euro, ma avrai un impatto elevatissimo.

Oggi, nella buca delle lettere delle persone, ci sono solo bollette e pubblicità: immagina se arrivasse loro una bella busta con una lettera scritta a mano, in cui fai loro i complimenti per i cinquant’anni di matrimonio o per il compleanno.

• Adottare un processo di contatto sistematico e regolare;

Ti devi dotare di un CRM o di un software ad hoc.

Mi potrai dire:

“Perfetto, ma cosa dico in questo contatto periodico?”

Ma, caspita, potresti dare delle informazioni generiche sulle novità che sono accadute a te, al mercato o alla tua società mandante!

Potresti anche promuovere tutte le opportunità che ti vengono in mente, facendo capire che hanno tutte una scarsa disponibilità o delle scadenze.

In sostanza, devi cercare in qualche modo di emulare il “servizio concierge”: il concierge è il portiere dell’hotel di lusso che cerca di avvolgere l’ospite di attenzioni, informazioni e contatto, proprio per fare in modo che percepisca la differenza di servizio tra l’hotel di lusso in questione e tutti gli altri di standard inferiore.

• Cercare di conoscere meglio i clienti;

Con “conoscere meglio i clienti”, intendo capire quali siano le loro simpatie o antipatie circa determinati argomenti, le loro relazioni famigliari…

Certo, magari conosci i figli, ma non i fratelli, le sorelle e le altre parentele.

Inoltre, non so se tu conosca le loro relazioni professionali (es.: commercialista, notaio, medico…) o quale sia il loro amico del cuore o le persone che frequentano più assiduamente.

Ecco che strutturare la tua visita in modo tale che i clienti ti parlino di particolari così personali ti permetterà di sviluppare in maniera veramente profonda la relazione con loro.

• Mantenere la tua presenza sui social media;

Naturalmente, mi riferisco ai più utilizzati dai clienti.

Ricordati sempre che i social nascono con lo specifico obiettivo di permettere alle persone di farsi i “casi” (sottolineo il fatto che ho detto “casi”!) degli altri.

Un cliente che ti ha affidato il proprio denaro sicuramente cercherà di conoscerti anche fuori dalla tua sfera professionale: faccio molta fatica a comprendere come possano lavorare quei consulenti che non sono sui social o non aprono i loro profili ai clienti.

Attento!

So che vorresti preservare la tua privacy, ma devi sapere che, quando un cliente ti chiede l’amicizia, in realtà, vuole capire se tu, nel privato, sei esattamente la persona che ha conosciuto, in un contesto pubblico.

Niente è peggio del notare una distonia tra presenza pubblica e privata: i clienti non vogliono vedere questa differenza, anche se è bene che tu tenga tali ambiti completamente separati.

Quello che mostri a loro nel tuo lavoro deve essere anche quello che sei nella tua vita privata: è ciò che vogliono da te!

• Organizzare seminari finanziari a scopo educational;

Anche in questo caso, qualche settimana fa ho pubblicato la puntata #53, intitolata “Come il seminar marketing può aiutarti ad acquisire nuovi clienti”: ti suggerisco caldamente di ascoltarla.

• Mettere nero su bianco il tuo modello di servizio (la tua promessa);
• Lavorare molto sulla customer experience;

Relazionarsi con te deve diventare facile e comodo: mettiti nei panni del cliente e chiediti continuamente che tipo di sensazione stanno provando nel relazionarsi con te.

• Cercare di fare una survey sulla customer satisfaction.

Falla almeno una volta all’anno: ti assicuro che è un’attività fondamentale!

Mettersi in ascolto è la cosa più importante che tu possa fare se vuoi continuare a migliorare il tuo modo di servire i clienti.

Inoltre, è importante che tu presenti loro i risultati della tua indagine.

Ti faccio un esempio.

Prova a pensare a quando hai dovuto rispondere a qualche società demoscopica, che ti chiedeva di partecipare a un sondaggio: non so tu, ma io, ogni volta, sono molto curioso di sapere che tipo di risposte abbiano dato le altre persone interpellate!

Immagina di chiedere, ogni anno, a tutti i tuoi clienti come si stiano trovando con te, che cosa tu possa fare di diverso, quale sia il valore aggiunto che vedono nella tua azione e nella tua azienda…

Di conseguenza, pensa agli effetti che potrebbe avere creare un evento in cui parli dei risultati della tua survey: tutti saranno felici di ascoltare che cosa abbiano pensato gli altri di te.

Nel momento in cui troveranno conferma nelle risposte degli altri, per la “Legge della Riprova Sociale”, penseranno:

“Ah, bene! Sono felice, perché già da tempo avevo fatto un’ottima scelta, seguendo questo consulente, ma ora lo sono ancora di più, perché anche molte altre persone la pensano come me!”

5. CONCLUDENDO… – 51:48

In sostanza, in questa puntata, ho fatto una sintesi di alcune tattiche che puoi adottare per poter cominciare a muoverti in maniera differente, a seconda dei quadranti della matrice, a cui ho fatto riferimento.

Tutto questo ti servirà a evitare di commettere errori e di imboccare immediatamente la corretta tattica a seconda degli obiettivi che ti sarai prefissato.

Le tattiche di cui ti ho parlato in questa puntata de L’Imprendi(promo)tore Podcast sono le materie su cui studiamo all’interno della Imprendi(promo)tore Academy: esse, se applicate con costanza scientifica, ti porteranno a raggiungere risultati veramente importanti.

5.1 Un Ringraziamento Speciale – 52:23

Prima di congedarmi da te, voglio condividere una recensione che mi ha lasciato un ascoltatore all’interno di Apple Podcast.

Questa settimana, il mio ringraziamento personale va pbeltra, che ha scritto:

“Molto, molto interessante!

Ammiro molto il tuo stile, la passione che trasmetti, il livello molto elevato dei contenuti, frutto di profonda conoscenza e di ricerca e studio.

Grazie per i tuoi contributi, che sono utilissimi per l’attività di consulente.”

Io non posso che ringraziare pbeltra, per le bellissime parole che mi ha lasciato nella recensione a L’Imprendi(promo)tore Podcast.

Le recensioni e i feedback che puoi scrivere all’interno di Apple Podcast sono per me letteralmente la benzina per poter continuare questo lavoro di produzione di contenuti per migliorare i risultati dei consulenti finanziari che mi seguono: è veramente straordinario!

Queste attestazioni di stima sono per me molto importanti, quindi, ringrazio pbeltra e tutti coloro i quali abbiano voglia non solo di mettere cinque stelline al mio programma, ma anche di prendersi qualche minuto per lasciarmi una bella recensione, come in questo caso: li ringrazierò all’interno delle prossime puntate de L’Imprendi(promo)tore Podcast!

Fammi sapere cosa pensi dei miei contenuti, con un commento all’interno della pagina in cui viene pubblicato L’Imprendi(promo)tore Podcast, sul blog de L’Imprendi(promo)tore.

In alternativa, inviami un vocale su Telegram a @EnricoFlorentino.

Inoltre, prima di concludere questo episodio, voglio invitarti a iscriverti al canale YouTube de L’Imprendi(promo)tore, che ti riserva la possibilità di rivedere tantissimi miei contenuti: per esempio, potrai riascoltare questo podcast e tutte le puntate dei due show live che ho tenuto l’anno scorso all’interno del gruppo Facebook e che ho trasferito sul canale Telegram.

Mi riferisco, naturalmente, a L’Imprendi(promo)show e a L’Aperi(promo)tore.

Tra l’altro, sul canale YouTube ci sono, da un po’ di settimane, tutti i video (che sto facendo e che escono con una cadenza di tre a settimana) dove do dei piccoli suggerimenti per migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria: per farti capire, mi riferisco a quei video che escono, sui social, con la banda rossa in testa e in fondo.

Per iscriverti al canale YouTube, non devi fare altro che entrare su questo social, cercare L’Imprendi(promo)tore e cliccare sul pulsantone a destra e sul simbolo della campanella: ogni volta che caricheremo un nuovo contenuto sarai avvisato con una notifica.

Che dire?

Io sono Enrico Florentino e voglio aiutarti a migliorare la tua impresa di consulenza finanziaria.

Ciao!

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

 

Alla prossima puntata,

Enrico Florentino

 

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